[bctt tweet=”“Devemos estar constantemente dispostos a aprender, crescer e evoluir. A estagnação matará um vendedor.” – Lauren Bailey ” username=”globalpeo”]
Não importa quanto sucesso a sua empresa teve até o momento – o treinamento eficaz da equipe de vendas fará ou quebrará seus negócios.
É claro que, antes do treinamento, você precisa construir uma equipe talentosa. Alguém pode ser bom em vendas? Existem traços específicos que diferenciam grandes vendedores?
“Acho que os melhores vendedores são melhores ouvintes”, diz Lauren Bailey, especialista em vendas e fundadora da Factor 8, uma empresa dedicada a construir confiança com representantes e gerentes de vendas da linha de frente. Mas isso não significa que você só deve se concentrar em talento e desenvolvimento individual durante seu processo de recrutamento. O treinamento constante da equipe de vendas é a base do crescimento da receita a longo prazo.
“Devemos estar constantemente dispostos a aprender, crescer e evoluir. A estagnação matará um vendedor”, disse a Sra. Bailey.
O que torna um grande vendedor?
Antes de planejar sua estratégia de treinamento da equipe de vendas, você deve identificar as melhores pessoas para o trabalho. Lauren acredita que o vendedor ideal deve ter os seguintes traços de personalidade:
1. Curiosidade.” Quero alguém que possa ter uma conversa de negócios, e isso começa com curiosidade. Você tem que dar uma caramba sobre aprender sobre quem [seus clientes] são.”
2. Confiança.” Você precisa ter a capacidade de se manifestar e tentar novamente”, explicou ela .”São necessárias, em média, seis a oito chamadas para que uma pessoa fique ao telefone. Se você levar para o lado pessoal, toda vez que receber uma mensagem de voz e alguém não ligar de volta, você viverá um dia muito longo e triste.”
3. Coachability.” Estou no negócio de treinamento há 20 anos, e não houve um caso em que uma pessoa não tivesse mais a aprender sobre vendas, a empresa, o produto, o setor, ou tudo o que mudou nos últimos cinco anos.”
Como você sabe se o treinamento da sua equipe de vendas é eficaz?
A Sra. Bailey afirma que o tempo ideal para um programa de treinamento de equipe de vendas é de uma semana e meia a duas semanas e meia.
“Vejo empresas que acham que três dias de orientação são treinamento suficiente e estão erradas. Vejo empresas que pensam que dar três meses de treinamento às pessoas é a coisa certa a fazer, e elas estão erradas. Se você tem um vendedor que está disposto a participar de uma aula de treinamento por três meses consecutivos, você não tem um perfil de vendas.”
O que deve vir após o treinamento? Deve haver um processo de aprendizagem constante para se acostumar com a pilha de tecnologia de vendas da empresa, aprimorar habilidades, aprender sobre diferentes produtos e se preparar para a próxima promoção, acredita Bailey. É provavelmente por isso que ela também fundou a The Sales Bar , uma plataforma digital que oferece um currículo ilimitado específico de vendas internas para uma assinatura mensal.
Cuidado: Não se perca na miragem da tecnologia
As vendas mudaram drasticamente nos últimos anos. A Covid-19 pandemia acelerou ainda mais a adoção da tecnologia. Mas confiar demais na tecnologia pode prejudicar não apenas sua equipe, mas suas próprias metas de vendas, pois seus vendedores passarão mais tempo se inquietando com aplicativos e ferramentas de tecnologia em vez de fazer ligações telefônicas e fechar negócios.
“Acho que estamos superfixados na pilha de tecnologia. Um representante de vendas médio foi de 3.2 a sobre 14 ferramentas nos últimos cinco anos. A vida útil média de um representante de desenvolvimento de vendas é de até 15 meses. Se você encontrar alguém com dois anos de experiência em vendas, ele está esgotado. Estamos ensinando os jovens a odiarem vendas”, disse a Sra. Bailey.
“Excedemos a ciência e subestimamos a arte. Damos a eles mais para fazer e gerenciar com as ferramentas. Segmentamos seu trabalho e somos especializados. Nós demos a eles roteiros para compensar isso, e os contratamos com menos experiência, e é por isso que você assistiu à queda da confiança do público nos vendedores.”
Ela se referiu a uma pesquisa da HubSpot Research que descobriu que apenas três por cento das pessoas consideram os vendedores confiáveis.
“Acho que ser governado pela tecnologia às vezes desumanoizou as vendas. Como líderes de vendas, estamos procurando balas de prata. Você dá a eles [seus representantes de vendas] toda ferramenta que puder. Você tenta sistematizá-lo. Você tira toda a habilidade que pode e constrói uma máquina. E isso, eu acho, é o que entre muitos outros fatores desumanoizaram os vendedores”, disse a Sra. Bailey.
Agora que você treinou o melhor, é hora de se tornar global
Depois de conquistar seu mercado local, você vai querer alcançar mais consumidores em outros territórios. Mas você não pode abordar a expansão internacional simplesmente contratando mais representantes de vendas. Você precisará adaptar muitos novos processos, começando com a maneira como conduz as vendas.
“Definitivamente, não é um tamanho único, e isso é verdade, seja sua estratégia de entrada no mercado, seu conjunto de produtos ou uma linguagem de marketing, tudo isso é o que foi dito acima.” Isso também significa criar mensagens específicas — e usar idiomas diferentes — dependendo de cada novo mercado.
Seus representantes de vendas locais devem se envolver de forma diferente com cada cliente em potencial, Sra. Bailey acrescenta .”Nem todas as equipes estão motivadas da mesma forma. É por isso que qualquer tipo de treinamento que vamos fazer será combinado e personalizado.”
Com base em sua própria experiência, ela dá esse conselho a líderes de negócios que buscam expandir suas equipes de vendas internacionalmente: “O conselho número um que tenho é que você precisa encontrar o sabor local, precisa encontrar o especialista local, seja seu líder ou seu parceiro”.
Dê o próximo passo
Saiba mais sobre Lauren Bailey e Factor 8.
Ouça o episódio completo aqui.
Faça o download da Apostila de Estratégia de Vendas Globais e comece a planejar como expandir sua equipe de vendas no próximo grande mercado.
