Kiat bagi Bisnis Menengah untuk Memperluas Secara Internasional

Di antara banyak alasan perusahaan kecil hingga menengah (UKM) Anda memilih untuk berkembang, Anda akan mendapatkan keuntungan dari pertumbuhan global dan pasar baru. Tentunya, jalan menuju ekspansi global UKM yang sukses tidaklah mudah. Setiap negara dan industri memiliki tantangan yang unik untuk pertumbuhan internasional. Dengan alat yang tepat dan strategi yang cerdas, usaha menengah dapat beradaptasi dan berhasil di berbagai pasar di seluruh dunia.

Tantangan yang Dihadapi UKM Saat Melakukan Ekspansi Internasional — dan Cara Mengatasinya

Baik sedang mempertimbangkan ekspansi atau telah menerapkan rencana, ekonomi global dapat memberikan tantangan bagi bisnis yang sedang berkembang. Berekspansi ke negara baru seperti memulai bisnis dari nol dengan banyak cara. Anda harus membangun basis pelanggan di mana tidak ada seorang pun yang tahu tentang merek Anda. Selain itu, pasar dan budaya di negara target Anda mungkin berbeda dengan apa yang Anda alami di negara asal Anda.

Bagi sebagian besar bisnis yang berkembang, perbedaan tersebut memerlukan pendekatan baru. Meskipun ada tantangan besar bagi UKM untuk memasuki pasar internasional, ada juga imbalannya. Perencanaan cermat dan dedikasi dapat membantu Anda mengatasi hambatan umum yang dihadapi usaha menengah saat melakukan ekspansi global.

1. Memahami Pasar Anda

Menemukan dan memahami pasar internasional adalah kunci untuk mencapai ekspansi yang sukses. Saat Anda memulai bisnis baru atau memperkenalkan produk baru, Anda memulai dengan riset pasar yang cermat. Mempelajari demografi di area Anda membantu Anda untuk menyesuaikan strategi bisnis untuk membangun perusahaan. Saat Anda memasuki pasar yang baru, Anda harus mengulangi proses ini.

Banyak usaha menengah berekspansi untuk memperpanjang siklus hidup produk saat ini. Saat pasar di negara asal menjadi jenuh, negara baru memungkinkan Anda memperkenalkan produk yang sama kepada pasar yang tidak akrab dengan produk tersebut. Tentunya, ini dapat berisiko tanpa melakukan riset yang tepat. Sesuatu yang dianggap kebutuhan di satu negara dapat memiliki nilai pasar yang terbatas di budaya lain. Memperkenalkan produk Anda ke negara di mana produk serupa telah mendominasi pasar tidak akan memberikan ruang untuk pertumbuhan.

 

Analisis pasar yang mendalam dapat membantu Anda memilih negara yang tepat untuk melakukan ekspansi. Memahami populasi akan membantu Anda menemukan cara terbaik untuk memosisikan diri Anda di pasar internasional. Selagi melakukan riset pasar, pastikan mengatasi beberapa elemen dan sumber data.

• Persaingan lokal: Apakah ada perusahaan lain yang menjual produk atau layanan serupa? Apakah Anda ingin menggantikan atau mendisrupsi industri yang sudah mapan? Kompetitor potensial Anda dapat mengindikasikan apakah ada ruang di pasar untuk produk atau layanan Anda. Mereka juga  dapat membantu Anda melihat bagaimana pasar lokal beroperasi, yang mungkin cukup berbeda dari apa yang Anda ketahui di negara asal Anda. Banyaknya kompetitor dapat menjadi pertanda bahwa pasar telah jenuh. Di saat yang sama, tidak adanya pesaing, meskipun menarik, dapat menjadi pertanda adanya kesulitan. Jika ada sejumlah kecil kompetitor, Anda dapat belajar dari kesalahan mereka dan mengisi kesenjangan dalam pasar tersebut.
• Hambatan masuk: Meskipun Anda tidak memiliki pesaing yang ketat, Anda mungkin masih menemukan kekuatan lain yang bersaing dengan Anda. Misalnya, jika Anda memperkenalkan suatu aplikasi untuk menemukan real estat setempat, Anda mungkin bersaing dengan pasar real estat yang lebih tradisional. Anda mungkin harus berusaha meyakinkan agen real estat di wilayah tersebut bahwa aplikasi Anda layak untuk digunakan. Sebagai alternatif, memasuki pasar di mana sebagian besar konsumen tidak memiliki daya beli untuk memiliki rumah dapat membatasi potensi pertumbuhan Anda.
• Sumber informasi: Banyak sumber data dapat membantu Anda mendapatkan gambaran lengkap tentang konsumen di negara tertentu. Anda dapat melakukan riset pasar utama dengan menyurvei calon pelanggan. Untuk informasi dari tangan pertama, Anda dapat bertemu dengan komisioner perdagangan pemerintah. Media, asosiasi perdagangan setempat, dan statistik dapat memperluas riset ini. Pemerintah di negara Anda dapat menerbitkan laporan pasar untuk negara lain guna membantu pemilik usaha kecil berekspansi ke beberapa negara.

2. Berekspansi Sebelum Anda Siap

Kesalahan fatal bagi upaya untuk mengembangkan bisnis di tingkat internasional adalah terburu-buru memasuki pasar baru. UKM perlu memiliki rekam jejak yang kuat di wilayah asal mereka sebelum mengupayakan ekspansi global. Masalah bisnis Anda saat ini tidak akan selesai dengan memasuki pasar baru. Sebaliknya, masalah ini kemungkinan besar akan menjadi lebih rumit. Selain itu, memasuki negara lain memerlukan perencanaan yang matang, dan sering kali memerlukan upaya selama berbulan-bulan.

Anda juga memerlukan sumber daya dan pendanaan untuk menjaga ekspansi Anda tetap berjalan selagi Anda memulainya. Banyak  bisnis mengalami arus kas negatif  selama beberapa tahun pertama di pasar baru. Perusahaan yang dapat bertahan selama tahap awal ini berupaya untuk memperkuat posisinya di tingkat internasional. Jadi, penting memiliki dana yang cukup untuk menjalankan cabang perusahaan Anda selama beberapa tahun. Memasuki pasar yang baru juga dapat menimbulkan biaya yang tidak terduga. Anda tidak selalu dapat menduga fluktuasi mata uang atau penundaan dari pemerintah yang berbeda. Pastikan bisnis Anda siap menopang dirinya sendiri di negara asal dan di luar negeri selagi mengalami masalah yang bertambah.

Melakukan audit bisnis sepenuhnya bersamaan dengan analisis pasar Anda dapat memberi tahu Anda kapan bisnis Anda siap berekspansi.

1. Segmentasi pasar: Demografi target Anda di negara asing mungkin terlihat berbeda. Dengan menggunakan data dan riset independen, identifikasi dan klasifikasikan segmen pasar Anda yang baru. Kelompokkan pasar target Anda berdasarkan tingkat keyakinan, nilai, gaya hidup, dan pendapatan.
2. Analisis kesenjangan: Identifikasi apakah ada pasar yang kurang terlayani untuk produk atau layanan Anda.
3. Penyelarasan nilai dan budaya: Cari tahu perbedaan nilai dan budaya di pasar target Anda. Keyakinan yang berbeda dapat memengaruhi bagaimana produk, layanan, atau merek Anda dipandang. Cari cara untuk menyelaraskan sasaran dan penawaran Anda dengan nilai budaya yang unik dari demografi target Anda.
4. Analisis SWOT: Pertimbangkan reputasi merek dan kesuksesan Anda di negara asal, dengan mengetahui bahwa ini akan diterjemahkan ke dalam pasar internasional Anda. Citra positif dapat mengikuti Anda ke berbagai pasar. Di sisi lain, reputasi negatif atau masalah dengan model bisnis Anda dapat menjadi lebih parah saat Anda melakukan ekspansi. Analisis SWOT mengungkap kelebihan dan kekurangan Anda, serta peluang dan ancaman yang menanti di pasar yang baru. Pendekatan yang didukung data ini dapat memberikan perkiraan tentang potensi penjualan dan pendapatan di pasar yang baru.

3. Mencoba Menjadi yang Pertama di Pasar yang Baru

Sasaran untuk menjadi yang pertama dalam memasarkan produk adalah motivasi yang baik bagi banyak pemimpin bisnis. Bagi beberapa bisnis, ini berarti memperkenalkan produk yang benar-benar baru yang belum pernah dilihat sebelumnya oleh konsumen. Bagi bisnis lain, ini berarti mendisrupsi industri yang mapan dengan layanan inovatif. Percobaan yang sukses dapat memberikan imbalan yang tinggi bagi usaha kecil hingga menengah. Ini dapat memberikan dampak positif bagi pengenalan merek dan pangsa pasar, dan memberikan awal yang lebih cepat dibandingkan kompetitor yang pada akhirnya akan mengikuti.

Suatu strategi ekspansi internasional yang hanya berfokus pada kecepatan juga dapat menimbulkan tantangan. Ekspansi memerlukan perencanaan matang, dan penting memberikan waktu bagi Anda. Anda dapat menetapkan tenggat waktu yang agresif selama Anda menyeimbangkannya dengan uji tuntas yang tepat. Anda memerlukan dukungan dari eksekutif departemen lain dan pemangku kepentingan, yang dapat memakan waktu. Anda juga perlu memastikan semua tim memiliki sumber daya dan waktu yang mereka butuhkan untuk membuat strategi tersebut berhasil. Dengan mengembangkan strategi yang adaptif, Anda dapat membawa perusahaan Anda menuju kesuksesan dalam berbagai skenario, baik Anda merupakan penggerak pertama atau bukan.

4. Mencari Pendanaan

Pendanaan menjadi lebih rumit saat berupaya melakukan ekspansi UKM Anda di tingkat internasional. Bank asing dan domestik menawarkan tingkat dukungan yang berbeda bagi UKM yang berekspansi. Pemerintah di berbagai negara mungkin memiliki undang-undang yang berbeda tentang keuangan dan peluang yang berbeda untuk usaha kecil hingga menengah.

Meskipun ada banyak sumber pendanaan untuk usaha kecil, beberapa peluang unik juga dapat terbuka saat Anda mengekspor ke luar negeri. Karena ekspor bagus untuk negara asal Anda, pemerintah Anda dapat menawarkan dukungan. Banyak pemerintah yang menawarkan beberapa peluang pendanaan untuk membantu usaha menengah melakukan ekspansi global.

• Kanada: Export Development Canada dan Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance ) menawarkan berbagai sumber daya, termasuk pembiayaan untuk pengekspor dan investor di Kanada dan di luar negeri.
• AS:The U.S. International Development Finance Corporation (DFC), suatu lembaga pemerintah, menawarkan pendanaan yang ditunjukan untuk mendukung investasi swasta bagi UKM yang ingin berekspansi di pasar yang baru.
• Eropa: Uni  Eropa baru-baru ini meluncurkan ESCALAR, pendekatan pembiayaan baru bersama Dana Investasi Eropa, untuk membantu UKM tumbuh dan berkembang di seluruh Eropa.
• Kerajaan Inggris:UK Export Finance menawarkan sumber daya finansial dan lainnya bagi eksportir Kerajaan Inggris untuk membantu usaha dengan ukuran apa pun agar sukses di tingkat internasional.

5. Mengatasi Perbedaan Budaya

Perbedaan budaya berdampak pada strategi pemasaran dan praktik bisnis Anda. Lokasi di mana Anda berencana melakukan bisnis dapat mengharuskan Anda menyesuaikan pendekatan Anda. Etika bisnis, norma budaya, dan gaya komunikasi dapat berubah di berbagai wilayah. Tenaga kerja Anda di negara asing dapat berperilaku berbeda dari yang Anda duga di negara asal Anda. Jika Anda berbisnis dengan perusahaan lokal lainnya, Anda mungkin harus mengubah perilaku Anda untuk mengikuti kebiasaan baru.

Semakin Anda memahami tentang cara berbisnis, dan perilaku konsumen di budaya yang berbeda, semakin siap Anda memasuki pasar tersebut. Melakukan riset tentang budaya di negara yang menjadi tujuan bisnis Anda akan sangat membantu. Pastikan melihat berbagai aspek budaya setempat.

• Komunikasi: Bahkan ketika berbicara dalam bahasa yang sama, beberapa ide dapat hilang dalam terjemahan. Untuk menghindari kesalahpahaman akibat hambatan bahasa, bekerjalah dengan penerjemah saat berbisnis dalam bahasa yang tidak Anda kuasai. Selain itu, penting mempertimbangkan bagaimana informasi disampaikan. Beberapa budaya menghargai bahasa yang langsung dan jujur, sedang budaya lain memandang bahasa yang tidak langsung sebagai hal yang sopan. Misalnya, di beberapa negara, berkata “tidak” dapat dianggap kasar, sehingga seseorang mungkin berkata “mungkin” untuk menjaga hubungan bisnis. Bergantung pada lokasi berbisnis, Anda mungkin perlu menguasai kemampuan membaca hal yang tersirat atau bicara lebih terus terang untuk memastikan maksud Anda tersampaikan dengan jelas.
• Etika di tempat kerja: Ada banyak aspek etika bisnis yang mungkin Anda anggap remeh di negara asal Anda. Di negara lain, Anda perlu menyesuaikan perilaku dan ekspektasi Anda agar menghormati kolega Anda di negara lain. Misalnya, banyak budaya yang punya persepsi yang berbeda tentang ketepatan waktu. Di beberapa budaya, merupakan hal yang biasa untuk datang terlambat beberapa menit ke suatu rapat. Di negara lain, merupakan hal yang dapat diterima apabila terlambat beberapa menit, dan bahkan lebih tanpa merasa malu. Masalah etika lain yang harus dipertimbangkan mencakup apakah Anda menyapa rekan dengan nama depan atau nama belakang mereka, aturan berbusana, dan ekspektasi tentang basa-basi.

• Etika bersantap: Baik untuk pertemuan makan siang atau acara di luar jam kerja, Anda mungkin harus mempelajari beberapa tata krama meja. Di beberapa negara, Anda harus menunggu tanda sebelum makan. Tergantung lokasi Anda, merupakan hal yang tidak sopan menghabiskan semua makanan Anda atau menyisakannya.
• Bahasa tubuh: Meskipun beberapa negara mengharapkan jabat tangan yang kuat, negara lainnya menggunakan bahasa tubuh yang lebih ringan. Selain itu, Anda perlu menawarkan atau menerima kartu bisnis menggunakan tangan tertentu atau kedua tangan di beberapa budaya.
• Hierarki organisasi: Saat merekrut di luar negeri, infrastruktur Anda mungkin terlihat sedikit berbeda. Beberapa negara mengikuti hierarki struktural ketat yang juga tercermin di tempat kerja. Di budaya ini, mereka yang memiliki posisi lebih tinggi mengharapkan formalitas dari para junior mereka. Staf tidak diizinkan berbicara selama rapat. Budaya lain menghargai kesetaraan dan kolaborasi di semua departemen, sehingga bisnis cenderung memiliki hierarki yang lebih datar.

Selain itu, ada banyak perbedaan dalam bahasa dan budaya di seluruh perbatasan internasional. Bekerja dengan pakar setempat saat memasuki pasar asing dapat membantu. Bekerja sama dengan pembina etika, penerjemah, dan rekan kerja tepercaya yang memahami nuansa budaya ini dapat membantu Anda berkomunikasi dengan lebih efektif dan menjaga hubungan bisnis.

6. Mematuhi Hukum dan Peraturan Setempat

Dalam hal sertifikasi bisnis, peraturan pajak, dan hukum tenaga kerja setempat, Anda mungkin akan kebingungan dengan aturan yang harus Anda ikuti:

• Pajak: Secara tradisional, bisnis harus mendirikan anak perusahaan di setiap negara tempat mereka berkembang. Mendirikan anak perusahaan mengharuskan pendaftaran dengan otoritas pajak setempat, membuka rekening bank internasional, dan memperoleh nomor identitas pajak. Proses ini dapat berlangsung lama dan mahal. Selanjutnya, Anda harus mengadopsi proses pembukuan baru untuk mematuhi undang-undang pajak setempat.
• Undang-undang ketenagakerjaan: Di setiap negara tempat Anda berekspansi, Anda harus mengikuti undang-undang perekrutan, upah minimum, dan persyaratan tunjangan karyawan. Anda dapat meneliti undang-undang ketenagakerjaan di negara tertentu dengan  menelusuri panduan lokal GlobalPedia.
• Peraturan khusus negara: Sebagian besar negara memerlukan lisensi tertentu untuk usaha kecil, dan beberapa industri memerlukan sertifikasi khusus. Setiap negara memiliki proses yang berbeda untuk mendaftarkan merek dagang dan paten.

Semua undang-undang ini dapat membebani tim Anda yang tidak mengenal baik aturan tersebut. Terutama ketika tim hukum dan akunting Anda sibuk di negara asal, penting bekerja dengan pakar hukum dan pajak di pasar internasional Anda. Globalization Partners menawarkan beragam layanan yang membantu Anda mengatasi hambatan hukum ini. Solusi komprehensif kami  memungkinkan Anda untuk memintas pengaturan anak perusahaan internasional dengan bertindak sebagai  perusahaan global yang tercatat bagi Anda. Kami menawarkan kepakaran hukum, akunting, dan SDM untuk membantu Anda mematuhi peraturan di mana pun Anda berbisnis.

7. Menyelaraskan Produk Anda Dengan Pasar

Sebelum memasuki pasar yang baru, sebagian besar bisnis mencari cara untuk menguji produk mereka. Perbedaan setempat dapat mengubah cara Anda memasarkan produk. Terkadang, perlu percobaan sebelum menemukan segmen pasar dan proposisi nilai yang tepat di negara baru. Banyak perusahaan menggunakan peluncuran lunak (soft-launch) sebagai cara menguji penawaran. Bagi sebagian besar perusahaan, ini menantang. Membuat produk di pasar yang baru melibatkan pencarian rantai pasokan setempat untuk memproduksi barang, yang dapat menghasilkan kualitas yang tidak konsisten dan dapat memperlambat Anda dalam melakukan penyesuaian.

Satu cara untuk mengatasi hal ini ketika Anda tidak dapat menguji produk sebelumnya adalah menggunakan strategi “pelokalan” untuk mengemas ulang produk bagi pasar yang baru. Menggunakan kemasan yang dirancang untuk budaya tertentu memungkinkan Anda menggunakan barang dengan kualitas yang sama yang diharapkan pelanggan Anda untuk pasar yang baru. Kemasan dapat didesain ulang saat Anda menyempurnakan produk Anda untuk pasar yang baru. Dengan kemasan dan strategi pemasaran yang diterjemahkan dengan baik dan memenuhi ekspektasi budaya, Anda dapat menarik pelanggan asing tanpa mengubah proses produksi Anda.

8. Membangun Infrastruktur Fisik di Negara yang Baru

Bisnis Anda akan memerlukan tenaga kerja dan organisasi baru untuk membuka cabang di negara ekonomi berkembang. Mengingat perbedaan budaya dan masalah hukum di setiap negara, Anda mungkin tidak dapat begitu saja menerapkan infrastruktur yang ada. Bekerja dengan Organisasi Ketenagakerjaan Profesional (PEO) dapat menjadikan transisi tersebut lebih mudah.

 PEO global dan perusahaan catatan  dapat membantu Anda membangun organisasi yang mematuhi hukum di negara baru. Kemitraan ini dapat membantu Anda membangun proses dan hierarki untuk departemen administrasi (back office) seperti:

• Sumber daya manusia dan pengupahan
• Akuntansi dan pembukuan
• TI
• Penasihat hukum

9. Beradaptasi dengan Perubahan

Rencana untuk berekspansi ke pasar internasional dapat memiliki berbagai bentuk. Sementara perencanaan dapat memakan waktu dan tenaga selama berbulan-bulan, beberapa perusahaan terperangkap dalam perencanaan yang terlalu lama. Mereka menjadi terlalu lambat dalam merespons perubahan secara efektif. Banyak perusahaan kecil dan menengah kesulitan dalam memperkirakan tren dan mengembangkan strategi proaktif yang memungkinkan perubahan sebagaimana diperlukan.

Dukungan dari manajemen senior di seluruh departemen yang dipadukan dengan komunikasi yang jelas sangat penting untuk mengembangkan strategi yang efektif yang dapat mengubah arah dengan cepat. Ketika semua orang memiliki tujuan yang sama dan kabar menyebar dengan cepat, perusahaan Anda dapat beradaptasi. Untuk tim yang tersebar, alat manajemen proyek, berbagi dokumen, dan konferensi video dapat menjadi hal penting agar tim tetap terhubung.

Setelah membuka lokasi global baru, memahami laju bisnis di negara asal Anda dapat menjadi sangat penting. Di berbagai negara, laju bisnis lebih lambat dibandingkan di AS. Bagi perusahaan Amerika, ini dapat menyebabkan frustrasi jika strategi tidak mempertimbangkan laju ini. Bisnis yang ingin berekspansi ke AS dapat mengalami kesulitan memenuhi permintaan konsumen tanpa strategi yang adaptif dan efektif.

Menetapkan tujuan yang jelas dan jangka pendek berdasarkan data dapat memungkinkan tim Anda membuat keputusan yang lebih cerdas. Ini juga memungkinkan Anda mengawasi strategi ketika sedang diterapkan. Saat sesuatu yang tidak terduga terjadi yang mengacaukan rencana, penelusuran data membantu Anda mengidentifikasi masalah lebih awal. Saat Anda tidak mencapai target, Anda dapat menyelidiki alasannya dan menyesuaikan ara untuk mencapai kesuksesan. Menetapkan tujuan jangka pendek memungkinkan Anda menciptakan strategi adaptif yang ikut bergerak ketika pasar bergerak. Strategi pertumbuhan jangka panjang yang ditetapkan 10 tahun sebelumnya mungkin tidak menghasilkan kesuksesan yang sama.

Cara PEO Global Dapat Membantu

PEO global, juga disebut Employer of Record, pada dasarnya bertindak sebagai perusahaan bersama yang membantu Anda berekspansi dengan lebih efisien dan terjangkau. PEO global umumnya berpengalaman dalam menangani SDM, pengupahan, dan tunjangan, serta masalah hukum di negara mana pun mereka beroperasi. Saat Anda bekerja dengan PEO, mereka dapat berperan sebagai employer of record untuk bisnis Anda, memungkinkan Anda beroperasi tanpa perlu mendirikan anak perusahaan untuk perusahaan Anda. Sebagai pakar di berbagai pasar global, mereka menawarkan cara kepada Anda untuk mengalihdayakan berbagai aspek bisnis Anda ke luar negeri.

Anda dapat menghindari tantangan untuk mempelajari kerumitan pekerjaan administrasi di negara lain dan berfokus pada menghadirkan produk dan layanan yang luar biasa di pasar yang baru. Banyak perusahaan yang bekerja dengan PEO global menghemat biaya ekspansi dan memperoleh kemampuan prakiraan yang lebih baik dengan bekerja bersama mitra bisnis berpengalaman.

Hubungi Globalization Partners

Jika Anda adalah usaha menengah yang ingin melakukan ekspansi di tingkat internasional, Globalization Partners dapat membantu. Kami tahu cara mengembangkan usaha menengah di tingkat internasional karena kami telah membantu mitra bisnis kami berkembang di berbagai negara di seluruh dunia. Kami memiliki lokasi fisik di seluruh dunia yang dapat membantu Anda memulai dan mempekerjakan karyawan di tingkat internasional dengan cepat. Berbagai penawaran kami memudahkan Anda merekrut, mengelola, dan memberikan kompensasi kepada tim global. Pelajari lebih lanjut tentang layanan kami  atau  beri tahu kami bagaimana kami dapat membantu  bisnis berskala menengah Anda menjangkau pasar baru.

Untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang melakukan ekspansi di tingkat internasional untuk bisnis Anda, unduh eBook kami yang berjudul 10 International Expansion Mistakes to Avoid:

Unduh eBook