כניסה לשוק חדש דורשת לעתים קרובות השקעה משמעותית. לא הייתם משקיעים את כספכם בקרן השקעות מבלי לחקור את המשקיעים האחרים, את השימוש בכספכם ואת ההתחייבויות לתשואה - התרחבות לשוק דורשת אותו תכנון מקדים.
אם אתם לא מקבלי ההחלטות האמיתיים אבל מאמינים שהחברה שלכם צריכה להתרחב גיאוגרפית, אסטרטגיית מחקר תעזור לכם לשכנע את מי שאחראי על הכספים. התחל על ידי חקירת ראיות אנקדוטיות עם אנשי הקשר שלך בשוק זה . לאחר מכן, קראו מספר דוחות שוק עדכניים כדי ליצור הקבלות עם המיקום והיכולות הנוכחיים של החברה שלכם. זהו אתגרים ומידע שרק חברת מחקרי שוק יכולה להשיג, ולבסוף הציגו את תקציר האסטרטגיה הראשוני הזה בפני הממונים עליכם.
מתי חברות צריכות לפתח את אסטרטגיית הרחבת השוק שלהן?
בחירת הזמן הנכון להרחבת עסק לשוק חדש תלויה בסיבות שלכם לביצוע המהלך. בראש ובראשונה, עסק ישקול להתרחב לשוק חדש מתוך ראיית הזדמנות לפתיחת ערוץ מכירות במדינה. אם החברה שלכם שוקלת את היתרונות שבפיתוח אסטרטגיית הרחבת שוק, ישנן מספר שאלות מפתח שעליכם לשאול לפני שאתם נכנסים למהלך:
- האם המתחרים של החברה שלכם נמצאים בשוק?
הדבר משפיע על הדחיפות ויכול אף לרמוז אם השוק הספציפי ירוויח מהמוצר שלכם. - האם היקף הביקוש בשוק המקומי שלכם מאפשר ספיגת צמיחה נוספת?
הביקוש המקומי עשוי להיות גדול מספיק כדי להצדיק הוצאה גדולה יותר בתוך המדינה מאשר ברמה הגלובלית. - מה אתם מקווים להשיג באמצעות כניסה לשוק חדש?
אסטרטגיית הרחבת שוק צריכה להיות מותאמת לגיוס לקוחות חדשים, אם זו הציפייה שלכם, או ליצור ביקוש במקרה שהציבור אינו ער לצורך במוצר שלכם. כל אסטרטגיה מפיקה תועלת מתזמון שונה של כניסה אמיתית לשוק.
לאחר שקיבלתם אור ירוק לפיתוח אסטרטגיית הרחבת שוק מפורטת ומחושבת, הטמיעו חמש שיטות עבודה מומלצות עבור כל שלב בתכנית:
1. הציגו את המוצר שלכם לשוק חדש.
כניסה לשוק חדש עם עובדים שמתכננים הגירה, מפעילה מספר רב של תהליכים משפטיים ותהליכים לקבלת ויזה, כך שרק מעט סטארטאפים במודל Agile או ארגונים דלי מזומנים בוחרים בדרך הזאת. גיוס מקומי הוא גורם משמעותי בכל הנוגע להצלחה, ולכן צוותי ניהול שמבינים עניין בוחרים לרוב בדרך זו לצורך כניסה לשווקים חדשים.
לפני שאתם מגייסים עובדים ומקימים צוות מכירות מקומי במדינה חדשה זו או אחרת, עליכם להקים חברה בת משלכם. ההקמה עלולה להיות תהליך מסובך שיגזול מכם זמן רב, במיוחד אם מדובר במיזם הראשון שלכם באזור. פתרון שימושי אחד הוא "נסו לפני שאתם קונים". במילים אחרות, עדיף לבדוק את השוק לפני שמשקיעים זמן, כסף ורוחב פס פנימי כדי להקים ישות.
זה המקום שבו Employer of Record (סיווג עובדים) יכול לעזור. Employer of Record לוקח על עצמו את הסיכון והנטל האדמיניסטרטיבי הכרוכים בהפיכת החברה שלכם לגלובלית ככל שמדובר במשרד אדמיניסטרטיבי ומשאבי אנוש. הדבר מאפשר לכם לבדוק שווקים - מרובים בו-זמנית, אם תרצו – כאשר מגויסים מקומיים דוחפים את המוצר שלכם. יתרון נוסף שטמון בהתקדמות בדרך הזאת הוא שעלויות הסגירה נמוכות בהרבה במקרה של כניסה כושלת לשוק.
2. התרחבו לערוצים חדשים וחברו קהלים חדשים.
לאחר הכניסה לשוק, אתם עשויים לגלות כי הקהל הפוטנציאלי גדול מהצפוי. זו הזדמנות לחבר קהלים חדשים. באופן דומה, אתם עשויים לגלות ביקוש להרחבת השירותים או למוצר משלים שהחברה שלכם יכולה גם לספק. זהו התרחיש הטוב ביותר של התרחבות לשווקים חדשים.
אם אתם מזהים טיפוס אחר של קונה שמתלהב מהמוצר שלכם, גיוס אדם שאותו גורם עשוי להזדהות אתו יכול להיות צעד נבון. בעוד שהגיוון רצוי עבור החברה שלכם, הלקוחות מאמצים פמיליאריות. לפיכך, איש שירות לקוחות שהם אוהבים ומרגישים אתו בנוח יכול לחזק את שימור הלקוחות.
[ציוץ = "אם אתה מזהה אישיות קונה אחרת כי הוא להוט על המוצר שלך, זה יכול להיות חכם לשכור מישהו שהם עשויים להזדהות עם."
3. דאגו לצוות הבינלאומי שלכם - הוא ידאג לחברה שלכם.
כוח עבודה מיומן ומלא מוטיבציה יכול להשפיע על הצלחתכם בטווח הקצר. לפני הרחבת האסטרטגיה שלכם כך שתכלול יוזמות לשיפור החזר ההשקעה, ודאו כי האנשים שלכם מטופלים היטב. הם שגרירי המותג שלכם בשוק החדש.
ייתכן שתבניות ההסכם שמשמשות אתכם עבור כלל העובדים המקומיים שלכם לא יתאימו לכוח העבודה הגלובלי שתגייסו. למעשה, ציפיות העובדים הגלובליים בעניין הטבות לבדן יהיו שונות מאוד מאלה של הצוות האמריקאי שלכם, תלוי במדינה הספציפית.
האם אתם יכולים לספק הטבות רפואיות? האם הטבות רפואיות הן בכלל בגדר ציפייה? מהי חופשת הלידה המנדטורית במדינה שבה אתם מגייסים? ואילו יתרונות נוספים יגרמו לעובדים להיות נאמנים ומחויבים למשימה שלכם? לפעמים, ההטבות חשובות יותר מהמשכורת. שעות גמישות, אפשרות לעבודה מרחוק, ביטוח בריאות, מעונות יום, תכניות בריאות, חופשות והטבות לצוות משפרות את חוויית העובד.
כשאתם בטוחים כי אסטרטגיית שימור הכישרונות שלכם חזקה דיה, ביכולתכם לשנות את אסטרטגיית ההתרחבות לתכניות שמייצרות החזר השקעה - למשל, הגדרת מטרות אפשרויות עבור צוות המכירות, רכישת כלים חדשים שיעזרו לאנשי המכירות שלכם עם לידים, או אפילו אוטומציה של חלק ממשימות הפיתוח העסקי שמייצרות לידים עבור צוות המכירות שלכם.
בשלב זה, מומלץ מאוד ליישם תוכנית שיווק בדוא"ל, שכן משווקים רואים שיווק בדוא"ל כאחת האסטרטגיות המקוונות היעילות ביותר ליצירת לידים. מדובר בפעולה שאתם יכולים להגדיר מרחוק בתמיכת צוותים מקומיים. כלומר, ייתכן שתוכלו להסתמך על מומחי שיווק וקופירייטרים שנמצאים באזורים עם יוקר מחיה נמוך יותר.
4. הגדל את המותג שלך.
מובן מאליו שעליכם להבין את התרבות במדינה או במדינות שבחרתם לשם הרחבת המותג שלכם. מה שאולי מתאים בארה"ב, עלול להיות לחלוטין בלתי מקובל באסיה, באירופה או במזרח התיכון. אינכם רוצים שהעסק שלכם יסבול בגלל כישלונכם בהבנת המנהגים, התרבות וכללי ההתנהגות והנימוס המקומיים.
הסתמכות על תרבות והבנה אמיתית של מה שמניע אנשים באזורים שונים יכולות להשפיע באופן דרמטי וחיובי על המותג שלכם. אם אתם ממקמים עובדים מחדש בחו"ל, ודאו שאתם מכשירים אותם לטובת יצירת מודעות תרבותית. אם אתם מגייסים ברמה המקומית, הגדירו ערוצי משוב שיקלו עליכם את העברת המידע מהמומחה המקומי למטה שלכם.
לפני החלת הידע הזה על קמפיינים שמטרתם יצירת מודעות למותג, הקדישו זמן לבניית איכות שירות הלקוחות שלכם. הצלחת המותג שלכם, במיוחד בשלבים המוקדמים, תלויה באופן שבו אתם מתייחסים ללקוחות.
אם אי פעם הייתה לכם חוויית שירות לקוחות גרועה, ודאי תבינו מדוע הדבר חיוני להרחבת המותג ואסטרטגיית ההתרחבות הכוללת שלכם. הראו כבר ברמות ההנהלה הגבוהות ביותר כי אתם מוכנים להקשיב, לענות על שאלות ולתת מענה לתלונות.
[ציוץ = "כניסה לתרבות והבנה אמיתית של מה מניע אנשים באזורים שונים יכולה להשפיע באופן דרמטי וחיובי על המותג שלך".
5. מצאו חברות שמשלימות את המותג שלכם או היכנסו עמן לשיתוף פעולה.
הבנו עד כמה ידע מקומי יכול להיות חשוב. הדבר חל גם על ספקים ושותפים. בהתאם לשוק הספציפי, שימוש במשאבים מקומיים יכול להיות זול יותר והוא בדרך כלל ידידותי יותר לסביבה. שיתוף פעולה עם חברות בסביבת קהל היעד שלכם יאפשר לכם שליטה רבה יותר בשרשרת האספקה. משמעות הדבר עשויה להיות שההשקות הקרובות של המוצרים שייעדתם לשנה הבאה יקבלו קדימות, וניתן יהיה לשלוח את המוצרים החדשים האלה מהר יותר לשוק המקומי.
אם כוח הקנייה נמצא בידיכם, מציאת ספקים מקומיים שישלימו את שרשרת האספקה שלכם עשויה להיות צעד הגיוני. זה יכול להיות צעד לטווח בינוני-ארוך באסטרטגיית ההתרחבות שלכם לשוק. ייתכן גם שתחליטו ליצור שותפויות מוצקות עם חברות שמשלימות את המותג שלכם, כדי להימנע ממצב שבו התחרות תנצל את שרשרת האספקה ומהביקוש שעל פיתוחו עבדתם בקפידה כה רבה.
צוותי ניהול עסוקים שפועלים במסגרת אסטרטגיית התרחבות לשוק חדש עשויים אף לרצות להעביר לידיים אחרות חלק מהבירוקרטיה והמשימות גוזלות הזמן שהמהלך מצריך. שיתוף פעולה עם Employer of Record יאפשר לצוותי משאבי אנוש, מומחי כספים ואפילו ראשי מחלקות להסיר מכתפיהם משימות כמו למידת הרגולציה החדשה בשוק היעד, הבנת חוקי העבודה המקומיים ותאימות עמם, ניהול מט"ח ותשלומים בינלאומיים, וכן ניהול יומיומי של ניטור שעות העובדים והוצאותיהם.
כאשר אתה עושה את הצעד כדי להתרחב לשווקים חדשים, צור קשר עם מומחים בתעסוקה גלובלית. שותף עם Globalization Partners כדי להבטיח שתוכל להיכנס, לסגת ולצמוח בכל מדינה שבה אתה מציב את המראות שלך.
