Para entrar en un nuevo mercado, muchas veces es necesario invertir mucho dinero. Usted no pondría su propio dinero en un fondo de inversión sin investigar a los otros inversionistas, el uso de su dinero y el compromiso de devolución: la expansión en el mercado requiere la misma planificación.
Si usted no es el responsable de las decisiones, pero cree que su empresa necesita expandirse geográficamente, una estrategia de investigación ayudará a convencer a quienes están a cargo de las finanzas. Comience investigando evidencia anecdótica con sus contactos en ese mercado. Luego, lea varios informes recientes del mercado para trazar paralelos con la posición y las capacidades actuales de su empresa. Identifique los desafíos y la información que solo una firma de investigación de mercado puede obtener y, por último, presente este resumen de la estrategia a sus superiores.
¿Cuándo deberían las empresas desarrollar su estrategia de expansión del mercado?
Elegir el momento adecuado para expandir una empresa en un nuevo mercado depende de los motivos por los que lo hace. Principalmente, una empresa asumirá la carga de establecer un punto en un nuevo mercado porque ve una oportunidad de abrir un canal de ventas en el país. Si su organización está evaluando los beneficios de desarrollar una estrategia de expansión del mercado, debe hacerse algunas preguntas clave antes de dar el salto:
- ¿La competencia de su empresa está presente en el mercado?
Esto influye en la urgencia y también puede informar si ese mercado en particular se beneficiaría de su producto. - ¿Hay suficiente demanda en su mercado local para absorber más crecimiento?
La demanda local puede ser mucha para usted como para ameritar gastar más en el país que a nivel global. - ¿Qué espera lograr a través de la entrada a un nuevo mercado?
Una estrategia de expansión del mercado debería adaptarse para conseguir nuevos clientes, si esa es su expectativa, o generar demanda si el público no es consciente de la necesidad de su producto. Cada estrategia se beneficia de los diferentes momentos para una verdadera entrada.
Una vez que tenga luz verde para desarrollar una estrategia de expansión del mercado detallada y minuciosa, incluya en cada etapa del plan cinco prácticas recomendadas:
1. Presente su producto a un nuevo mercado.
Ingresar en un nuevo mercado con personas empleadas que tienen previsto ser expatriadas desencadena varios procesos legales y de visado, motivo por el cual pocas empresas emergentes ágiles o empresas con un presupuesto ajustado eligen este camino. Contratar a nivel local es un factor de éxito importante, y es por eso que los líderes expertos suelen elegir este camino para la entrada al mercado.
Antes de contratar y establecer una fuerza de ventas local en un nuevo país, debe establecer su propia subsidiaria. Este proceso puede ser complicado y requerir tiempo, especialmente si es su primer emprendimiento en el territorio. Una solución alternativa útil es “probar antes de comprar”. En otras palabras, es mejor probar el mercado antes de invertir tiempo, dinero y recursos internos para establecer su propia entidad.
Es entonces cuando puede ayudar una plataforma global de empleo (Employer of Record). Una plataforma global de empleo (Employer of Record) asume el riesgo y la carga administrativa de llevar adelante su organización global desde el punto de vista administrativo y de recursos humanos. Esto le permite probar mercado (varios a la vez, si lo desea) con contrataciones en el país que impulsan su producto. Otro beneficio de avanzar en esta dirección es que los costos de retirarse son mucho menores en el caso de una entrada al mercado fallida.
2. Expándase a nuevos canales y atraiga a nuevos públicos.
Después de la entrada al mercado, podría descubrir que el público al que puede venderle es más grande de lo que esperaba. Esta es una oportunidad de atraer a nuevos públicos. De manera similar, podría descubrir una demanda de una extensión o de un producto complementario que su empresa también puede satisfacer. Esta es la mejor situación para una expansión en el mercado.
Si identifica una imagen de comprador diferente al que le gusta su producto, puede ser sensato contratar a una persona con la que el comprador podría identificarse. Si bien la diversidad es aconsejable para su empresa, los clientes prefieren la familiaridad, de manera que una persona de servicio al cliente que les agrade y con quien se sientan cómodos puede impulsar la retención de clientes.
[bctt tweet=”Si identifica a un comprador diferente que está interesado en su producto, puede ser aconsejable contratar a alguien con quien pueda identificarse”. nombre de usuario=”globalpeo”]
3. Ocúpese de su equipo internacional, ya que él se ocupará de su empresa.
Su éxito a corto plazo puede verse influido por una fuerza de trabajo bien capacitada y motivada. Antes de expandir su estrategia para considerar las iniciativas que impulsan el retorno sobre la inversión, asegúrese de que su personal esté bien cuidado. Son los embajadores de su marca en el nuevo mercado.
Los acuerdos modelo que usa en toda su fuerza de trabajo local podrían no ser adecuados para su fuerza de trabajo global. Más aún, según el país, las expectativas de prestaciones de sus personas empleadas en otros países serán muy diferentes de las de su equipo de EE. UU.
¿Puede proporcionar prestaciones de atención médica? ¿Se espera que ofrezca prestaciones de atención médica? ¿Cuál es la licencia por paternidad obligatoria en el país donde contrata? ¿Y qué otras prestaciones harían que los empleados sean leales y se comprometan con su misión? A veces, las prestaciones son más importantes que el salario. Un horario flexible, la opción del trabajo remoto, seguro médico, guardería, programas de bienestar, tiempo libre y beneficios para el equipo mejoran la experiencia de la persona empleada.
Una vez que está seguro de que su estrategia de retención de talentos es firme, puede cambiar su estrategia de expansión del mercado a planes que generan retorno sobre la inversión, como establecer objetivos de mayor riesgo para el equipo de ventas, contratar nuevas herramientas que ayudarán a sus vendedores en la etapa inicial de la venta o incluso automatizar algunas de sus tareas de desarrollo comercial que generan oportunidades para su equipo de ventas.
En esta etapa, se recomienda enfáticamente implementar un plan de marketing por correo electrónico, ya que los especialistas en marketing ven el marketing por correo electrónico como una de las estrategias en línea más efectivas para generar clientes potenciales. Esto es algo que puede establecer de forma remota con ayuda de equipos locales, lo cual significa que podría acceder a jurisdicciones de menor costo para conseguir un experto en marketing y redactores creativos locales.
4. Haga crecer su marca.
Probablemente no sea necesario decir que debería comprender la cultura del país o los países que eligió para hacer crecer su marca. Lo que puede ser aceptable en EE. UU. podría ser totalmente inaceptable en Asia, Europa o Medio Oriente. No querrá que su negocio se vea afectado porque no comprendió las costumbres, la cultura y la etiqueta locales.
Acceder a una cultura y verdaderamente comprender lo que motiva a las personas en diferentes regiones puede tener un impacto positivo significativo en su marca. Si va a enviar a expatriados a trabajar al extranjero, asegúrese de que participen en capacitaciones sobre conciencia cultural. Si contrata a nivel local, establezca canales de comentarios que facilitarán el intercambio de información del experto en el país a su sede central.
Antes de incorporar este conocimiento a las campañas de reconocimiento de marca, dedique un tiempo a desarrollar la calidad de su servicio al cliente. El éxito de su marca, especialmente en las primeras etapas, depende de cómo trata a los clientes.
Si alguna vez tuvo una mala experiencia de servicio al cliente, comprenderá por qué esto es crucial para hacer crecer su marca y su estrategia de expansión del mercado. Demuestre desde los niveles más altos de liderazgo que está dispuesto a escuchar, responder preguntas y resolver quejas.
[bctt tweet=”Tocar una cultura y comprender realmente lo que motiva a las personas en diferentes regiones puede afectar de manera dramática y positiva su marca”. nombre de usuario=”globalpeo”]
5. Adquiera o asóciese con empresas que complementen su marca.
Hemos establecido lo importante que puede ser el conocimiento local, y eso se aplica también a los proveedores y socios. Según el mercado, la adquisición local puede ser más barata y, generalmente, más ecológica. Al asociarse con empresas cercanas a su público, obtiene mayor control de la cadena de suministro. Esto puede significar que los próximos lanzamientos de productos que pospuso para el año siguiente se puedan adelantar, y pueda enviar rápidamente estos nuevos productos al mercado local.
Si tiene poder adquisitivo, adquirir proveedores locales para completar su cadena de suministro podría ser un paso sensato. Este puede ser un paso a mediano o largo plazo en su estrategia de expansión del mercado. También podría decidir establecer asociaciones firmes con empresas que complementan su marca, para evitar que la competencia acceda a su cadena de suministro y a la demanda que tanto le costó generar.
Los líderes atareados que se embarcan en una nueva estrategia de expansión del mercado también podrían traspasar parte del papeleo y del tiempo que implica la expansión global. Asociarse con una plataforma global de empleo (Employer of Record) les permitirán a sus equipos de Recursos Humanos, expertos en finanzas e incluso líderes de departamento deshacerse de tareas como aprender nuevas normas en su mercado objetivo, comprender y cumplir con la ley laboral, la gestión de pagos internacionales y en moneda extranjera, y la administración diaria de la supervisión de los horarios y gastos de las personas empleadas.
Cuando dé el paso para expandirse a nuevos mercados, comuníquese con expertos en empleo global. Asociarse con Globalization Partners para asegurarse de que puede ingresar, retirarse y crecer en cualquier país en el que se fije sus objetivos.
