غالبًا ما يتطلّب دخول سوق جديدة استثمارًا كبيرًا. لن تضع أموالك في صندوق استثمار دون التحقُّق من المستثمرين الآخرين، ومن استخدام أموالك، ومن الالتزامات بالعائدات - يتطلّب توسيع السوق نفس المستوى من التفكير.
إذا لم تكُن صانع القرار الحقيقي ولكنك تعتقد أن شركتك بحاجة إلى التوسُّع جغرافيًا، فإن استراتيجية البحث ستُساعِد في إقناع المسؤولين عن الشؤون المالية. ابدأ بالتحقيق في الأدلة السردية مع جهات الاتصال الخاصة بك في ذلك السوق. بعد ذلك، اقرأ العديد من تقارير السوق الحديثة لرسم أوجه تشابُه مع وضع شركتك الحالي وقُدراتها. حدِّد التحديات والمعلومات التي لا يمكن إلا لشركة أبحاث السوق الحصول عليها، وأخيرًا، قدِّم موجز الاستراتيجية الأولي هذا إلى رؤسائك.
متى يجب على الشركات تطوير استراتيجية توسيع السوق؟
يتوقّف اختيار الوقت المناسب لتوسيع نشاط تجاري إلى سوق جديد على أسبابك للقيام بذلك. في المقام الأول، سوف تُفكِّر الشركة في تحمُّل عبء إنشاء متجر في سوق جديدة لأنها ترى فرصة لفتح قناة مبيعات في تلك الدولة. إذا كانتء مؤسستك تزِن فوائد تطوير استراتيجية توسيع السوق، فهناك بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب طرحها قبل التعمُّق في الأمر:
- هل توجد منافسة لشركتك في السوق؟
يُؤثِّر هذا على الضرورة ويمكنه أيضًا اطلاعك عمّا إذا كان هذا السوق المُحدّد سيستفيد من منتجك. - هل يوجد طلب كافٍ في السوق المحلي لاستيعاب المزيد من النمو؟
قد يكون الطلب المحلي كثيرًا بالنسبة لك ويستحق الإنفاق داخل الدولة أكثر من الإنفاق العالمي. - ما الذي تأمَل في تحقيقه من خلال دخول سوق جديد؟
يجب تصميم استراتيجية توسيع السوق لكسب عملاء جُدد، إذا كان هذا هو توقُّعك، أو خلق طلب إذا لم يكُن الجمهور على دراية بالحاجة إلى منتجك. تستفيد كل استراتيجية من التوقيت المختلف للإدخال الفعلي.
وحالما تجد الضوء الأخضر لوضع استراتيجية توسيع السوق بشكلٍ مُفصّل ومُعتبر، أشبع كل مرحلة في الخطة بالممارسات الفضلى الخمسة:
1. عرِّف منتجك على سوق جديدة.
يُطلق الدخول في سوق جديدة مع موظفين يُخطِّطون للاغتراب مجموعة متعددة من العمليات القانونية وتلك المتعلقة بالتأشيرات، فبعض الشركات الناشئة رشيقة الحركة أو تلك التي تجد شُحًا في المال تختار هذا الطريق. ويُعد التوظيف محليًا عامل نجاح رئيسي، فالقادة الأذكياء يتّبعون عادةً هذا الطريق لدخول السوق.
قبل أن تقوم بالتوظيف وتأسيس فريق مبيعات محلي في دولة جديدة، يجب عليك إعداد شركة تابعة لك. وقد يكون هذا الأمر مُعقّدًا ومُستهلكًا للوقت، لا سيما إذا كانت هذه أول محاولة لك في تلك البلاد. ومن الأساليب الاتفافية المُفيدة أن “تُجرِّب قبل الشراء”. بعبارة أخرى، من الأفضل لك أن تختبر السوق قبل الاستثمار بوقتك، ومالك، واشتراك الإنترنت لإعداد كيانك.
وهنا يمكن لمؤسسة تُدير شؤون الموظفين (EOR) أن تساعد. المؤسسة التي تُدير شؤون الموظفين تضطلع بالمخاطر والأعباء الإدارية من حيث نقل مؤسّستك إلى العالمية من وجهة نظر المكاتب المساعدة والموارد البشرية. فهذا يسمح لك باختبار الأسواق - أسواق عدّة في وقتٍ واحد، إن شئت - بتوظيف موظفين من داخل البلد لتسويق منتجك. من المنافع الأخرى للحركة بهذه الطريقة هي تقليل التكاليف بشكلٍ كبير في حالة فشل دخول السوق.
2. توسّع في قنوات جديدة وارتبط بحماهير جديدة.
بعد دخول السوق، قد تكتشف أن جمهورك المستهدف بالبيع أكبر ممّا توقّعت. فتكون هذه فرصتك للارتباط بالجماهير الجديدة. وعلى ذات النحو، قد تكتشف وجود طلب إمداد أو تكميل للمنتج الذي تُقدِّمه شركتك. وهذا هو السيناريو الأفضل لتوسيع السوق.
فإذا وجدت جهة شراء مختلفة متحمسة لمنتجك، فقد يكون من الحكمة توظيف شخص يمكنهم التعامل معه. وفي حين أن التنوُّع مطلوب لشركتك، فإن العملاء يُحبّون ما اعتادوه، لذا فإن وجود جهة مسؤولة عن خدمات الزبائن يحبونها ويرتاحون لها قد تُحفِّز استبقاء العملاء.
[تغريدة bctt="إذا حددت شخصية مشترٍ مختلفة تحرص على منتجك، فقد يكون من الحكمة تعيين شخص قد يتعرفون عليه." اسم المستخدم="غلوبالبو"]
3. اعتنِ بفريقك الدولي - وهم سيعتنون بشركتك.
يمكن لنجاحك على المدى القصير أن يُؤثِّر على القوة العاملة جيدة التدريب والتحفيز. وقبل التوسُّع في استراتيجيّتك للنظر في مبادرات تحفيز ROI، احرص على العناية بأفرادك. فهُم سفراء علامتك التجارية في السوق الجديدة.
وقد لا تُناسِب الاتفاقيات النموذجية التي تستخدمها في القوة العاملة المحلية لديك مع القوى العاملة العالمية. بل إن توقعات مزايا موظفيك العالميّين وحدها سوف تختلف عن فريقك في الولايات المتحدة، وذلك حسب الدولة الجديدة.
هل يمكنك تقديم مزايا رعاية صحية؟ هل مزايا الرعاية الصحية هي من التوقعات أصلًا؟ ما هي إجازة الوالدين الإلزامية في الدولة التي تقوم بالتوظيف فيها؟ وما هي المزايا الأخرى التي تجعل الموظفين مُوالين ومُلتزمين بمهمتك؟ أحيانًا تكون المزايا أكثر أهمية من الراتب. فساعات العمل المرنة، وخيار العمل عن بُعد، والتأمين الصحي، والرعاية النهارية، وبرامج العافية، والإجازة، وميزات الفريق تُعزِّز من تجربة الموظفين.
حالما تتأكّد من أن استراتيجية الاحتفاظ بالموهوبين قوية لديك، يمكنك نقل استراتيجية توسيع السوق إلى خطط توليد العائد على الاستثمار كوضع أهداف مرنة لفريق المبيعات، والتعاقُد مع أدوات جديدة تساعد فريق المبيعات لديك على التنقيب، أو حتى أتمتة بعض مهام تطوير الأعمال التي تقود إلى خيوط مبيعات لفريقك.
في هذه المرحلة، يُوصى بشدة بتنفيذ خطة تسويق عبر البريد الإلكتروني، حيث يرى المسوقون أن تسويق البريد الإلكتروني أحد أكثر الاستراتيجيات فعالية عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين. وهذا أمر يمكنك أحيانًا إعداده عن بُعد بدعم من فرق محلية، ممّا يعني أنه بإمكانك التعرُّف على مناطق أقل كلفة لخبراء التسويق المحلي وكُتّاب النصوص.
4. طوّر علامتك التجارية.
لا شك أنه يجب عليك فهم ثقافة الدولة أو الدول التي اخترتها من أجل تنمية علامتك التجارية. فما قد يكون مقبولًا في الولايات المتحدة قد يكون غير مقبول بالمرّة في آسيا، أو أوروبا، أو الشرق الأوسط. وأنت لا تريد لشركتك أن تُعاني بسبب فشلك في فهم العادات، والثقافة، واللياقة المحلية.
فالتعرُّف على الثقافة وفهم ما يُحفِّز الناس فيها حق الفهم بمختلف أقاليمهم قد يُؤثِّر بصورة كبيرة وإيجابية على علامتك التجارية. فإذا كنت بصدد إرسال مغتربين للعمل في الخارج، فاحرص على إقحامهم في تدريب على الوعي الثقافي. وإذا كنتَ بصدد التوظيف محليًا، فافتح قنوات للتغذية الراجعة التي من شأنها تسهيل مشاركة المعلومات من الخبراء في تلك الدولة إلى المقرات الرئيسية.
وقبل إقحام هذه المعرفة في حملات التوعية بالعلامة التجارية، اقضِ الوقت في بناء خدمات زبائن عالية الجودة. يعتمد نجاح علامتك التجارية، لا سيما في المراحل الأولى، على كيفية معاملتك لزبائنك.
فإن تعرّضتَ من قبل لتجربة خدمات زبائن سيئة، فسوف تفهم سبب أهمية تنمية علامتك التجارية واستراتيجية توسيع السوق الإجمالية لديك. أظهِر من أعلى مستويات القيادة أنك مستعد للاستماع، والإجابة على الأسئلة، وحل الشكاوى.
[تغريدة bctt="الانتقال إلى ثقافة وفهم ما يحفز الأشخاص في مناطق مختلفة يمكن أن يؤثر بشكل كبير وإيجابي على علامتك التجارية."اسم المستخدم="عالمي"]
5. اشترِ شركات أو ادخُل في شراكة معها لتُكمِل صورة علامتك التجارية.
وقد أكّدنا على أهمية المعرفة المحلية، وهذا ينطبق على البائعين والشركاء كذلك. وقد يكون تحديد المصادر محليًا أرخص وهو بصفة عامة أكثر صداقة للبيئة، حسب السوق. وبالتشارك مع شركاتٍ أخرى في منطقة جمهورك المستهدف، فإنك تكتسب سيطرة أكبر على سلاسل التوريد. وهذا يعني الدفع قُدمًا بعمليات إطلاق المنتجات التي جهّزتها للعام القادم، ويمكنك شحن هذه المنتجات الجديدة بسرعة أكبر إلى السوق المحلية.
وإن كنتَ تملك القدرة الشرائية، فعليك بالاستيلاء على بائعين محليين لإكمال سلاسل الإمداد خاصتك، فقد تكون هذه خطوة معقولة. وقد تكون هذه خطوة على المدى المتوسط أو البعيد في استراتيجية توسيع السوق. كما وقد تُقرِّر تأسيس شراكات قوية مع شركات تُكمل صورة علامتك التجارية، لتجنُّب ضرب المنافسة لسلاسل الإمداد والطلب الذي سعيتَ جاهدًا من أجله.
كما وقد يرغب القادة المشغولون في استراتيجية توسيع السوق الجديدة تسليم بعض الأعمال المكتبية والالتزامات المُستهلِكة للوقت في عملية التحوُّل إلى العالمية. فالتشارك مع مؤسسة تُدير شؤون الموظفين سوف يُتيح لفرق الموارد البشرية لديك، ولخبراء التمويل، وحتى قادة الإدارات التفرُّغ للمهام مثل التعرُّف على الأنظمة الجديدة في سوقك المُستهدفة، وفهم والامتثال لقوانين العمل المحلية، وإدارة صرف العملات والدُفعات الدولية، والإدارة اليومية لمراقبة ساعات عمل ونفقات الموظفين.
عندما تتخذ خطوة للتوسع إلى أسواق جديدة، اتصل بالخبراء في التوظيف العالمي. شارك مع Globalization Partners لضمان قدرتك على الدخول والانسحاب والنمو في أي بلد تضع أعينك عليه.
