Det handlar om att hitta rätt team och ledarskap internationellt som kan representera kärnprinciperna i ditt företag på marknaden, evangelisera dina tjänster, sätta ihop din marknadsstrategi i den regionen och sedan vara ansvarig för att leverera.
Kyle York
Det är ingen hemlighet att investerare vanligtvis söker lösningar som tar itu med betydande problem för stora målmarknader. Det betyder att om entreprenörer vill få investeringar från riskkapitalfonder måste de visa att antingen deras lokala totala adresserbara marknad är tillräckligt stor eller att deras produkter och lösningar kan skala globalt - och snabbt.
Att säga att du har en marknadsstrategi för att expandera ditt företag internationellt är en sak, men övertygande investerare att du vet hur man distribuerar det är en annan. Du kan också behöva lägga till en partner marknadsföringsstrategi i mixen.
"På York IE, när vi arbetar med vår portfölj av investeringsbolag eller konsultkunder, försöker vi titta på marknadens storlek, den totala adresserbara marknaden, den servicebara adresserbara marknaden, konkurrenter, prissättning, förpackning ... tillbaka till vad go-to-market-rörelse är meningsfullt: från e-handel, införsäljning, fältförsäljning, kanalförsäljning, men sedan också internationell som en go-to-market-strategi. Det är en enorm hävstång för företag”, säger Kyle York, CEO och Managing Partner på York IE.
York vet vad han pratar om som investerare och tidigare entreprenör. Han spelade en nyckelroll som en tidig medlem i ledningsgruppen för Dyn, en molnbaserad Internet Performance och DNS-leverantör, som förvärvades av Oracle i 2016. När vi startade vår internationella expansion var det inkrementellt, nya nettointäkter”, minns York.
Vissa företag skalar naturligt
Innan du försäkrar dina investerare om att du kommer att ta ditt företag globalt, är det viktigt att identifiera rätt ögonblick - och territorium - för att göra det. Det börjar med att bedöma och mäta omfattningen av efterfrågan.
Testning kan börja med digitala marknadsföringsinsatser på nya marknader för att få en känsla av framtida kundintresse. Under Dyns uppskalning insåg York och hans team att de fick kommunikation med kunder från Tyskland, England, Singapore och några andra länder. De började förbereda lokaliserade marknadsföringskampanjer och support.
"Det kommer ner till den marknadsstrategin. Och även om du inte har några pengar, eller om du stöds av 25 miljoner riskkapital, eller 100 miljoner riskkapital, måste du fortfarande utvärdera den nya marknaden och tillvägagångssättet.
Du måste så småningom sätta fot (bokstavligen) i nya territorier
Även om ditt företag säljer digitala produkter eller tjänster kan du så småningom behöva sätta foten i ett visst område. Det är precis vad York gör.
Dyne expanderade först till Kalifornien för att arbeta med de mest framstående webbmärkena, men så småningom kunde de också hantera kunder i Asien-Stillahavsområdet därifrån.
Nästa sak vi gjorde var lite mer oortodox, men jag tror att det var avgörande när vi expanderade till Europa. Jag åkte dit som företagets Chief Revenue Officer. Och mitt ansvar var att åka till Europa och se till att det fanns en marknad”, minns York.
– Jag blev en del av evenemangskretsen för teknik i Europa – nästa webbkonferens och webbtoppmötet. Vi använde dessa konferenser som en ursäkt för att träffa kunder som vi redan hade i vår databas. Utan att ens ha fler kroppar på marken började vi titta på de fem nyckelvertikalerna som var meningsfulla i Europa.
Men så småningom, som York fann, måste du anställa lokal talang för att cementera din internationella expansion.
York insåg att han lämnade huvudkontoret för ofta, reser till Europa ibland så ofta som en gång i månaden. Som svar på detta började hans team anställa medarbetare i landet för att ta denna belastning från deras axlar.
Vad som är viktigast för att genomföra en go-to-market-strategi: hitta lokal talang
Internationell expansion är en laginsats, men den behöver en ledare – någon som är helt engagerad i jobbet och ansvaret för att starta verksamheten på en ny marknad, enligt York. Den som är ansvarig måste vara redo att ingjuta ditt företags etos i det nya lokala teamets kultur.
Hitta rätt team och ledarskap internationellt - en som kan presentera kärnprinciperna för ditt företag på marknaden, evangelisera dina tjänster, sätta ihop din marknadsstrategi i den regionen och sedan vara ansvarig för att leverera den i de begränsningar som du har skapat för dem.
"Jag tror alltid att tanken på att transplantera någon under en kort period är rätt drag att göra", säger York. Jag rekommenderar att nordamerikanska företag som tänker på att gå globalt alltid skickar över någon som representerar sin verksamhet från ett evangelisationsperspektiv, från ett produktperspektiv, från ett marknadsperspektiv, från ett kulturperspektiv - att gå vara den person som får marken och gör dessa marknadsstudier och möter dessa kunder, pratar med partners och gör rekryteringen. "
Han rekommenderar detta baserat på sin egen erfarenhet av att expandera till Europa. Efter att ha fått sina första kunder där, var det dags att förlita sig på sina etablerade nätverk för att flytta saker framåt. En av hans egna kunder blev hans länk till nya potentiella kunder.
Att ha en stark lokal närvaro kan också stödja din partner marknadsföringsstrategi, så att du kan ansluta mer direkt och anpassa mål mer effektivt.
"Att ha en bredare öppning av världen i ditt nätverk är nödvändigt för denna dag och ålder", säger York.
”Om ledarskapet du anställer och teamet du anställer är välnätverkat i den miljön, förutsatt att produkten är redo och verksamheten är redo att stödja den, då är det ett enormt, enormt skott i armen för dig internationellt.”
Fråga dig själv inte vad investerare vill ha, men vilken typ av investerare du behöver
I slutändan, även om investerare i allmänhet ser internationell expansion som ett naturligt steg för något företag, måste du se till att din specifika investerare delar samma vision och marknadsstrategi som du - utöver önskan att bli global.
En sak jag gillar att påminna entreprenörer är att varje gång de samlar in pengar från riskkapitalister, säljer de lite av sitt företag till ett finansiellt tjänsteföretag. Och jag tror att det är vanligt att finansiella tjänsteföretag har olika ideal och har olika mål och kunder än ditt företag gör. Kommunikation är en tvåvägsgata.”
Entreprenörer måste komma överens med sina investerare om hur man kan minska riskerna med att genomföra en internationell expansion.
Att vara ärlig kan vara ett tecken på visdom: du kanske inte är beredd att hantera allt som dina nya länder kräver.Det kan dock vara till hjälp att förklara för investerare att du redan känner till experter i landet som kommer att vägleda dig genom dessa lagar och procedurer.
"Om du behöver byggare, anställa byggare; om du behöver chefer eftersom du har nått en nivå av skala, anställa chefer. Hitta rätt partners i rätt företag", säger York.
Det är inte nödvändigt att gå ensam. "Det är viktigt att hitta experter som förstår reglerna för vägen, reglerna, policyerna, skatten [lagar], lagligheterna och hur du kan göra entreprenörer kontra heltidsanställda. Allt detta är väldigt, väldigt viktigt att tänka igenom. Och du är inte det första företaget i världen som någonsin har blivit internationellt. Se till att du söker råd, söka råd. "
Få fler insikter om din globala marknadsstrategi
Kontakta Kyle York och lär dig mer om York IE.
Vilka är de största misstagen företag gör när de genomför sin globala expansion? Läs vår e-bok Hur man skalar globalt utan att sjunka
