[ציוץ = "עלינו להיות מוכנים כל הזמן ללמוד, לצמוח ולהתפתח. סטגנציה תהרוג איש מכירות." – לורן ביילי, "שם משתמש="גלובלפו"]
זה לא משנה כמה הצלחה החברה שלך הייתה עד כה - אימון יעיל צוות המכירות יעשה או לשבור את העסק שלך.
כמובן, לפני אימון, אתה צריך לבנות צוות מוכשר. האם כל אחד יכול להיות טוב במכירות? האם יש תכונות ספציפיות שמפרידות בין אנשי מכירות גדולים?
"אני חושבת שהמוכרים הטובים ביותר הם מאזינים טובים יותר", אומרת לורן ביילי, מומחית מכירות ומייסדת Factor8, חברה המוקדשת לבניית אמון עם נציגי מכירות ומנהלים בקו החזית. אבל זה לא אומר שאתה צריך להתמקד רק בכישרון אישי ופיתוח במהלך תהליך הגיוס שלך. הכשרת צוות מכירות תמידית היא הבסיס לצמיחה בהכנסות לטווח ארוך.
עלינו להיות מוכנים כל הזמן ללמוד, לצמוח ולהתפתח. סטגנציה תהרוג איש מכירות", אמרה ביילי.
מה הופך איש מכירות גדול?
לפני תכנון אסטרטגיית ההכשרה של צוות המכירות שלך, תרצה לזהות את האנשים הטובים ביותר לתפקיד. לורן מאמין כי איש המכירות האידיאלי צריך להיות תכונות האישיות הבאות:
1. סקרנות. "אני רוצה מישהו שיכול לנהל שיחה עסקית, וזה מתחיל בסקרנות. אתה צריך לעזאזל ללמוד מי [הלקוחות שלך] ".
2. אמון. "אתה צריך להיות מסוגל להשמיע את קולך ולנסות שוב", היא מסבירה .אם אתה לוקח את זה באופן אישי, בכל פעם שאתה מקבל הודעה קולית ומישהו לא מתקשר אליך בחזרה, אתה הולך לחיות יום ארוך ועצוב מאוד.
3" יכולת אימון". אני עוסקת בהכשרה כבר 20 שנים, ולא היה מקרה אחד שבו לאדם לא היה יותר מה ללמוד על מכירות, על החברה, על המוצר, על התעשייה או על כל מה שהשתנה בחמש השנים האחרונות.
כיצד תדע אם הכשרת צוות המכירות שלך יעילה?
ביילי טוענת כי משך הזמן האידיאלי לתוכנית אימוני צוות המכירות הוא בין שבוע וחצי לשבועיים וחצי.
"אני רואה חברות שחושבות ששלושה ימים של אוריינטציה הם הכשרה מספקת, והם טועים. אני רואה חברות שחושבות שללתת לאנשים שלושה חודשי אימונים זה הדבר הנכון לעשות והם טועים. אם יש לך מוכר שמוכן לשבת בכיתה במשך שלושה חודשים רצופים, אין לך פרופיל מכירות.
מה צריך לבוא אחרי האימון? צריך להיות תהליך למידה מתמיד כדי להתרגל לערימת המכירות של החברה, לחדד מיומנויות, ללמוד על מוצרים שונים, ולהתכונן לקידום הבא, מאמינה גב' ביילי. זו כנראה הסיבה שהיא גם הקימה את The Sales Bar , פלטפורמה דיגיטלית המציעה תוכנית לימודים ספציפית למכירות פנימיות בלתי מוגבלות למנוי חודשי.
היזהרו: אל תלכו לאיבוד בנס הטכנולוגיה
המכירות השתנו באופן דרמטי בשנים האחרונות. Covid-19 אבל הסתמכות יתר על טכנולוגיה יכולה לפגוע לא רק בצוות שלך אלא גם ביעדי המכירות שלך, כמו אנשי המכירות שלך יבלה יותר זמן עם יישומים וכלים טכנולוגיים במקום לבצע שיחות טלפון ועסקאות סגירת.
"אני חושב שקבענו יתר על המידה על ערימת הטכנולוגיה. נציג מכירות ממוצע עבר מ 3.2 - 14 לכלים בחמש השנים האחרונות.אורך החיים הממוצע של נציג פיתוח מכירות הוא עד 15 חודשים. אם אתה מוצא מישהו עם שנתיים של ניסיון במכירות, הם נשרפים. אנחנו מלמדים צעירים לשנוא מכירות", אמרה גב '. ביילי.
"שיחקנו יתר על המידה את המדע ושיחקנו פחות מדי את האמנות. נתנו להם יותר לעשות ולהסתדר עם הכלים. פירסמנו את תפקידם והתמחותם. נתנו להם תסריטים כדי לפצות על זה, ושכרנו אותם צעירים יותר עם פחות ניסיון, ולכן צפיתם באמון הציבור באנשי המכירות צנח.
היא התייחסה לסקר של HubSpot Research שמצא שרק שלושה אחוזים מהאנשים רואים באנשי מכירות אמינים.
"אני חושב שלפעמים הטכנולוגיה הפכה את המכירות ללא אנושיות. כמובילי מכירות, אנחנו מחפשים כדורי כסף. אתה נותן להם [נציגי המכירות שלך] כל כלי שאתה יכול. אתה מנסה לעשות את זה שיטתי. אתה מוציא ממנו את כל המיומנות שאתה יכול, ואתה בונה מכונה. וזה, לדעתי, מה שבקרב רבים, גורמים רבים אחרים עשו דה-הומניזציה לאנשי המכירות", אמרה ביילי.
עכשיו אחרי שהוכשרת בצורה הטובה ביותר, הגיע הזמן ללכת לגלובלי
לאחר שתכבוש את השוק המקומי שלך, תרצה להגיע ליותר צרכנים באזורים אחרים. אבל אתה לא יכול לגשת להתרחבות בינלאומית פשוט על ידי שכירת יותר נציגי מכירות. תצטרך להתאים תהליכים חדשים רבים, החל מהאופן שבו אתה מבצע מכירות.
"זה בהחלט לא גודל אחד מתאים לכולם, וזה נכון בין אם זה אסטרטגיית השוק שלך, ערכת המוצרים שלך, או שפת שיווק - זה כל האמור לעיל". זה גם אומר יצירת הודעות ספציפיות - ושימוש בשפות שונות - בהתאם לכל שוק חדש.
נציגי המכירות המקומיים שלך צריכים להתקשר באופן שונה עם כל לקוח פוטנציאלי, גברת. ביילי מוסיפה ".לא לכל הצוותים יש מוטיבציה זהה. לכן כל סוג של אימון שאנחנו הולכים לעשות הוא להיות מעורבב ומותאם אישית."
בהתבסס על הניסיון שלה, היא נותנת את העצה הזאת למנהיגים עסקיים המבקשים להרחיב את צוותי המכירות שלהם ברחבי העולם: "העצה מספר אחת שיש לי היא שאתה צריך למצוא את הטעם המקומי, אתה צריך למצוא את המומחה המקומי, בין אם זה המנהיג שלך או השותף שלך."
עשה את הצעד הבא
למידע נוסף על לורן ביילי ופקטור 8.
האזינו לפרק המלא כאן.
הורד את חוברת העבודה הגלובלית לאסטרטגיית מכירות והתחל לתכנן כיצד לגדל את צוות המכירות שלך בשוק הגדול הבא.
