Consejos para la expansión internacional de medianas empresas

Es conveniente que su pequeña o mediana empresa se expanda por distintos motivos; por ejemplo, los beneficios que ofrecen el crecimiento global y los nuevos mercados. De más está decir que el camino hacia una expansión global exitosa para una empresa pequeña o mediana puede ser difícil de transitar. Cada país y cada sector presentan desafíos únicos para el crecimiento internacional. Con las herramientas correctas y estrategias inteligentes, una empresa mediana puede adaptarse y lograr el éxito en mercados de todo el mundo.

Desafíos que las empresas pequeñas y medianas enfrentan al expandirse a nivel internacional y cómo superarlos

Ya sea que esté considerando una expansión o que ya haya puesto en acción sus planes, la economía global presenta desafíos únicos para las empresas en crecimiento. Expandirse a un nuevo país es como iniciar un negocio de cero en muchos aspectos. Debe desarrollar su base de clientes en un lugar donde posiblemente nadie haya oído hablar de su marca. Además, el mercado y la cultura en su país objetivo pueden diferir mucho de lo que conoce.

Para la mayoría de las empresas en crecimiento, esas diferencias requieren un enfoque completamente nuevo. Si bien cuando una empresa pequeña o mediana ingresa a un mercado internacional enfrenta importantes desafíos, también tiene muchas recompensas. La planificación minuciosa y la dedicación pueden ayudarlo a sortear algunos de los obstáculos más frecuentes que enfrentan las empresas medianas al iniciar la expansión global.

1. Comprender su mercado

Obtener información acerca de un mercado internacional es clave para una expansión exitosa. Cuando comienza un nuevo negocio o introduce un nuevo producto, comienza con una investigación de mercado minuciosa. Analizar la información demográfica de su área lo ayuda a personalizar una estrategia de negocios para una empresa emergente. Cuando ingresa a un nuevo mercado, tiene que volver a iniciar este proceso.

Muchas empresas medianas se expanden para extender el ciclo de vida de un producto actual. Cuando su mercado de origen se satura, un nuevo país le permite presentar el mismo producto en un mercado que no lo conoce. Por supuesto, esto puede ser riesgoso sin la investigación correcta. Algo que se considera una necesidad en un país puede tener un valor de mercado limitado en otra cultura. Presentar sus productos en un país donde productos similares ya dominan el mercado deja poco lugar para el crecimiento.

 

Un análisis minucioso del mercado puede ayudarlo a elegir el país correcto para expandirse. Comprender una población lo ayudará a encontrar la mejor manera de posicionarse en un mercado internacional. Cuando realice una investigación de mercado, asegúrese de abordar varios elementos y fuentes de datos.

• Competencia local: ¿Hay otras compañías que venden un producto o servicio similar? ¿Espera reemplazar o transformar una industria establecida? Sus potenciales competidores pueden indicar si hay espacio en el mercado para su producto o servicio. También  pueden ayudarlo a ver cómo funciona un mercado local, que puede ser bastante diferente de lo que sabe en su país de origen. La presencia de muchos competidores puede ser un signo de un mercado saturado. Por su parte, la ausencia de competidores, si bien es atractiva, puede ser signo de dificultades a futuro. Si hay una pequeña cantidad de competidores, puede aprender de sus errores y suplir las deficiencias del mercado.
• Obstáculos para el ingreso: Incluso si no tiene competidores estrictos, aún puede encontrar otras fuerzas que compitan con usted. Por ejemplo, si va a presentar una aplicación para encontrar inmuebles locales, puede que tenga que competir con el mercado de bienes raíces más tradicional. Posiblemente tenga que trabajar para convencer a los agentes de bienes raíces de la zona de que su aplicación es una herramienta que vale la pena usar. Por otra parte, ingresar a un mercado donde la mayoría de los consumidores no tiene el poder adquisitivo para pagar una vivienda puede limitar su potencial de crecimiento.
• Fuentes de información: Muchas fuentes de datos pueden ayudarle a obtener un panorama completo de los consumidores en un país en particular. Puede realizar una investigación de mercado mediante encuestas entre potenciales clientes. Para obtener más información de primera mano, puede reunirse con los comisionados de comercio del gobierno. Las publicaciones de noticias, las asociaciones mercantiles locales y las estadísticas pueden ampliar esta investigación. El gobierno de su país de origen quizás publique informes de mercado de otros países para ayudar a los pequeños emprendedores a expandirse a algunos países.

2. Expandirse antes de estar listo

Un error crítico para las empresas internacionales es apresurarse a ingresar a un nuevo mercado. Las pequeñas y medianas empresas necesitan un historial sólido en su territorio de origen antes de buscar la expansión global. Los problemas existentes de su empresa no se resolverán ingresando a un nuevo mercado. En cambio, estos problemas probablemente se tornen más complicados. Además, entrar a otro país requiere una planificación cuidadosa, a menudo, con meses de trabajo.

También necesitará los recursos y los fondos para mantener su expansión a flote al comienzo. Muchas  empresas experimentan un flujo de caja negativo  durante los primeros años en un nuevo mercado. Las que pueden sobrevivir a esta etapa temprana probablemente se beneficien de una presencia internacional. Por lo tanto, es fundamental contar con suficientes fondos e ingresos para operar la segunda rama de su empresa durante varios años. Ingresar a nuevos mercados también puede tener muchos costos inesperados. No siempre puede planificar qué hacer ante la fluctuación de la moneda o las demoras de los diferentes gobiernos. Asegúrese de que su negocio esté preparado para sostenerse en su país de origen y en el extranjero durante la etapa de crecimiento.

Realizar una auditoría comercial exhaustiva junto con su análisis de mercado puede permitirle saber si su empresa está lista para expandirse.

1. Segmentación de mercado: Su grupo demográfico objetivo en un país extranjero puede ser diferente. Mediante datos del gobierno e investigaciones independientes, identifique y clasifique segmentos de su nuevo mercado. Divida su mercado objetivo en creencias, valores, estilo de vida e ingresos.
2. Análisis de brechas: identifique si hay un mercado desatendido para su producto o servicio.
3. Alineación de valores y cultura: Analice los valores y las diferencias culturales en su mercado objetivo. Las diferentes creencias pueden influir en cómo se perciben sus productos, servicios o marcas. Encuentre maneras de alinear sus objetivos y ofertas con los valores culturales particulares de su grupo demográfico objetivo.
4. Análisis SWOT: Considere la reputación de su marca y el éxito en casa, sabiendo que esto se traducirá en sus mercados internacionales. Una imagen positiva puede seguirlo en muchos mercados. Por su parte, una reputación negativa o problemas con su modelo de negocios pueden empeorar al expandirse. Un análisis FODA considera sus fortalezas y debilidades, así como oportunidades y amenazas que le esperan en un nuevo mercado. Este enfoque impulsado por datos le puede permitir conocer el potencial de ventas e ingresos en un nuevo mercado.

3. Intentar ser el primero en un nuevo mercado

El objetivo de ser el primero en el mercado es un excelente motivador para muchos líderes empresariales. Para algunas empresas, esto implica introducir un nuevo producto, algo que los consumidores nunca han visto. Para otras, significa transformar una industria establecida con un servicio innovador. Un intento exitoso puede tener grandes recompensas para las pequeñas y medianas empresas. Puede tener implicaciones positivas para el reconocimiento de la marca y la participación en el mercado, y le da una ventaja sobre los competidores que lo seguirán tarde o temprano.

Una estrategia de expansión internacional que se centra solo en la velocidad también puede generar desafíos. La expansión requiere una planificación exhaustiva, y es fundamental darse tiempo. Puede establecer plazos ambiciosos siempre que los equilibre con una diligencia debida. Deberá obtener la aceptación de los ejecutivos de otros departamentos y otras partes interesadas, lo cual puede llevar tiempo. También deberá asegurarse de que todos los equipos tengan los recursos y el tiempo que necesitan para que la estrategia tenga éxito. Al desarrollar una estrategia adaptativa, puede orientar su empresa hacia el éxito en diversas situaciones, sea o no el primero.

4. Encontrar financiamiento

El financiamiento se complica más al buscar expandir su pequeña o mediana empresa a nivel internacional. Los bancos extranjeros y nacionales ofrecen diferentes niveles de respaldo para las pequeñas y medianas empresas en expansión. Los gobiernos de cada país pueden tener leyes distintas sobre las finanzas y diferentes oportunidades para las pequeñas y medianas empresas.

Si bien hay muchas fuentes de financiamiento para las pequeñas empresas, pueden surgir algunas oportunidades únicas al exportar. Dado que la exportación es buena para su país de origen, su gobierno puede ofrecerle apoyo. Muchos gobiernos ofrecen algunas oportunidades de financiamiento para ayudar en la expansión global de las medianas empresas.

• Canadá: Export Development Canada y Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance ) ofrecen una variedad de recursos, incluido el financiamiento para exportadores e inversionistas en Canadá y en el extranjero.
• EE. UU.:La DFC (Corporación Financiera de Desarrollo Internacional de los Estados Unidos), un ente gubernamental, ofrece financiamiento destinado a complementar las inversiones privadas para las pequeñas y medianas empresas que buscan expandirse en mercados emergentes.
• Europa: La  Unión Europea lanzó recientemente ESCALAR , un nuevo enfoque de financiamiento junto con el Fondo Europeo de Inversión, para ayudar a las PyMEs a crecer y expandirse en toda Europa.
• Reino Unido:UK Export Finance ofrece recursos financieros y más a exportadores del Reino Unido para ayudar a empresas viables de cualquier tamaño a alcanzar el éxito a nivel internacional.

5. Superar las diferencias culturales

La cultura local tiene un impacto en sus estrategias de mercadeo, así como sus prácticas comerciales. El lugar donde pretende hacer negocios puede requerir un ajuste de su enfoque de muchas maneras. Los protocolos de negocios, las normas culturales y los estilos de comunicación pueden variar en diferentes regiones. Su fuerza de trabajo en un país extranjero puede comportarse de forma diferente de lo que se espera en su país de origen. Si hace negocios con otras empresas locales, es posible que tenga que cambiar su conducta para seguir las nuevas costumbres.

Cuanto más comprenda la forma en que se hace negocios, y la forma en la que los consumidores se comportan en diferentes culturas, estará mejor preparado para ingresar a ese mercado. Resulta útil investigar la cultura del país con el que desea hacer negocios. Asegúrese de analizar muchos aspectos de la cultura local.

• Comunicación: Incluso cuando se habla el mismo idioma, algunas ideas pueden perderse en la traducción. Para evitar malentendidos como resultado de las barreras idiomáticas, trabaje con un traductor al hacer negocios en un idioma en el que no tiene fluidez. Además, es fundamental considerar cómo se comunica la información. Algunas culturas valoran el lenguaje directo y honesto, mientras que otras ven el lenguaje indirecto como respetuoso. Por ejemplo, en algunos países decir “no” puede parecer descortés, por lo tanto, alguien podría decir “quizás” para proteger una relación de negocios. Según dónde haga negocios, puede que necesite adquirir habilidades para leer entre líneas o hablar más directamente para asegurarse de que se entienda claramente lo que quiere comunicar.
• Protocolo en el lugar de trabajo: Hay muchos aspectos del protocolo comercial que podría dar por sentado en su país de origen. En otro país, puede que deba modificar su comportamiento y sus expectativas para ser respetuoso de sus colegas en el extranjero. Por ejemplo, muchas culturas tienen diferentes percepciones de lo que significa ser puntual. En algunas culturas, existe la costumbre de llegar unos minutos más temprano a una reunión. En otras, es aceptable llegar algunos minutos tarde, y a veces más, sin que esto afecte su reputación. Otras cuestiones de protocolo que debe considerar incluyen si puede llamar a sus asociados por su nombre o apellido, códigos de vestimenta y expectativas sobre las conversaciones informales.

• Protocolo para comer: Ya sea para una reunión de almuerzo o una función fuera del horario de atención, es posible que tenga que aprender algunos modales de mesa. En algunos países, posiblemente tenga que esperar alguna señal antes de empezar a comer. Según la ubicación, puede considerarse descortés terminar toda la comida o dejar parte de la comida.
• Lenguaje corporal: Si bien algunos países esperan un apretón de manos firme, otros usan uno más liviano. Además, puede que deba ofrecer o aceptar una tarjeta de presentación con una mano en particular o ambas manos en algunas culturas.
• Jerarquía organizacional: Al contratar en un país extranjero, su infraestructura puede verse un poco diferente. Algunos países siguen una jerarquía cultural estricta que se traslada al lugar de trabajo. En estas culturas, las personas que ocupan puestos de autoridad podrían esperar formalidad por parte de las personas de menor antigüedad. Puede que no se le permita al personal hablar durante las reuniones. Otras culturas valoran la igualdad y la colaboración entre todos los departamentos, motivo por el cual las empresas tienden a tener una jerarquía más horizontal.

Existen muchas diferencias idiomáticas y culturales entre los distintos países. Puede ser valioso trabajar con un experto local al ingresar a mercados extranjeros. Asociarse con un instructor de protocolo, un traductor y asociados de confianza que comprenden estas cuestiones culturales puede ayudarlo a comunicarse de manera eficaz y mantener las relaciones comerciales.

6. Cumplir con las leyes y normativas locales

Entre las certificaciones comerciales locales, las normativas fiscales y las leyes laborales, es fácil confundirse respecto de las reglas que debe seguir:

• Impuestos: Tradicionalmente, una empresa tenía que establecer una subsidiaria en cada país al que se expandía. Establecer una subsidiaria implica registrarse ante las autoridades fiscales, abrir cuentas bancarias internacionales y obtener un número de identificación fiscal. Este proceso es largo y costoso. Luego, deberá adoptar nuevos procesos de contabilidad para cumplir con las leyes impositivas locales.
• Leyes laborales: En cada país en el que se expanda, deberá cumplir con las leyes de contratación, los salarios mínimos y los requisitos de beneficios para empleados. Puede investigar las leyes laborales en países particulares navegando por  las guías locales de GlobalPedia.
• Regulaciones específicas de cada país: la mayoría de los países requieren ciertas licencias para pequeñas empresas, y algunas industrias necesitan certificaciones específicas. Cada país tiene diferentes procesos para registrar marcas comerciales y patentes.

Todas estas leyes pueden resultar abrumadoras para los equipos que no conozcan las reglas. Especialmente cuando su equipo legal y de contabilidad tienen mucho trabajo en el país de origen, es fundamental trabajar con expertos legales e impositivos en sus mercados internacionales. Globalization Partners ofrece una variedad de servicios que ayudan a superar estos obstáculos legales. Nuestra solución integral le  permite evitar la creación de una subsidiaria internacional al actuar como su  empleador global de registro. Ofrecemos experiencia en cuestiones legales contables y de RR. HH. para ayudarlo a cumplir con la normativa, dondequiera que haga negocios.

7. Alinear su producto con el mercado

Antes de ingresar a un nuevo mercado, la mayoría de las empresas busca una manera de probar su producto. Las diferencias locales pueden cambiar la forma en que comercializa un producto. A veces, podrían ser necesarios algunos ensayos antes de encontrar los segmentos de mercado y las propuestas de valor adecuados en un nuevo país. Muchas empresas recurren a un lanzamiento piloto como manera de probar una oferta. Para la mayoría, esto es un desafío. Producir un producto en un mercado nuevo requiere encontrar una cadena de suministro local para fabricar mercancías, lo cual puede dar lugar a una calidad poco uniforme y puede frenarlo a la hora de hacer ajustes.

Una manera de resolver esto cuando no puede probar un producto con anticipación es usar una estrategia de “localización” para volver a empaquetar los productos para un nuevo mercado. Usar envoltorios diseñados para una cultura en particular le permite usar artículos de la misma calidad que sus clientes esperan en un empaque destinado al nuevo mercado. El empaque puede rediseñarse fácilmente al preparar su producto para un nuevo mercado. Con un empaque correctamente traducido y estrategias de marketing que satisfacen las expectativas culturales, puede resultar atractivo para los clientes extranjeros sin cambiar su proceso de fabricación.

8. Construir una infraestructura física en un nuevo país

Su negocio necesitará una fuerza de trabajo y organización completamente nuevas para abrir una sucursal en una economía emergente. Con todas las diferencias culturales y cuestiones legales relacionadas con cualquier país, puede que no sea posible aplicar su infraestructura existente tal cual está. Trabajar con una organización profesional de empleo puede hacer que la transición sea más sencilla.

Una  PEO global y un empleador de registros  pueden ayudarlo a construir una organización que cumpla con la ley en un nuevo país. Esta asociación puede ayudarlo a establecer procesos y jerarquías para departamentos administrativos como:

• Recursos humanos y nómina
• Contabilidad y teneduría de libros
• TI
• Asesoramiento legal

9. Adaptarse a los cambios

Un plan para expandirse a un mercado internacional puede tener muchas formas diferentes. Si bien la planificación puede requerir meses de trabajo minucioso, algunas empresas caen en la trampa de planificar con demasiada anticipación. Se vuelven demasiado lentas como para responder a los cambios de manera efectiva. Muchas empresas pequeñas y medianas tienen dificultades para predecir las tendencias y desarrollar estrategias proactivas que permitan los cambios necesarios.

La aprobación de la alta gerencia y de todos los departamentos, junto con una comunicación clara, es crucial para desarrollar estrategias flexibles que pueden cambiar de rumbo rápidamente. Cuando todas las personas tienen los mismos objetivos y las noticias llegan rápido, su empresa puede adaptarse. Para un equipo distribuido, las herramientas de gestión de proyectos, el intercambio de documentos y las videoconferencias pueden ser fundamentales para mantener a los equipos conectados.

Una vez que abre una nueva ubicación global, comprender el ritmo de los negocios en su país de destino puede ser fundamental. En muchos países, el ritmo de los negocios es más lento que en EE. UU. Para las empresas estadounidenses, esto puede generar frustraciones si la estrategia no tiene en cuenta este ritmo. Las empresas que desean expandirse a EE. UU. pueden tener problemas para seguir el ritmo de la demanda de los consumidores sin una estrategia flexible y adaptativa.

Definir objetivos claros a corto plazo basados en datos puede permitirle a su equipo tomar decisiones más inteligentes. También le permite observar de cerca la implementación de una estrategia. Cuando sucede algo inesperado que cambia los planes, el seguimiento de los datos lo ayuda a detectar los problemas tempranamente. Cuando no alcance los números que se propuso, puede investigar por qué y ajustar el rumbo para alcanzar el éxito. Establecer objetivos a corto plazo también le permite crear una estrategia adaptativa que se mueve cuando el mercado también lo hace. Una estrategia de crecimiento a largo plazo establecida con 10 años de anticipación posiblemente no tenga el mismo éxito.

Cómo una organización profesional de empleo global puede ayudar

Esencialmente, una organización profesional de empleo global, también conocida como “plataforma global de empleo (Employer of Record)”, actúa como entidad empleadora conjunta que le ayuda a expandirse de manera más eficiente y asequible. La organización profesional de empleo global típica tiene experiencia en el manejo de Recursos Humanos, nómina y prestaciones, así como asuntos legales en cualquier país donde opera. Cuando trabaja con una organización profesional de empleo, esta puede desempeñarse como plataforma global de empleo (Employer of Record) para su negocio, lo que le permite operar sin crear una subsidiaria para su empresa. Como expertos en numerosos mercados globales, sirven como manera de tercerizar muchos aspectos de su negocio en el extranjero.

Puede evitar los desafíos de aprender sobre las complejidades de las tareas administrativas en otros países y centrarse en ofrecer productos y servicios fantásticos a un nuevo mercado. Muchas empresas que trabajan con organizaciones profesionales de empleo globales reducen significativamente el costo de la expansión y obtienen mejores capacidades de pronóstico al trabajar con socios comerciales experimentados.

Póngase en contacto con Globalization Partners

Si su mediana empresa busca expandirse a nivel internacional, Globalization Partners puede ayudar. Sabemos cómo expandir medianas empresas a nivel internacional porque hemos ayudado a nuestros socios a crecer en países de todo el mundo. Contamos con ubicaciones físicas en todo el mundo que pueden ayudarlo a establecerse y contratar rápidamente en otro país. Nuestra amplia gama de ofertas facilita la selección, administración y compensación de equipos globales. Obtenga más información sobre nuestros servicios  o  díganos cómo podemos ayudar a  su empresa mediana a alcanzar nuevos mercados.

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