Decisões de expansão internacional não acontecem da noite para o dia. É o resultado de vasta pesquisa e planejamento inspirado por eventos do mercado que prometem um novo caminho de receita para seus produtos ou serviços.
Em outras palavras, tudo começa ao identificar uma oportunidade, mas leva tempo considerável, talento, coordenação e supervisão para executar.
Entender as prerrogativas e os desafios da expansão global para melhorar suas metas de crescimento, além de escolher o melhor lugar para expandir quando a oportunidade surgir e os itens do planejamento estiverem implementados.
Por Que as Empresas se Expandem Globalmente
Há muitos motivos para a atenção de uma organização voltar-se para o exterior.
1. Porque Existe uma Demanda Objetiva
A maioria das empresas considera a expansão internacional quando há uma oportunidade de ganhar dinheiro. Não apenas qualquer nova oportunidade brilhante, mas uma possibilidade com o respaldo de dados qualificados e pesquisa de mercado. Lembre-se: nem tudo o que reluz é ouro. Usar dados objetivos de mercado ajuda a testar as águas da expansão antes de fazer um investimento considerável, bem como focar suas estruturas operacionais, informar como diversificar seu portfólio de produtos no exterior e/ou inovar o que existe lá no momento.
2. Reduzir a Dependência em um Único Mercado
Uma presença global diversificada melhora as estratégias de mitigação de riscos, especialmente no longo prazo. A instabilidade em um mercado é absorvida pela sua presença em outros, cuja força e confiabilidade ajudarão a compensar os prejuízos durante os períodos de desaceleração.
Embora leve tempo para estabilizar essas filiais recentemente expandidas, o investimento valerá a pena devido ao retorno sobre o investimento (ROI) em seu portfólio diversificado de mercados.
3. Para Revigorar um Ciclo de Serviço ou Produto
Novos países permitem que produtos ou serviços próximos à fase de maturidade tenham uma segunda vida. Não apenas isso, mas esses mesmos produtos ou serviços são revitalizados quando personalizados para novos mercados, quase sempre apresentando maneiras da sua organização fazer melhorias nos produtos. O resultado é uma redefinição o ciclo de vida geral de um produto — e um novo ramo de receita e nível de inovação para você.
4. Para Reduzir Custos
Muitos países oferecem incentivos legais e fiscais únicos para atrair empresas estrangeiras. Por exemplo, as organizações podem procurar no exterior impostos incidentes sobre empresas menores, programas de “super dedução”, concessões monetárias e créditos fiscais generosos negociados com governos locais.
5. Para Encontrar Novos Talentos e Clientes
Escolher a expansão internacional não só abre as comportas em novos grupos de clientes. Ela também revela uma nova rede de funcionários, com uma coleção nova de habilidades técnicas e interpessoais. Os funcionários locais que vivem e trabalham para você no país natal deles apresentam vantagens exclusivas, desde a fluência cultural e no idioma nativo, até representar sua marca real, em tempo real.
Como Desenvolver uma Estratégia de Expansão Internacional
Ainda que não existam dois modelos de expansão internacional iguais, os lançamentos comerciais de sucesso quase sempre incluem os seguintes estágios de implementação e planejamento.
1. Fazer Pesquisa de Mercado
As marcas não têm escassez de métodos de pesquisa de mercado proporcionando as condições certas para a entrada no mercado internacional. Antes de elaborar um plano empresarial internacional formal, os responsáveis pela tomada de decisão precisam mergulhar em dados reais referentes ao ecossistema comercial real do seu novo país. Há dezenas de maneiras de entender esse ambiente comercial, incluindo:
- Análise competitiva do setor
- Segmentação do mercado
- Teste de usabilidade do produto
- Pesquisa de comunicações e canal de mercado
- Relatórios do estado da economia
- Pesquisa de preços
- Teste de otimização, conceito do produto
- Insights da voz do cliente
- Estudos de posicionamento da marca
- Percepção geral, atitudes e pesquisa de uso
- Pesquisas de RP da marca ou da empresa
2. Preparar uma Auditoria Interna
Além de pesquisar mercados globais externos, as organizações que se expandem no exterior precisam ainda fazer uma análise longa e detalhada internamente. Especificamente, empresas que entram em mercados internacionais precisam verificar os principais indicadores de desempenho para avaliar pontos fortes e pontos fracos operacionais e de gestão. Esses padrões de referência atuais somente serão testados nos próximos meses e anos à medida que os negócios vão para outros países.
Especificamente, considere:
- Análise SWOT
- Análise de lacunas
- Segmentação de mercado atual
- Pesquisa doméstica da voz do cliente
- “Jogos de guerra” internacionais ou análise de inteligência comercial
- E mais
3. Planejar a Logística Operacional
A infraestrutura localizada precisa estar implantada para lançar sua expansão no caminho certo. A logística relevante precisa cobrir as operações administrativas e externas implementadas em seu escritório doméstico além de introduzir novo equipamento físico, instalações, software, contratos de serviço, assistência administrativa e expertise no assunto no local, nas localidades em que ocorreu a expansão. Planejar essas operações e infraestrutura expandida incluirá no mínimo:
- Certificados e alvarás de funcionamento adequados
- Contas comerciais e instituições financeiras registradas
- Inscrição e registro fiscal
- Novas instalações físicas
- Distribuidores locais e regionais
- Compras e contratos de busca de materiais
- Assessoria jurídica local para vários regulamentos e estatutos
- Parceiros de transporte e entrega
- Agências de talento ou contratação e assistência de gestão de força de trabalho internacional
- Ifraestrutura de TI, especialmente software de planejamento de recursos empresariais (ERP) e sistemas semelhantes de gestão empresarial.
4. Divulgue Seu Nome
Até mesmo as marcas de nomes mais bem-sucedidos precisam encontrar uma forma de conectar-se com novos públicos. Orientado por expectativas e diferentes normais culturais, você precisa comunicar-se com clientes no seu marketplace selecionado de formas focadas, pesquisadas e intencionais.
Por esse motivo, as estratégias de expansão internacional são perdidas sem conjuntos complementares de campanhas de marketing voltadas para seu B2B ou B2C público, incluindo:
- Pesquisa segmentada demográfica e de estilo de vida para compradores/clientes-alvo
- Posicionamento relevante da marca
- Canais e plataformas de marketing mais populares para alcançar compradores/clientes-alvo
- Embalagem do produto atraente
- Propostas de valor de serviços ou produtos específicos do país
- Ofertas valiosas de atendimento ao cliente, expectativas regionais de atendimento ao cliente
- Avaliações de preço
- E mais
5. Considere Contatos Influentes
Como diz o ditado, não é o que você sabe, é quem você conhece. Em pouquíssimas situações isso é mais verdadeiro do que ao selecionar um local para expansão da sua organização.
Procurar especialistas no assunto específicos do país entre funções empresariais executivas. Esses indivíduos podem estar localizados no país ou trabalhar no exterior, mas devem estar prontos para auxiliar nos pontos especialmente problemáticos de expansão no exterior, ou seja, registro da empresa, declaração de impostos, lei trabalhista do empregador, contratos com fornecedor, prestador de serviços e subcontratados, entre outros. Esses especialistas também podem selecionar pesquisa de mercado essencial e até mesmo recomendar ou apresentar pessoalmente a você associados empresariais importantes em seu novo mercado.
6. Priorize a Competência Cultural
Deixe Que a Gerber Seja um Alerta. No início de 2000s, a subsidiária da Nestle lançou uma linha de alimentos para bebês em países selecionados na África subsaariana. A exemplo do que faz em muitos outros mercados, os potes de alimentos da Gerber exibiam a imagem exclusiva do logotipo fofinho do bebê. No entanto, dado que uma em cada três pessoas na África subsaariana não sabe ler, muitas marcas usam imagens nos pacotes para representar o que há dentro do produto. Os consumidores africanos ficaram horrorizados quando acharam que esse novo produto alimentício continha bebê de verdade, uma confusão que a Gerber/Nestlé poderiam ter evitado se tivessem feito uma pesquisa de mercado adequada.
A história está repleta de outros exemplos de marcas expandindo para novos países sem fazer pesquisas adequadas. As mensagens de marketing se perdiam, as imagens eram mal interpretada, a linguagem ofensiva — e, subitamente, todo o lançamento do produto ou serviço é ofuscado por uma confusão de relações públicas.
Evite todas essas gafes com a marca fazendo pesquisa completa sobre as tradições locais, associações, valores, hierarquias sociais, feriados, gíria e histórias das microrregiões em que você estará.
7. Terceirize Estrategicamente
Escolher um local para a expansão internacional é um processo longo, laborioso e intensivo no uso de recursos. A terceirização estratégica alivia alguns dos processos mais complicados. Por exemplo, as empresas aceleram os cronogramas de contratação e integração internacional usando Organizações de Empregadores Profissionais em vez assumir a contratação sozinhas. Pesquisas também revelam que as Organizações de Empregadores Profissionais globais dão aos clientes e seus funcionários acesso a pacotes de benefícios mais amplos e holísticos a um custo administrativo menor por cliente.
Outras vantagens de terceirização das tarefas de expansão global para Organizações de Empregadores Profissionais e organizações semelhantes incluem:
- Não há necessidade de estabelecer uma subsidiária
- Registro e alvará de funcionamento simplificados, frequentemente gerenciado pela Organização de Empregadores Profissionais
- Declarações de impostos em conformidade, específicas do país
- Assessoria jurídica específica do país
- Sistema de contabilidade e folha de pagamento internacional prontos para uso
- E mais
Como Expandir sua Empresa Internacionalmente
Enfrente alguns dos principais desafios atuais de uma expansão global com estas dicas e processos.
1. Crie seu Plano de Negócios Internacional
Use as etapas e as diretrizes acima para estruturar seu plano de negócios internacional principal. Ainda que a profundidade das etapas variará de acordo com o setor e o tipo da empresa, a maioria dos planos de negócios internacionais contêm esses componentes:
- Análise da situação de negócios: A atmosfera econômica, civil, legal e política do país alvo
- Análise de pesquisa de mercado cultural: alfândega, tradições, hábitos de compra, segmentos de clientes e dados demográficos
- Proposta de valor exclusiva/vantagem competitiva: como seus produtos ou serviços deixam uma marca atraente no novo mercado
- Canais de marketing: como você pretende alcançar B2B ou B2C clientes-alvo
- Necessidades de capital e infraestrutura: bem como o financiamento ou fonte para cada
- Análise de custos: estruturas de custos versus novos fluxos e modelos de receita divididos em planos financeiros e orçamentários detalhados
- Indicadores-chave de desempenho: as métricas que medem as atividades e o sucesso da sua expansão
2. Gerencie novas leis, padrões e regulamentos
A expansão internacional introduz novos órgãos governamentais e agências legais aos quais a sua empresa vai responder. Cada país mantém seu próprio conjunto de padrões, tecnicalidades e procedimentos regulatórios, incluindo:
- Registrar a empresa/abrir uma subsidiária
- Configurar contas em bancos locais
- Inscrever-se nas agências fiscais relevantes
- Gerenciar certificados e documentação corporativa em conformidade
- Registrar marcas comerciais ou patentes
- Supervisionar a administração legal de benefícios e folha de pagamento
Ao trabalhar com um empregador de registro de Organização de Empregadores Profissionais, as organizações reduzem os riscos de conformidade associados às suas funções de expansão. Organizações de Empregadores Profissionais gerenciam diretamente muitos desses procedimentos para sua organização. O melhor de tudo é que a parceria com uma Organização de Empregadores Profissionais quase sempre elimina totalmente a necessidade de registrar uma subsidiária, poupando tempo e dinheiro significativos.
3. Entender a infraestrutura física
A infraestrutura física do seu local selecionado pode ser difícil de avaliar sem visitas em primeira mão. Cada decisão logística, no entanto, envolve uma pergunta: como você produzirá e/ou distribuirá seus produtos ou serviços no exterior, usando infraestrutura existente, infraestrutura de construção ou subcontratando ou alugando? Suas respostas afetarão suas escolhas de:
- Portos de entrada
- Condições da estrada, segurança e acessibilidade
- Redes de distribuição local e fornecedores (empresas distribuidoras, agentes, etc.)
- Rotas de transporte e entrega locais, incluindo logística da última milha
- Veículos de transporte viáveis e fornecedores
- Possíveis joint ventures
4. Entenda a Infraestrutura Operacional
Assim como as organizações pesquisam suas realidades de infraestrutura física, elas também precisam abordar a logística operacional no país ou nos países que escolherem. Essa logística operacional inclui:
- Documentação e sistemas de recursos humanos
- Folha de pagamento simplificada e em conformidade
- Pacotes de benefícios em conformidade e simplificados
- Soluções de contabilidade e registros
- Assessor jurídico local
- Software e sistemas de TI adaptáveis
As Organizações de Empregadores Profissionais novamente fornecem uma solução pronta para uso para muitos desses empreendimentos administrativos, principalmente com pacotes de RH, contabilidade, folha de pagamento e benefícios prontos para implantação em conformidade com as organizações de clientes.
5. Adapte Produtos ou Serviços
Adaptar seus produtos ou serviços melhora as chances de adoção deles no novo mercado. Isso também pode responder aos problemas da cadeia de suprimentos por meio de compras adaptadas ou a busca de material bem como assegurar que o teste de qualidade sustente os padrões da sua marca e os padrões jurídicos do país.
Adote uma abordagem holística à adaptação do produto. Não significa apenas traduzir a embalagem, mas estende-se por todo o ciclo de vida do produto ou serviço, bem como operações de marketing, publicidade e atendimento ao cliente.
Fatores a Se Considerar ao Entrar em um Mercado Internacional
Considere essas dicas de expansão internacional e melhores práticas para evitar os principais desafios da expansão global.
1. Egocentricidade “Doméstica”
A egocentricidade “doméstica” refere-se à suposição de que se algo funciona em seu país natal, funcionará em qualquer lugar.
O marketing internacional e a pesquisa demográfica continuam a refutar essa lógica. Ao contrário, as marcas precisam aproveitar a expansão global como uma chance de fazer uma releitura do que já fazem tão bem para um público novo. Você não precisa mudar essas ofertas principais, mas precisa evoluir a forma de comunicá-las, onde divulga sua marca e como o faz. Expandir-se no exterior não é o momento de repetir modelos operacionais e de marketing.
2. Competência Cultural Inadequada
Lembra-se da Gerber? Ela serve como apenas um exemplo do que acontece quando as marcas tentam irromper no exterior sem preparação suficiente.
Seja paciente ao estudar comportamentos e normas culturais, especialmente como afetam as atividades comerciais de um país. Você pode até mesmo considerar fazer cursos e entrar em contato com especialistas no assunto ou fazer contatos com conexões na nova região para aprender em primeira mão sobre:
- Etiqueta geral de negócios
- Costumes de vendas e marketing
- Métodos de compra preferenciais (online ou na loja)
- Forma de pagamento preferencial (dinheiro, cartão de crédito, pagamento móvel, etc.)
- Ideias centrais importantes da cultura pop
- Tradições religiosas ou históricas, celebrações e feriados
3. Distribuidores com Estoque e Sem Estoque
A distribuição localizada é um dos desafios mais citados para B2B e B2C produtores ao expandir globalmente. Além de ser difícil encontrar e verificar distribuidores respeitados, você também precisa decidir entre um parceiro com estoque ou sem estoque — cada qual com suas vantagens e desvantagens.
Em muitos países, distribuidores com estoque — ou seja, aqueles que compram e armazenam seus produtos no atacado — costumam ser organizações maiores, mas mais difíceis de se comprometer contratualmente. Ambos os tipos de distribuidores estrangeiros também ajudarão a aliviar uma determinada logística em seu plano de expansão e melhorar os riscos relacionados ao comércio. Mesmo assim, você reduz o controle sobre o preço e o marketing dos seus produtos.
Em cada caso, os melhores distribuidores para seus planos de expansão global do produto serão aqueles com experiência direta com o seu tipo de produtos ou público-alvo.
4. Condições Favoráveis de Importação/Exportação
Se a sua empresa produz ou vende itens físicos, priorize locais de expansão com menores taxas de importação e exportação. Esses planos de tributação favoráveis traduzem em menores custos em toda a cadeia de suprimentos.
Você também pode pensar em conectar-se com representantes comerciais em empresas especializadas ou embaixadas relevantes, bem como fazer contatos em exposições comerciais nacionais e internacionais com fornecedores dos seus locais de destino. Esses contatos podem conectar você com outros associados empresariais, fundamentais para superar os desafios de importação/exportação da expansão global.
5. Estabilidade Política e Econômica
Uma região volátil complica quase todos os aspectos de expandir seus negócios no exterior. Desde a solicitação de licenças para contratar talento local qualificado até construir ou usar infraestrutura segura, as funções empresariais não podem decolar quando as condições civis, políticas ou econômicas forem instáveis.
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