Leestijd: 4 minuten
Bij G-P worden bedrijven geholpen door ons toonaangevende Global Employment Platform™ (Wereldwijd werkgelegenheidsplatform) om snel, dat wil zeggen binnen dagen in plaats van maanden, hoogopgeleide wereldwijde teams op te bouwen, zodat zij hun volledige potentieel kunnen ontsluiten. Maar hoe werkt het hele personeelsbestand het beste samen? Hier bespreken we de kansen – en uitdagingen – bij het verwezenlijken van het type wereldwijde groei en succes dat we allemaal kunnen delen.
G-P. Global Made Possible.
Het maakt niet uit hoeveel succes uw bedrijf tot nu toe heeft gehad - effectieve training van het verkoopteam zal uw bedrijf maken of breken.
Voordat je gaat trainen, moet je natuurlijk een getalenteerd team opbouwen. Kan iemand goed zijn in verkopen? Zijn er specifieke eigenschappen die geweldige verkopers onderscheiden?
"Ik denk dat de beste verkopers betere luisteraars zijn", zegt Lauren Bailey, verkoopexpert en oprichter van Factor 8 , een bedrijf dat zich toelegt op het opbouwen van vertrouwen bij eerstelijnsverkopers en managers. Maar dat betekent niet dat je tijdens je wervingsproces alleen moet focussen op individueel talent en ontwikkeling. Constante training van verkoopteams is de basis van omzetgroei op de lange termijn.
“We moeten constant bereid zijn om te leren, te groeien en te evolueren. Stagnatie zal een verkoper doden', zei mevrouw Bailey.
Wat maakt een goede verkoper?
Voordat u de trainingsstrategie van uw verkoopteam plant, moet u de beste mensen voor de functie identificeren. Lauren is van mening dat de ideale verkoper de volgende persoonlijkheidskenmerken moet hebben::
1. Nieuwsgierigheid. “Ik wil iemand die een zakelijk gesprek kan voeren, en dat begint met nieuwsgierigheid. Het moet je kunnen schelen wie [uw klanten] zijn.”
2. Vertrouwen. "Je moet het vermogen hebben om te spreken en het opnieuw te proberen", legde ze uit. “Er zijn gemiddeld zes tot acht telefoontjes nodig om één persoon aan de lijn te krijgen. Als je het persoonlijk opvat, elke keer dat je een voicemail krijgt en iemand je niet terugbelt, ga je een heel lange en trieste dag beleven."
3. Coachbaarheid. “Ik zit al jaren in de opleidingsbranche” 20 jaar, en er is geen enkel geval geweest waarin iemand niet meer te weten kwam over verkoop, het bedrijf, het product, de branche of alles wat er de afgelopen vijf jaar is veranderd.”
Hoe weet u of de training van uw verkoopteam effectief is?
Mevrouw Bailey stelt dat de ideale hoeveelheid tijd voor een trainingsprogramma voor een verkoopteam ergens tussen de anderhalve week en tweeënhalve week ligt.
“Ik zie bedrijven die denken dat drie dagen oriëntatie voldoende opleiding is, en ze hebben het mis. Ik zie bedrijven die denken dat het goed is om mensen drie maanden training te geven, en ze hebben het mis. Als je een verkoper hebt die drie maanden achter elkaar in een trainingscursus wil zitten, heb je geen verkoopprofiel.'
Wat moet er na de training komen? Volgens mevrouw Bailey moet er een constant leerproces zijn om te wennen aan de verkooptechnologie van het bedrijf, om vaardigheden aan te scherpen, om meer te weten te komen over verschillende producten en om voor te bereiden op de volgende promotie. Dat is waarschijnlijk de reden waarom ze ook heeft opgericht De verkoopbar , een digitaal platform met een onbeperkt aanbod voor inside-sales voor een maandelijks abonnement.
Pas op: verdwaal niet in de luchtspiegeling van technologie
De verkoop is de afgelopen jaren enorm veranderd. De Covid-19-pandemie heeft de acceptatie van technologie nog meer versneld. Maar te veel vertrouwen op technologie kan niet alleen uw team schaden, maar ook uw eigen verkoopdoelen, omdat uw verkopers meer tijd zullen besteden aan het friemelen met apps en technische hulpmiddelen in plaats van te bellen en deals te sluiten.
"Ik denk dat we te veel gefixeerd waren op de technische stapel. Een gemiddelde verkoper ging van:3,2tot ongeveer14instrumenten in de afgelopen vijf jaar. De gemiddelde levensduur van een sales development-vertegenwoordiger komt neer op: 15 maanden. Als je iemand vindt met twee jaar verkoopervaring, is hij opgebrand. We leren jonge mensen om een hekel te hebben aan verkopen', zei mevr. Bailey.
“We overschatten de wetenschap en onderschatten de kunst. We gaven ze meer te doen en te beheren met de tools. We hebben hun werk gesegmenteerd en gespecialiseerd. We hebben ze scripts gegeven om het goed te maken en we hebben ze jonger en met minder ervaring aangenomen. Daarom zag je het vertrouwen van het publiek in verkopers kelderen.”
Ze verwees naar een enquête van HubSpot Research waaruit bleek dat slechts drie procent van de mensen verkopers als betrouwbaar beschouwt.
“Ik denk dat het geregeerd worden door technologie de verkoop soms ontmenselijkt. Als verkoopleiders zijn we op zoek naar zilveren kogels. Je geeft ze [je verkopers] alle tools die je kunt. Je probeert het te systematiseren. Je haalt er alle vaardigheden uit die je kunt, en je bouwt een machine. En dat is, denk ik, wat onder vele, vele andere factoren verkopers heeft ontmenselijkt”, zei mevrouw Bailey.
Nu je de beste hebt getraind, is het tijd om wereldwijd te gaan
Zodra u uw lokale markt heeft veroverd, wilt u meer consumenten in andere gebieden bereiken. Maar je kunt internationale expansie niet benaderen door simpelweg meer verkopers aan te nemen. U zult veel nieuwe processen moeten aanpassen, te beginnen met de manier waarop u de verkoop uitvoert.
"Het is zeker geen one size fits all, en dat is waar, of het nu gaat om uw go-to-market-strategie, uw productset of een marketingtaal - het is allemaal van het bovenstaande." Het betekent ook het creëren van specifieke berichten — en het gebruik van verschillende talen — afhankelijk van elke nieuwe markt.
Uw lokale verkoopvertegenwoordigers zouden met elke potentiële klant anders moeten omgaan, mevr. voegt Bailey toe. “Niet alle teams zijn hetzelfde gemotiveerd. Daarom zal elke vorm van training die we gaan doen gemengd en aangepast worden.”
Op basis van haar eigen ervaring geeft ze dit advies aan bedrijfsleiders die hun verkoopteams internationaal willen uitbreiden: "Het belangrijkste advies dat ik heb, is dat je de lokale smaak moet vinden, je moet de lokale expert vinden, of dat nu je leider of je partner is."
Zet de volgende stap
Meer informatie over Lauren Bailey en Factor 8 .
Luister naar de volledige aflevering hier .
Download de Werkboek voor wereldwijde verkoopstrategie en begin met plannen hoe u uw verkoopteam kunt laten groeien in de volgende grote markt.
