Crecer en un mercado internacional puede transformar su empresa al crear reconocimiento de marca y ayudarlo a llegar a nuevos consumidores y proveedores, pero ¿es adecuado para su negocio? Si su próximo paso es el crecimiento global y el traslado a un nuevo mercado, debe aprender cuándo expandirse internacionalmente y cómo reconocer cuándo su empresa está lista para la transición.
¿Su negocio está listo para el crecimiento global?
El crecimiento global es un objetivo a largo plazo para muchos propietarios de empresas, pero entrar en un mercado internacional no es adecuado para todas las industrias y empresas. Crecer en un modelo de negocios internacional podría ser una decisión rentable para su empresa si los siguientes criterios se aplican a usted.
1. Alcanzó su máximo potencial en su ubicación actual
Eche un vistazo minucioso y honesto a sus operaciones actuales. ¿Tiene éxito suficiente para abrir otra ubicación en un nuevo mercado? ¿Su servicio, ubicación o producto insignia genera ingresos más que suficientes para cubrir el costo de sus operaciones actuales con un superávit significativo?
Si sus ganancias se alinean con su objetivo, es hora de examinar sus condiciones operativas y su personal. ¿Ha asegurado empleados talentosos y calificados e invertido en un plan de capacitación a largo plazo para mejorar sus habilidades? ¿Ha tomado medidas para asegurarse de que estén satisfechos con sus puestos en su empresa? Según un informe, el 89 por ciento de los empleados dice que es más probable que recomienden una compañía que haya invertido en iniciativas de bienestar que los ayuden a vivir estilos de vida más saludables, felices y equilibrados. La falta de oportunidades de desarrollo adecuadas y el mal equilibrio entre el trabajo y la vida personal son dos razones principales por las que los empleados valiosos eligen dejar una compañía.
Sus ubicaciones existentes también deben tener todos los equipos, suministros, software y dispositivos electrónicos necesarios. Si sus sitios actuales carecen de las herramientas y mejoras para realizar negocios con éxito y retener empleados trabajadores, entonces es demasiado pronto para crecer internacionalmente.
¿Se ha quedado sin mercados nacionales para ingresar? ¿Han expresado los consumidores en línea interés en más ofertas internacionales? Si ha alcanzado su máximo potencial en todos los mercados nacionales, es una señal de que podría estar listo para hacer crecer su negocio internacionalmente.
2. Su producto o servicio tiene sentido en otros mercados
Las dos razones principales por las que las empresas buscan el crecimiento global son para captar una participación en el mercado y aumentar su presencia de ventas. Sin embargo, el hecho de que a su mercado actual le encante su producto o servicio no significa que tendrá éxito en un mercado internacional. No se espera que una empresa especializada en la producción de ropa impermeable tenga éxito en un árido país desértico; la misma lógica se aplica a todos los bienes y servicios.
Realizar investigaciones de mercado y adaptar sus ofertas existentes son dos partes del proceso de crecimiento de la compañía que no puede permitirse omitir. Hágase las siguientes preguntas:
- ¿Quién es el comprador ideal para mi producto o servicio existente? ¿Qué necesitan y valoran? ¿Cómo cumplo y supero sus expectativas?
- ¿Cuáles son los estados políticos, ambientales, culturales y económicos actuales de mi mercado internacional deseado? ¿Cómo se comparan y contrastan esos hechos con mi mercado actual?
- ¿Cómo alterarán estas diferencias lo que ofrezco actualmente? ¿Mi producto o servicio tendrá sentido en este contexto?
- ¿Qué tan saturado está este mercado actual? ¿Ya se ofrece un producto o servicio similar? Si es así, ¿mi empresa tiene suficientes características distintivas, como un costo más bajo o una característica única, para justificar una ubicación aquí?
- ¿Quién es mi nuevo comprador en mi mercado internacional? ¿Dónde están las brechas? ¿Qué necesidades no puede satisfacer mi empresa?
En algunos casos, es posible que descubra que el crecimiento internacional es la única opción si tiene una necesidad de producción que solo puede satisfacer en un nuevo mercado o con la ayuda de talento internacional, como un recurso de fabricación específico o una habilidad especializada.
3. Comprende los beneficios y las complejidades asociados con el crecimiento global.
Antes de hacer crecer su empresa, debe tener una comprensión clara del riesgo y la recompensa involucrados. Sin suficiente planificación y recursos, su emprendimiento podría convertirse en un error costoso. Las empresas interesadas en el crecimiento global citan los recursos adecuados para las operaciones y el cumplimiento y el reclutamiento de talento internacional como sus mayores preocupaciones. La Harvard Business Review descubrió que, de todas las compañías en su base de datos que intentaron expandirse, se tardó un negocio promedio de cinco años en experimentar un retorno sobre los activos (ROA) del 1 por ciento. Además, solo el 53 por ciento superó el por 3 ciento después de años de operación 10 o más.
Si el crecimiento internacional es la mejor opción para su industria y compañía, no deje que estas cifras lo desvíen de sus metas. En su lugar, considérelos una guía de preparación para que pueda evitar los mismos obstáculos que otros han encontrado. Explore cada paso de su crecimiento y cuente con un plan de respaldo para cambios impredecibles en el mercado, como una recesión económica o una crisis sanitaria mundial, para reducir sus probabilidades de insolvencia. Trabaje con profesionales, como un empleador de registro (Employer of Record, EOR) global, que pueden ayudarlo a proteger a los empleados locales y mantener su empresa en cumplimiento legal con todas las leyes laborales.
Una vez que haya aceptado y preparado los riesgos, cree un plan sobre cómo cosechará las recompensas. El crecimiento internacional lo abre a nuevos consumidores, diversifica sus ofertas y le brinda una ventaja competitiva. También es la mejor manera de aumentar el conocimiento de la marca y construir una sólida reputación que lo llevará aún más a nuevos mercados.
Determinar el mejor momento para el crecimiento
Tal vez se le presentó una oportunidad que no puede rechazar, o su ubicación insignia ha visto un gran éxito, pero ¿está listo para hacer el cambio? Ingresar a un nuevo mercado requiere una planificación cuidadosa e implica múltiples factores internos y externos. El crecimiento prematuro es un riesgo costoso e innecesario. En cambio, planifique su estrategia de crecimiento global cuidadosamente y asegúrese de cumplir con los siguientes criterios.
1. Tiene un plan de negocios sólido
Considere la estructura y la jerarquía de gestión de su empresa existente: ¿se adapta fácilmente a un nuevo mercado o plan de negocios? Si escribió un plan de negocios formal al iniciar su empresa, utilícelo como punto de partida y realice revisiones y ajustes que representen su nuevo mercado.
Incluya consideraciones como:
- Requisitos internacionales de envasado y etiquetado de productos
- Servicios de traducción oral y escrita a tiempo completo
- Diferentes contratos de empleo, incluso para trabajadores remotos
- Cumplimiento legal en nuevos mercados
- Tiempo estimado hasta que vea un retorno de la inversión (ROI) adecuado
- Normas y leyes de fabricación locales
- Nuevos productos o servicios adaptados al mercado local
- Métodos de publicidad digital e impresa
- Operaciones diarias, incluida la programación, el escalamiento de problemas y la capacitación
Establezca puntos de referencia y un cronograma para cumplirlos para que pueda medir su éxito a intervalos regulares y realizar cambios según sea necesario.
2. Tiene sentido desde el punto de vista financiero
Evalúe su capital y cree un plan financiero a largo plazo para sus ubicaciones actuales en el mercado nacional, así como su nueva empresa internacional. En muchos casos, tiene sentido desde el punto de vista económico esforzarse por lograr el crecimiento global. Algunos países ofrecen incentivos tentadores para hacer negocios allí, como créditos fiscales o programas de subvenciones. Otros tienen un mercado laboral o instalaciones de fabricación más asequibles.
Considere el estado actual de su industria. Si está experimentando un auge o expertos proyectan un crecimiento significativo a largo plazo, podría ser el mejor momento para hacer su movimiento. A partir del 2021, algunas de las industrias globales de más rápido crecimiento son:
- Fabricación de camiones de servicio pesado, con un aumento del 29 por ciento en los ingresos
- Transporte acuático, con un aumento del 23.6 por ciento en los ingresos
- Fabricación de aeronaves, con un aumento del 17 por ciento en los ingresos
- Ventas de automóviles, con un aumento del 16.6 por ciento en los ingresos
- Fabricación de autopartes y autopartes, con un aumento del 11.9 por ciento en los ingresos
- Hoteles y resorts, con un aumento del 11.8 por ciento en los ingresos
Otras industrias globales rentables incluyen petróleo y gas, aerolíneas y consultoría de gestión.
3. Conoce bien su mercado internacional
Si no está seguro de cuándo hacer que su negocio sea global, considere qué tan bien conoce su mercado deseado. ¿Todavía tiene cosas que aprender o investigaciones de mercado formales que realizar? ¿Tiene alguna raíz existente en su mercado internacional que pueda aprovechar para su beneficio, como empleados, inversionistas o proveedores?
Comprender su mercado significa tener un conocimiento firme de su consumidor objetivo y cómo su entorno afecta sus decisiones de compra. ¿Qué necesidades e inquietudes tienen? ¿Qué soluciones ofrece? ¿Hay tabúes, tradiciones culturales o matices cruciales que deba conocer? Tómese el tiempo para explorar y conocer el lugar donde desea establecer su empresa. Pruebe las ofertas de los competidores locales y localice su empresa encontrando talento local, como diseñadores y especialistas en marketing, que pueden ayudarlo a hacer la transición con éxito.
Analice el producto interno bruto (PIB) de su mercado elegido y su tasa de crecimiento, teniendo en cuenta que un PIB alto es solo un activo para su empresa si coincide con el crecimiento de la población local y el poder adquisitivo del consumidor. La inflación juega un papel importante en la forma en que un mercado responde a una nueva compañía y el costo de hacer negocios allí.
Plazo de crecimiento global: ¿cuánto tiempo lleva?
El proceso de expansión global puede llevarle meses o años a su empresa, según su industria, la ubicación en la que esté creciendo y sus recursos disponibles a medida que realiza la transición. A medida que calcule su cronograma de crecimiento, considere los siguientes pasos cruciales para establecer un negocio en un nuevo país:
- Realización de un estudio de mercado: Realizar un estudio de mercado de su destino internacional puede llevar de semanas a meses, según cuán extensa sea su investigación y el tamaño de la muestra que utilice para encuestas e información.
- Garantía de capital: la garantía de capital puede llevar de meses a años, según el costo de sus objetivos internacionales y cuánto capital aporte usted mismo. Cuanto más capital busque de préstamos, inversionistas o subvenciones, más tiempo tardará el proceso.
- Establecimiento de una entidad: Establecer una entidad legal en el país elegido es un paso necesario para la mayoría del crecimiento internacional, especialmente si está contratando empleados locales para trabajar para su empresa. Si su entidad legal incluye una ubicación física, tenga en cuenta cuánto tiempo tomará asegurar un lugar, completar cualquier construcción o renovación, y solicitar y recibir permisos.
- Apertura de una cuenta bancaria: Muchos países exigen que las empresas internacionales tengan una cuenta bancaria local para impuestos y empleo. El proceso de solicitud puede requerir documentación extensa y reuniones en persona, por lo que debe asignar varias semanas o meses a su cronograma.
- Registro y presentación de permisos e impuestos: es más fácil que nunca solicitar y registrarse para obtener permisos y números de identificación fiscal, gracias a los portales de solicitud en línea; solo asegúrese de tener toda la documentación necesaria y la información de contacto de todas las partes relevantes antes de comenzar.
- Contratación, capacitación e incorporación de empleados: antes de que pueda contratar, capacitar e incorporar empleados, debe tener un amplio conocimiento de las leyes laborales locales, incluidos impuestos, paquetes de beneficios, salario mínimo, estándares de la industria y derechos de los empleados. La mejor manera de hacerlo es trabajar con una EOR, que manejará las complejidades legales de la contratación internacional para que pueda enfocar sus esfuerzos laborales en proporcionar una capacitación adecuada.
- Lanzamiento de su negocio: una vez que haya contratado y capacitado a los empleados, estará listo para lanzar su negocio oficialmente. El tiempo que tomará esto varía, dependiendo de su proceso de puesta en marcha. No olvide tener en cuenta las iniciativas de marketing, los eventos estacionales y otra información local relevante que pueda dictar el mejor momento para comenzar su negocio.
- Celebración de reuniones anuales: algunos países exigen que las empresas públicas con sede local celebren al menos una reunión anual de accionistas.
Comprender el mejor momento para crecer globalmente
El mejor momento para el crecimiento global depende de la situación económica y política de su ubicación elegida, su industria y cualquier inquietud estacional relevante, y qué estrategia de entrada está utilizando. Por ejemplo, algunas industrias, como la tecnología de consumo, podrían esperar para crecer y lanzar su nuevo emprendimiento global hasta su próximo lanzamiento de productos. Otros ejemplos incluyen servicios financieros, que generalmente son los más ocupados durante la temporada de impuestos, o restaurantes o proveedores de servicios de alimentos que dependen de productos o ingredientes de temporada.
Los emprendimientos en sectores rentables generalmente serán más fáciles de establecer que los sectores menos conocidos o más impredecibles. A partir de 2020, las industrias más rentables en todo el mundo fueron:
- Petróleo y gas, valuados en 251 mil millones de dólares estadounidenses (USD)
- Medicamentos farmacéuticos, valuados en $104 mil millones
- Computadoras y periféricos, valuados en mil millones de dólares97.8
- Sistemas y software de aplicaciones, valorados en mil millones de USD73.5
Otras industrias rentables incluyen seguros de vida, servicios de atención médica, servicios informáticos, software de entretenimiento y artículos para el hogar. Las dos empresas más rentables del mundo son Apple, con un ingreso neto de mil millones de USD58.4, y Microsoft, con un ingreso neto de mil millones de USD44.3.
Dos estrategias de entrada comunes para lograr sus metas de crecimiento
Su estrategia de ingreso también es un factor clave a considerar. Dos de las estrategias más comunes son la entrada pionera y la entrada de llegada tardía.
1. Entrada de pionero
Ser una empresa pionera en un nuevo mercado significa que usted es el primero de su tipo. Usted tiene la ventaja de ofrecer a los consumidores un producto o servicio completamente nuevo y ser la única opción disponible en su mercado local. Esta libertad le otorga el control total sobre cómo desea distribuir su producto, cómo lo cotiza y qué estándares desea establecer si algún competidor comienza a ofrecer un producto o servicio similar. Es una buena opción para productos con una vida útil más corta, como la electrónica.
Ser el primero en un nuevo mercado no es sin sus desventajas. Como primer paso, está tomando un impacto impredecible en un mercado que puede o no ser una decisión comercial rentable. Sin competencia local o un estándar existente de la industria en esta nueva ubicación, tiene muy poca información con la que trabajar. Asegúrese de realizar una investigación de mercado exhaustiva antes de implementar esta estrategia de entrada.
2. Entrada de llegada tardía
La estrategia de entrada de llegada tardía es para empresas que se convierten en un mercado ya saturado o casi saturado. El problema más obvio con esta estrategia es que tiene que trabajar en torno a las lealtades de los consumidores existentes y las expectativas de precio y servicio.
Sin embargo, llegar tarde le da la ventaja única de aprovechar todo lo que sus competidores no están aprovechando, como ofrecer costos más bajos, servicios más personalizados o mejores productos.
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