החלטות בנוגע להרחבת הצוות הגלובלי אינן מתרחשות בן לילה. הם תוצאה של מחקר ותכנון מקיפים שנעשו בהשראת אירועי שוק, והם מבטיחים מסלול הכנסה חדש עבור המוצרים או השירותים שלכם.
במלים אחרות, הם מתחילים באיתור הזדמנות אבל מצריכים סדר גודל משמעותי של זמן, כישרון, תיאום ויכולת פיקוח על ביצוע.
למדו את הפררוגטיבות והאתגרים הכרוכים בהתרחבות הגלובלית כדי לשפר את יעדי הצמיחה שלכם. כמו כן, בחרו את המקום שאליו הכי כדאי להתרחב לכשתגיע ההזדמנות והתוכנית לכך תבשיל.
מדוע חברות מבצעות התרחבות גלובלית
ישנן סיבות רבות לכך שארגון יפנה את תשומת לבו לחו"ל.
1. קיים ביקוש אובייקטיבי
רוב העסקים שוקלים התרחבות בינלאומית כשהם רואים הזדמנות לעשות כסף. לא סתם כל הזדמנות חדשה ונוצצת, אלא פוטנציאל מגובה במחקרי שוק ובנתונים מתאימים. זכרו, לא כל הנוצץ זהב. השימוש במידע שוק אובייקטיבי עוזר לכם לבחון התרחבות אפשרית לפני ביצוע השקעה מהותית, מאפשר לתכנן אופרציה ממוקדת יותר ומיידע אתכם כיצד תוכלו לגוון את תיק המוצרים שלכם בחו"ל ו/או לשבש את המצב הקיים שם.
2. לצורך הפחתת התלות בשוק יחיד
נוכחות גלובלית מגוונת משפרת את האסטרטגיות שלכם להתמודדות עם סיכונים, במיוחד בטווח הארוך. חוסר היציבות בשוק אחד מתמתן בזכות נוכחותכם בשוק אחר, שעוצמתו ועקביותו מסייעות בהפחתת הפסדים במהלך מיתון.
למרות שייצוב הסניפים החדשים שהורחבו לוקח זמן, שווה שתבצעו את ההשקעה היות שתיק השוק המגוון שלכם יניב לכם החזר.
3. לטובת הפחת חיים במוצר או שירות קיימים
מדינות חדשות מאפשרות למוצרים או שירותים הנמצאים בסמוך לשלב הבשלות שלהם לזכות בחיים חדשים. אם לא די בכך, אותם מוצרים או שירותים עוברים התחדשות כשמתאימים אותם לשווקים חדשים, ולעתים קרובות קורה שכניסתם לשווקים החדשים יוצרת הזדמנויות לשיפור המוצר. התוצאה היא איפוס מחזור החיים הכולל של המוצר - וענף חדש של הכנסות ורמת חדשנות עבורכם כחברה.
4. לטובת הפחתת עלויות
מדינות רבות מציעות תמריצים רגולטורים והקלות מס ייחודיות כדי למשוך חברות שמקורן במדינות אחרות. לדוגמה, חברות עשויות לחפש בחו"ל שיעורי מס חברות נמוכים יותר, תכניות "Super Deduction", מענקים במזומן והחזרי מס נדיבים שבעניינם הן מגיעות להסכמות עם הממשלות המקומיות.
5. לצורך מציאת כישרונות ולקוחות חדשים
בחירה בהתרחבות בינלאומית לא רק פותחת שער למאגרי לקוחות חדשים. היא גם מאפשרת גישה למאגר עובדים חדש, כזה שכולל מגוון רענן של אנשים בעלי כישורים טכניים ורכים. אנשים שחיים ועובדים עבורכם במדינות המוצא שלהם מביאים עמם יתרונות ייחודיים, החל משליטה בשפה ובתרבות מסוימות ועד ייצוג המותג שלכם בשטח, בזמן אמת.
כיצד לפתח אסטרטגיית התרחבות בינלאומית
למרות שאין תבניות אחידות להתרחבות בינלאומית, השקה עסקית מוצלחת כמעט תמיד תכלול את שלבי התכנון והיישום הבאים.
1. ערכו מחקר שוק
למותגים יש מגוון רחב של שיטות לעריכת מחקר שוק שמניחות את היסודות לכניסה לשוק הבינלאומי. לפני שמגבשים תכנית עסקית בינלאומית רשמית, על מקבלי ההחלטות להתעמק בנתונים אמיתיים בנוגע לאקוסיסטם המסחרי של המדינה שאליה הם מתכננים להתרחב. ישנן עשרות דרכים להבנת הסביבה המסחרית הזו, לרבות:
- ניתוח תחרותיות בתעשייה
- פילוח שוק
- בדיקת שימושיות מוצר
- מחקר תקשורת וערוצי שירות
- דוחות על מצב הכלכלה
- מחקר תמחור
- קונספט מוצר, בדיקת אופטימיזציה
- תובנות Voice-of-Customer
- מחקרי מיצוב מותג
- מחקר כללי אודות מודעות, גישות ושימוש
- סקרי יחסי ציבור בעניין החברה או המותג
2. הכינו ביקורת פנים
בנוסף לסקר השווקים הגלובליים החיצוניים, חברות שמתרחבות לחו"ל חייבות לבדוק את עצמן פנימית בצורה מדוקדקת. באופן ספציפי, חברות שנכנסות לשווקים בינלאומיים חייבות לבדוק מדדי ביצועים מרכזיים כדי להעריך את החוזקות והחולשות התפעוליות והניהוליות שלהן. אמות המידה הללו, שנקבעות מראש, עומדות למבחן רק בחודשים (ובשנים) שלאחר ההתרחבות לחו"ל.
באופן ספציפי, שקלו את הפעולות הבאות:
- ניתוח SWOT
- ניתוח פערים
- פילוח שוק נוכחי
- מחקר Voice-of-Customer מקומי
- משחקי מלחמה בינלאומיים או ניתוח מודיעין
- ועוד
3. תכננו לוגיסטיקה תפעולית
כדי שתוכלו להתחיל את ההתרחבות שלכם ברגל ימין, עליכם לדאוג לביסוס תשתית תואמת מיקום. הלוגיסטיקה הרלוונטית חייבת לכלול את האופרציה במשרד האדמיניסטרטיבי ובמשרדים המקומיים שלכם וכן הוספת ציוד חדש, מתקנים, תוכנה, חוזי שירות, סיוע אדמיניסטרטיבי ומומחים במקום, לכל המיקומים אליהם אתם מתרחבים. התכנון עבור האופרציה והתשתיות להתרחבות יכלול, לכל הפחות:
- רישיונות ותעודות עסק מתאימים
- חשבונות עסקיים ומוסדות פיננסיים רשומים
- רישום ברשויות המס ודיווחי מס
- מתקנים פיזיים חדשים
- מפיצים מקומיים ואזוריים
- חוזי רכש וקניית חומרי גלם
- יעוץ משפטי מקומי לתקנות וחוקים שונים
- שותפי שילוח
- סוכנויות כישרונות או סוכנויות גיוס עובדים וסיוע בינלאומי בניהול כוח עבודה
- תשתית IT, במיוחד תוכנת תכנון משאבים ארגוניים (ERP) ומערכות דומות לניהול עסק
4. פרסמו את המותג שלכם
אפילו המותגים המצליחים ביותר חייבים למצוא דרך להתחבר לקהלים חדשים. בהתאם לנורמות וציפיות תרבותיות שונות, עליכם לתקשר עם הלקוחות בשוק הנבחר בדרכים ממוקדות, בדוקות ומכוונות.
מסיבה זו, אסטרטגיות הרחבה בינלאומיות מתבטלות ללא קבוצות משלימות של קמפיינים שיווקיים המיועדים ל- B2B או B2C לקהל, כולל:
- מחקר שמפלח את סגנון החיים והדמוגרפיה שמאפיינים את הקונים/לקוחות שאליהם החברה מכוונת
- מיצוב מותג רלוונטי
- פלטפורמות השיווק הפופולריות ביותר, ערוצים שדרכם ניתן להגיע לקונים/לקוחות שאליהם החברה מכוונת
- אריזת מוצר מושכת
- הצעות ערך ספציפיות למדינה של מוצר או שירות
- הצעות שירות לקוחות בעלות ערך, ציפיות המקומיים בנוגע לשירות לקוחות
- הערכות תמחור
- ועוד
5. חשבו על אנשי קשר משפיעים
כפי שנאמר, זה לא מה שאתם יודעים אלא מי שאתם מכירים. במצבים מסוימים אנשי הקשר חשובים יותר אפילו מבחירת מיקום ההתרחבות עבור החברה.
חפשו מומחים ספציפיים למדינה המגיעים מתחומים שונים וממלאים פונקציות עסקיות ניהוליות למיניהן. אנשים אלה יכולים להיות ממוקמים במדינה עצמה או לעבוד בחו"ל בעצמם אבל מכל מקום, עליהם להיות מוכנים לסייע בחלקים הקשים במיוחד של תהליך ההתרחבות הבינלאומית - רישום עסקים, דיווחי מס, דיני עבודה, חוזי ספקים, קבלנים וקבלני משנה, ועוד. כמו כן, מומחים אלה יכולים לבחור עבורכם מחקרי שוק קריטיים ואפילו להמליץ על שותפים עסקיים חשובים בשוק החדש או להכיר לכם אותם באופן אישי.
6. מתן עדיפות לכשירות תרבותית
למדו מהטעויות של גרבר. בתחילת שנת 1993 2000sהשיקה חברת הבת של נסטלה קו מזון לתינוקות במדינות נבחרות באפריקה שמדרום לסהרה. כפי שקורה בכל כך הרבה שווקים אחרים שגרבר נמצאת בהם, צנצנות האוכל שלה הציגו את התמונה הכה מוכרת של לוגו התינוק החמוד. מכל מקום, בהתחשב בעובדה שאחד מכל שלושה אנשים באפריקה שמדרום לסהרה לא יודע קרוא וכתוב, מותגים רבים משתמשים בתמונות על גבי אריזות המוצרים שלהם כדי להציג את מה שהאחרונים מכילים. צרכנים אפריקאים נחרדו כאשר הם חשבו כי מוצר המזון החדש הזה מכיל תינוק ממשי - דבר שגרבר/נסטלה היו יכולות למנוע אם רק היו עושות מחקר שוק מתאים.
ההיסטוריה גדושה בדוגמאות של מותגים שמתרחבים למדינות חדשות מבלי לבצע מחקר הולם. מסרים שיווקיים מתפספסים, תמונות מפורשות בצורה לא נכונה, שפה נתפסת כפוגענית - ופתאום בלגן יחסי ציבור מעיב על השקת המוצר או השירות בכללותה.
הימנעו לחלוטין מטעויות מיתוג כאלה באמצעות עריכת מחקר יסודי אודות המסורות המקומיות, האסוציאציות, הערכים, ההיררכיות החברתיות, החגים, הסלנג וההיסטוריה של המיקרו-אזורים שבהם תהיו.
7. מיקור חוץ אסטרטגי
בחירת מקום להתרחבות בינלאומית היא תהליך ארוך, וקשה שמצריך משאבים רבים. מיקור חוץ אסטרטגי מקל על כמה מבין התהליכים הסבוכים יותר. לדוגמה, חברות מזרזות את לוחות הזמנים לגיוס וקליטה של עובדים מרחבי העולם בעזרת ארגוני תעסוקה מקצועיים גלובליים במקום לבצע את הגיוס בכוחות עצמן. מחקרים גם חושפים PEO העולמי לתת ללקוחות ועובדיהם גישה חבילות הטבות רחבות יותר, הוליסטיות יותר בעלות ניהולית נמוכה יותר ללקוח.
יתרונות נוספים של מיקור חוץ למשימות ההתרחבות הגלובלית אל ארגוני תעסוקה מקצועיים וארגונים דומים כוללים:
- אין צורך להקים חברה בת
- פישוט תהליכי רישוי העסקים והרישום, שלרוב מנוהלים על ידי ארגון התעסוקה המקצועי
- דיווחי מס תואמים וספציפיים למדינה
- ייעוץ משפטי ספציפי למדינה
- מערכות שכר והנהלת חשבונות בינלאומיות מקיפות
- ועוד
כיצד להרחיב חברה לשווקים בינלאומיים
העזרו בטיפים ובתהליכים האלה כדי להתמודד עם חלק מאתגריה העיקריים של ההתרחבות הגלובלית נכון להיום.
1. צרו את התכנית העסקית הבינלאומית שלכם
השתמשו בצעדים ובהנחיות לעיל כדי לבנות את תוכנית הליבה העסקית הבינלאומית שלכם. בעוד שעומק הצעדים ישתנה לפי סוג העסק והתעשייה, רוב התוכניות העסקיות הבינלאומיות מכילות את הרכיבים הבאים:
- ניתוח מצב עסקי: האווירה הכלכלית, האזרחית, המשפטית והפוליטית של מדינת היעד
- ניתוח מחקר שוק תרבותי: מכס, מסורות, הרגלי קניות, פלחי לקוחות ונתונים דמוגרפיים
- הצעת ערך ייחודית/יתרון תחרותי: כיצד המוצרים או השירותים שלך מהווים סימן משכנע בשוק החדש שלהם
- ערוצי שיווק: איך אתה מתכוון להגיע B2B או לקוחות B2C היעד
- צרכי הון ותשתיות: כמו גם המימון או המקור לכל אחד מהם
- ניתוח עלויות: מבני עלות לעומת זרמי הכנסות חדשים ומודלים מחולקים לתוכניות מימון ותקציב מפורטות
- מדדי ביצועים עיקריים: המדדים המודדים את הפעילויות וההצלחה של ההתרחבות שלך
2. התמודדות עם חוקים, תקנים ותקנות חדשים
התרחבות בינלאומית מביאה עמה גופי שלטון ואכיפת חוק שאליהם העסק שלכם כפוף. כל מדינה שומרת על סט סטנדרטים רגולטוריים, פרטים טכניים ונהלים משלה, כולל:
- רישום העסק/פתיחת חברה בת
- פתיחת חשבונות בנק מקומיים
- דיווח לסוכנויות המס הרלוונטיות
- ניהול תיעוד ותעודות תאגידיים תואמים
- רישום סימן מסחרי או הגשת פטנטים
- פיקוח על ניהול שכר והטבות בתאימות לחוק
על ידי עבודה עם מעסיק PEO של הרשומה, ארגונים להפחית את סיכוני הציות הקשורים פונקציות ההרחבה שלהם. ארגוני תעסוקה מקצועיים מנהלים באופן ישיר רבות מהפרוצדורות האלה עבור החברה שלכם. והכי חשוב, שיתוף פעולה עם ארגון תעסוקה מקצועי מבטל לחלוטין את הצורך שלכם ברישום חברה בת, וחוסך לכם הרבה זמן וכסף.
3. הבנת התשתית הפיזית
קשה להעריך את התשתית הפיזית של המיקום הנבחר מבלי לבקר בו. עם זאת, כל החלטה לוגיסטית מקיפה בסופו של דבר שאלה אחת: כיצד תייצר ו/או תפיץ את המוצרים או השירותים שלך בחו"ל, תוך שימוש בתשתית קיימת, תשתית בנייה או קבלן משנה או השכרה? התשובות שלכם ישפיעו על הבחירות הבאות:
- מעברי גבול
- תנאי הדרך, בטיחות ונגישות
- שרשראות הפצה וספקים מקומיים (חברות הפצה, סוכנים וכדומה)
- נתיבי שילוח מקומיים, כולל לוגיסטיקת "המייל האחרון"
- רכבי תובלה וספקי תובלה בני-קיימא
- מיזמים משותפים אפשריים
4. הכירו את התשתית התפעולית
בדיוק כפי שארגונים בודקים את מצב התשתית הפיזית שלהם בפועל, עליהם להתייחס גם ללוגיסטיקה תפעולית במדינה או במדינות שבהן הם בוחרים. הלוגיסטיקות התפעוליות האלה כוללות:
- מערכות משאבי אנוש ותיעוד
- מערכת שכר יעילה ותואמת
- חבילת הטבות יעילה ותואמת
- פתרונות ראיית חשבון וניהול חשבונות
- ייעוץ משפטי מקומי
- מערכות ותוכנת IT אדפטיביות
PEOs שוב לספק פתרון מפתח עבור רבים של התחייבויות מנהליות אלה, במיוחד עם משאבי אנוש, הנהלת חשבונות, שכר, וחבילות הטבות מוכן לפריסה תואם לארגוני לקוחות.
5. התאימו מוצרים או שירותים למיקום ספציפי
לוקליזציה של מוצרים או שירותים משפרת את הסיכוי לכך שהשוק החדש יאמץ אותם. היא אף יכולה לתת מענה לבעיות בשרשרת האספקה באמצעות רכש מקומי או מיקור חומרי גלם, וכן להבטיח כי בדיקות איכות יוודאו עמידה בסטנדרטים של המותג וכן בדרישות החוק במדינה הספציפית.
אמצו גישה הוליסטית ללוקליזציה של מוצרים. משמעות הדבר אינה רק תרגום הכיתוב על האריזות. הגישה כוללת את כל מחזור חייו של המוצר או השירות, כמו גם אופרציית שיווק, פרסום ושירות לקוחות.
גורמים שיש לקחת בחשבון בעת כניסה לשוק בינלאומי
הביאו בחשבון עצות ושיטות מומלצות אלה להתרחבות בינלאומית כדי להימנע מהאתגרים העיקריים הכרוכים במהלך.
1. אגוצנטריות "מדינת המוצא"
אגוצנטריות "מדינת המוצא" מתייחסת להנחה שאם משהו עובד במדינה שלכם, הוא יעבוד בכל מקום.
שיווק בינלאומי ומחקר דמוגרפי מפריכים שוב ושוב את הרעיון הזה. במקום זאת, מותגים צריכים להתייחס להתרחבות גלובלית כהזדמנות "לארוז מחדש" את מה שהם כבר עושים טוב עבור קהל חדש. אמנם אין צורך שתשנו את מוצרי הליבה שלכם, אבל אתם כן בהחלט צריכים להתאים את האופן שבו אתם מתקשרים אותם, את המקומות שבהם אתם מפרסמים את המותג שלכם ואת הצורה שבה אתם עושים זאת. התרחבות לחו"ל היא לא הזמן לעשות שימוש חוזר בתבניות שיווק ותפעול.
2. כשירות תרבותית לא מספקת
זוכרים את גרבר? המקרה שלה הוא רק דוגמה אחת למה שקורה כאשר מותגים מנסים לפרוץ לחו"ל ללא הכנה מספקת.
היו סבלניים כשאתם לומדים נורמות והתנהגויות תרבותיות, במיוחד בנוגע לאופן שבו הן משפיעות על הפעילות המסחרית במדינה. מומלץ אפילו שתשקלו להשתתף בקורסים ולפנות למומחים או לאנשי קשר רלוונטיים לאזור החדש שלכם כדי ללמוד ממקור ראשון על:
- כללי התנהגות ונימוס עסקיים כלליים
- נוהגי מכירות ושיווק
- שיטות קנייה מועדפות (מקוונות לעומת פיזיות)
- שיטת תשלום מועדפת (מזומן, כרטיס אשראי, תשלום באמצעות מכשיר נייד, וכדומה)
- מוטיבים חשובים של התרבות הפופולרית
- מסורות דתיות או היסטוריות, חגיגות וחגים
3. מפיצים המחזיקים במלאי לעומת אלה שאינם
הפצה מקומית היא אחד האתגרים המצוטטים ביותר עבור B2B B2Cויצרנים כאחד כאשר מתרחבים ברחבי העולם. לא רק שמציאת מפיצים בעלי מוניטין ובדיקתם מהוות משימות קשות, אלא שאתם כלקוחות גם צריכים להחליט במי מהם אתם בוחרים - אלה שמחזיקים מלאי או אלה שלא - כאשר לכל סוג יש את היתרונות והחסרונות שלו.
במדינות רבות, מפיצי סחורות - כלומר, אלה שקונים ומאחסנים את הסחורה שלכם בכמויות גדולות - נוטים להיות ארגונים גדולים יותר ובה בעת מאתגרים יותר בכל הנוגע להתקשרויות חוזיות. כמו כן, שני סוגי המפיצים הבינלאומיים יסייעו להקל עליכם לוגיסטיקות כאלה ואחרות בתכנית ההתרחבות שלכם ויצמצמו עבורכם סיכוני סחר. עם זאת, אתם מפחיתים את השליטה במחירי המוצרים שלכם ובשיווקם.
בכל מקרה, המפיצים הטובים ביותר ככל שמדובר בתכניות הרחבת המוצרים הגלובליות שלכם יהיו אלה שיביאו עמם ניסיון ממשי במתן שירות לסוג הסחורה או לקהל היעד שלכם.
4. תנאי יבוא/יצוא מועדפים
אם העסק שלכם מייצר או מוכר סחורות פיזיות, תנו עדיפות למיקומי התרחבות עם מכסי יבוא ויצוא נמוכים יותר. תוכניות מיסוי מבטיחות אלו מיתרגמות להורדת עלויות בכל שרשרת האספקה.
בנוסף, אתם יכולים לשקול יצירת קשר עם נציגי סחר בחברות מתמחות או בשגרירויות רלוונטיות, כמו גם נטוורקינג בתערוכות סחר בינלאומיות ומקומיות עם ספקים ממיקומי היעד שלכם. קשרים אלה יוכלו לחבר אתכם עם שותפים עסקיים נוספים שיהיו חיוניים להתמודדות עם אתגרי היבוא/יצוא הכרוכים בהתרחבות גלובלית.
5. יציבות פוליטית וכלכלית
אזור הפכפך יסבך כמעט כל היבט בהתרחבות העסק שלכם לחו"ל. החל מהגשת בקשה לרישיון, עבור לגיוס כישרונות מקומיים מיומנים וכלה בבניית תשתיות בטוחות או שימוש בהן, מהלכים עסקיים אינם יכולים לצאת לדרך כל עוד התנאים האזרחיים, הפוליטיים או הכלכליים עצמם רעועים.
מצאו את מיקום ההתרחבות שלכם עם Globalization Partners
פלטפורמת ההתרחבות הגלובלית שלנו™ משרתת 170 מדינות נכון לעת הזו. זה אומר 170 מדינות שבהן אתם יכולים להגדיל את הנוכחות שלכם תוך מספר ימים - לא שנים - עם פתרונות משאבי אנוש, שכר, חשבונאות וניהול עובדים ברמה הבינלאומית.
ראה את 170-country הרשת שלנו בעצמך, ולאחר מכן לבקש הצעה כדי לראות איך אנחנו יכולים להפוך את ההתרחבות הבינלאומית מציאותית עבור החברה שלך.
למידע נוסף על התרחבות גלובלית, הורידו את הספר האלקטרוני שלנו, 10 "טעויות שיש להימנע מהן בעת התרחבות בינלאומית":
