[bctt tweet=”“We moeten voortdurend bereid zijn om te leren, te groeien en te evolueren. Stilstand zal een verkoper doden.” – Lauren Bailey ” gebruikersnaam=”globalpeo”]
Het maakt niet uit hoeveel succes uw bedrijf tot nu toe heeft gehad – effectieve training van het verkoopteam zal uw bedrijf maken of breken.
Natuurlijk moet je voor de training een getalenteerd team opbouwen. Kan iemand goed zijn in de verkoop? Zijn er specifieke eigenschappen die geweldige verkopers onderscheiden?
“Ik denk dat de bestsellers betere luisteraars zijn”, zegt Lauren Bailey, verkoopexpert en oprichter van Factor 8, een bedrijf dat zich inzet voor het opbouwen van vertrouwen bij eerstelijnsverkoopvertegenwoordigers en managers. Maar dat betekent niet dat u zich alleen moet richten op individueel talent en ontwikkeling tijdens uw wervingsproces. Constante training in het verkoopteam is de basis van omzetgroei op de lange termijn.
“We moeten voortdurend bereid zijn om te leren, te groeien en te evolueren. Stilstand zal een verkoper doden,” zei mevr. Bailey.
Wat maakt een geweldige verkoper?
Voordat u de trainingsstrategie van uw verkoopteam plant, moet u de beste mensen voor de functie identificeren. Lauren is van mening dat de ideale verkoper de volgende persoonlijkheidskenmerken moet hebben:
1. Nieuwsgierigheid.” Ik wil iemand die een zakelijk gesprek kan voeren, en dat begint met nieuwsgierigheid. Je moet verdomme vertellen wie [je klanten] zijn.”
2. Vertrouwen.” Je moet de mogelijkheid hebben om je uit te spreken en het opnieuw te proberen,” legde ze uit .”Er zijn gemiddeld zes tot acht gesprekken nodig om één persoon aan de telefoon te krijgen. Als je het persoonlijk aanneemt, elke keer als je een voicemail krijgt en iemand je niet terugbelt, ga je een hele lange en verdrietige dag doorbrengen.”
3. Coachability.” Ik werk al 20 jaren in de trainingsbranche en er is niet één geval geweest waarin iemand niet meer te weten kwam over verkoop, het bedrijf, het product, de sector of alles wat in de afgelopen vijf jaar is veranderd.”
Hoe weet u of de training van uw verkoopteam effectief is?
Mevrouw Bailey stelt dat de ideale tijd voor een trainingsprogramma voor een verkoopteam ergens tussen een week en een halve tot tweeënhalve week ligt.
“Ik zie bedrijven die denken dat drie dagen oriëntatie voldoende training is en dat ze het mis hebben. Ik zie bedrijven die denken dat het geven van drie maanden training aan mensen het juiste is om te doen en dat ze het mis hebben. Als je een verkoper hebt die bereid is om drie opeenvolgende maanden in een trainingsles te zitten, heb je geen verkoopprofiel.”
Wat moet er na de training komen? Er moet een constant leerproces zijn om te wennen aan de verkooptechnologiestack van het bedrijf, om vaardigheden aan te scherpen, om meer te weten te komen over verschillende producten en om zich voor te bereiden op de volgende promotie, mevr. Bailey gelooft. Dat is waarschijnlijk ook de reden waarom ze The Sales Bar oprichtte, een digitaal platform dat een onbeperkt intern verkoopspecifiek curriculum biedt voor een maandelijks abonnement.
Pas op: Ver dwaal niet in het morren van technologie
De omzet is de afgelopen jaren drastisch veranderd. De Covid-19 pandemie versnelde de invoering van technologie nog meer. Maar te veel vertrouwen op technologie kan niet alleen je team schaden, maar ook je eigen verkoopdoelen, omdat je verkopers meer tijd zullen besteden aan het futren met apps en technische tools in plaats van telefoongesprekken te voeren en deals te sluiten.
“Ik denk dat we te veel hebben gefixeerd op de tech stack. Een gemiddelde verkoopvertegenwoordiger ging in de afgelopen vijf jaar van 3.2 naar over 14 gereedschap. De gemiddelde levensduur van een verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger is tot 15 maanden. Als u iemand met twee jaar verkoopervaring vindt, zijn ze uitgeput. We leren jonge mensen om verkoop te haatten”, zei mevr. Bailey.
“We hebben de wetenschap overtroffen en de kunst ondermijnd. We gaven ze meer te doen en te beheren met de tools. We hebben hun baan gesegmenteerd en gespecialiseerd in uber. We gaven hen scripts om het goed te maken, en we hebben ze jonger aangenomen met minder ervaring, en daarom zag je het vertrouwen van het publiek in verkopers dalen.”
Ze verwees naar een enquête van HubSpot Research waarin werd aangetoond dat slechts drie procent van de mensen verkopers betrouwbaar acht.
“Ik denk dat technologie de verkoop soms onmenselijk heeft gemaakt. Als verkoopleiders zijn we op zoek naar zilveren punten. U geeft ze [uw verkoopvertegenwoordigers] alle tools die u kunt. U probeert het te systemiseren. U haalt er alle vaardigheid uit die u kunt, en u bouwt een machine. En dat is volgens mij wat onder vele andere factoren verkopers onmenselijk hebben gemaakt”, zei mevrouw Bailey.
Nu u het beste hebt getraind, is het tijd om wereldwijd te gaan
Zodra u uw lokale markt hebt veroverd, wilt u meer consumenten in andere gebieden bereiken. Maar u kunt internationale expansie niet benaderen door simpelweg meer verkoopvertegenwoordigers in te huren. U moet veel nieuwe processen aanpassen, te beginnen met de manier waarop u verkoop uitvoert.
“Het is zeker niet één maat voor iedereen, en dat is waar, of het nu gaat om je go-to marktstrategie, je productset of een marketingtaal, het is allemaal het bovenstaande.” Het betekent ook het creëren van specifieke berichten — en het gebruik van verschillende talen — afhankelijk van elke nieuwe markt.
Uw lokale verkoopvertegenwoordigers moeten anders omgaan met elke potentiële klant, mevr. Bailey voegt toe.” Niet alle teams zijn hetzelfde gemotiveerd. Daar om wordt elke training die we gaan doen gemengd en aangepast.”
Op basis van haar eigen ervaring geeft ze dit advies aan bedrijfsleiders die hun verkoopteams internationaal willen uitbreiden: “Het belangrijkste advies dat ik heb is dat je de lokale smaak moet vinden, je moet de lokale expert vinden, of dat nu je leider of je partner is.”
Zet de volgende stap
Meer informatie over Lauren Bailey en Factor 8.
Luister hier naar de volledige aflevering.
Download het Werkboek wereldwijde verkoopstrategie en begin met plannen hoe u uw verkoopteam kunt laten groeien in de volgende grote markt.