“Se trata de encontrar el equipo y el liderazgo adecuados a nivel internacional que puedan representar los principios centrales de su negocio en el mercado, evangelizar sus servicios, armar su estrategia de lanzamiento al mercado en esa región y luego ser responsables de cumplir”.
– Kyle York
No es ningún secreto que los inversionistas normalmente buscan soluciones que aborden problemas significativos para los grandes mercados objetivo. Eso significa que si los emprendedores desean obtener inversiones de fondos de capital de riesgo, deben demostrar que su mercado local total direccionable es lo suficientemente grande, o que sus productos y soluciones pueden escalar globalmente , y rápido.
Decir que tiene una estrategia de salida al mercado para expandir su negocio internacionalmente es una cosa, pero convencer a los inversionistas de que saben cómo implementarla es otra. También es posible que deba agregar una estrategia de marketing de socios a la combinación.
“En York IE, cuando trabajamos con nuestra cartera de compañías de inversión o clientes de consultoría, intentamos observar el tamaño del mercado, el mercado total direccionable, el mercado direccionable útil, los competidores, los precios, el embalaje... de vuelta a lo que tiene sentido el movimiento de lanzamiento al mercado: desde el comercio electrónico, las ventas internas, las ventas de campo, las ventas de canal, pero también internacional como estrategia de lanzamiento al mercado. Es una palanca masiva para las empresas”, dice Kyle York, CEO y socio gerente de York IE.
York sabe de lo que está hablando como inversionista y ex emprendedor. Desempe ñó un papel clave como miembro del equipo de liderazgo temprano para Dyn, un proveedor de DNS y rendimiento de Internet basado en la nube, que fue adquirido por Oracle en 2016”. Cuando comenzamos nuestra expansión internacional, era incremental, nuevos ingresos netos”, recuerdaYork.
Algunas empresas escalan naturalmente
Antes de asegurarles a sus inversionistas que llevará a su empresa a nivel mundial, es fundamental identificar el momento y el territorio correctos para hacerlo. Comienza con la evaluación y medición del alcance de la demanda.
Las pruebas pueden comenzar con incursiones de marketing digital en nuevos mercados para tener una idea del posible interés de los clientes. Durante la ampliación de Dyn, York y su equipo se dieron cuenta de que estaban recibiendo comunicación con clientes de Alemania, Inglaterra, Singapur y algunos otros países. Comenzaron a preparar campañas y apoyo de marketing localizado.
“Se reduce a ese enfoque de mercado. E incluso si no tienes dinero, o estás respaldado por 25 millones de capital de riesgo, o 100 millones de capital de riesgo, aún necesitas evaluar ese nuevo mercado y enfoque”.
Finalmente, tendrá que pisar (literalmente) en nuevos territorios
Incluso si su empresa vende productos o servicios digitales, es posible que eventualmente deba asentarse en un territorio específico. Y eso es precisamente lo que hizo York.
Dyne se expandió por primera vez a California para trabajar con las marcas web más prominentes, pero finalmente, también pudieron manejar a los clientes en Asia -Pacífico desde allí.
“Lo siguiente que hicimos fue un poco más poco ortodoxo, pero creo que era fundamental cuando nos expandimos a Europa. Fui allí como director de ingresos de la compañía . Y mi responsabilidad era ir a Europa y asegurarme de que hubiera un mercado”, recuerda York.
“Amplié el circuito de eventos para la tecnología en Europa , la próxima conferencia web y la cumbre web. Us amos esas conferencias como excusa para conocer a los clientes que ya teníamos en nuestra base de datos. Sin siquiera tener más cuerpos en el suelo, comenzamos a mirar los cinco verticales clave que tenían sentido en Europa”.
Pero finalmente, como lo descubrió York, necesitará contratar talento local para consolidar su expansión internacional.
York se dio cuenta de que salía de la sede con demasiada frecuencia, y viajaba a Europa a veces con una frecuencia de una vez al mes. En respuesta a esto, su equipo comenzó a contratar empleados en el país para quitar esta carga de sus hombros.
Lo que más importa es ejecutar una estrategia de lanzamiento al mercado: encontrar talento local
La expansión internacional es un esfuerzo en equipo, pero necesita un líder, alguien que esté completamente dedicado al trabajo y a la responsabilidad de impulsar las operaciones en un nuevo mercado, según York. Quién sea responsable debe estar listo para infundir el espíritu de su empresa en la cultura del nuevo equipo local.
“Encuentre el equipo y el liderazgo adecuados a nivel internacional , uno que pueda presentar los principios centrales de su negocio al mercado, evangelizar sus servicios, armar su estrategia de lanzamiento al mercado en esa región y luego ser responsable de cumplirla en las limitaciones que ha creado para ellos”.
“ Siempre creo que la idea de trasplantar a alguien durante un período a corto plazo es la medida correcta”, dice York”. Recomiendo que las empresas norteamericanas que piensan en ser globales siempre envíen a alguien que represente su negocio desde una perspectiva de evangelismo, desde una perspectiva de producto, desde una perspectiva de lanzamiento al mercado, desde una perspectiva cultural , para que sea la persona que está recibiendo la noción de la tierra y haciendo esos estudios de mercado y conociendo a esos clientes, hablando con socios y haciendo el reclutamiento”.
Él recomienda esto basándose en su propia experiencia de expansión a Europa. Después de llevar a sus primeros clientes allí, era hora de confiar en sus redes establecidas para avanzar. Uno de sus propios clientes se convirtió en su vínculo con nuevos clientes potenciales.
Tener una fuerte presencia local también puede respaldar la estrategia de marketing de su socio, lo que le permite conectarse más directamente y alinear los objetivos de manera más eficiente.
“Tener una apertura más amplia del mundo en su red es necesario para esta época”, dice York.
“Si el liderazgo que contrata y el equipo que contrata están bien conectados en ese entorno, suponiendo que el producto está listo y el negocio está listo para apoyarlo, entonces eso es una gran oportunidad para usted a nivel internacional”.
Pregúntese no qué quieren los inversionistas, sino qué tipo de inversionista necesita
Al final, incluso si los inversionistas generalmente ven la expansión internacional como un paso natural para cualquier compañía, debe asegurarse de que su inversionista específico comparta la misma visión y estrategia de lanzamiento al mercado que usted, más allá del deseo de ser global.
“Una cosa que me gusta recordar a los emprendedores es que cada vez que recaudan dinero de capitalistas de riesgo, venden un poco de su empresa a una empresa de servicios financieros. Y creo que es habitual que las empresas de servicios financieros tengan diferentes ideales y objetivos y clientes diferentes a los de su empresa. La comunicación es una calle bidireccional”.
Los emprendedores deben acordar con sus inversores cómo mitigar los riesgos involucrados en la ejecución de una expansión internacional.
Ser honesto puede ser un signo de sabiduría: es posible que no esté preparado para manejar todo lo que sus nuevos países requieren. Sin embargo, puede ser útil explicar a los inversionistas que ya conoce a expertos del país que lo guiarán a través de estas legalidades y procedimientos.
“Si necesita constructores, contrate constructores; si necesita gerentes porque ha alcanzado un nivel de escala, contrate gerentes. Encuentre los socios adecuados en las firmas adecuadas”, dice York.
No es necesario hacerlo solo. “Es fundamental encontrar expertos que comprendan las reglas del camino, las regulaciones, las políticas, los impuestos [leyes], las legalidades y la forma en que puede hacer contratistas frente a empleados de tiempo completo. Todas estas cosas son muy, muy críticas para pensar. Y usted no es la primera empresa del mundo que se ha vuelto internacional. Asegúrese de buscar asesoramiento, buscar asesoramiento”.
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