[bctt tweet=”“เราต้องเต็มใจที่จะเรียนรู้ เติบโต และพัฒนาอยู่เสมอ การติดแท็กจะฆ่าพนักงานขาย” – Lauren Bailey ” ชื่อผู้ใช้=”globalpeo”]
ไม่สําคัญว่าบริษัทของคุณจะประสบความสําเร็จมากเพียงใดจนถึงปัจจุบัน การฝึกอบรมทีมขายที่มีประสิทธิภาพจะทําให้ธุรกิจของคุณเสียหายหรือแตกหัก
แน่นอนว่า ก่อนการฝึกอบรม คุณต้องสร้างทีมที่มีความสามารถ ใครจะเก่งเรื่องยอดขายได้บ้าง มีลักษณะเฉพาะที่ทําให้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมแตกต่างหรือไม่
Lauren Bailey ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้ก่อตั้ง Factor 8บริษัทที่อุทิศตนเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับตัวแทนขายและผู้จัดการแนวหน้ากล่าวว่า “ผมคิดว่าผู้ขายที่ดีที่สุดคือผู้ฟังที่ดีขึ้น” แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรมุ่งเน้นเฉพาะความสามารถและการพัฒนาของแต่ละบุคคลในระหว่างกระบวนการสรรหาบุคลากรของคุณ การฝึกอบรมทีมขายอย่างต่อเนื่องเป็นรากฐานของการเติบโตของรายได้ในระยะยาว
“เราต้องเต็มใจที่จะเรียนรู้ เติบโต และพัฒนาอยู่เสมอ การทําให้นิ่งจะฆ่าพนักงานขาย” คุณไบลีย์กล่าว
อะไรทําให้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยม
ก่อนที่จะวางแผนกลยุทธ์การฝึกอบรมทีมขายของคุณ คุณจะต้องระบุบุคลากรที่ดีที่สุดสําหรับงาน Lauren เชื่อว่าพนักงานขายในอุดมคติควรมีบุคลิกลักษณะดังต่อไปนี้:
1. ความบริสุทธิ์ “ฉันต้องการใครสักคนที่สามารถสนทนาทางธุรกิจ ได้ และนั่นเริ่มต้นด้วยความสงสัยใคร่รู้ คุณต้องให้ข้อมูลเกี่ยวกับการเรียนรู้ว่าใคร เป็น [ลูกค้าของคุณ]”
2. ความมั่นใจ “ คุณต้อง สามารถออกมาพูดและลองใหม่อีกครั้ง" เธอ อธิบาย "การโทรเฉลี่ยหกถึงแปดครั้งเพื่อรับคนคุยโทรศัพท์ หนึ่งคน หากคุณคุยเป็นการส่วนตัว ทุกครั้งที่คุณได้รับข้อความเสียงและมีคนไม่โทรกลับหาคุณ คุณจะมีชีวิต ที่ยาวและ เศร้า มาก”
3.ความสามารถในการ ฝึกสอน“ ฉันอยู่ในธุรกิจการฝึกอบรมมา20 หลายปีแล้ว และยังไม่มีเหตุการณ์หนึ่ง ที่ บุคคลไม่มีการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขาย บริษัท ผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม หรือ ทุกสิ่ง ที่เปลี่ยนแปลงในช่วงห้าปีที่ผ่านมา”
คุณจะ ทราบได้อย่างไรว่า การฝึกอบรม ทีมขาย ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่
คุณ Bailey ยืนยันว่าระยะเวลาที่เหมาะสมสําหรับโปรแกรมการฝึกอบรมทีมขายอยู่ระหว่างหนึ่งสัปดาห์ถึงครึ่งถึงสองสัปดาห์ครึ่ง
“ฉันเห็นบริษัทต่างๆ ที่คิดว่าการอบรมปฐมนิเทศเป็นเวลาสามวันเป็นการฝึกอบรมที่เพียงพอและพวกเขาผิด ฉันเห็นบริษัทต่างๆ ที่คิดว่าการให้การฝึกอบรมแก่บุคลากรสามเดือนเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่ควรทํา และพวกเขาผิด หากคุณมีผู้ขายที่ยินดีที่จะอยู่ในชั้นเรียนฝึกอบรมเป็นเวลาสามเดือนติดต่อกัน คุณไม่มีโปรไฟล์การขาย”
สิ่งใดควรเกิดขึ้นหลังการฝึกอบรม ควรมีกระบวนการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเพื่อให้คุ้นเคยกับเทคนิคการขายของบริษัท เพื่อพัฒนาทักษะ เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ และเพื่อเตรียมตัวสําหรับการส่งเสริมการขายครั้งต่อไป คุณไบลีย์เชื่อ นั่นอาจเป็นเหตุผลที่เธอยังก่อตั้ง The Sales Bar ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มดิจิทัลที่นําเสนอหลักสูตรเฉพาะภายในการขายแบบไม่จํากัดสําหรับการสมัครสมาชิกรายเดือน
ระวัง: อย่า หลงทางไปกับการปฏิวัติเทคโนโลยี
ยอดขายได้ เปลี่ยนแปลงไป อย่างมากในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา Covid-19 การระบาด ใหญ่เร่งการนํา เทคโนโลยี มาใช้ มากขึ้น แต่ การพึ่งพาเทคโนโลยี มากเกินไป ไม่เพียงแต่ทําร้ายทีมของคุณเท่านั้น แต่ยังทําร้ายเป้าหมายการขายของคุณเอง เนื่องจากพนักงานขายของคุณจะใช้เวลามากขึ้น ในการหันมาใช้แอปและเครื่องมือ เทคโนโลยีแทนที่จะโทรออกและปิดการขาย
“ฉันคิดว่าเราแก้ไขบนสแต็คเทคโนโลยีมากเกินไป ตัวแทนขายโดยเฉลี่ยเริ่มใช้เครื่องมือ 3.2 14 ในช่วงห้าปีที่ผ่านมาอายุ เฉลี่ยของตัวแทนขายลดลงเป็น15เดือน หากคุณพบคนที่มีประสบการณ์การขายสองปีพวกเขาจะหมดแรง เรากําลังสอนคนหนุ่มสาวให้เกลียดการขาย” คุณนาย กล่าว ไบลีย์
“เราเล่นเกินวิทยาศาสตร์และเล่นน้อยศิลปะ เรา ให้พวกเขาทําและจัดการด้วยเครื่องมือมากขึ้น เราแบ่งส่วนงานของพวกเขาและอูเบอร์พิเศษ เราให้บทพูดกับพวกเขาเพื่อชดเชย มันและเราจ้างพวกเขาที่มีอายุน้อยกว่าด้วยประสบการณ์ที่น้อยกว่าซึ่งเป็นเหตุผลที่คุณดูความไว้วางใจของสาธารณชน ใน พนักงานขายอย่างมาก”
เธอ อ้างถึง แบบสํารวจจาก HubSpot Research ที่พบว่ามีเพียง ร้อยละ สาม ของผู้คนเท่านั้นที่ถือว่าพนักงานขายไว้วางใจได้
“ฉันคิดว่าบางครั้งการถูกควบคุมโดยเทคโนโลยีทําให้ยอดขายไร้มนุษยธรรม ในฐานะผู้นําฝ่ายขาย เรากําลังมองหากระสุนเงิน คุณให้เครื่องมือ ทุกอย่างที่คุณสามารถทําได้แก่พวกเขา [ตัวแทนขายของคุณ] คุณพยายามจัดระบบ คุณนําทักษะทั้งหมดออกมาจากทักษะที่ คุณสามารถทําได้ และคุณสร้างเครื่องจักร และผมคิดว่าปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมาย มีพนักงานขาย ที่ไร้มนุษยธรรม"คุณไบลีย์ กล่าว
ตอนนี้คุณได้ฝึกอบรมให้ดีที่สุดแล้ว ถึงเวลาที่จะก้าวไปสู่โลกาภิวัฒน์
เมื่อคุณพิชิตตลาดท้องถิ่นของคุณแล้ว คุณจะต้องการเข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้นในเขตการขายอื่น ๆ แต่คุณไม่สามารถเข้าใกล้การขยายธุรกิจระหว่างประเทศได้โดยเพียงแค่จ้างตัวแทนขายมากขึ้น คุณจะต้องปรับกระบวนการใหม่ ๆ จํานวนมาก โดยเริ่มจากวิธีการทํายอดขายของคุณ
“ขนาดนั้นไม่ใช่ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน และนั่นก็เป็นความจริง ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ชุดผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือภาษาการตลาด ทั้งหมดนี้ล้วนแล้วแต่มีทั้งหมดที่กล่าวมา” นอกจากนี้ยังหมายถึงการสร้างข้อความเฉพาะและใช้ภาษาที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับตลาดใหม่แต่ละแห่ง
ตัวแทนขาย ในพื้นที่ของคุณควรมีส่วนร่วมที่แตกต่างกันกับลูกค้าที่มีศักยภาพทุกคน Ms. Bailey เพิ่ม “ไม่ใช่ทุกทีมจะได้รับแรงจูงใจเหมือนกัน นั่นคือ เหตุผลที่การฝึกอบรมประเภทใด ๆ ที่เราจะต้องทําก็คือการผสมและปรับแต่ง”
จากประสบการณ์ของเธอเอง เธอให้คําแนะนํานี้กับผู้นําธุรกิจที่ต้องการขยายทีมขายของพวกเขาไปทั่วโลก: “คําแนะนําอันดับหนึ่งที่ฉันมีคือคุณต้องหารสชาติในท้องถิ่น คุณต้องค้นหาผู้เชี่ยวชาญในท้องถิ่น ไม่ว่าจะเป็นผู้นําของคุณหรือคู่ของคุณ”
ทําขั้นตอนต่อไป
เรียนรู้เพ ิ่มเติมเกี่ยวกับ Lauren Bailey และ Factor 8
เชิญรับฟังฉบับเต็มได้ที่นี่.
ดาวน์โหลดสมุดงานกลยุทธ์การขายทั่วโลกและเริ่มวางแผนวิธีขยายทีมขายของคุณในตลาดใหญ่ถัดไป
