[تغريدة bctt=""يجب أن نكون على استعداد دائم للتعلم والنمو والتطور. سيؤدي الركود إلى قتل مندوب مبيعات." – Lauren Bailey ” اسم المستخدم = "globalpeo"]
لا يهم مقدار النجاح الذي حققته شركتك حتى الآن - فتدريب فريق المبيعات الفعال سيجعل عملك يُحدث نجاحًا أو يُعطله.
بالطبع، قبل التدريب، يجب عليك بناء فريق موهوب. هل يمكن لأي شخص أن يكون جيدًا في المبيعات؟ هل هناك سمات محددة تميز مندوبي المبيعات الرائعين؟
تقول لورين بيلي، خبيرة المبيعات ومؤسسة Factor 8، وهي شركة متخصصة في بناء الثقة مع مندوبي ومديري المبيعات في الخطوط الأمامية: "أعتقد أن أفضل المبيعات هي أفضل المستمعين". ولكن هذا لا يعني أنه يجب عليك التركيز فقط على المواهب الفردية والتطوير أثناء عملية التوظيف. تدريب فريق المبيعات المستمر هو أساس نمو الإيرادات على المدى الطويل.
"يجب أن نكون دائمًا على استعداد للتعلم والنمو والتطور. الركود سيقتل مندوب مبيعات".
ما الذي يجعل مندوب المبيعات رائعًا؟
قبل التخطيط لاستراتيجية تدريب فريق المبيعات، ستحتاج إلى تحديد أفضل الأشخاص لهذه الوظيفة. تعتقد لورين أن مندوب المبيعات المثالي يجب أن يتمتع بالسمات الشخصية التالية:
1. الفضول." أريد شخصًا يمكنه إجراء محادثة عمل، ويبدأ ذلك بالفضول. يجب أن تُبهج نفسك بشأن معرفة من هم [عملاؤك]."
2. الثقة." يجب أن تكون لديك القدرة على التحدث والمحاولة مرة أخرى." يستغرق الأمر من ست إلى ثماني مكالمات في المتوسط لتوصيل شخص واحد إلى الهاتف. إذا أخذته شخصيًا، في كل مرة تتلقى فيها بريدًا صوتيًا ولا يتصل بك شخص ما، فستعيش يومًا طويلًا وحزين ًا جدًا."
3.قابلية التدريب." أنا أعمل في مجال التدريب منذ 20 سنوات، ولم يكن هناك حالة واحدة لم يكن لدى الشخص فيها المزيد لمعرفة المزيد عن المبيعات، أو الشركة، أو المنتج، أو الصناعة، أو كل ما تغير في السنوات الخمس الماضية."
كيف تعرف ما إذا كان تدريب فريق المبيعات فعالاً؟
تؤكد السيدة بيلي أن الوقت المثالي لبرنامج تدريب فريق المبيعات يتراوح بين أسبوع ونصف إلى أسبوعين ونصف.
"أرى الشركات التي تعتقد أن ثلاثة أيام من التوجيه هي تدريب كافٍ، وهي مخطئة. أرى الشركات التي تعتقد أن منح الأشخاص تدريبًا لمدة ثلاثة أشهر هو الشيء الصحيح الذي يجب القيام به، وهي مخطئة. إذا كان لديك بائع على استعداد للجلوس في فصل تدريبي لمدة ثلاثة أشهر متتالية، فليس لديك ملف مبيعات."
ما الذي يجب أن يأتي بعد التدريب؟ تعتقد السيدة بيلي أنه يجب أن تكون هناك عملية تعلم مستمرة للتعود على مجموعة تقنيات المبيعات بالشركة، وصقل المهارات، والتعرف على المنتجات المختلفة، والاستعداد للترويج التالي. ربما لهذا السبب أسست أيضًا The Sales Bar ، وهي منصة رقمية تقدم منهجًا غير محدود خاصًا بالمبيعات الداخلية للاشتراك الشهري.
احذر: لا تضيع في سراب التكنولوجيا
تغيرت المبيعات بشكل كبير في السنوات القليلة الماضية. أدت Covid-19 الجائحة إلى تسريع اعتماد التكنولوجيا بشكل أكبر. ولكن الاعتماد المفرط على التكنولوجيا يمكن أن يضر ليس فقط بفريقك ولكن أيضًا بأهداف المبيعات الخاصة بك، حيث سيقضي مندوبو المبيعات وقتًا أطول في التململ باستخدام التطبيقات والأدوات التقنية بدلاً من إجراء المكالمات الهاتفية وإغلاق الصفقات.
"أعتقد أننا ركزنا بشكل مفرط على التكدس. انتقل مندوب المبيعات المتوسط من 3.2 إلى حوالي 14 أداة في السنوات الخمس الماضية. انخفض متوسط عمر مندوب تطوير المبيعات إلى 15 شهرًا. إذا وجدت شخصًا يتمتع بسنتين من الخبرة في المبيعات، فهذا يعني أنه قد انقطع. نحن نُعلّم الشباب أن يكرهوا المبيعات". بيلي.
"لقد تغلبنا على العلم وقللنا من قيمة الفن. لقد أعطيناهم المزيد للقيام به وإدارته باستخدام الأدوات. قمنا بتقسيم وظائفهم وتخصصهم بدرجة كبيرة. لقد أعطيناهم نصوصًا للتعويض عن ذلك، وقمنا بتوظيفهم أصغر سنًا بخبرة أقل، ولهذا السبب شاهدت ثقة الجمهور في انخفاض المبيعات."
وأشارت إلى استبيان أجرته شركة HubSpot Research وجد أن ثلاثة بالمائة فقط من الأشخاص يعتبرون مندوبي المبيعات جديرين بالثقة.
"أعتقد أن التحكم في التكنولوجيا قد يؤدي في بعض الأحيان إلى انعدام الإنسانية في المبيعات. باعتبارنا قادة مبيعات، فإننا نبحث عن النقاط الفضية. أنت تعطيهم [مندوبي المبيعات] كل أداة يمكنك استخدامها. تحاول أن تُنظمه. أنت تسحب كل المهارة التي يمكنك اكتسابها، وتصنع آلة. وهذا، على ما أعتقد، هو ما تسببت العديد من العوامل الأخرى، من بين العديد، في إقصاء مندوبي المبيعات من البشر".
الآن بعد أن درّبت الأفضل، حان الوقت للذهاب إلى العالم
بمجرد أن تغزو السوق المحلية، ستحتاج إلى الوصول إلى المزيد من المستهلكين في مناطق أخرى. ولكن لا يمكنك التعامل مع التوسع الدولي بمجرد تعيين المزيد من مندوبي المبيعات. ستحتاج إلى تكييف العديد من العمليات الجديدة، بدءًا من الطريقة التي تُجري بها المبيعات.
"إنه بالتأكيد ليس حجمًا واحدًا يناسب الجميع، وهذا صحيح سواء كانت استراتيجية دخول السوق أو مجموعة منتجاتك أو لغة تسويق - إنها كل ما سبق". وهذا يعني أيضًا إنشاء رسائل محددة - واستخدام لغات مختلفة - حسب كل سوق جديد.
يجب أن يتفاعل مندوبو المبيعات المحليون بشكل مختلف مع كل عميل محتمل، السيدة يضيف بيلي ."لا يتم تحفيز جميع الفرق بنفس الطريقة. ولهذا السبب سيتم مزج وتخصيص أي نوع من التدريب الذي سنجريه."
واستنادًا إلى خبرتها الخاصة، تقدم هذه النصيحة لقادة الأعمال الذين يسعون إلى توسيع فرق المبيعات الخاصة بهم على الصعيد الدولي: "النصيحة الأولى التي لديّ هي أنه يجب عليك العثور على النكهة المحلية، ويجب عليك العثور على الخبير المحلي، سواء كان قائدك أو شريكك."
اتخذ الخطوة التالية
تعرف على المزيد حول Lauren Bailey و Factor 8.
استمِع إلى الحلقة الكاملة هنا.
قم بتنزيل كتيب استراتيجية المبيعات العالمية وابدأ في التخطيط لكيفية تنمية فريق المبيعات لديك في السوق الكبيرة التالية.
