Este ano, o Fundo Monetário Internacional projetou um crescimento global de 5.2%. Isso significa que 2021 é o momento perfeito para as empresas desenvolverem estratégias de expansão internacional e considerarem criar equipes de vendas remotas para dar suporte a essas estratégias.
O que é uma equipe de vendas remota?
Quando você pensa em uma equipe de vendas, pode imaginar executivos sentados em uma mesa ao telefone. No entanto, com o trabalho remoto sendo a nova norma, as equipes de vendas se adaptaram a um modelo de trabalho remoto.
Uma equipe de vendas remota é um grupo de profissionais de vendas experientes que apoiam e implementam a estratégia de vendas de uma empresa sem trabalhar em um prédio de escritórios ou interagir pessoalmente com clientes. Eles realizam seu trabalho virtualmente com a ajuda de ferramentas de comunicação e gestão online.
Por que você deve criar uma equipe de vendas remota internacional?
Contrário ao crescimento global previsto, um estudo da Oxford Economics mostrou que nove entre 10 nações desenvolvidas enfrentarão uma falta de talentos.
Esse déficit terá um impacto enorme em escala global, forçando as nações industrializadas a procurarem talento qualificado em mercados emergentes como Brasil, Índia, China e México.
Segundo o mesmo estudo, metade dos universitários diplomados do mundo vem desses novos hubs de talento. Ainda que a falta de talentos prevista traga novos desafios, ela também criará essas novas oportunidades.
1. Acesso a novos mercados
Contratar profissionais de vendas remotos internacionais significa contratar especialistas no mercado local que tornarão mais fácil a entrada nesses mercados. Aproveitar a expertise e o conjunto de habilidades deles é importante para ter sucesso em cada cultura de negócios exclusiva.
2. Um grupo global de talentos
O trabalho remoto apaga fronteiras e permite que as empresas encontrem talentos qualificados, independentemente de sua localização. Isso também significa que as empresas podem contratar funcionários remotos em países onde os custos de mão de obra são menores, permitindo reduzirem despesas.
3. Escalabilidade mais rápida
Ter uma equipe de vendas remota dá às empresas o recurso para entrar em contato com clientes potenciais no mundo todo, a capacidade de aumentar as iniciativas de vendas sem ter que viajar e a oportunidade de fechar mais negócios em escala global. Além disso, sem ter que viajar, as empresas economizam tempo valioso que pode ser usado para aprimorar suas estratégias de vendas globais.
4. Melhor adaptabilidade e flexibilidade
Reuniões presenciais são demoradas, mas a vantagem da venda remota é que as equipes têm a flexibilidade e a adaptabilidade de se ajustarem facilmente à disponibilidade e horários dinâmicos dos clientes. As equipes globais remotas também podem adaptar-se ao ambiente de trabalho global em evolução, permitindo que as empresas enfrentem os desafios do mercado com mais eficiência.
5. Plano sólido de continuidade dos negócios
Um plano de continuidade de negócios é um sistema que as empresas usam para sobreviver e se recuperar de crises. Basear o plano em torno de vendas remotas dá às empresas a chance de responder mais rapidamente a uma crise, o que significa que não são necessárias cadeias de suprimentos ou infraestrutura adicionais.
6. Custos operacionais reduzidos
De acordo com Global Workplace Analytics, as equipes remotas permitem que as empresas economizem gastos com imóveis, operações e serviços. Essas reduções também se refletem nos descontos fiscais.
7. Maior produtividade
Em uma pesquisa feita pela Globalization-Partners, 31% dos gerentes de RH declararam que a produtividade é um dos principais benefícios das equipes globais. Algumas empresas constataram que seus profissionais de vendas remotos fecham 30% mais vendas do que as equipes de vendas tradicionais.
[bctt tweet=”Algumas empresas descobriram que seus profissionais de vendas remotas têm quase 30 % mais vendas do que as equipes de vendas tradicionais.” username=”globalpeo”]
Como criar uma equipe de vendas remota
Antes de contratar uma equipe ou um profissional de vendas, as empresas precisam determinar quais mercados ou países são mais adequados para sua estratégia de expansão, metas e necessidades. Também é essencial definir diretrizes para tornar o processo de contratação mais fácil.
Configure um processo de contratação.
Criar uma equipe de vendas remotamente é mais complexo do que fazê-lo pessoalmente; portanto, recomenda-se definir um processo de contratação detalhado. Os gerentes de RH podem começar dividindo o processo em etapas gerenciáveis, que ajudarão a filtrar candidatos, testar suas habilidades e reduzir o processo de entrevista.
Defina o perfil ideal do candidato.
Escolher o candidato certo começa com a definição de um perfil detalhado. As equipes de RH precisam criar uma descrição do trabalho clara e completa que inclua os traços, as habilidades e a experiência que seus contratados ideias devem ter e como eles podem se alinhar aos valores e à visão da empresa. Além disso, é útil esclarecer a importância de ter experiência no trabalho remoto e de ser motivado.
Estabelecer requisitos de cargo por escrito.
Além de descrever as características, habilidades e experiência necessárias para o cargo, é importante comunicar os requisitos técnicos detalhados. Você também deve especificar as tarefas que o novo contratado realizará diariamente.
Além disso, inclua uma lista de metas a curto e a longo prazo para o cargo, por exemplo:
- Gerar leads
- Identificar novas oportunidades
- Entrar em contato com clientes potenciais
- Criar planos de vendas
- Aumentar as taxas de conversão
Reduzir um anúncio de emprego atraente.
Assim que você tiver o perfil do candidato ideal e os requisitos do cargo, é hora de redigir um anúncio de emprego que atraia os candidatos certos.
Uma publicação de vaga deve ser centrada nas habilidades e qualidades que você está procurando, mas você também deve considerar as expectativas dos funcionários. Mostre aos candidatos sobre sua proposta de valor e os benefícios que você oferece, bem como a faixa salarial, horário de trabalho e tipo de emprego disponível.
Olhar além do currículo.
Peça aos candidatos que enviem uma carta de apresentação junto com o currículo. Incluir um teste que avalie o conjunto de habilidades ou solicitar um vídeo também pode ajudar a eliminar os candidatos não qualificados mais rapidamente. As candidaturas por vídeo são especialmente eficazes para testar as habilidades de vendas e comunicação dos candidatos.
Preparar a entrevista.
Analise os currículos, leia as cartas de apresentação e assista aos vídeos dos candidatos atentamente. Depois de decidir quem você quer entrevistar, prepare as perguntas certas para identificar suas habilidades organizacionais, sua experiência com ferramentas e tecnologia aplicáveis e sua capacidade de se motivar e mostrar criatividade e inovação por meio de seu trabalho.
Contrate profissionais de vendas experientes.
É essencial contratar profissionais de vendas experientes e empáticos. Representantes de vendas qualificados têm o conhecimento e a expertise para implementar estratégias de vendas, capturar leads e fechar negócios mais rapidamente. Outra vantagem de contratar funcionários de vendas experientes é que isso facilita o processo admissional, e eles precisam de menos treinamento.
Qualidades do representante de vendas de sucesso
No mínimo, um representante de vendas bem-sucedido deve ter experiência e habilidades, mas as qualidades, personalidade, valores e filosofia certos também são fatores-chave. Ao procurar o profissional de vendas certo, concentre-se nas seguintes qualidades.
Um bom vendedor é:
- Proativo: eles tomam a iniciativa.
- Ambiciosas: elas estão constantemente buscando oferecer melhores resultados e querem alcançar mais. Isso pode incluir qualquer coisa, desde fechar outro negócio a conquistar um prêmio de realização.
- Apaixonado: a paixão vende e os clientes percebem quando um vendedor é genuíno e realmente acredita no valor dos produtos e serviços oferecidos.
- Motivado: Muitas vezes esquecemos a importância de saber por que você faz o que faz. Ambição e entusiasmo são importantes, mas sua equipe de vendas nunca alcançará as metas a menos que tenham algo que os motiva internamente.
- Otimista: os melhores vendedores compartilham essa característica fundamental: o otimismo aumenta o desempenho.
- Resiliente: Resiliência diante de adversidades e saber lidar com situações estressantes é fundamental para um bom vendedor.
- Tenaz: lidar com rejeição e objeções faz parte das vendas diárias. Alguém que seja otimista, que não recua e não aceita um “não” como resposta é ideal.
Contratação de uma equipe de vendas remota internacional em escala global
Contratar uma equipe de vendas remota quase sempre inclui empregar pessoas que vivem em países distintos. Isso significa que as empresas precisam estar atualizadas com relação às leis, aos regulamentos, à cultura e às melhores práticas nos países em que pretendem contratar. A seguir, alguns fatores importantes para se ter em mente.
Conhecer as regulamentações de trabalho remoto no país.
O trabalho remoto está mudando as regras. É crucial entender os requisitos jurídicos em cada país e estar ciente de quaisquer mudanças em andamento nas leis e regulamentos locais.
Adaptar-se às leis trabalhistas locais.
Além dos regulamentos do trabalho remoto, cada país tem suas próprias leis trabalhistas. É necessário que as empresas as estudem e entendam a fim de manter a conformidade e evitar graves multas e sanções.
Garantir a conformidade da folha de pagamento.
As empresas precisam garantir a conformidade da folha de pagamento com os salários locais e as contribuições obrigatórias para a previdência social e impostos. Além disso, os pacotes de remuneração precisam alinhar-se com o custo de vida do local onde os trabalhadores remotos residem. Além disso, as empresas devem considerar como elas vão pagar suas equipes remotas.
Estabelecer contratos e acordos claros por escrito.
É importante elaborar contratos de trabalho claros que atendam às regras locais, bem como acordos de propriedade intelectual e de não concorrência. Esses contratos importantes definem e protegem o direito e as obrigações dos funcionários e da empresa e ajudam as empresas a evitarem problemas jurídicos.
Entender as diferenças culturais e geográficas.
Trabalhar com diversas culturas e formações não só requer entender os costumes locais, mas também torna necessário aprender sobre a ética de trabalho de cada país e envolve o conhecimento dos fusos horários e as barreiras do idioma. Para ter uma equipe de sucesso, é vital adotar a diversidade e a inclusão e ter canais de comunicação abertos.
[bctt tweet="É importante elaborar contratos de trabalho claros que atendam às regras locais, bem como acordos de não concorrência e propriedade intelectual." username="globalpeo"]
Estratégias para encontrar representantes de vendas talentosos
Se quiser criar uma equipe de vendas remota com os melhores representantes de vendas, aqui estão cinco estratégias de recrutamento a serem consideradas.
1. Rede
Sua rede profissional provavelmente inclui alguns profissionais de vendas com quem pode entrar em contato para ver se estão abertos a uma nova oportunidade.
2. Indicações e recomendações
Se ninguém em sua rede estiver disponível, eles podem indicar ou recomendar candidatos potenciais. É mais fácil construir novos relacionamentos com indicações, mas a desvantagem desta opção é que as recomendações podem ser subjetivas.
3. LinkedIn
O LinkedIn é um recurso eficaz. Você pode fazer uma pesquisa avançada e filtrar candidatos com base em fatores importantes, por exemplo, quem está aberto a trabalhar.
4. Feiras comerciais e conferências
Participe de conferências de vendas públicas, feiras de negócios ou feiras de empregos para conhecer participantes e fazer networking — seus representantes de vendas ideais podem estar lá.
5. Feiras de carreiras universitárias
Se estiver contratando para funções de nível básico, você pode descobrir talento e recrutar em campi universitários em feiras profissionais.
Dicas para integrar uma equipe de vendas remota
Um bom processo de integração ajuda seus novos funcionários a se integrarem perfeitamente à sua empresa. É um momento crucial para mostrar os valores e a cultura corporativa da empresa. Uma experiência de integração calorosa, acolhedora e oportuna traz novos contratados para o grupo, dando a eles uma sensação imediata das expectativas dos funcionários. Veja como fazer isso.
1. Estabelecer um plano mensurável.
Para colher os benefícios de um processo admissional de sucesso, é preciso estabelecer um cronograma muito claro e definir metas. O processo admissional típico pode levar de 90 a 120 dias.
É importante que você estabeleça pontos de partida e amortecedores a cada etapa, bem como KPIs para ajudar a medir o sucesso. Com essas metas como a base da sua estratégia, você estará pronto para criar uma experiência de integração que novos funcionários vão amar.
2. A experiência deve ser personalizada.
Muitas empresas oferecem uma experiência de integração padrão “genérica”. No entanto, cada novo funcionário terá uma função distinta dentro da organização e sua experiência e formação podem ser diferentes, tornando essa abordagem ineficaz.
Os funcionários devem se sentir especiais, e o tempo de apoio e integração de que precisarão também pode variar, especialmente em um ambiente remoto. Seus funcionários devem ter as tecnologias necessárias e verificações regulares após a integração, para que se sintam conectados e façam parte de sua equipe remota.
3. Crie um vínculo entre a cultura e os funcionários.
Historicamente, os processos admissionais concentram-se na conformidade regulatória e a coleta de informações administrativas. Embora essa ainda seja uma parte importante do processo, é crucial que os funcionários mergulhem na cultura da empresa. Isso tornará mais fácil manter a empolgação gerada durante o processo de recrutamento.
4. Reforce o envolvimento do gerente e defina expectativas claras.
Os gerentes devem assumir um papel ativo na integração dos funcionários: eles devem trabalhar com os funcionários para estabelecer objetivos e construir um bom plano de carreira juntos.
Será mais fácil aumentar o engajamento e a produtividade se expectativas e metas claras forem definidas desde o início e avaliadas por meio de acompanhamentos regulares e feedback construtivo apropriado. Mostrar aos funcionários um caminho claro à frente lhes dará uma forma de canalizar seu entusiasmo para o trabalho.
Como gerenciar uma equipe de vendas remota
Embora haja benefícios decorrentes do trabalho com uma equipe de vendas remota, há também desafios, e um deles é a gestão da equipe.
É importante que sua equipe de vendas esteja alinhada para atingir metas e garantir uma experiência impactante para o cliente. Por isso é fundamental manter a produtividade e a motivação da equipe.
Saiba como gerenciar sua equipe de vendas remotamente e melhorar seu desempenho com essas estratégias.
Garantir a conectividade da equipe
É essencial que sua equipe tenha a tecnologia apropriada, se comunique de forma eficaz e tenha acesso aos recursos necessários para fazer seu trabalho de forma produtiva.
Promover uma comunicação aberta e transparente
A comunicação interna previne mal-entendidos, conflitos e desmotivação. A comunicação regular e transparente cria um ambiente de trabalho seguro que favorece o trabalho em equipe. Ela também permite que os funcionários sintam-se ouvidos e integrados à dinâmica da empresa, mesmo se não estiverem compartilhando o mesmo espaço físico.
Reconhecer o bom trabalho
Reconhecer o bom trabalho da equipe ajuda a mantê-la motivada. É importante reconhecer conquistas associadas aos indicadores de desempenho.
No entanto, também é fundamental reconhecer ações como respostas bem-sucedidas aos clientes, gestão de crises ou qualquer aspecto que deva ser exaltado e servir de exemplo para o resto da equipe.
Incentive a criatividade
Aproveite o bate-papo por vídeo para promover a participação da sua equipe em treinamentos, reuniões criativas de brainstorming e sessões de planejamento de estratégias.
Gerenciar com autonomia
Não é necessário microgerenciar, mas você deve acompanhar regularmente para discutir o status dos objetivos e o desempenho geral. Use ferramentas de gestão de projetos para acompanhar o progresso de cada projeto e entender o detalhamento de atividades e observações.
Deixe a Globalization Partners ajudar você a construir sua equipe de vendas remota.
Contratar uma equipe de vendas remota pode ser um desafio, mas a Globalization Partners existe para facilitar o processo. Como Employer of Record, ajudamos você a contratar e integrar profissionais de vendas qualificados em mais de 185 países.
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