[bctt tweet=”“Debemos estar constantemente dispuestos a aprender, crecer y evolucionar. El estancamiento matará a un vendedor”. – Lauren Bailey “nombre de usuario = “globalpeo”]
No importa cuánto éxito haya tenido su empresa hasta la fecha: la capacitación efectiva del equipo de ventas hará o romperá su negocio.
Por supuesto, antes de la capacitación, tiene que formar un equipo talentoso. ¿Alguien puede ser bueno en las ventas? ¿Existen rasgos específicos que distingan a los grandes vendedores?
“Creo que los mejores vendedores son mejores oyentes”, dice Lauren Bailey, experta en ventas y fundadora de Factor 8, una compañía dedicada a generar confianza con los representantes y gerentes de ventas de primera línea. Pero eso no significa que solo debe enfocarse en el talento y el desarrollo individuales durante su proceso de reclutamiento. La capacitación constante del equipo de ventas es la base del crecimiento de los ingresos a largo plazo.
“Debemos estar constantemente dispuestos a aprender, crecer y evolucionar. El estancamiento matará a un vendedor”, dijo la Sra. Bailey.
¿Qué hace a un gran vendedor?
Antes de planificar su estrategia de capacitación del equipo de ventas, querrá identificar a las mejores personas para el trabajo. Lauren cree que el vendedor ideal debe tener los siguientes rasgos de personalidad:
1. Curiosidad”. Quiero a alguien que pueda tener una conversación de negocios, y eso comienza con la curiosidad. Tienes que dar mierda sobre aprender sobre quiénes son [sus clientes]”.
2. Confianza”. Tienes que tener la capacidad de hablar e intentarlo de nuevo”, explicó. Se necesita un promedio de seis a ocho llamadas para que una persona hable por teléfono. Si lo toma personalmente, cada vez que recibe un correo de voz y alguien no le devuelve la llamada, va a vivir un día muy largo y triste”.
3. Capacitabilidad”. He estado en el negocio de la capacitación durante 20 años, y no ha habido un caso en el que una persona no tuviera más para aprender sobre las ventas, la compañía, el producto, la industria, o todo lo que ha cambiado en los últimos cinco años”.
¿ Cómo sabe si la capacitación de su equipo de ventas es efectiva?
La Sra. Bailey sostiene que la cantidad ideal de tiempo para un programa de capacitación del equipo de ventas es entre una semana y media y dos semanas y media.
“Veo empresas que creen que tres días de orientación son suficiente capacitación y están equivocadas. Veo empresas que creen que dar a las personas tres meses de capacitación es lo correcto y están equivocadas. Si tiene un vendedor que está dispuesto a sentarse en una clase de capacitación durante tres meses consecutivos, no tiene un perfil de ventas”.
¿Qué debería venir después de la capacitación? La Sra. Bailey cree que debe haber un proceso de aprendizaje constante para acostumbrarse a la pila de tecnología de ventas de la compañía, afinar las habilidades, aprender sobre diferentes productos y prepararse para la próxima promoción. Probablemente por eso también fundó The Sales Bar , una plataforma digital que ofrece un plan de estudios ilimitado específico de ventas internas para una suscripción mensual.
Tenga cuidado: No se pierda en el mirador de la tecnología
Las ventas han cambiado drásticamente en los últimos años. La Covid-19 pandemia aceleró aún más la adopción de la tecnología. Pero depender demasiado de la tecnología puede perjudicar no solo a su equipo, sino a sus propias metas de ventas, ya que sus vendedores pasarán más tiempo con aplicaciones y herramientas tecnológicas en lugar de hacer llamadas telefónicas y cerrar acuerdos.
“Creo que nos fijamos demasiado en la pila de tecnología. Un representante de ventas promedio pasó de 3.2 a alrededor de 14 herramientas en los últimos cinco años. La vida útil promedio de un representante de desarrollo de ventas es de a 15 meses. Si encuentra a alguien con dos años de experiencia en ventas, está agotado. Estamos enseñando a los jóvenes a odiar las ventas”, dijo la Sra. Bailey.
“Exageramos la ciencia y subestimamos el arte. Les dimos más para hacer y administrar con las herramientas. Segmentamos su trabajo y nos especializamos. Les dimos guiones para compensarlo, y los contratamos más jóvenes con menos experiencia, por eso vieron cómo la confianza del público en los vendedores se desplomaba”.
Se refirió a una encuesta de HubSpot Research que descubrió que solo un apenas tres por ciento de las personas considera que los vendedores son confiables.
“Creo que ser gobernado por la tecnología a veces ha deshumanizado las ventas. Como líderes de ventas, estamos buscando balas de plata. Usted les da [a sus representantes de ventas] todas las herramientas que puede. Intentas sistematizarlo. Le quitas toda la habilidad que puedas y construyes una máquina. Y eso, creo, es lo que entre muchos otros factores han deshumanizado a los vendedores”, dijo la Sra. Bailey.
Ahora que ha entrenado a los mejores, es hora de ser global
Una vez que haya conquistado su mercado local, querrá llegar a más consumidores en otros territorios. Pero no puede abordar la expansión internacional simplemente contratando más representantes de ventas. Deberá adaptar muchos procesos nuevos, comenzando con la forma en que realiza las ventas.
“Definitivamente no es una talla única para todos, y eso es cierto ya sea que se trate de su estrategia de mercado, su conjunto de productos o un lenguaje de marketing, es todo lo anterior”. También significa crear mensajes específicos, y usar diferentes idiomas, según cada nuevo mercado.
Sus representantes de ventas locales deben interactuar de manera diferente con cada cliente potencial,la Sra. Bailey agrega ”.No todos los equipos están motivados de la misma manera. Por eso, cualquier tipo de capacitación que vamos a realizar será combinada y personalizada”.
Según su propia experiencia, ella brinda este consejo a los líderes comerciales que buscan expandir sus equipos de ventas a nivel internacional: “El consejo número uno que tengo es que tienes que encontrar el sabor local, tienes que encontrar al experto local, ya sea tu líder o tu socio”.
Dé el siguiente paso
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