لا تحدث قرارات التوسع الدولية بين عشية وضحاها. وهي نتاج أبحاث وتخطيطات مستفيضة مستوحاة من فعاليات السوق التي تعد بمسار إيرادات جديد لمنتجاتك أو خدماتك.
وبعبارة أخرى، فإنهم يبدأون باستكشاف الفرصة ولكنهم يستغرقون وقتًا طويلاً ومواهب وتنسيقًا وإشرافًا كبيرًا للتنفيذ.
فهم صلاحيات وتحديات التوسع العالمي لتحسين أهداف النمو الخاصة بك، بالإضافة إلى اختيار أفضل مكان للتوسع عند وصول هذه الفرصة ووجود قطع التخطيط.
لماذا تتوسّع الشركات على المستوى العالمي
هناك العديد من الأسباب التي تدفع شركة ما إلى الاهتمام بخارج الحدود.
1. لأنه يوجد طلب موضوعي
تُفكِّر أغلب الشركات في التوسُّع دوليًا عندما تكون ثمّة فرصة لتحقيق أرباح. ولا تكون مجرد فرصة سانحة، بل إمكانية مُدعّمة بأبحاث سوق وبيانات مؤهلة. تذكّر أن ليس كل ما يلمع ذهبًا. إن استخدام بيانات السوق الموضوعية يساعد في اختبار مجال التوسُّع قبل وضع استثماراتٍ كبيرة، كما ويُركِّز على هياكلك التشغيلية، ويُبيّن كيفية تنويع محفظة منتجاتك محليًا ودوليًا و/أو يُحرِّك المياه الراكدة.
2. لتقليل الاعتماد على سوق واحدة
يُحسِّن التواجد العالمي المتنوع من استراتيجيات التخفيف من المخاطر، لا سيما على المدى البعيد. فالتزعزع في سوق واحدة يحِدّ من تأثيره وجودك في أخرى، حيث تُساعدك القوة فيها والاستقرار على معادلة الخسائر خلال التراجع الاقتصادي.
وفي حين أن العودة إلى الاستقرار تستغرق وقتًا في الفروع الخارجية الجديدة، إلا أن الاستثمار سيكون مقبولًا بسبب العائد على الاستثمار في محفظة أعمالك في السوق المتنوعة.
3. لتنشيط دورة منتج أو خدمة ما
تُتيج الدول الجديدة فرصة ثانية للمنتجات أو الخدمات التي تُشارِف على مرحلة النضج. وليس هذا فقط، بل إن نفس هذه المنتجات والخدمات تتنشّط عند تصميمها للأسواق الجديدة، وهو ما يُوفِّر في كثير من الأحيان طرقًا لشركتك لعمل تحسينات على المنتجات. فتكون النتيجة إعادة بدء دورة حياة المنتج بشكلٍ عام - وتفعيل طريق جديد للعوائد ومستوى الابتكار بالنسبة لك.
4. لتقليل التكاليف
تُوفِّر الكثير من الدول حوافز ضريبية وقانونية لجذب الشركات الأجنبية. على سبيل المثال، قد تُفكِّر الشركات في الخارج بسبب معدلات ضريبة الشركات المتدنية، وبرامج “التخفيض الفائق”، والمِنح النقدية، والائتمان الضريبي السخي الذي يتم التفاوض عليه مع الحكومات المحلية.
5. للعثور على مواهب وزبائن جُدد
اختيار التوسُّع الدولي لا يفتح الآفاق أمام الزبائن الجدد فقط. فهو يكشف كذلك عن شبكة من الموظفين الجُدد، من ذوي المهارات الفنية والبرمجية الجديدة. يُمثِّل الموظفون المحليون الذين يقطنون ويعملون لديك من بلدانهم ميزات فريدة، من المعرفة الثقافية والللغة الأصلية إلى تمثيل علامتك التجارية في المكان والزمان الحقيقييْن.
كيفية وضع استراتيجية توسيع النطاق الدولي
مع أنه لا يوجد نموذجان للتوسع الدولي متشابهان، إلا ان عمليات إطلاق الشركات الناجحة دائمًا ما تشتمل على مراحل التخطيط والتنفيذ التالية.
1. إجراء أبحاث السوق
لا تعدم العلامات التجارية طرقًا لأبحاث السوق على أساس دخول السوق الدولي. وقبل وضع خطة أعمال دولية رسمية، يجب على صُنّاع القرار الخوض بأنفسهم في البيانات الواقعية بخصوص النظام البيئي التجاري الفعلي للدولة الجديدة. وهناك عشرات الطرق لفهم تلك البيئة التجارية، منها:
- التحليل الصناعي التنافسي
- تقسيم السوق
- اختبار إمكانية استخدام المنتج
- أبحاث قنوات السوق والاتصالات
- تقارير الحالة الاقتصادية
- بحوث الأسعار
- مفهوم المنتجات، اختبار التفعيل
- أفكار مُعمّقة حول صوت العملاء
- دراسات مكانة العلامة التجارية
- الوعي العام، والمواقف، وبحوث الاستخدام
- استبيانات العلاقات العامة الخاصة بالشركة أو العلامة التجارية
2. التحضير لتدقيق داخلي
إضافةً إلى استبيان الأسواق العالمية الخارجية، يجب على الشركات التي بصدد التوسُّع في الخارج كذلك إلقاء نظرة مُعمّقة وطويلة داخليًا. وتحديدًا، فإنه يجب على الشركات التي بصدد الدخول في الأسواق الدولية أن تقيس مؤشرات الأداء الريسية لتقييم نقاط القوة والضعف في المجاليْن التشغيلي والإداري. ويجب اختبار هذه المعايير الحالية هي فقط في الشهور (والسنوات) المقبلة مع توجُّه الشركة إلى العالمية.
فكِّر تحديدًا فيما يلي:
- تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT)
- تحليل الفجوات
- تقسيم السواق الحالية
- البحث في صوت العملاء المحليين
- تحليل المناورات الدولية ومعلومات الشركات
- وأكثر
3. وضع خطط للوجستيات التشغيلية
يجب وجود بنى تحتية محلية لإطلاق عملية توسُّعك في الطريق الصحيح. ويجب أن تغطي هذه اللوحستيات عملييات مكاتب الدعم والمكاتب الأمامية التي لديك في بلدك الأصلي، إضافةً إلى تقديم كل ما هو جديد من معدات، ومنشآت، وبرمجيات، وعقود خدمات، ومساعدة إدارية، وخبرة في المواضيع في المواقع التي يتم التوسُّع إليها. والتخطيط لعمليات التوسُّع هذه والبنى التحتية سوف يشمل كحد أدنى ما يلي:
- التراخيص التجارية والشهادات المناسبة
- حسابات الشركة والمؤسسات المالية المُسجّلة
- التسجيل الضريبي وتقديم الضرائب
- المنشآت الفعلية الجديدة
- الموزعون المحليون والإقليميون
- تدبير العقود وتحديد مصادر المواد
- مستشار قانوني محلي للتشريعات والقوانين المختلفة
- شركاء الشحن والتوصيل
- وكالات المواهب أو التوظيف والمساعدة في إدارة القوة العاملة الدولية
- البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات، لا سيما برمجيات التخطيط لموارد الشركة (ERP) وما شابهها من أنظمة إدارة الشركات
4. نشر الاسم
حتى أكثر أسماء العلامات التجارية نجاحًا يجب أن تجد طريقة للتواصل مع الجماهير الجديدة. يجب عليك التواصل مع الزبائن في الأسواق المحددة بطرق مُركّزة، ومدروسة، ومُوجّهة، مسترشدَا بالأعراف والتوقعات الثقافية المختلفة.
ولهذا السبب، تُعد استراتيجيات التوسع الدولية مهجورة دون مجموعات تكميلية من حملات التسويق الموجهة نحو B2B B2C الجمهور، بما في ذلك:
- البحث عن مشترين/عملاء من أنماط وديمغرافيات مُقسّمة
- تحديد مكان العلامة التجارية ذات الصلة
- أغلبية منصات التسويق الشعبية، والقنوات للوصول إلى المشترين/العملاء المستهدفين
- عروض المنتجات الجذابة
- اقتراحات قيمة المنتج أو الخدمة لدولة بعينها
- عروض خدمات الزبائن القيمة، وتوقعات خدمات الزبائن الإقليمية
- تقييمات الأسعار
- وأكثر
5. جهات الاتصال المؤثرة
وكما يقول المثل، ليس المهم ما تعرف، بل من تعرف. في بعض المواقف هذا أصَح من تحديد موقع توسُّع لشركتك.
ابحث عن خبراء متخصصين في الدولة في مجالات أعمال تنفيذية مختلفة. قد يكون هؤلاء الأفراد متواجدون محليًا أو يعملون في الخارج ولكنهم مستعدون للمساعدة في نقاط التوسُّع المهمة في الخارج، وتحديدًا في تسجيل الشركات، وعمليات الحفظ الضريبي، وقوانين العمل والتوظيف، والبائعين، والمقاولين، والعقود من الباطن، وغيرها. كما بإمكان هؤلاء الخبراء الاهتمام بأبحاث السوق الحسّاسة والتوصية بتعريفك شخصيًا على شركات مهمة في سوقك الجديدة.
6. تحديد أولويات الكفاءة الثقافية
خُذ العبرة من Gerber. في أوائل عام 2000s، أطلقت شركة نستله التابعة خطًا لطعام الأطفال في بلدان مختارة في أفريقيا جنوب الصحراء الكبرى. وكما يجري في العديد من الأسواق الأخرى، عرضتْ جرّات أغذية Gerber الصورة المميزة لشعار الطفل الجميل. لكن ونظرًا لكون ثلث الناس في دول أفريقيا جنوب الصحراء لا يقرأون، فالكثير من العلامات التجارية تستخدم صور عُلب لتمثيل ما في داخل المنتج. وقد شعرَ المستهلكون الأفارقة بالرُعب عندما ظنّوا أن منتج الأغذية الجديد هذا يحتوي على طفل فعلي - لقد كان بإمكان Gerber/Nestle تجنُّب هذه الموقف لو أنهم أدّوا أبحاث السوق السليمة.
والتاريخ حافل بأمثلة أخرى لعلامات تجارية بصدد التوسُّع في دول جديدة من دون القيام بأبحاث ملائمة. فيتم تفويت الرسائل التسويقية، ويُساء فهم الصور، واللغة المُسيئة - وفجأة، يُخيّم ظلام العلاقات العامة الفاشلة على حملة إطلاق المنتج أو الخدمة برُمّتها.
تجنّب هذه الأخطاء التجارية كليًا بإجراء بحوث مستفيضة في التقاليد المحلية، والترابطات، والقيم، والهرمية الاجتماعية، والعطلات، واللكنات، والتاريخ الخاص بالأقاليم الدقيقة حيث ستكون.
7. الاستعانة بالمصادر الخارجية بصورة استراتيجية
إن اختيار موقع توسُّع دولي هو عملية مُطوّلة، وشاقّة، ومُكثّفة تستنزف الموارد. والاستعانة بالمصادر الخارجية بصورة استراتيجية تُخفِّف بعضًا من هذه العمليات المعقدة. فمثلًا، تُسرِّع الشركات من استقطاب الموظفين الدوليين وجداول ضم الموظفين باستخدام منظمة تشغيل مهني عالمية بدلًا من الاضطلاع بعملية التوظيف بنفسها. تكشف الأبحاث أيضًا أن المسؤولين المُفوّضين الرئيسيين العالميين يمنحون العملاء وموظفيهم إمكانية الوصول إلى حزم مزايا أوسع وأكثر شمولية بتكلفة إدارية أقل لكل عميل.
من الميزات الأخرى لمهام الاستعانة بالمصادر الخارجية لتوسيع النطاق العالمي أمام منظمات التشغيل المهني وغيرها من المنظمات ما يلي:
- عدم الحاجة لتأسيس شركة تابعة
- الترخيص التجاري والتسجيل المُيسّر، وغالبًا يُدار من قِبل منظمة تشغيل مهني
- الامتثال لعمليات الحفظ الضريبي الخاصة بالدولة
- المستشار القانوني الخاص بالدولة
- تسليم كافة أعمال كشوف الرواتب الدولية ونظام المحاسبة
- وأكثر
كيفية توسيع نطاق شركتك دوليًا
الاهتمام ببعض من أهم تحديات التوسُّع العالمي في يومنا هذا بهذه النصائح والعمليات.
1. ضَع خطة شركتك الدولية
استخدم الخطوات والإرشادات أعلاه لهيكلة خطة شركتك الدولية المحورية. في حين يختلف عُمق الخطوات حسب نوع الشركة وصناعتها، إلا أن غالبية خطط الشركات الدولية تحتوي على هذه العناصر:
- تحليل وضع الأعمال: الأجواء الاقتصادية والمدنية والقانونية والسياسية للدولة المستهدفة
- تحليل أبحاث السوق الثقافية: الجمارك والتقاليد وعادات التسوق وشرائح العملاء والبيانات الديموغرافية
- عرض قيمة فريد/ميزة تنافسية: كيف تترك منتجاتك أو خدماتك علامة جذابة في سوقها الجديدة
- قنوات التسويق: كيف تنوي الوصول إلى B2B أو العملاء B2C المستهدفين
- احتياجات رأس المال والبنية التحتية: بالإضافة إلى التمويل أو المصدر لكل منها
- تحليل التكلفة: هياكل التكلفة مقابل مصادر الإيرادات الجديدة والنماذج مقسمة إلى خطط تفصيلية للتمويل والميزانية
- مؤشرات الأداء الرئيسية: المقاييس التي تقيس أنشطة ونجاح توسعك
2. إدارة القوانين، والمعايير ،والأنظمة الجديدة
يُعرِّفك التوسُّع الدولي على هيئات ووكالات قانونية حاكمة جديدة لشركتك للإجابة على. كل دولة تُحافِظ على مجموعة معاييرها التشريعية، والتقنية، والإجرائية الخاصة، ومنها:
- تسجيل الشركة/فتح شركة تابعة
- إعداد الحسابات المصرفية المحلية
- تقديم الإقرارات الضريبية للوكالات ذات الصلة
- إدارة امتثال الوثائق والشهادات الخاصة بالشركة
- تقديم طلبات للعلامات التجارية أو براءات الاختراع
- الإشراف على كشف رواتب قانوني وإدارة المزايا
من خلال العمل مع صاحب عمل مسجل لدى PEO، تقلل المؤسسات من مخاطر الامتثال المرتبطة بوظائف التوسع الخاصة بها. فتقوم منظمة التشغيل المهني بإدارة العديد من الإجراءات لشركتك. والأفضل من ذلك كلّه هو أن التشارك مع منظمة تشغيل مهني غالبًا ما يقضي على الحاجة لتسجيل شركاء من أساسها، ممّا يُوفِّر عليك وقتًا ومالًا كبيريْن.
3. فهم البنية التحتية المادية
قد تكون البنى التحتيى الفعلية لموقعك المُحدّد صعبة على التقييم من دون زيارات شخصية. ومع ذلك، فإن كل قرار لوجيستي يحيط في نهاية المطاف بسؤال واحد: كيف ستقوم بإنتاج و/أو توزيع منتجاتك أو خدماتك في الخارج، باستخدام البنية التحتية الحالية أو بناء البنية التحتية أو التعاقد من الباطن أو تأجيرها؟ وإجاباتك سوف تُؤثِّر على ما تختاره:
- منافذ الدخول
- حالة الطرق، والأمان، وإمكانية الوصول
- شبكات التوزيع المحلية والبائعين (شركات التوزيع، والوكلاء، وغيرهم)
- طرق الشحن والتوصيل المحلية، بما فيها لوجستيات الميل الأخير
- مركبات النقل الجيدة والباعة
- المشروع المشترك المُمكن
4. فهم البنى التحتية التشغيلية
حالما تستطلع الشركة واقع بناها التحتية الفعلية، يجب عليها معالجة الجوانب اللوجستية التشغيلية في الدولة أو الدول التي يختارونها. ومن هذه الجوانب اللوجستية التشغيلية:
- أنظمة ووثائق الموارد البشرية
- كشف الرواتب الممتثل والسلس
- باقة الميزات الممتثلة والسلسة
- حلول المحاسبة وحفظ الدفاتر
- المستشار القانوني المحلي
- أنظمة وبرمجيات تكنولوجيا المعلومات القابلة للتأقلم
يوفر المسؤولون المفوضون الرئيسيون مرة أخرى حلاً متكاملاً للعديد من هذه التعهدات الإدارية، لا سيما مع الموارد البشرية ومسك الدفاتر وكشوف الرواتب وحزم المزايا الجاهزة للنشر المتوافق مع مؤسسات العملاء.
5. إضفاء صبغة المحلية على المنتجات أو الخدمات
يُحسِّن إضفاء صبغة المحلية على المنتجات أو الخدمات من فرص تبنِّيها في السوق الجديدة. كما ويمكن لذلك حلّ مشكلات سلاسل الإمداد من خلال عمليات شراء محلية أو تحديد مصادر المواد وكذلك ضمان احترام اختبارات الجودة لمعايير علامتك التجارية وكذلك المعايير القانونية للدولة.
اتبع نهجًا شموليًا لإضفاء الصبغة المحلية على المنتجات. وهذا لا يعني فقط ترجمة المكتوب على العبوات بل يمتد لأكثر من دورة حياة المنتج أو الخدمة برُمّتها وكذلك التسويق، والإعلان، وعمليات خدمات الزبائن.
العوامل المنظورة عند دخول سوق دولية
فكِّر في نصائح التوسُّع الدولي هذه والممارسات الفُضلى لتتجنّب أكبر تحديات التوسُّع العالمي.
1. التمركُز “في الوطن”
يُشير مصطلح التمركُز في الوطن إلى الفرضية التي تقول إنه إذا كان أمر ما يصلُح في بلدك الأم، فسوف يصلُح في أي مكان.
تُواصِل الأبحاث الديموغرافية والتسويقية الدولية دحض هذا المنطق. بل إن العلامات التجارية بحاجة إلى محورة توسيع النطاق العالمي كفرصة لتغيير مظاهر ما يُتقنونه من أجل جمهور جديد. فلا حاجة لك لتغيير العروض الأساسية، بل أنت بحاجة إلى تطوير كيفية توصيلها، وأين تبث علامتك التجارية وكيف تقوم بذلك. التوسُّع عالميًا ليس الوقت المناسب لتكرار قوالب التسويق والعمليات.
2. الكفاءة الثقافية غير الملائمة
تذكّر Gerber؟ إنه واحد من الأمثلة لما يحدُث عندما تتفرّع العلامات التجارية في الخارج من دون تحضير كافٍ.
تحلّى بالصبر في دراسة العادات، والتقاليد، والسلوكيات، لا سيما كيفية تأثيرها على الأنشطة التجارية في الدولة. وقد يتعيّن عليك كذلك التفكير في أخذ دورات تدريبية والتواصُل مع خبراء المجالات أو جهات التوصيل الشبكي لعمل علاقات في المنطقة الجديدة لمعرفة ذلك بنفسك:
- إيتيكيت الأعمال العام
- عادات البيع والتسويق
- طرق التسوُّق المفضلة (إلكترونيًا مقابل في المتجر)
- طرق الدفع المفضلة (النقد، وبطاقات الائتمان، والدفع بالموبايل، وغيرها)
- أنماط الثقافة الشعبية المهمة
- التقاليد، والاحتفالات، والأعياد الدينية أو التاريخية
3. المُوزِّعون الذين يُخزِّنون مقابل الذين لا يُخزِّنون
يُعد التوزيع المحلي أحد التحديات الأكثر شيوعًا بين B2B B2Cوالمنتجين على حد سواء عند التوسع عالميًا. فلن يكون العثور على مُوزِّعين ذوي سُمعة طيبة صعبًا وحسب، بل سوف يتعين عليك تحديد رأيك بين شركاء مُخزِّنين أو غير مُخزِّنين - ولكل إيجابياته وسلبياته.
في الكثير من الدول، عادةً ما يكون المُوزِّعون المُخزّنون - أي الذين يشترون ويُخزِّنون سلعك بكميات كبيرة - شركات كبيرة ولكن من الصعب التعاقد معها. وكلا النوعان من المُوزِّعين في الخارج سوف يساعدان كذلك في التخفيف من بعض الجوانب اللوجستية في خطة التوسُّع ويُحسِّنان من المخاطر المرتبطة بالتجارة. لكنك تخسر بعض السيطرة على أسعار منتجاتك وتسويقها.
وفي حالة أخرى، يكون أفضل الموزعين لخطط توسيع منتجاتك عالميًا هم من ذوي الخبرة المباشرة الذين يخدمون جمهور بضائعك أو جمهورك المستهدف.
4. ظروف الاستيراد/التصدير المفضلة
إذا كانت شركتك تُنتج أو تبيع بضائع فعلية، فضع في أولوياتك مواقع التوسُّع في الأماكن ذات ضرائب الاستيراد والتصدير المنخفضة. فهذه الخطط الضريبية المفضلة تتحوّل إلى تكاليف منخفضة عليك في سلسلة الإمداد.
وقد تُفكِّر أيضًا في التواصل مع مُمثِّلي الصناعة في شركات مُتخصِّصة أو في السفارات المعنية، بالإضافة إلى التواصُل في المعارض التجارية الدولية والمحلية مع البائعين من الموقع (المواقع) المستهدف. يمكن لتلك الصِلات تعريفك بالمزيد من شركاء الأعمال الذين يلعبون دورًا أساسيًا في التغلب على تحدِّيات الاستيراد/ التصدير للتوسُّع عالميًا.
5. الاستقرار السياسي والاقتصادي
التواجُد في منطقة مضطربة يكاد يُعَقِّد كل أوجه توسيع نطاق عملك في الخارج. من التقديم للحصول على التراخيص إلى توظيف المواهب المحلية الماهرة إلى بناء أو استخدام البنية التحتية الآمنة، لا يمكن البدء في الأعمال ما دامتْ الأوضاع المدنية، أو السياسية، أو الاقتصادية غير مستقرة.
اكتشِف موقع التوسُّع الذي يناسبك مع Globalization Partners
منصة توسيع النطاق العالمي لدينا “Global Expansion Platform™” تخدم حاليًا 170 دولة. وهي 170 دول يمكنك تنمية تواجُدك فيها في غضون أيام - وليس سنوات - بفضل حلول متكاملة دولية جاهزة للموارد البشرية، وكشوف الرواتب، والمحاسبة، وإدارة الموظفين.
راجع 170-countryشبكتنا بنفسك، ثم اطلب عرضًا لمعرفة كيف يمكننا جعل التوسع الدولي واقعيًا لشركتك.
للمزيد من المعلومات بخصوص توسيع النطاق العالمي، قم بتحميل كتيّبنا الإلكتروني 10International Expansion Mistakes to Avoid (أخطاء توسيع النطاق العالمي التي يجب تجنُّبها):
