“Het vinden van het juiste team en leiderschap internationaal dat de kernprincipes van uw bedrijf op de markt kan brengen, uw diensten kan evangeliseren, uw go-to-market-strategie in die regio kan samenstellen en vervolgens verantwoordelijk kan zijn om te leveren.”
– Kyle York
Het is geen geheim dat beleggers doorgaans op zoek zijn naar oplossingen die aanzienlijke problemen aanpakken voor grote doelmarkten. Dat betekent dat als ondernemers investeringen uit durfkapitaalfondsen willen halen, ze moeten aantonen dat hun lokale totaal adresseerbare markt groot genoeg is, of dat hun producten en oplossingen wereldwijd - en snel - kunnen schalen.
Zeggen dat u een go-to-market-strategie hebt om uw bedrijf internationaal uit te breiden, is één ding, maar beleggers overtuigen dat u weet hoe u het moet implementeren, is een ander. Mogelijk moet u ook een marketingstrategie voor partners aan de mix toevoegen.
“Bij York IE proberen we, wanneer we samenwerken met onze portefeuille van beleggingsmaatschappijen of adviesklanten, te kijken naar de marktomvang, totaal adresseerbare markt, bruikbare adresseerbare markt, concurrenten, prijzen, verpakkingen ... terug naar wat go-to-market beweging zinvol is: van e-commerce, interne verkoop, buitendienstverkoop, de kanaalverkoop, maar dan ook internationaal als go-to-market strategie. Het is een enorme hefboom voor bedrijven”, zegt Kyle York, CEO en Managing Partner bij York IE.
York weet waar hij het over heeft als investeerder en voormalig ondernemer. Hij speelde een belangrijke rol als vroeg lid van het leiderschapsteam voor Dyn, een cloudgebaseerde internetprestatie- en DNS-provider, die in door Oracle werd overgenomen2016 .”Toen we onze internationale expansie begonnen, was het incrementele, nieuwe netto-inkomsten”, herinnert York zich.
Sommige bedrijven schalen op natuurlijke wijze
Voordat u uw investeerders verzekert dat u uw bedrijf wereldwijd zult meenemen, is het van cruciaal belang om het juiste moment en gebied te identificeren. Het begint met het beoordelen en meten van de omvang van de vraag.
Testen kan beginnen met digitale marketinguitstapjes naar nieuwe markten om een gevoel van potentiële klantinteresse te krijgen. Tijdens de opschaling van Dyn realiseerden York en zijn team zich dat ze communicatie kregen met klanten uit Duitsland, Engeland, Singapore en een paar andere landen. Ze begonnen met het voorbereiden van gelokaliseerde marketingcampagnes en ondersteuning.
“Het komt wel neer op die marktbenadering. En zelfs als je geen geld hebt, of je wordt ondersteund door 25 miljoen durfkapitaal, of 100 miljoen durfkapitaal, moet je die nieuwe markt en aanpak nog steeds evalueren.”
Uiteindelijk moet je (letterlijk) voet zetten in nieuwe gebieden
Zelfs als uw bedrijf digitale producten of diensten verkoopt,kan het zijn dat u uiteindelijk voet moet zetten in een specifiek gebied. En dat is precies wat York deed.
Dyne breidde zich voor het eerst uit naar Californië om met de meest prominente webmerken te werken, maar uiteindelijk konden ze ook van daaruit klanten in Azië-Pacific afhandelen.
“Het volgende wat we deden was iets onorthodoxer, maar ik denk dat het cruciaal was toen we uitbreidden naar Europa. Ik ging daarheen als Chief Revenue Officer van het bedrijf. En het was mijn verantwoordelijkheid om naar Europa te gaan en ervoor te zorgen dat er een markt was”, herinnert York zich.
“Ik heb het evenementencircuit voor technologie in Europa gezegend - de volgende webconferentie en de webtop. We gebruikten die conferenties als excuus om klanten te ontmoeten die we al in onze database hadden. Zonder zelfs maar meer lichamen op de grond te hebben, begonnen we te kijken naar de vijf belangrijkste verticale markten die zinvol waren in Europa.”
Maar uiteindelijk moet u, zoals York heeft ontdekt, lokaal talent inhuren om uw internationale expansie te versterken.
York realiseerde zich dat hij het hoofdkantoor te vaak verliet en soms wel eens een keer per maand naar Europa reisde. Als reactie hierop begon zijn team binnenlandse werknemers in te huren om deze last van hun schouders te halen.
Wat het belangrijkst is bij het uitvoeren van een go-to-market-strategie: het vinden van lokaal talent
Internationale expansie is een teaminspanning, maar het vereist een leider - iemand die zich volledig inzet voor de functie en de verantwoordelijkheid heeft om activiteiten in een nieuwe markt te starten, volgens York. Wie verantwoordelijk is, moet klaar zijn om het ethos van uw bedrijf in de cultuur van het nieuwe lokale team te integreren.
“Zoek internationaal het juiste team en leiderschap — een team dat de kernprincipes van uw bedrijf op de markt kan brengen, uw diensten kan evangeliseren, uw go-to-market-strategie in die regio kan samenstellen en vervolgens verantwoordelijk kan zijn om het te leveren in de beperkingen die u voor hen hebt gecreëerd.”
“Ik denk altijd dat het idee om iemand voor een korte periode te transplanteren de juiste stap is om te maken”, zegt York .”Ik adviseer dat Noord-Amerikaanse bedrijven die overwegen om wereldwijd te gaan altijd iemand oversturen die hun bedrijf vertegenwoordigt vanuit een evangelismeperspectief, vanuit een productperspectief, vanuit een go-to-market-perspectief, vanuit een cultuurperspectief - om de persoon te zijn die de lay van het land krijgt en die marktonderzoeken doet en die klanten ontmoet, met partners praat en de werving doet.”
Hij beveelt dit aan op basis van zijn eigen ervaring met het uitbreiden naar Europa. Nadat ze hun eerste klanten daar hadden gebracht, was het tijd om te vertrouwen op hun gevestigde netwerken om dingen vooruit te helpen. Een van zijn eigen klanten werd zijn link naar nieuwe potentiële klanten.
Een sterke lokale aanwezigheid kan ook uw marketingstrategie voor partners ondersteunen, zodat u directer verbinding kunt maken en doelen efficiënter kunt afstemmen.
“Een breder beeld van de wereld in uw netwerk is noodzakelijk voor deze tijd”, zegt York.
“Als het leiderschap dat u inhuurt en het team dat u inhuurt in die omgeving goed op elkaar is aangesloten, ervan uitgaande dat het product klaar is en het bedrijf klaar is om het te ondersteunen, dan is dat een enorme, enorme opname voor u internationaal.”
Vraag uzelf niet af wat beleggers willen, maar wat voor belegger u nodig hebt
Uiteindelijk, zelfs als beleggers internationale expansie over het algemeen zien als een natuurlijke stap voor elk bedrijf, moet u ervoor zorgen dat uw specifieke belegger dezelfde visie en go-to-market-strategie deelt als u — buiten de wens om wereldwijd te gaan.
“Eén ding dat ik ondernemers eraan wil herinneren, is dat elke keer dat ze geld inzamelen bij durfkapitalisten, ze een klein beetje van hun bedrijf verkopen aan een financiële dienstverlener. En ik denk dat het gebruikelijk is dat financiële dienstverleners andere idealen hebben en andere doelen en klanten hebben dan uw bedrijf. Communicatie is een tweerichtingsstraat.”
Ondernemers moeten met hun beleggers afspreken hoe ze de risico's van het uitvoeren van een internationale expansie kunnen beperken.
Eerlijk zijn kan een teken van wijsheid zijn: u bent misschien niet bereid om alle dingen af te handelen die uw nieuwe landen vereisen. Het kan echter nuttig zijn om beleggers uit te leggen dat u al experts in het land kent die u door deze wettelijkheden en procedures zullen leiden.
“Als u bouwers nodig hebt, huur dan bouwers in; als u managers nodig hebt omdat u een schaalniveau hebt bereikt, huur dan managers in. Zoek de juiste partners in de juiste bedrijven”, zegt York.
Het is niet nodig om het alleen te doen. “Het is van cruciaal belang om experts te vinden die de regels van de weg, de regelgeving, het beleid, de belasting [wetten], de wettigheid en de manier waarop u aannemers kunt doen versus fulltime werknemers begrijpen. Al deze dingen zijn zeer, zeer kritisch om over na te denken. En u bent niet het eerste bedrijf ter wereld dat ooit internationaal is gegaan. Zorg ervoor dat u advies inwint, vraag advies.”
Krijg meer inzichten voor uw wereldwijde go-to-market-strategie
Neem contact op met Kyle York en kom meer te weten over York IE.
Wat zijn de grootste fouten die bedrijven maken bij het uitvoeren van hun wereldwijde expansie? Lees ons e-book Wereldwijd schalen zonder te zinken .
