[bctt tweet="हमें लगातार सीखने, बढ़ने और विकसित होने के लिए तैयार रहना चाहिए। स्थिरता एक विक्रेता को मार देगा "- लॉरेन बेली "उपयोगकर्ता नाम = "ग्लोबलपीओ"]
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी कंपनी को कितनी सफलता मिली है - प्रभावी बिक्री टीम प्रशिक्षण आपके व्यवसाय को बना या तोड़ देगा।
बेशक, प्रशिक्षण से पहले, आपको एक प्रतिभाशाली टीम का निर्माण करना होगा। क्या कोई बिक्री में अच्छा हो सकता है? क्या ऐसे विशिष्ट लक्षण हैं जो महान सेल्सपर्स को अलग करते हैं?
"मुझे लगता है कि सबसे अच्छे विक्रेता बेहतर श्रोता हैं," बिक्री विशेषज्ञ और संस्थापक लॉरेन बेली कहते हैं फैक्टर8, एक कंपनी जो फ्रंटलाइन बिक्री प्रतिनिधि और प्रबंधकों के साथ विश्वास बनाने के लिए समर्पित है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपनी भर्ती प्रक्रिया के दौरान केवल व्यक्तिगत प्रतिभा और विकास पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। निरंतर बिक्री टीम प्रशिक्षण दीर्घकालिक राजस्व वृद्धि की नींव है।
“हमें लगातार सीखने, बढ़ने और विकसित होने के लिए तैयार रहना चाहिए। ठहराव एक विक्रेता को मार देगा," सुश्री बेली ने कहा।
क्या एक महान विक्रेता बनाता है?
अपनी बिक्री टीम प्रशिक्षण रणनीति की योजना बनाने से पहले, आप नौकरी के लिए सबसे अच्छे लोगों की पहचान करना चाहेंगे। लॉरेन का मानना है कि आदर्श विक्रेता के पास निम्नलिखित व्यक्तित्व लक्षण होने चाहिए:
1. Curiosity। ”मैं किसी ऐसे व्यक्ति को चाहता हूं जो व्यावसायिक बातचीत कर सके, और यह जिज्ञासा से शुरू होता है। आपको यह जानने के बारे में एक लानत देना होगा कि [आपके ग्राहक] कौन हैं।
2. विश्वास। ”आपके पास बोलने और फिर से कोशिश करने की क्षमता होनी चाहिए, ” उसने समझाया। यदि आप इसे व्यक्तिगत रूप से लेते हैं, तो हर बार जब आपको वॉयसमेल मिलता है और कोई आपको वापस नहीं बुलाता है, तो आप बहुत लंबे और दुखद दिन जीने जा रहे हैं।
3. कोचबिलिटी। ”मैं 20 वर्षों से प्रशिक्षण व्यवसाय में रहा हूं, और ऐसा कोई उदाहरण नहीं है जहां किसी व्यक्ति को बिक्री, कंपनी, उत्पाद, उद्योग, या पिछले पांच वर्षों में जो कुछ भी बदल गया है, उसके बारे में जानने के लिए और अधिक नहीं है।
आप कैसे जानते हैं कि आपकी बिक्री टीम प्रशिक्षण प्रभावी है?
सुश्री बेली का कहना है कि बिक्री टीम प्रशिक्षण कार्यक्रम के लिए आदर्श समय डेढ़ से ढाई सप्ताह के बीच कहीं है।
"मैं उन कंपनियों को देखता हूं जो सोचते हैं कि अभिविन्यास के तीन दिन पर्याप्त प्रशिक्षण हैं, और वे गलत हैं। मैं उन कंपनियों को देखता हूं जो सोचते हैं कि लोगों को तीन महीने का प्रशिक्षण देना सही काम है, और वे गलत हैं। यदि आपके पास एक विक्रेता है जो तीन सीधे महीनों के लिए प्रशिक्षण कक्षा में बैठने के इच्छुक है, तो आपके पास बिक्री प्रोफ़ाइल नहीं है।
प्रशिक्षण के बाद क्या करना चाहिए? कंपनी की बिक्री तकनीक स्टैक की आदत डालने के लिए, कौशल को तेज करने के लिए, विभिन्न उत्पादों के बारे में जानने के लिए, और अगले पदोन्नति के लिए तैयार होने के लिए एक निरंतर सीखने की प्रक्रिया होनी चाहिए, सुश्री बेली का मानना है। शायद यही कारण है कि उसने द सेल्स बार की भी स्थापना की, एक डिजिटल प्लेटफॉर्म जो मासिक सदस्यता के लिए असीमित बिक्री-विशिष्ट पाठ्यक्रम प्रदान करता है।
सावधान रहें: प्रौद्योगिकी के मिराज में खो मत जाओ
पिछले कुछ वर्षों में बिक्री में नाटकीय रूप से बदलाव आया है। Covid-19 महामारी ने प्रौद्योगिकी को अपनाने में और भी तेजी लाई। लेकिन प्रौद्योगिकी पर अधिक भरोसा करने से न केवल आपकी टीम को बल्कि आपके स्वयं के बिक्री लक्ष्यों को नुकसान पहुंच सकता है, क्योंकि आपके विक्रेता फोन कॉल करने और सौदों को बंद करने के बजाय ऐप्स और तकनीकी उपकरणों के साथ अधिक समय व्यतीत करेंगे।
“मुझे लगता है कि हमने तकनीकी स्टैक पर अधिक तय किया है। एक औसत बिक्री प्रतिनिधि पिछले पांच वर्षों में 3.2 14 लगभग उपकरणों से चला गया।बिक्री विकास प्रतिनिधि का औसत जीवनकाल 15 महीनों तक कम हो गया है। यदि आप किसी को दो साल के बिक्री अनुभव के साथ पाते हैं, तो वे जला दिए जाते हैं। हम युवाओं को बिक्री से नफरत करने के लिए सिखा रहे हैं, ” सुश्री ने कहा। बेली.
“हमने विज्ञान को ओवरप्ले किया और कला को कम किया। हमने उन्हें उपकरण के साथ करने और प्रबंधित करने के लिए और अधिक दिया। हमने उनकी नौकरी को विभाजित किया और uber विशेष। हमने उन्हें इसके लिए तैयार करने के लिए स्क्रिप्ट दी, और हमने उन्हें कम अनुभव के साथ युवा काम पर रखा, यही कारण है कि आपने बिक्री लोगों में जनता का विश्वास कम देखा।
उन्होंने हबस्पॉट रिसर्च के एक सर्वेक्षण का उल्लेख किया जिसमें पाया गया कि केवल तीन प्रतिशत लोग सेल्सपर्स को भरोसेमंद मानते हैं।
"मुझे लगता है कि प्रौद्योगिकी द्वारा शासित होने से कभी-कभी बिक्री को अमानवीय बना दिया जाता है।बिक्री के नेताओं के रूप में, हम चांदी की गोलियों की तलाश कर रहे हैं। आप उन्हें [अपने बिक्री प्रतिनिधि] हर उपकरण दे सकते हैं। आप इसे व्यवस्थित करने की कोशिश करते हैं। आप इसमें से सभी कौशल लेते हैं जो आप कर सकते हैं, और आप एक मशीन बनाते हैं। और वह, मुझे लगता है, कई अन्य कारकों में से क्या है, कई अन्य कारकों ने सेल्सपर्स को अमानवीय बना दिया है, "सुश्री बेली ने कहा।
अब जब आपने सबसे अच्छा प्रशिक्षित किया है, तो यह वैश्विक होने का समय है
एक बार जब आप अपने स्थानीय बाजार पर विजय प्राप्त कर लेते हैं, तो आप अन्य क्षेत्रों में अधिक उपभोक्ताओं तक पहुंचना चाहेंगे। लेकिन आप केवल अधिक बिक्री प्रतिनिधियों को काम पर रखकर अंतरराष्ट्रीय विस्तार तक नहीं पहुंच सकते हैं। आपको कई नई प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने की आवश्यकता होगी, जो आपके द्वारा बिक्री का संचालन करने के तरीके से शुरू होती है।
"यह निश्चित रूप से एक आकार सभी फिट नहीं बैठता है, और यह सच है कि क्या यह आपकी जाने-माने बाजार की रणनीति, आपके उत्पाद सेट या मार्केटिंग भाषा है - यह उपरोक्त सभी है। इसका मतलब यह भी है कि विशिष्ट संदेश बनाना - और विभिन्न भाषाओं का उपयोग करना - प्रत्येक नए बाजार के आधार पर।
आपके स्थानीय बिक्री प्रतिनिधियों को प्रत्येक संभावित ग्राहक, Ms के साथ अलग-अलग संलग्न होना चाहिए। बेली आगे कहती है। ”सभी टीमों को समान रूप से प्रेरित नहीं किया जाता है। यही कारण है कि हम जो भी प्रशिक्षण करने जा रहे हैं वह मिश्रित और अनुकूलित होने वाला है।”
अपने स्वयं के अनुभव के आधार पर, वह अंतरराष्ट्रीय स्तर पर अपनी बिक्री टीमों का विस्तार करने की मांग करने वाले व्यापारिक नेताओं को यह सलाह देती है: "मेरे पास सलाह का नंबर एक टुकड़ा यह है कि आपको स्थानीय स्वाद ढूंढना होगा, आपको स्थानीय विशेषज्ञ ढूंढना होगा, चाहे वह आपका नेता हो या आपका साथी।
अगला कदम उठाएं
लॉरेन बेली और फैक्टर के बारे में अधिक जानें8।
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