Dicas de expansão global para empresas de médio porte

Entre os inúmeros motivos para que pequenas e médias empresas (PMEs) escolham expandir está o fato de que você quer ganhar com o crescimento global e com novos mercados. Obviamente, o caminho para a expansão global de sucesso de uma PME pode ser complexo de se percorrer. Cada país e setor apresenta desafios exclusivos para o crescimento internacional. Com as ferramentas certas e estratégias inteligentes, uma empresa de médio porte pode adaptar-se e ter sucesso em mercados no mundo todo.

Os Desafios que as PMEs Enfrentam na Expansão Internacional — e Como Superá-los

Não importa se você está pensando em uma expansão ou já está colocando os planos em ação, a economia global pode representar desafios únicos para as empresas em crescimento. Expandir-se em um novo país é como começar um negócio do zero em muitos aspectos. Você tem que desenvolver a sua base de clientes em um lugar no qual talvez ninguém ouviu falar da sua marca. Além disso, o mercado e a cultura no país de destino podem ser bem diferentes do que você vivencia em casa.

Para a maioria das empresas em crescimento, essas diferenças exigem uma abordagem totalmente nova. Ainda que existam desafios importantes para uma PME para entrar em um mercado internacional, também há muitas recompensas. A dedicação e o planejamento cuidadoso podem ajudar você a superar alguns dos obstáculos mais comuns que as empresas de médio porte enfrentam ao enfrentarem a expansão global.

1. Conhecer o Seu Mercado

Encontrar e aprender sobre um mercado internacional é fundamental para uma expansão de sucesso. Ao iniciar um novo negócio ou apresentar um novo produto, você começa com uma pesquisa de mercado cuidadosa. Examinar a demografia na sua área ajuda a personalizar uma estratégia de negócios para uma empresa iniciante. Ao entrar em um novo mercado, você tem que recomeçar todo esse processo.

Muitas empresas de médio porte expandem-se para ampliar o ciclo de vida de um produto atual. À medida que o seu mercado de origem torna-se saturado, um novo país permite que você apresente o mesmo produto a um mercado que o desconhece. Obviamente, isso pode ser arriscado sem fazer a pesquisa adequada. Algo considerado uma necessidade em um país pode ter valor de mercado limitado em outra cultura. Introduzir seus produtos em um país em que produtos semelhantes já dominam o mercado deixa pouco espaço para crescimento.

 

Uma análise atenta do mercado pode ajudar a escolher o país certo para a expansão. Entender uma população ajudará a encontrar a melhor forma de posicionar-se em um mercado internacional. Ao conduzir pesquisa de mercado, certifique-se de abordar vários elementos e fontes de dados.

• Concorrência local: Há outras empresas vendendo um produto ou serviço semelhante? Você espera substituir ou inovar um setor estabelecido? Seus concorrentes potenciais podem indicar se há espaço no mercado para o seu produto ou serviço. Eles também  podem ajudá-lo a ver como um mercado local opera, o que pode ser bem diferente do que você sabe em seu país de origem. Muitos concorrentes podem ser sinal de um mercado saturado. Ao mesmo tempo, zero concorrentes, ainda que atraente, pode ser sinal de dificuldades à frente. Se há um pequeno número de concorrentes, você pode aprender com os erros deles e preencher as lacunas no mercado.
• Barreiras para entrar: Mesmo se você não tiver concorrentes rígidos, ainda poderá encontrar outras forças que concorram com você. Por exemplo, se você está apresentando um aplicativo para encontrar imóveis locais, talvez esteja concorrendo com o mercado imobiliário mais tradicional. É preciso trabalhar para convencer os agentes imobiliários na área de que o seu aplicativo é uma ferramenta que vale a pena usar. Alternativamente, entrar em um mercado onde a maioria dos consumidores não tem o poder de compra para adquirir uma casa pode limitar seu potencial de crescimento.
• Fontes de informação: Muitas fontes de dados podem ajudá-lo a obter uma visão completa dos consumidores em um determinado país. Você pode conduzir pesquisa de mercado primária pesquisando clientes potenciais. Para mais informações em primeira mão, reúna-se com comissários comerciais do governo. Publicações de notícias, associações comerciais locais e estatísticas podem ampliar essa pesquisa. O governo do seu país natal pode publicar relatórios de mercado para outros países para ajudar pequenos empreendedores a expandir em alguns países.

2. Expandir Antes que Você Esteja Pronto

Um erro crítico para empreendimentos de negócios internacionais é apressar-se para entrar em um novo mercado. Uma pequena e média empresa (PME) precisa de um histórico sólido em seu território natal antes de buscar a expansão global. Os problemas existentes em sua empresa não resolverão com a entrada em um novo mercado. Ao contrário, esses problemas provavelmente ficarão mais complicados. Além disso, mudar para outro país requer um planejamento cuidadoso, muitas vezes com meses de trabalho.

Você também precisará dos recursos e financiamento para manter a expansão funcionando à medida que começa. Muitas  empresas têm fluxo de caixa negativo  nos primeiros anos em um novo mercado. As que podem sobreviver nesse estágio inicial têm a vantagem de uma presença internacional. Por isso, é fundamental ter receita e financiamento suficientes para administrar a segunda filial do seu negócio por vários anos. Entrar em novos mercados também traz muitos custos inesperados. Você nem sempre pode planejar a flutuação do câmbio ou atrasos de diferentes governos. Certifique-se de que seu negócio esteja preparo para se sustentar em casa e no estrangeiro enquanto experimenta algumas dificuldades.

Fazer uma ampla auditoria empresarial junto com a análise de mercado pode informá-lo se seu negócio está pronto para a expansão.

1. Segmentação de mercado:Sua demografia-alvo em um país estrangeiro pode parecer diferente. Usando dados do governo e pesquisa independente, identifique e classifique segmentos do novo mercado. Divida seu mercado-alvo por crenças, valores, estilo de vida e renda.
2. Análise de lacunas: identifique se há um mercado carente para seu produto ou serviço.
3. Alinhamento de valores e cultura: examine os valores e as diferenças culturais no mercado-alvo. Crenças distintas podem influenciar como seus produtos, serviços ou marcas são percebidos. Encontre maneiras de alinhar suas metas e ofertas com os valores culturais exclusivos da sua demografia-alvo.
4. Análise SWOT: considere a reputação e o sucesso da sua marca em casa, sabendo que isso se traduzirá em seus mercados internacionais. Uma imagem positiva pode acompanhá-lo em muitos mercados. Por outro lado, uma reputação negativa ou problemas com seu modelo de negócio podem piorar com a expansão. Uma análise SWOT considera seus pontos fortes e fracos, bem como as oportunidades e as ameaças à espera em um novo mercado. Essa abordagem orientada a dados pode lhe dar uma visão do potencial de vendas e receita em um novo mercado.

3. Tentando Ser o Primeiro em um Novo Mercado

O objetivo de ser o primeiro a entrar no mercado é um excelente motivador para muitos líderes de negócios. Para algumas empresas, significa apresentar um produto novo, algo que os consumidores nunca viram antes. Para outras, significa perturbar um setor estabelecido com um serviço inovador. Uma tentativa bem-sucedida pode ter altas recompensas para uma empresa de pequeno a médio porte. Pode ter implicações positivas para o reconhecimento de marca e a participação no mercado e lhe dar uma vantagem sobre os concorrentes que acabarão seguindo seu exemplo.

Uma estratégia de expansão internacional que se concentra apenas na velocidade pode levar a desafios, também. A expansão exige um planejamento cuidadoso, e é crucial dar tempo a si mesmo. Você pode estabelecer prazos agressivos desde que equilibre isso com diligência adequada. Você precisará da adesão de outros executivos dos departamentos e de todos os interessados, e isso pode levar tempo. Você também precisa garantir que todas as equipes tenham os recursos e o tempo necessários para fazer da estratégia um sucesso. Ao desenvolver uma estratégia adaptativa, você pode direcionar a empresa para o sucesso em muitas situações, seja você o primeiro a entrar no mercado ou não.

4. Encontrar Financiamento

O financiamento adquire mais nuances ao buscar expandir a sua PME internacionalmente. Bancos nacionais e estrangeiros oferecem diferentes níveis de suporte para a expansão de PMEs. Os governos em países distintos podem ter leis diferentes sobre finanças e diferentes oportunidades para pequenas e médias empresas.

Embora existam muitas fontes de financiamento para pequenas empresas, algumas oportunidades exclusivas podem surgir quando você exporta. Visto que a exportação é boa para o seu país natal, o seu governo pode oferecer algum suporte. Muitos governos oferecem algumas oportunidades de financiamento para auxiliar a expansão global de empresas de médio porte.

• Canadá: Export Development Canada e Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance) oferecem uma variedade de recursos, incluindo financiamento para exportadores e investidores no Canadá e no exterior.
• Os EUA:A U.S. International Development Finance Corporation (DFC), um órgão do governo, oferece financiamento para complementar investimentos privados para PMEs que desejam expandir-se em mercados emergentes.
• Europa: A  União Europeia lançou recentemente o ESCALAR , uma nova abordagem de financiamento em conjunto com o Fundo de Investimento Europeu, para ajudar as PMEs a crescer e expandir em toda a Europa.
• O Reino Unido: AUK Export Finance oferece recursos financeiros e muito mais aos exportadores do Reino Unido para ajudar empresas viáveis de qualquer porte a terem sucesso internacionalmente.

5. Superar as Diferenças Culturais

A cultura local tem um impacto sobre as suas estratégias de marketing e práticas comerciais. O local onde você planeja fazer negócios pode lhe pedir para ajustar a sua abordagem de muitas formas. A etiqueta comercial, as normas culturais e os estilos de comunicação podem mudar em regiões distintas. A sua força de trabalho em um país estrangeiro pode comportar-se de modo diferente do que você espera em seu país natal. Se você faz negócios com outras empresas locais, talvez tenha que mudar seu comportamento para seguir os novos costumes.

Quanto mais você entender como os negócios são feitos, e a forma como os consumidores se comportam em diferentes culturas, mais equipado estará para entrar no mercado. É útil pesquisar a cultura do país com o qual você deseja fazer negócios. Certifique-se de analisar muitos aspectos da cultura local.

• Comunicação: Mesmo ao falar a mesma língua, algumas ideias podem se perder na tradução. Para evitar mal-entendidos resultantes da barreira do idioma, trabalhe com um tradutor ao fazer negócios em um idioma no qual você não é fluente. Além disso, é fundamental considerar como as informações são transmitidas. Algumas culturas valorizam a linguagem honesta e direta, enquanto outras veem a linguagem indireta como polida. Por exemplo, em alguns países, dizer “não” pode ser considerado rude, e assim alguém pode dizer “talvez” para proteger um relacionamento comercial. Dependendo de onde você faz negócios, talvez tenha que se tornar treinado em ler entre as linhas ou falar mais diretamente para garantir que sua mensagem seja transmitida claramente.
• Etiqueta no local de trabalho:  há muitos aspectos da etiqueta comercial que você pode considerar como garantidos em seu país de origem. Em outro país, talvez seja necessário ajustar seu comportamento e expectativas para que expressem respeito aos seus colegas estrangeiros. Por exemplo, muitas culturas têm diferentes percepções do que significa ser pontual. Em algumas culturas, é costume chegar alguns minutos antes para uma reunião. Em outras, é aceitável alguns minutos de atraso, e às vezes até mais, sem parecer desrespeitoso. Entre outras questões de etiqueta a serem consideradas estão dirigir-se aos associados pelo nome ou sobrenome, traje recomendado e expectativas sobre bate-papo.

• Etiqueta de refeições: Seja para uma reunião de almoço ou uma reunião fora do horário de expediente, talvez você tenha que aprender algumas maneiras de fazer mesa. Em alguns países, é preciso esperar por uma deixa para começar a comer. Dependendo do local, pode ser considerado rude comer tudo que está no prato ou deixar um pouco.
• Linguagem corporal: Embora alguns países esperem um aperto de mão firme, outros usam um mais leve. Além disso, talvez seja necessário oferecer ou aceitar um cartão de visita com uma determinada mão ou com ambas em algumas culturas.
• Hierarquia organizacional: ao contratar em um país estrangeiro, sua infraestrutura pode parecer um pouco diferente. Alguns países seguem uma estrita hierarquia cultural que se estende ao local de trabalho. Nessas culturas, os que ocupam cargos de poder podem esperar um tratamento formal de seus juniores. Os funcionários talvez não tenham permissão de falar durante as reuniões. Outras culturas valorizam a igualdade e a colaboração entre todos os departamentos, assim as empresas tendem a ter uma hierarquia mais plana.

Há tantas diferenças no idioma e na cultura entre fronteiras internacionais. Pode ser valioso trabalhar com um especialista local ao entrar em mercados internacionais. Fazer parceria com um coach de etiqueta, tradutor e associados de confiança que entendem essas nuances culturais pode ajudar você a comunicar-se com eficiência e manter relacionamentos comerciais.

6. Cumprir os Regulamentos e as Leis Locais

Entre certificações empresariais locais, regulamentos tributários e lei trabalhista, é fácil ficar confuso com as regras a serem seguidas:

• Impostos: Tradicionalmente, uma empresa tinha que estabelecer uma subsidiária em cada país para o qual se expandia. Estabelecer uma subsidiária envolver cadastrar-se nos órgãos fiscais locais, abrir contas em bancos internacionais e obter um número de identificação fiscal. Esse processo é demorado e oneroso. Depois, é preciso adotar novos processos contábeis para seguir as leis fiscais locais.
• Leis trabalhistas: em cada país em que você expandir, você terá que seguir as leis de contratação, salários mínimos e requisitos de benefícios de funcionários. Você pode pesquisar as leis trabalhistas em países específicos navegando  nos guias locais da GlobalPedia.
• Regulamentos específicos do país: a maioria dos países exige certas licenças para pequenas empresas e alguns setores precisam de certificações específicas. Cada país tem processos distintos para registrar marcas comerciais e patentes.

Todas essas leis podem ser desanimadoras para as equipes não familiarizadas com as regras. Especialmente quando as equipes jurídica e contábil estão atarefadas em casa, é vital trabalhar com especialistas jurídicos e fiscais nos mercados internacionais. A Globalization Partners oferece diversos serviços que ajudam você a superar os obstáculos jurídicos. Nossa solução abrangente  permite contornar a criação de uma subsidiária internacional, atuando como seu  empregador global de registro . Oferecemos expertise legal, contábil e de recursos humanos para ajudar a cumprir os regulamentos, onde quer que você esteja fazendo negócios.

7. Alinhar Seu produto com o Mercado

Antes de entrar em um novo mercado, a maioria das empresas procura uma forma de testar seu produto. As diferenças locais podem mudar o modo de comercializar um produto. Às vezes, são necessários alguns testes antes de encontrar as propostas de valor e os segmentos de mercado certos em um novo país. Muitas empresas optam por um lançamento promocional como forma de fazer o test drive da oferta. Para a maioria, isso é um desafio. Fabricar um produto em um novo mercado requer encontrar uma cadeia de suprimentos local para manufaturar produtos, que pode resultar em qualidade inconsistente e atrasar os ajustes a serem feitos.

Uma forma de contornar isso quando você não pode testar um produto de antemão é usar uma estratégia de “localização” para reembrulhar produtos para um novo mercado. Usar invólucros desenvolvidos para uma cultura específica permite que você use os mesmos itens de qualidade que seus clientes esperam na embalagem voltada para o novo mercado. A embalagem pode ser facilmente redesenhada enquanto você aprimora o produto para um novo mercado. Com embalagem corretamente traduzida e estratégias de marketing que atendem às expectativas culturais, você pode atrair clientes estrangeiros sem alterar o processo de fabricação.

8. Construir uma Infraestrutura Física em um Novo País

A sua empresa precisará de uma organização e uma força de trabalho totalmente nova para abrir uma filial em uma economia emergente. Com todas as‎ diferenças culturais e questões jurídicas associadas a qualquer país, você talvez não seja capaz de arrastar e soltar a infraestrutura existente. Trabalhar com uma Organização de Empregadores Profissionais (PEO) pode tornar a transição mais fácil.

Uma  Organização de Empregadores Profissionais global e um empregador de registros  podem ajudar você a construir uma organização em conformidade com a lei em um novo país. Essa parceria pode ajudá-lo a estabelecer processos e hierarquias para departamentos internos como:

• Recursos humanos e folha de pagamento
• contabilidade e registros;
• TI
• assessoria jurídica.

9. Adaptação à Mudança

Um plano de expansão em um mercado internacional pode assumir muitas formas. Ainda que o planejamento possa levar meses de trabalho cuidadoso, algumas empresas caem na armadilha de planejar com muita antecedência. Elas ficam lentas demais para responder eficientemente à mudança. Muitas pequenas e médias empresas têm dificuldades com a previsão de tendências e o desenvolvimento de estratégias proativas que permitem mudanças conforme necessário.

A adesão da gerência sênior e entre os departamentos em combinação com a comunicação clara são cruciais para desenvolver estratégias lean que podem mudar o curso rapidamente. Quando todos têm as mesmas metas e as notícias correm rapidamente, a sua empresa pode adaptar-se. Para uma equipe distribuída, ferramentas de gestão de projetos, compartilhamento de documentos e videoconferência podem ser vitais para manter as equipes conectadas.

Uma vez aberto um novo local global, entender o ritmo do negócio no país anfitrião pode ser fundamental. Em muitos países, o ritmo dos negócios é mais lento do que nos EUA. Para as empresas estadunidenses, isso pode levar a frustrações se a estratégia não levar em conta esse ritmo. As empresas que pretendem expandir nos EUA podem ter dificuldade em acompanhar a demanda de consumo sem uma estratégia lean adaptativa.

Definir metas claras e de curto prazo com base em dados podem capacitar sua equipe a tomar decisões mais inteligentes. Isso também permite observar atentamente a estratégia à medida que ela é implementada. Quando algo inesperado acontece e atrapalha os planos, o monitoramento de dados ajuda a detectar os problemas no início. Quando você não está alcançando as metas numéricas, investigue o motivo e ajuste o curso para obter sucesso. Definir metas de curto prazo também permite criar uma estratégia adaptativa que se move quando o mercado move. Uma estratégia de crescimento de longo prazo definida com 10 anos de antecedência talvez não tenha o mesmo sucesso.

Como uma Organização de Empregadores Profissionais Pode Ajudar

Uma Organização de Empregadores Profissionais global, também conhecida como Employer of Record, basicamente atua como um coempregador que ajuda você a se expandir com mais eficiência e economia. A típica Organização de Empregadores Profissionais global tem experiência em lidar com recursos humanos, folha de pagamento e benefícios, bem como questões jurídicas em qualquer país na qual ela opera. Ao trabalhar com uma Organização de Empregadores Profissionais, ela age como o Employer of Record para sua empresa, permitindo que você opere sem criar uma subsidiária. Como especialistas em muitos mercados globais, elas servem como uma forma de você terceirizar muitos aspectos da sua empresa no exterior.

É possível evitar os desafios de aprender as complexidades dos deveres administrativos em outros países e concentrar-se em entregar produtos e serviços fantásticos a um novo mercado. Muitos que optam por Organizações de Empregadores Profissionais reduzem consideravelmente o custo da expansão e obtêm melhores capacidades de previsão ao trabalharem com parceiros de negócios experientes.

Contate a Globalization Partners

Se você é uma média empresa que pretende expandir-se internacionalmente, a Globalization Partners pode ajudar. Sabemos como expandir empresas de médio porte internacionalmente porque ajudamos nossos parceiros a crescerem em países no mundo todo. Temos locais físicos reais no mundo todo que podem ajudar você a começar e contratar em um país estrangeiro rapidamente. Nossa ampla gama de ofertas simplifica o recrutamento, a gestão e a compensação de equipes globais. Saiba mais sobre nossos serviços  ou  conte-nos como podemos ajudar  sua empresa de médio porte a alcançar novos mercados.

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