هذا العام، توقع صندوق النقد الدولي أن يشهد النمو العالمي انتعاشًا بنسبة 5.2 بالمائة. وهذا يعني أن 2021 هذا هو الوقت المثالي للشركات لتطوير استراتيجيات التوسع الدولية، والنظر في بناء فرق مبيعات عن بُعد لدعم هذه الاستراتيجيات.
ما هو فريق المبيعات عن بُعد؟
عندما تفكر في فريق مبيعات، يمكنك أن تتخيل مديرين تنفيذيين يجلسون على مكتب على الهاتف. ومع ذلك، نظرًا لأن العمل عن بُعد هو المعيار الجديد، فقد تكيفت فرق المبيعات مع نموذج العمل من المنزل.
فريق المبيعات عن بُعد هو مجموعة من المتخصصين ذوي الخبرة في المبيعات الذين يدعمون استراتيجية مبيعات الشركة وينفذونها دون العمل في مبنى مكتبي أو التفاعل شخصيًا مع العملاء أو الزبائن. ويقومون بعملهم افتراضيًا بمساعدة أدوات الاتصال والإدارة عبر الإنترنت.
لماذا يجب عليك بناء فريق مبيعات دولي عن بُعد؟
على عكس النمو العالمي المتوقع، ذكرت دراسة أكسفورد إيكونوميكس أن تسع دول من بين الدول 10 المتقدمة ستواجه نقصًا في المواهب.
وسيكون لهذا العجز تأثير كبير على النطاق العالمي، مما يجبر الدول الصناعية على البحث عن المواهب الماهرة في الأسواق الناشئة، مثل البرازيل والهند والصين والمكسيك.
وفقًا لنفس الدراسة، يأتي نصف خريجي الجامعات في العالم من مراكز المواهب الجديدة هذه. وعلى الرغم من أن نقص المواهب المتوقع سيجلب تحديات جديدة، إلا أنه سيخلق أيضًا هذه الفرص الجديدة.
1. الوصول إلى أسواق جديدة
يعني توظيف محترفي المبيعات عن بُعد الدوليين تعيين خبراء السوق المحلية الذين سيجعلون دخول هذه الأسواق أسهل. إن الاستفادة من خبراتهم ومجموعات مهاراتهم أمر مهم للنجاح في كل ثقافة عمل فريدة.
2. مجموعة مواهب عالمية
العمل عن بُعد يزيل الحدود ويُمكّن الشركات من العثور على المواهب الماهرة بغض النظر عن موقعها. وهذا يعني أيضًا أنه يمكن للشركات توظيف موظفين عن بُعد في البلدان التي تكون فيها تكاليف العمالة أقل، مما يسمح لها بخفض النفقات.
3. قابلية أسرع للتوسع
إن وجود فريق مبيعات عن بُعد يمنح الشركات القدرة على الوصول إلى العملاء المحتملين في جميع أنحاء العالم، والقدرة على زيادة جهود المبيعات دون الحاجة إلى السفر، وفرصة إغلاق المزيد من الصفقات على نطاق عالمي. علاوة على ذلك، بدون الحاجة إلى السفر، توفر الشركات وقتًا ثمينًا يمكن استخدامه في تنقيح استراتيجيات المبيعات العالمية الخاصة بها.
4. قدرة أفضل على التكيف والمرونة
الاجتماعات الشخصية تستغرق وقتًا طويلاً، ولكن ميزة المبيعات عن بُعد هي أن الفرق لديها المرونة والقدرة على التكيف بسهولة مع الجداول الزمنية المتغيرة لعملائها ومدى توافرها. يمكن للفرق العالمية البعيدة أيضًا التكيف مع بيئة العمل العالمية المتطورة، مما يسمح للشركات بمواجهة تحديات السوق بشكل أكثر كفاءة.
5. خطة قوية لاستمرارية الأعمال
خطة استمرارية الأعمال هي نظام تستخدمه الشركات للبقاء على قيد الحياة والتعافي من الأزمات. إن وضع أساس للخطة حول المبيعات عن بُعد يمنح الشركات الفرصة للاستجابة للأزمة بشكل أسرع، مما يعني أن البنية التحتية الإضافية أو سلاسل التوريد ليست ضرورية.
6. خفض تكاليف التشغيل
وفقًا لتحليلات مكان العمل العالمية، توفر الفرق البعيدة على الشركات نفقات العقارات والعمليات والمرافق. وتنعكس هذه التخفيضات أيضًا في المدخرات الضريبية.
7. زيادة الإنتاجية
في استبيان أجراه شركاء العولمة، 31 ذكرَ نسبة من مديري الموارد البشرية أن الإنتاجية هي واحدة من أهم فوائد الفرق العالمية. وجدت بعض الشركات أن متخصصي المبيعات عن بُعد يُقِرّون 30 بنسبة مبيعات أكبر من فرق المبيعات التقليدية.
[bctt tweet="وجدت بعض الشركات أن متخصصي المبيعات عن بُعد يُقربون 30 بنسبة مبيعات أكبر من فرق المبيعات التقليدية." اسم المستخدم="globalpeo"]
كيفية بناء فريق مبيعات عن بُعد
قبل تعيين أحد متخصصي المبيعات أو فريق المبيعات، تحتاج الشركات إلى تحديد الأسواق أو البلدان التي تناسب استراتيجية التوسع وأهدافها واحتياجاتها على أفضل وجه. من الضروري أيضًا تحديد المبادئ التوجيهية لتسهيل عملية التوظيف.
قم بإعداد عملية توظيف.
يُعد بناء فريق مبيعات عن بُعد أكثر صعوبة من القيام به شخصيًا، لذلك، يُوصى بإعداد عملية توظيف مفصلة. يمكن لمديري الموارد البشرية البدء بتقسيم العملية إلى مراحل قابلة للإدارة، والتي ستساعد في تصفية المرشحين واختبار مهاراتهم وتقصير عملية المقابلة.
حدد ملف تعريف المرشح المثالي.
يبدأ اختيار المرشح المناسب بتحديد ملف تعريف مفصل. يجب أن تضع فرق الموارد البشرية وصفًا وظيفيًا واضحًا وكاملاً يتضمن السمات والمهارات والخبرات التي يجب أن يتمتع بها الموظفون المثاليون، وكيف يمكنهم التوافق مع قيم الشركة ورؤيتها. من المفيد أيضًا توضيح أهمية امتلاك خبرة في العمل عن بُعد وأن تكون متحفزًا ومُدارًا ذاتيًا.
وضع متطلبات مكتوبة للمناصب.
بالإضافة إلى وصف السمات والمهارات والخبرة المطلوبة للمنصب، من المهم الإبلاغ عن المتطلبات الفنية التفصيلية.يجب عليك أيضًا تحديد المهام التي سيؤديها الموظف الجديد يوميًا.
يمكنك أيضًا تضمين قائمة بالأهداف قصيرة وطويلة الأجل للمنصب، مثل:
- توليد الأسلاك
- تحديد الفرص الجديدة
- التواصل مع العملاء المحتملين
- وضع خطط المبيعات
- زيادة معدلات التحويل
اكتب منشورًا جذابًا للوظيفة.
بمجرد حصولك على الملف التعريفي المثالي للمرشح ومتطلبات المنصب، يحين الوقت لكتابة منشور وظيفي يجذب المتقدمين المناسبين.
يجب أن يركز منشور الوظيفة على المهارات والصفات التي تبحث عنها، ولكن يجب عليك أيضًا مراعاة توقعات الموظفين. أ خبر المرشحين بعرض القيمة والمزايا التي تقدمها، بالإضافة إلى نطاق الراتب وساعات العمل ونوع التوظيف المتاح.
انظر إلى ما وراء السيرة الذاتية.
اطلب من المتقدمين تقديم خطاب تغطية مع سيرتهم الذاتية. يمكن أن يساعدك تضمين اختبار يقيس مجموعات مهاراتهم أو طلب فيديو على استبعاد المتقدمين غير المؤهلين بشكل أسرع. تُعد تطبيقات الفيديو فعالة بشكل خاص في اختبار مهارات التواصل والمبيعات لدى المرشحين.
قم بإعداد المقابلة.
حلل السير الذاتية، واقرأ خطابات التغطية، وشاهد تطبيقات الفيديو بعناية. بمجرد أن تقرر من تريد إجراء المقابلة معه، قم بإعداد الأسئلة المناسبة لتحديد مهاراتهم التنظيمية، وخبراتهم مع الأدوات والتكنولوجيا المعمول بها، وقدرتهم على التحفيز الذاتي وإظهار الإبداع والابتكار من خلال عملهم.
تعيين متخصصي مبيعات ذوي خبرة.
من الضروري تعيين متخصصي مبيعات ذوي صلة وخبرة. يتمتع مندوبو المبيعات المؤهلون بالمعرفة والخبرة اللازمة لتنفيذ استراتيجيات المبيعات، والحصول على العملاء المحتملين، وإغلاق الصفقات بشكل أسرع. هناك ميزة أخرى لتعيين موظفي المبيعات ذوي الخبرة وهي أنها تجعل عملية التأهيل أسهل، وتتطلب تدريبًا أقل.
صفات مندوب المبيعات الناجح
على أقل تقدير، يجب أن يتمتع مندوب المبيعات الناجح بالخبرة والمهارات، ولكن الصفات والشخصية والقيم والفلسفة الصحيحة هي عوامل رئيسية أيضًا. عند البحث عن متخصص مبيعات مناسب، ركّز على الصفات التالية.
مندوب المبيعات الجيد هو:
- استباقي: يأخذون زمام المبادرة.
- طموح: إنهم يتطلعون باستمرار إلى تحقيق نتائج أفضل ويرغبون في تحقيق المزيد. يمكن أن يشمل ذلك أي شيء بدءًا من إتمام صفقة أخرى إلى الفوز بجائزة الإنجاز.
- الشغف: يبيع الشغف، ويشعر العملاء عندما يكون مندوب المبيعات حقيقيًا ويؤمن حقًا بقيمة المنتجات والخدمات المقدمة.
- الدافع: غالبًا ما ننسى أهمية معرفة سبب قيامك بما تفعله. الطموح والشغف مهمان، ولكن فريق المبيعات لن يحقق أهدافه أبدًا ما لم يكن لديه شيء يحفزه داخليًا.
- متفائل: يتشارك أفضل مندوبي المبيعات هذه الخاصية الرئيسية - التفاؤل يعزز الأداء.
- المرونة: تعد المرونة في مواجهة المحن ومعرفة كيفية التعامل مع المواقف المجهدة أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لمندوب المبيعات الجيد.
- مخلص: التعامل مع الرفض والاعتراضات هو جزء من المبيعات اليومية. الشخص المتفائل، والذي لن يتراجع، ولن يأخذ "لا" للإجابة هو الخيار المثالي.
تعيين فريق مبيعات دولي عن بُعد على نطاق عالمي
غالبًا ما يتضمن توظيف فريق مبيعات عن بُعد توظيف أشخاص يعيشون في بلدان مختلفة. وهذا يعني أنه يجب على الشركات أن تكون على اطلاع دائم بالقوانين واللوائح والثقافة وأفضل الممارسات في البلدان التي تتطلع إلى التوظيف فيها. فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار.
معرفة لوائح العمل عن بُعد داخل الدولة.
العمل عن بُعد يُغيّر القواعد . من الضروري فهم المتطلبات القانونية في كل بلد والاطلاع على أي تغييرات مستمرة في القوانين واللوائح المحلية.
التكيف مع قوانين العمل المحلية.
إلى جانب لوائح العمل عن بُعد، تمتلك كل دولة قوانين العمل الخاصة بها. من الضروري أن تقوم الشركات بدراسة وفهم هذه الأمور من أجل الحفاظ على الامتثال وتجنب الغرامات أو العقوبات الوخيمة.
ضمان الامتثال لكشف الرواتب.
يجب على الشركات ضمان امتثال الرواتب المحلية والمساهمات الإلزامية في الضمان الاجتماعي والضرائب. كما يجب أن تتماشى حزم التعويضات مع تكاليف المعيشة في الموقع الذي يقيم فيه العمال عن بُعد. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركات النظر في كيفية دفع فرقها البعيدة.
وضع عقود واتفاقيات مكتوبة واضحة.
من المهم صياغة عقود عمل واضحة تفي بالقواعد المحلية، وكذلك اتفاقيات عدم المنافسة والملكية الفكرية. تحدد هذه العقود الرئيسية حقوق والتزامات الشركة والموظفين وتحميها، وتساعد الشركات على تجنب المشكلات القانونية.
فهم الاختلافات الثقافية والجغرافية.
لا يتطلب العمل مع الثقافات والخلفيات المتنوعة فهم العادات المحلية فحسب، بل يجعل من الضروري أيضًا التعرف على أخلاقيات العمل في كل بلد، وإشراك الوعي بالمناطق الزمنية والحواجز اللغوية. لكي يكون لديك فريق ناجح، من المهم أن تتبنى التنوع والشمول، وأن يكون لديك قنوات تواصل مفتوحة.
[تغريدة bctt="من المهم صياغة عقود عمل واضحة تفي بالقواعد المحلية، وكذلك اتفاقيات عدم المنافسة والملكية الفكرية." اسم المستخدم="غلوبالبيو"]
استراتيجيات العثور على مندوبي مبيعات موهوبين
إذا كنت ترغب في بناء فريق مبيعات عن بُعد مع أفضل مندوبي المبيعات، فإليك خمس استراتيجيات توظيف يجب مراعاتها.
1. الشبكات
تتضمن شبكتك المهنية على الأرجح عددًا قليلاً من متخصصي المبيعات الذين يمكنك التواصل معهم لمعرفة ما إذا كانوا منفتحين على فرصة جديدة.
2. الإحالات والتوصيات
إذا لم يكن هناك أحد في شبكتك متاحًا، فيمكنه إحالة المرشحين المحتملين أو التوصية بهم. من الأسهل بناء علاقات جديدة مع الإحالات، ولكن الجانب السلبي من هذا الخيار هو أن التوصيات يمكن أن تكون ذاتية.
3. لينكد إن
يُعد LinkedIn موردًا فعالاً. يمكنك إجراء بحث متقدم وتصفية المرشحين استنادًا إلى عوامل مهمة، مثل من هو متاح للعمل.
4. المعارض التجارية والمؤتمرات
احضر مؤتمرات المبيعات العامة أو المعارض التجارية أو معارض التوظيف لمقابلة الحضور والشبكة - يمكن أن يتواجد مندوبو المبيعات المثاليون لديك.
5. المعارض المهنية الجامعية
إذا كنت تُوظّف لشغل أدوار على مستوى المبتدئين، فيمكنك اكتشاف المواهب والتوظيف في الحرم الجامعي في معارض الوظائف والمهن.
نصائح لتأهيل فريق مبيعات عن بُعد
تساعد عملية التأهيل الجيدة موظفيك الجدد على الاندماج بسلاسة في شركتك. إنه وقت حاسم لعرض ثقافة شركتك وقيمها. تجلب تجربة التأهيل الدافئة والترحيبية وفي الوقت المناسب الموظفين الجدد إلى الطليعة، مما يمنحهم إحساسًا فوريًا بتوقعات الموظفين. إليك كيفية القيام بذلك.
1. وضع خطة قابلة للقياس.
لجني فوائد عملية التأهيل الناجحة، يجب عليك وضع جدول زمني واضح للغاية وتحديد الأهداف. يمكن أن تستغرق عملية الإلحاق النموذجية من 90 إلى 120 يومًا.
من المهم أن تُحدّد نقاط البداية والمخازن المؤقتة في كل خطوة، بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية لمساعدتك على قياس النجاح. مع هذه الأهداف كأساس لاستراتيجيتك، ستكون مستعدًا لخلق تجربة تأهيل سيحبها الموظفون الجدد.
2 يجب تخصيص التجربة.
تقدم العديد من الشركات تجربة تأهيل قياسية "مقاس واحد يناسب الجميع". ومع ذلك، سيكون لكل موظف جديد دور مختلف داخل المؤسسة وقد تختلف خبرته وخلفيته، مما يجعل هذا النهج غير فعال.
يجب أن يشعر الموظفون بالتميز، وقد يختلف وقت الدعم والتأهيل الذي سيحتاجونه أيضًا، خاصةً في البيئة البعيدة. يجب أن يكون لدى موظفيك التقنيات اللازمة وعمليات تسجيل الوصول المنتظمة بعد بدء العمل، حتى يشعروا بالتواصل ويصبحوا جزءًا من فريقهم عن بُعد.
3. إنشاء رابط بين الثقافة والموظفين.
ركزت عمليات التأهيل تاريخيًا على الامتثال التنظيمي وجمع المعلومات الإدارية. على الرغم من أن هذا لا يزال جزءًا مهمًا من العملية، إلا أنه من الضروري إشراك الموظفين في ثقافة الشركة. وهذا سيسهل الحفاظ على الإثارة التي تحدث أثناء عملية التوظيف.
4. تعزيز مشاركة المدير ووضع توقعات واضحة.
يجب على المديرين الاضطلاع بدور فعال في تأهيل الموظفين: يجب عليهم العمل مع الموظفين لوضع الأهداف ووضع خطة مهنية جيدة معًا.
سيكون من الأسهل تعزيز المشاركة والإنتاجية إذا تم وضع توقعات وأهداف واضحة من البداية ويتم تقييمها من خلال عمليات المتابعة المنتظمة والتعقيب البناء المناسب. إن إظهار مسار واضح للموظفين سيمنحهم طريقة لتوجيه حماسهم إلى عملهم.
كيفية إدارة فريق مبيعات عن بُعد
في حين أن هناك فوائد تأتي من العمل مع فريق المبيعات عن بُعد، إلا أن هناك أيضًا تحديات، وأحدها هو إدارة الفريق.
من المهم أن يتواءم فريق المبيعات لديك لتحقيق الأهداف وضمان تجربة عملاء مؤثرة. ولهذا السبب، يُعد الحفاظ على تحفيز الفريق والإنتاجية أمرًا أساسيًا.
تعرّف على كيفية إدارة فريق المبيعات عن بُعد وتحسين أدائه باستخدام هذه الاستراتيجيات.
ضمان اتصال الفريق
من الضروري أن يكون لدى فريقك التكنولوجيا المناسبة، ويتواصل بفعالية، ويتمكن من الوصول إلى الموارد اللازمة للقيام بعمله بشكل مثمر.
تعزيز التواصل المفتوح والشفاف
يمنع التواصل الداخلي سوء الفهم والنزاعات والإحباط. يعمل التواصل المنتظم والشفاف على بناء بيئة عمل موثوقة تُفضّل العمل الجماعي. كما أنها تسمح للموظفين بالشعور بالاستماع والاندماج في ديناميكيات الشركة، حتى لو لم يشتركوا في نفس المساحة المادية.
تقدير العمل الجيد
إن تقدير العمل الجيد لفريقك سيساعد في الحفاظ على تحفيزهم. من المهم التعرف على الإنجازات المرتبطة بمؤشرات الأداء.
ومع ذلك، من المهم أيضًا الاعتراف بالإجراءات مثل الاستجابات الناجحة للعملاء، أو إدارة الأزمات، أو أي جانب يجب تهدئته ويكون مثالاً لبقية الفريق.
تشجيع الإبداع
استفد من الدردشة بالفيديو لتعزيز مشاركة فريقك في التدريبات واجتماعات العصف الذهني الإبداعي وجلسات تخطيط الاستراتيجية.
الإدارة باستقلالية
ليس من الضروري الإدارة الدقيقة، ولكن يجب عليك مراجعة الأمر بانتظام لمناقشة الحالة الموضوعية والأداء العام. استخدام أدوات إدارة المشاريع لمتابعة تقدم كل مشروع وفهم تحليل الأنشطة والملاحظات.
دع Globalization Partners يساعدونك على بناء فريق المبيعات عن بُعد.
قد يكون تعيين فريق مبيعات عن بُعد أمرًا صعبًا، لكن Globalization Partners موجودون هنا لتسهيل العملية. بصفتك صاحب عمل مسجل، نساعدك على توظيف وتأهيل متخصصي المبيعات المهرة في أكثر من 185 دولة.
