[bctt 트윗=”우리는 끊임없이 배우고, 성장하고, 발전할 의지가 있어야 합니다. 침체는 판매원을 죽입니다.” – Lauren Bailey ” username=”globalpeo”]
지금까지 귀사가 얼마나 성공했는지는 중요하지 않습니다. 효과적인 영업팀 교육이 귀사의 비즈니스를 수행하거나 중단시킬 것입니다.
물론 교육 전에 재능 있는 팀을 구축해야 합니다. 판매에 능숙한 사람이 있습니까? 훌륭한 영업 사원을 차별화하는 구체적인 특성이 있습니까?
일선 영업 담당자 및 관리자들과 신뢰를 구축하기 위해 헌신하는 회사8인 Factor 의 영업 전문가 겸 설립자인 Lauren Bailey는 “최고의 판매자들은 더 나은 경청자라고 생각합니다. 그러나 그렇다고 해서 채용 과정에서 개별 인재와 개발에만 집중해야 하는 것은 아닙니다. 지속적인 영업팀 교육은 장기적인 매출 성장의 토대입니다.
“우리는 끊임없이 배우고, 성장하고, 발전할 의지가 있어야 합니다. 침체되면 영업 사원이 사망합니다.\"라고 Bailey는 말했습니다.
훌륭한 영업 사원이 되는 이유는 무엇입니까?
영업팀 교육 전략을 계획하기 전에 업무에 가장 적합한 사람을 찾아야 합니다. 로렌은 이상적인 영업 사원이 다음과 같은 성격 특성을 가져야 한다고 믿습니다.
1. 호기심. \"저는 비즈니스 대화를 나눌 수 있고 호기심으로 시작하는 사람을 원합니다. 여러분은 [고객]이 누구 인지에 대해 배우는 것에 대해 어마어마해야 합니다.”
2. 신뢰. \"여러분은 문제를 제기하고 다시 시도할 수 있는 능력이 있어야 합니다.” 라고 그녀는 설명했습니다. 한 사람이 전화를 받는 데 평균 6~8번의 전화가 걸립니다.개인적으로 전화를 받을 경우 음성 메일을 받고 누군가가 다시 전화하지 않을 때마다 매우 길고 슬픈 하루 를 보낼 것입니다.”
3. 공동성. \"저는 수20 년 동안 교육 사업에 종사해 왔으며, 지난 5년 동안 영업, 회사, 제품, 산업 또는 모든 변화에 대해 더 이상 배울 필요가 없었던 경우는 없었습니다.”
영업 팀 교육이 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까?
Bailey씨는 영업팀 교육 프로그램에 이상적인 시간은 일주일에서 반에서 이틀 반 사이라고 생각합니다.
“3일간의 오리엔테이션이 충분한 교육이라고 생각하는 회사들이 틀린 것으로 보입니다. 저는 사람들에게 3개월 동안 교육을 제공하는 것이 옳은 일이라고 생각하는 회사들이 옳고, 그게 잘못되었다고 생각합니다. 3개월 연속으로 교육 수업에 응할 의향이 있는 판매자가 있다면 판매 프로필이 없습니다.”
교육 후 무엇을 해야 합니까? Bailey는 회사의 영업 기술 스택에 익숙해지고, 기술을 연마하고, 다양한 제품에 대해 배우고, 다음 승진을 준비하기 위한 지속적인 학습 프로세스가 있어야 한다고 생각합니다. 이것이 그녀가 월간 구독을 위한 무제한 내부 판매별 커리큘럼을 제공하는 디지털 플랫폼인 Sales Bar를 설립한 이유일 것입니다.
주의:기술의 기적에 빠지지 마십시오.
지난 몇 년 동안 매출이 크게 변했습니다. Covid-19 팬데믹으로 인해 기술 채택 이 더욱 가속화되었습니다. 하지만 전화 통화를 하고 거래를 성사시키는 대신 앱과 기술 도구 에 더 많은 시간을 투자할 수 있기 때문에 기술에 지나치게 의존하는 것은 팀뿐만 아니라 자신의 영업 목표를 해칠 수 있습니다.
“기술 스택에 과도하게 고정되어 있는 것 같아요. 평균적인 영업 담당자가 지난 5년간 14 도구 3.2 에 대해 에서 까지 가졌습니다.영업 개발 담당자의 평균 수명은 몇 15 개월로 단축됩니다.2년의 영업 경험이 있는 사람을 발견 하면, 그들은 망가집니다. 우리는 젊은이들에게 판매를 싫어하도록 가르치 고 있습니다.” 라고 말했습니다. 베일리.
“우리는 과학을 과시하고 예술을 과소평가했습니다. 우리는 그들에게 도구로 더 많은 일을 하고 관리할 수 있는 기회를 제공했습니다. 우리는 그들의 직무를 분류하고 uber를 전문화했습니다. 우리는 이를 보충하기 위한 대본을 제공 했고, 적은 경험으로 그들을 더 젊게 고용했습니다. 그래서 영업 사원의 신뢰를 지켜보았습니다.”
그녀는 HubSpot Research의 설문조사 에 의하면, 응답자 중 단 3 %만이 영업 사원을 신뢰할 수 있다고 생각한다는 것을 알게 되었습니다.
“기술에 의해 지배를 받는 것은 때로는 탈인식적인 판매를 한다고 생각합니다.영업 리더 로서 우리는 은색 탄환을 찾고 있습니다. 귀하는 [귀하의 영업 담당자]에게 가능한 모든 도구를 제공합니다. 이를 체계화하려고 합니다. 할 수 있는 모든 기술을 빼 고 기계를 만듭니다. 그리고 저는 많은 다른 요인들 중에서 도 탈인식화된 영업사원이 있다고 생각합니다.”라고 Bailey 씨가 말했습니다.
이제 최고의 교육을 마쳤으므로, 글로벌로 나아갈 시간입니다
현지 시장을 정복한 후에는 다른 지역의 더 많은 소비자에게 다가가고 싶을 것입니다. 하지만 단순히 더 많은 영업 담당자를 고용하는 것만으로는 국제적 확장에 접근할 수 없습니다. 영업 수행 방식부터 시작하여 많은 새로운 프로세스를 조정해야 합니다.
“단순히 한 가지 사이즈가 모든 것에 맞는 것은 아니며, 그것이 여러분의 시장 진출 전략이든, 제품 세트이든, 마케팅 언어이든, 이는 모두 사실입니다.” 이는 또한 각 신규 시장에 따라 특정 메시지를 생성하고 다른 언어를 사용하는 것을 의미합니다.
현지 영업 담당자는 모든 잠재 고객, M과 다르게 관계를 맺어야 합니다. 베일리가 덧붙입니다. \"모든 팀이 동일한 동기를 부여받는 것은 아닙니다. 이것이 바로 우리가 할 모든 종류의 교육이 혼합되고 맞춤화되는 이유입니다.”
그녀는 자신의 경험을 바탕으로 영업팀을 국제적으로 확장하고자 하는 비즈니스 리더에게 다음과 같은 조언을 합니다. “제가 가진 가장 중요한 조언은 현지의 맛을 찾아야 한다는 것입니다. 그게 여러분의 리더든 파트너이든 현지의 전문가를 찾아야 합니다.”
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Lauren Bailey 및 Factor에 대해 자세히 알아보십시오8.
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