השנה קרן המטבע הבינלאומית צופה כי הצמיחה העולמית תתאושש 5.2 באחוזים. משמעות הדבר היא ש-2021 הוא הזמן המושלם עבור חברות לפתח אסטרטגיות התרחבות בינלאומית ולשקול בניית צוותי מכירות מרוחקים לתמיכה באסטרטגיות אלה.
מהו צוות מכירות מרוחק?
כאשר אתה חושב על צוות מכירות, אתה יכול לדמיין מנהלים יושבים ליד שולחן בטלפון. עם זאת, עם עבודה מרחוק להיות הנורמה החדשה, צוותי המכירות הסתגלו לעבודה מהבית מודל.
צוות מכירות מרחוק הוא קבוצה של אנשי מכירות מנוסים התומכים באסטרטגיית המכירות של חברה ומיישמים אותה מבלי לעבוד בבניין משרדים או לקיים אינטראקציה אישית עם לקוחות או לקוחות. הם מבצעים את עבודתם באופן וירטואלי בעזרת כלי תקשורת וניהול מקוונים.
מדוע כדאי לכם לבנות צוות מכירות בינלאומי מרוחק?
בניגוד לצמיחה הגלובלית הצפויה, מחקר של Oxford Economics ציין שתשע מתוך 10 מדינות מתפתחות, יתמודדו עם מחסור בכישרון.
לגירעון זה תהיה השפעה אדירה בקנה מידה גלובלי, שתיאלץ מדינות מתועשות לחפש כישרונות מיומנים בשווקים מתעוררים, כגון ברזיל, הודו, סין ומקסיקו.
על פי אותו מחקר, מחצית מבוגרי המכללות בעולם מגיעים ממוקדי כישרונות חדשים אלו. בעוד שהמחסור הצפוי בכישרונות יביא עמו אתגרים חדשים, הוא גם יצור את ההזדמנויות החדשות האלה.
1. גישה לשווקים חדשים
העסקת מקצועני מכירות בינלאומיים מרוחקים משמעותה העסקת מומחים מהשוק המקומי שיהפכו את החדירה לאותם שווקים לקלה יותר. מינוף מומחיותם ומיומנויותיהם חשוב להצלחה בכל תרבות עסקית ייחודית.
2. מאגר כישרונות גלובלי
עבודה מרחוק מוחקת גבולות ומאפשרת לחברות למצוא כישרונות מיומנים ללא קשר למיקום שלהם. משמעות נוספת היא שחברות יכולות להעסיק עובדים מרוחקים במדינות בהן עלויות העבודה נמוכות יותר, דבר המאפשר להן להפחית הוצאות.
3. מדרגיות מהירה יותר
צוות מכירות מרוחק מעניק לחברה את היכולת להגיע אל לקוחות פוטנציאליים בכל רחבי העולם, להגביר את מאמצי המכירות ללא צורך בנסיעות ואת ההזדמנות לסגור יותר עסקאות בקנה מידה גלובלי. יתר על כן, ללא צורך בנסיעות, מתפנה לחברות זמן יקר שניתן להשתמש בו לצורך חידוד אסטרטגיות המכירות הגלובליות שלהן.
4. יכולת הסתגלות וגמישות טובה יותר
פגישות פנים אל פנים גוזלות זמן רב, אך היתרון של מכירות מרחוק הוא שיש לצוותים את הגמישות וכושר ההסתגלות להתאים את עצמם בקלות ללוח הזמנים והזמינות המשתנים של לקוחותיהם. צוותים גלובליים מרוחקים יכולים גם להתאים את עצמם לסביבת העבודה הגלובלית המתפתחת, דבר המאפשר לחברות להתמודד עם אתגרי שוק העבודה בצורה יעילה יותר.
5. תוכנית המשכיות עסקית יציבה
תוכנית המשכיות עסקית היא מערכת שחברות משתמשות בה כדי לשרוד ולהתאושש ממשברים. ביסוס התוכנית על מכירות מרחוק מעניק לחברות את ההזדמנות להגיב למשבר מהר יותר, כך שתשתית או שרשרות אספקה נוספות אינן נדרשות.
6. עלויות תפעול מופחתות
לטענת Global Workplace Analytics, צוותים מרוחקים חוסכים לחברות הוצאות נדל"ן, תפעול ושירותי ציבור. קיצוצים אלה באים לידי ביטוי גם בחיסכון במיסים.
7. פרודוקטיביות מוגברת
במסגרת סקר שנערך על ידי Globalization Partners, %31 ממנהלי משאבי האנוש טענו שאחד מהיתרונות הבולטים של צוותים גלובליים הוא הפרודוקטיביות. מספר חברות גילו שמומחי המכירות המרוחקים שלהן סוגרים %30 יותר מכירות מצוותי מכירות רגילים.
[בציוץ של Bctt="חלק מהחברות גילו שאנשי המכירות מרחוק שלהן סוגרים 30 אחוז יותר מכירות מאשר צוותי מכירות מסורתיים." שם משתמש="גלובלפו"]
כיצד בונים צוות מכירות מרוחק
לפני שמעסיקים איש מקצוע או צוות מכירות, חברות צריכות לקבוע אילו שווקים או מדינות מתאימים ביותר לאסטרטגיית ההתרחבות שלהן, ליעדיהן ולצורכיהן. הכרחי גם להגדיר קווי יסוד שיהפכו את תהליך ההעסקה לקל יותר.
הגדר תהליך גיוס.
בניית צוות מכירות מרחוק מאתגרת יותר מלעשות זאת פנים אל פנים, לכן, מומלץ להגדיר תהליך העסקה מפורט. מנהלי משאבי אנוש יכולים להתחיל בחלוקת התהליך לשלבים הניתנים לשליטה, דבר שיסייע לסנן מועמדים, לבחון את מיומנויותיהם ולקצר את תהליך ריאיון העבודה.
הגדר את פרופיל המועמד האידיאלי.
בחירת המועמד הנכון מתחילה בהגדרת פרופיל מפורט. על צוותי משאבי האנוש ליצור תיאור תפקיד מלא הכולל את התכונות, המיומנויות והניסיון שצריכים להיות למועסקים האידיאלים שלהם, וכיצד אלה יכולים לעלות בקנה אחד עם ערכי החברה וחזונה. הבהרת החשיבות שבניסיון בעבודה מרחוק ובלהיות בעלי מוטיבציה והנעה עצמית, גם היא מועילה.
קבע דרישות משרה בכתב.
מלבד תיאור התכונות, הכישורים והניסיון הנדרשים לתפקיד, חשוב להעביר דרישות טכניות מפורטות. עליך גם לפרט את המשימות שהעובד החדש יבצע מדי יום.
תוכלו גם לכלול רשימה של יעדים קצרי וארוכי טווח עבור העמדה, כגון:
- יצירת לידים
- זיהוי הזדמנויות חדשות
- הגעה ללקוחות פוטנציאליים
- יצירת תוכניות מכירה
- הגברת שיעורי ההמרה
כתיבת הודעת עבודה אטרקטיבית.
לאחר שיש בידיכם את פרופיל המועמד האידיאלי ואת הדרישות לעמדה, הגיע הזמן לכתוב הודעת עבודה שתמשוך את המועמדים הנכונים.
תפקיד צריך להיות מרוכז סביב הכישורים והתכונות שאתה מחפש, אבל אתה חייב גם לשקול את ציפיות העובדים. תן למועמדים לדעת על הצעת הערך שלך ואת היתרונות שאתה מציע, כמו גם את טווח השכר, שעות העבודה, ואת סוג העבודה זמין.
לראות מעבר לקורות החיים.
בקשו מהמועמדים להגיש מכתב נלווה ביחד עם קורות החיים שלהם. הכללת מבחן שמודד את הכישורים שלהם או בקשת סרטון יכולים גם הם לסייע לכם לסנן ולהוציא מועמדים שאינם מתאימים מהר יותר. סרטוני מועמדויות הם כלי אפקטיבי במיוחד לצורך בדיקת מיומנויות התקשורת והמכירה של המועמד.
הכינו את הריאיון.
נתחו את קורות החיים, קראו את המכתבים הנלווים וצפו בסרטוני המועמדויות בתשומת לב. ברגע שתחליט את מי ברצונך לראיין, הכן את השאלות הנכונות כדי לזהות את כישוריהם הארגוניים, את ניסיונם בכלים ובטכנולוגיה הרלוונטיים ואת יכולתם להניע את עצמם ולהראות יצירתיות וחדשנות באמצעות עבודתם.
לשכור אנשי מכירות מנוסים.
הכרחי להעסיק מומחי מכירות מנוסים שקל להתחבר אליהם. לנציגי מכירות מתאימים יהיו הידע והמומחיות ליישום אסטרטגיות מכירה, לתפוס לידים ולסגור עסקאות מהר יותר. יתרון נוסף של העסקת שותפי מכירה מנוסים הוא שהיא הופכת את תהליך קליטת העובדים לקל יותר והם דורשים פחות הדרכה.
תכונות של נציג מכירות מוצלח
לכל הפחות, נציג מכירות מוצלח חייב להיות בעל ניסיון ומיומנויות, אבל התכונות הנכונות, האישיות, הערכים והפילוסופיה הם גם גורמים מרכזיים. כאשר מחפשים את איש המכירות הנכון, התמקד בתכונות הבאות.
איש מכירות טוב הוא:
- פרואקטיבי: הם לוקחים את היוזמה.
- שאפתן: הם כל הזמן מחפשים לספק תוצאות טובות יותר ורוצים להשיג יותר. משמעות הדבר יכולה להיות החל מסגירת עוד עסקה ועד זכייה בפרס על הישגיות.
- תשוקה: תשוקה מוכרת, ולקוחות מרגישים כאשר איש מכירות הוא אמיתי באמת מאמין בערך של המוצרים והשירותים המוצעים.
- מוטיבציה: לעתים קרובות אנו שוכחים את החשיבות של לדעת למה אתה עושה את מה שאתה עושה. שאפתנות ונלהבות הן חשובות, אבל צוות המכירות שלכם לעולם לא ישיג את יעדיו אלא אם יש לו משהו שמניע אותו מבפנים.
- אופטימי: אנשי המכירות הטובים ביותר חולקים את מאפיין המפתח הזה - אופטימיות משפרת את הביצועים.
- חוסן: חוסן מול מצוקה וידיעה כיצד להתמודד עם מצבים מלחיצים הוא בעל חשיבות עליונה עבור איש מכירות טוב.
- עקשנות: טיפול בדחייה והתנגדויות הוא חלק מהמכירות היומיומיות. אדם שהוא אנרגטי, לא מוותר ולא מקבל "לא" כתשובה הוא אידיאלי.
העסקת צוות מכירות בינלאומי מרוחק בקנה מידה גלובלי
העסקת צוות מכירות מרוחק כוללת לעתים קרובות העסקת אנשים החיים במדינות שונות. משמעות הדבר היא שחברות צריכות להיות מעודכנות בחוקים, ברגולציות, בתרבות ובשיטות העבודה המומלצות במדינות שבהן הם מעוניינות להעסיק עובדים. להלן מספר גורמים עיקריים שיש לזכור.
הכר את תקנות העבודה מרחוק במדינה.
עבודה מרחוק משנה את החוקים. קריטי להבין את הדרישות המשפטיות בכל מדינה ולהיות מודעים לכל שינוי מתמשך ברגולציות ובחוקים המקומיים.
להסתגל לחוקי העבודה המקומיים.
מעבר לרגולציות עבודה מרחוק, לכל מדינה יש דיני עבודה משלה. הכרחי שחברות ילמדו ויבינו אותם כדי שיוכלו להישאר בתאימות ולהימנע מקנסות כבדים.
להבטיח ציות למשכורות.
על חברות לוודא תאימות שכר למשכורות המקומיות והפרשות חובה לביטוח לאומי ולמיסים. כמו כן, על חבילות פיצוי לישר קו עם יוקר המחיה במיקום שבו גרים העובדים המרוחקים. בנוסף, על החברות לשקול כיצד הן עומדות לשלם לצוותים המרוחקים שלהן.
קבע חוזים והסכמים ברורים בכתב.
חשוב לנסח חוזי העסקה ברורים העונים על החוקים המקומיים, כמו גם הסכמי אי-תחרות וקניין רוחני. חוזים עיקריים אלה מגדירים את זכויות ומחויבויות החברה והעובד ומגינים עליהן, ומסייעים לחברות להימנע מבעיות משפטיות.
להבין הבדלים תרבותיים וגיאוגרפיים.
עבודה עם תרבויות ורקעים מגוונים לא רק דורשת הבנה של המנהגים המקומיים, אלא גם הופכת את למידת מוסר העבודה בכל מדינה להכרחית וכרוכה במודעות לאזורי זמן ולחסמי שפה. כדי לקבל צוות מוצלח, חיוני לאמץ את הגיוון וההכללה, ולשמור על ערוצי תקשורת פתוחים.
[ציוץ ציוץ = "חשוב לנסח חוזי העסקה ברורים העומדים בכללים המקומיים, כמו גם הסכמי אי תחרות וקניין רוחני". שם משתמש = "גלובלפו"]
אסטרטגיות למציאת נציגי מכירות מוכשרים
אם אתם מעוניינים לבנות צוות מכירות מרוחק עם נציגי המכירות הטובים ביותר, להלן חמש אסטרטגיות גיוס שכדאי להביא בחשבון.
1. נטוורקינג
הרשת המקצועית שלכם כוללת קרוב לוודאי מספר מומחי מכירות שביכולתכם לגשת אליהם כדי לבדוק אם הם פנויים להזדמנות חדשה.
2. הפניות והמלצות
אם אף אחד ברשת שלך אינו זמין, הם יכולים להפנות או להמליץ על מועמדים פוטנציאליים. קל יותר לבנות מערכות יחסים חדשות עם הפניות, אך החיסרון של אפשרות זו הוא שהמלצות יכולות להיות סובייקטיביות.
3. לינקדאין
לינקדאין (LinkedIn) הוא משאב יעיל. תוכלו לבצע חיפוש מתקדם ולסנן מועמדים על בסיס גורמים חשובים, כגון מי פנוי לעבודה.
4. תערוכות וכנסים
השתתף בכנסי מכירות ציבוריים, תערוכות סחר או ירידי עבודה כדי לפגוש משתתפים ורשת - נציגי המכירות האידיאליים שלך יכולים להיות שם.
5. ירידי קריירה במכללה
אם אתם מחפשים לגייס לתפקידים ברמה התחלתית, תוכלו לגלות כישרונות ולגייס בקמפוסים בירידי קריירה ותעסוקה.
טיפים לקליטה של צוות מכירות מרוחק
תהליך קליטה טוב מסייע לעובדים החדשים שלך להשתלב בצורה חלקה בחברה שלך. זהו זמן קריטי להצגת התרבות הארגונית והערכים של החברה שלכם. חוויית קליטה חמה, מסבירת פנים ובזמן מביאה עובדים חדשים לקפל, ומעניקה להם תחושה מיידית של ציפיות העובדים. הנה איך לעשות את זה.
1. קבע תוכנית מדידה.
כדי לקצור את הפירות של תהליך קליטת עובדים מוצלח, עליכם לקבוע לוח זמנים מאוד ברור ולהציב יעדים. תהליך קליטת העובדים הטיפוסי יכול לקחת בין 90 ל-120 ימים.
חשוב שתקבעו נקודות מוצא וחוצצים בכל שלב, כמו גם מדדי ביצוע מרכזיים שיעזרו לכם למדוד הצלחה. עם יעדים אלה בבסיס האסטרטגיה שלכם, תהיו מוכנים ליצור חוויית קליטת עובדים שעובדים חדשים יאהבו.
2. יש להתאים אישית את החוויה.
חברות רבות מציעות חוויית קליטת עובדים סטנדרטית "שמתאימה לכל המידות". עם זאת, לכל עובד חדש יהיה תפקיד שונה בארגון והניסיון והרקע של כל אחד מהם עשוי להיות שונה, דבר שהופך את גישה זו לבלתי יעילה.
העובדים חייבים להרגיש מיוחדים, וזמן התמיכה והקליטה שהם יצטרכו עשוי להשתנות גם הוא, במיוחד בסביבה מרוחקת. העובדים שלך חייבים לקבל את הטכנולוגיות הדרושות ואת הצ'ק-אין הרגיל לאחר הקליטה, כך שהם ירגישו מחוברים וחלק מהצוות המרוחק שלהם.
3. צור קשר בין תרבות לעובדים.
תהליכי קליטת עובדים התמקדו היסטורית בתאימות רגולטורית ובאיסוף מידע אדמיניסטרטיבי. אף על פי שאלו עדיין מהווים חלק חשוב מהתהליך, חיוני לערב את העובדים בתרבות החברה. כך יהיה קל יותר לשמור על ההתלהבות שנוצרת במהלך תהליך הגיוס.
4. לחזק את מעורבות המנהל ולקבוע ציפיות ברורות.
על המנהלים לקחת חלק פעיל בקליטת עובדים: עליהם לעבוד עם העובדים כדי לקבוע יעדים ולבנות יחד תוכנית קריירה טובה.
יהיה קל יותר להגביר את המעורבות והפרודוקטיביות אם ייקבעו ציפיות ויעדים ברורים מלכתחילה והם יוערכו באמצעות מעקבים קבועים ומשוב בונה מתאים. אם העובדים יראו נתיב התקדמות ברור הם יוכלו לנתב את התלהבותם לתוך עבודתם.
כיצד לנהל צוות מכירות מרוחק
אמנם ישנם יתרונות שמגיעים מעבודה עם צוות מכירות מרוחק, יש גם אתגרים, ואחד מהם הוא ניהול צוות.
חשוב שצוות המכירות שלך יהיה מתואם כדי להשיג יעדים וכדי להבטיח חוויית לקוח רבת השפעה. לכן שמירה על מוטיבציית הצוות והפרודוקטיביות שלו היא המפתח.
למד כיצד לנהל את צוות המכירות שלך מרחוק ולשפר את הביצועים שלהם באמצעות אסטרטגיות אלה.
להבטיח קישוריות צוות
חיוני שלצוות שלך תהיה הטכנולוגיה המתאימה, שהוא יתקשר ביעילות ויש לו גישה למשאבים הדרושים כדי לבצע את עבודתו באופן פרודוקטיבי.
קידום תקשורת פתוחה ושקופה
תקשורת פנימית מונעת אי הבנות, קונפליקטים ופגיעה במוטיבציה. תקשורת סדירה ושקופה בונה סביבת עבודה המבוססת על אמון שנותנת עדיפות לעבודת צוות. היא גם מאפשרת לעובדים להרגיש שקולם נשמע ושהם משולבים בדינמיקות של החברה, גם אם אינם חולקים את אותו חלל פיזי.
לזהות עבודה טובה
הכרה בעבודתו הטובה של צוותכם תשמור על המוטיבציה של חבריו. חשוב להכיר בהישגים הקשורים למדדי ביצועים.
יחד עם זאת, חשוב גם להכיר בפעולות כגון תגובות מוצלחות ללקוחות, ניהול משברים או כל היבט שיש לרומם ולהפוך לדוגמה עבור יתר הצוות.
לעודד יצירתיות
נצלו צ'אט בווידאו לקידום השתתפות הצוות שלכם בהדרכות, בפגישות סיעור מוחות יצירתיות ובמפגשי תכנון אסטרטגיה.
ניהול באמצעות אוטונומיה
אין צורך לנהל בשתלטנות, אך עליכם להתעדכן באופן קבוע כדי לדון במצב היעדים ובביצוע הכולל. השתמשו בכלי ניהול פרויקט כדי לעקוב אחר ההתקדמות של כל פרויקט וכדי להבין את פירוט הפעילויות וההבחנות.
תנו ל-Globalization Partners לעזור לכם לבנות את צוות המכירות המרוחק שלכם.
העסקת צוות מכירות מרוחק יכולה להיות מאתגרת, אך Globalization Partners כאן כדי להפוך את התהליך לקל יותר. כ-Employer of Record, אנו עוזרים לכם להעסיק ולקלוט מומחי מכירות מיומנים במעל 185 מדינות.
למידע נוסף על הטכנולוגיה שלנו
