يمكن أن يؤدي النمو إلى سوق دولية إلى تحويل شركتك من خلال بناء التعرف على العلامة التجارية ومساعدتك على الوصول إلى مستهلكين ومورّدين جدد - ولكن هل هذا مناسب لأعمالك؟ إذا كان النمو العالمي والانتقال إلى سوق جديدة هو خطوتك التالية، فأنت بحاجة إلى معرفة متى تتوسع دوليًا وكيف تعرف متى تكون شركتك مستعدة للانتقال.
هل شركتك جاهزة للنمو العالمي؟
النمو العالمي هو هدف طويل الأجل للعديد من أصحاب الأعمال التجارية - ولكن اقتحام سوق دولية ليس مناسبًا لكل صناعة وشركة. يمكن أن يكون النمو إلى نموذج عمل دولي قرارًا مربحًا لشركتك إذا كانت المعايير التالية تنطبق عليك.
1. لقد وصلت إلى كامل إمكاناتك في موقعك الحالي
ألقِ نظرة فاحصة وصادقة على عملياتك الحالية. هل أنت ناجح بما يكفي لفتح موقع آخر في سوق جديدة؟ هل خدمتك الرئيسية أو موقعك أو منتجك الرئيسي يحقق إيرادات أكثر من كافية لتغطية تكلفة عملياتك الحالية بفائض كبير؟
إذا كانت أرباحك تتماشى مع هدفك، فقد حان الوقت لفحص ظروف التشغيل والموظفين لديك. هل قمت بتأمين موظفين موهوبين وماهرين واستثمرت في خطة تدريب طويلة الأجل لصقل مهاراتهم؟ هل اتخذت خطوات للتأكد من رضاهم عن مناصبهم في شركتك؟ وفقًا لأحد التقارير، يقول 89 النسبة المئوية من الموظفين أنهم من المرجح أن يوصوا بشركة استثمرت في مبادرات الرفاهية التي تساعدهم على عيش أنماط حياة أكثر صحة وسعادة وتوازنًا. يُعد الافتقار إلى فرص التطوير الكافية وضعف التوازن بين العمل والحياة سببين رئيسيين لاختيار الموظفين القيّمين ترك الشركة.
يجب أن تحتوي مواقعك الحالية أيضًا على جميع المعدات والإمدادات والبرامج والإلكترونيات اللازمة. إذا كانت مواقعك الحالية تفتقر إلى الأدوات والتحسينات اللازمة لمزاولة الأعمال بنجاح والاحتفاظ بالموظفين المجتهدين، فمن السابق لأوانه النمو دوليًا.
هل نفدت الأسواق المحلية للدخول؟ هل أعرب المستهلكون عبر الإنترنت عن اهتمامهم بالمزيد من العروض الدولية؟ إذا كنت قد وصلت إلى أقصى إمكاناتك في جميع الأسواق المحلية، فهذه علامة على أنك قد تكون مستعدًا لتنمية أعمالك على الصعيد الدولي.
2. منتجك أو خدمتك منطقية في الأسواق الأخرى
ويتمثل السببان الرئيسيان وراء سعي الشركات لتحقيق النمو العالمي في الاستحواذ على حصة في السوق وزيادة حضورها في المبيعات. ومع ذلك، فإن مجرد أن سوقك الحالي يحب منتجك أو خدمتك لا يعني أنك ستنجح في سوق دولية. لا تتوقع أن تنجح شركة متخصصة في إنتاج الملابس المقاومة للمطر في بلد صحراوي قاحل - ينطبق نفس المنطق على جميع السلع والخدمات.
يُعد إجراء أبحاث السوق وتكييف عروضك الحالية جزأين من عملية نمو الشركة لا يمكنك تحمل تخطيهما. اطرح على نفسك الأسئلة التالية:
- من هو الشخص المشتري المثالي لمنتجي أو خدمتي الحالية؟ ما الذي يحتاجونه ويقدرونه؟ كيف ألبي توقعاتهم وأتجاوزها؟
- ما هي الدول السياسية والبيئية والثقافية والاقتصادية الحالية للسوق الدولية التي أرغب فيها؟ كيف تقارن هذه الحقائق وتتناقض مع سوقي الحالي؟
- كيف ستغير هذه الاختلافات ما أقدمه حاليًا؟ هل سيكون منتجي أو خدمتي منطقية في هذا السياق؟
- ما مدى تشبع هذه السوق الحالية؟ هل هناك منتج أو خدمة مماثلة يتم تقديمها بالفعل؟ إذا كان الأمر كذلك، فهل تمتلك شركتي خصائص مميزة كافية، مثل التكلفة الأقل أو الميزة الفريدة، لتبرير موقع هنا؟
- من هي شخصية المشتري الجديدة في سوقي الدولية؟ أين توجد الفجوات؟ ما الاحتياجات التي لا تستطيع شركتي تلبيتها؟
في بعض الحالات، قد تجد أن النمو الدولي هو الخيار الوحيد إذا كانت لديك حاجة إنتاج لا يمكنك تلبيتها إلا في سوق جديدة أو بمساعدة المواهب الدولية، مثل مورد تصنيع معين أو مهارة متخصصة.
3. أنت تفهم الفوائد والتعقيدات المرتبطة بالنمو العالمي
قبل أن تنمي شركتك، يجب أن يكون لديك فهم واضح للمخاطر والمكافآت التي تنطوي عليها. بدون التخطيط والموارد الكافية، يمكن أن يتحول مشروعك إلى خطأ مكلف. تشير الشركات المهتمة بالنمو العالمي إلى أن الموارد الكافية للعمليات والامتثال وتوظيف المواهب الدولية هي أكبر مخاوفها. ووجدت مجلة هارفارد بيزنس ريفيو أنه من بين جميع الشركات في قاعدة البيانات الخاصة بها التي حاولت التوسع، استغرق الأمر خمس سنوات في المتوسط لتحقيق عائد بنسبة 1 بالمائة على الأصول (ROA). بالإضافة إلى ذلك، تجاوزت 53 النسبة المئوية فقط 3 النسبة المئوية بعد سنوات 10 أو أكثر من التشغيل.
إذا كان النمو الدولي هو الأنسب لصناعتك وشركتك، فلا تدع هذه الأرقام تؤثر عليك من حيث أهدافك. بدلاً من ذلك، ضع في اعتبارك دليل تحضير بحيث يمكنك تجنب نفس المصاعب التي واجهها الآخرون. استكشف كل خطوة من خطوات نموك واحرص على وضع خطة احتياطية للتغيرات غير المتوقعة في السوق، مثل الانكماش الاقتصادي أو الأزمة الصحية العالمية، للحد من فرص الإعسار. اعمل مع متخصصين، مثل صاحب العمل العالمي (EOR)، الذين يمكنهم مساعدتك في تأمين الموظفين المحليين والحفاظ على امتثال شركتك القانوني لجميع قوانين العمل.
بمجرد الانتهاء من التعامل مع المخاطر والاستعداد لها، ضع خطة لكيفية جني المكافآت. يتيح لك النمو الدولي الوصول إلى مستهلكين جدد، وتنويع عروضك، ويمنحك ميزة تنافسية. كما أنها أفضل طريقة لرفع الوعي بالعلامة التجارية وبناء سمعة قوية ستنقلك إلى أسواق جديدة أكثر.
تحديد أفضل وقت للنمو
ربما حظيت بفرصة لا يمكنك رفضها، أو شهد موقعك الرئيسي نجاحًا كبيرًا - ولكن هل أنت مستعد للقيام بهذه الخطوة؟ يتطلب دخول سوق جديدة تخطيطًا دقيقًا ويتضمن عوامل داخلية وخارجية متعددة. النمو المبكر خطر مكلف وغير ضروري. بدلاً من ذلك، خطط لإستراتيجية النمو العالمية الخاصة بك بعناية وتأكد من استيفائك للمعايير التالية.
1. لديك خطة عمل سليمة
ضع في اعتبارك هيكل شركتك الحالي والتسلسل الهرمي للإدارة - هل يمكن تكييفه بسهولة مع سوق أو خطة عمل جديدة؟ إذا كتبت خطة عمل رسمية عند تأسيس شركتك، فاستخدمها كنقطة بداية وقم بإجراء المراجعات والتعديلات التي تفسر سوقك الجديد.
تضمين اعتبارات مثل:
- المتطلبات الدولية لتعبئة المنتجات ووضع الملصقات عليها
- خدمات الترجمة المكتوبة والمنطوقة بدوام كامل
- عقود عمل مختلفة، بما في ذلك للعمال عن بُعد
- الامتثال القانوني عبر الأسواق الجديدة
- الوقت المقدر حتى ترى عائدًا كافيًا على الاستثمار (ROI)
- معايير التصنيع المحلي وقوانينه
- منتجات أو خدمات جديدة مصممة خصيصًا للسوق المحلية
- طرق الإعلانات الرقمية والمطبوعة
- العمليات اليومية، بما في ذلك الجدولة وتصعيد المشكلات والتدريب
ضع معايير معيارية وجدولاً زمنيًا لاستيفاءها حتى تتمكن من قياس نجاحك على فترات منتظمة وإجراء التغييرات حسب الحاجة.
2. يبدو منطقيًا من الناحية المالية
قيّم رأسمالك وضع خطة مالية طويلة الأجل لمواقعك الحالية في السوق المحلية، بالإضافة إلى مشروعك الدولي الجديد. في كثير من الحالات، يكون من المنطقي اقتصاديًا السعي لتحقيق النمو العالمي. تقدم بعض البلدان حوافز جذابة لممارسة الأعمال هناك، مثل الائتمانات الضريبية أو برامج المنح. والبعض الآخر لديه سوق عمل أو مرافق تصنيع بأسعار معقولة.
ضع في اعتبارك الوضع الحالي لصناعتك. إذا كنت تعاني من ازدهار أو يتوقع الخبراء نموًا كبيرًا على المدى الطويل، فقد يكون هذا هو أفضل وقت لاتخاذ خطواتك. اعتبارًا من 2021، بعض الصناعات العالمية الأسرع نموًا هي:
- تصنيع شاحنات الخدمة الشاقة، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 29 مئوية
- النقل المائي، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 23.6 مئوية
- تصنيع الطائرات، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 17 مئوية
- مبيعات السيارات، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 16.6 مئوية
- تصنيع قطع غيار السيارات والسيارات، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 11.9 مئوية
- الفنادق والمنتجعات، مع زيادة في الإيرادات بنسبة 11.8 مئوية
وتشمل الصناعات العالمية المربحة الأخرى النفط والغاز وشركات الطيران والاستشارات الإدارية.
3. أنت تعرف سوقك الدولية جيدًا
إذا لم تكن متأكدًا من الوقت الذي يجب أن تأخذ فيه عملك إلى العالمية، ففكر في مدى معرفتك بالسوق الذي تريده. هل لا يزال لديك أشياء لتتعلمها أو أبحاث سوق رسمية لتجريها؟ هل لديك أي جذور قائمة في السوق الدولية التي يمكنك الاستفادة منها لصالحك، مثل الموظفين أو المستثمرين أو الموردين؟
إن فهم السوق يعني امتلاك معرفة قوية بالمستهلك المستهدف وكيف تؤثر البيئة المحيطة به على قرارات الشراء الخاصة به. ما هي الاحتياجات والمخاوف التي لديهم؟ ما الحلول التي تقدمها؟ هل هناك أي محظورات أو تقاليد ثقافية أو فروق دقيقة يجب أن تكون على دراية بها؟ خصص بعض الوقت للاستكشاف والتعرف على المكان الذي تريد إنشاء شركتك فيه. تذوق عروض المنافسين المحليين وترجمة شركتك من خلال العثور على المواهب المحلية، مثل المصممين والمسوقين، الذين يمكنهم مساعدتك في الانتقال بنجاح.
حلل الناتج المحلي الإجمالي (GDP) للسوق الذي اخترته ومعدل نموه، مع الأخذ في الاعتبار أن الناتج المحلي الإجمالي المرتفع لا يمثل سوى أصل لشركتك إذا كان يطابق النمو السكاني المحلي والقوة الشرائية للمستهلكين. يلعب التضخم دورًا مهمًا في كيفية استجابة السوق لشركة جديدة وتكلفة ممارسة الأعمال هناك.
الإطار الزمني للنمو العالمي - كم يستغرق؟
يمكن أن تستغرق عملية التوسع العالمية أشهرًا أو سنوات، اعتمادًا على مجال عملك، والموقع الذي تنمو فيه، والموارد المتاحة لديك أثناء الانتقال. أثناء حساب الجدول الزمني للنمو، ضع في اعتبارك الخطوات الحاسمة التالية لتأسيس شركة في بلد جديد:
- إجراء دراسة السوق: قد يستغرق إجراء دراسة السوق لوجهتك الدولية من أسابيع إلى أشهر، اعتمادًا على مدى اتساع نطاق بحثك وحجم العينة التي تستخدمها للاستبيانات والمعلومات.
- تأمين رأس المال: يمكن أن يستغرق تأمين رأس المال من أشهر إلى سنوات، اعتمادًا على تكلفة أهدافك الدولية ومقدار رأس المال الذي تجلبه إلى الطاولة بنفسك. كلما زاد رأس المال الذي تسعى للحصول عليه من القروض أو المستثمرين أو المنح، زادت مدة العملية.
- إنشاء كيان: يُعد إنشاء كيان قانوني في البلد الذي تختاره خطوة ضرورية لمعظم النمو الدولي، خاصةً إذا كنت توظف موظفين محليين للعمل لصالح شركتك. إذا كان كيانك القانوني يتضمن موقعًا ماديًا، فضع في اعتبارك المدة التي سيستغرقها تأمين مكان، وإكمال أي إنشاءات أو تجديدات، وتطبيق التصاريح والحصول عليها.
- فتح حساب مصرفي: تطلب العديد من البلدان من الشركات الدولية امتلاك حساب مصرفي محلي للضرائب والتوظيف. قد تتطلب عملية تقديم الطلب توثيقًا مكثفًا واجتماعات شخصية، لذلك خصص عدة أسابيع أو أشهر في الجدول الزمني الخاص بك.
- التسجيل وتقديم الطلبات للحصول على التصاريح والضرائب: أصبح من الأسهل من أي وقت مضى تقديم الطلبات والتسجيل للحصول على التصاريح وأرقام التعريف الضريبي، وذلك بفضل بوابات الطلبات عبر الإنترنت - تأكد فقط من الحصول على جميع الوثائق ومعلومات الاتصال اللازمة لجميع الأطراف ذات الصلة قبل البدء.
- تعيين الموظفين وتدريبهم وتأهيلهم: قبل أن تتمكن من تعيين الموظفين وتدريبهم وتأهيلهم، يجب أن يكون لديك معرفة واسعة بقوانين العمل المحلية، بما في ذلك الضرائب وحزم المزايا والحد الأدنى للأجور ومعايير الصناعة وحقوق الموظفين. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي العمل مع مسؤول الأخلاقيات والامتثال، والذي سيتعامل مع التعقيدات القانونية للتوظيف الدولي حتى تتمكن من تركيز جهودك العمالية على توفير التدريب الكافي.
- إطلاق شركتك: بمجرد تعيين الموظفين وتدريبهم، تكون مستعدًا لبدء شركتك رسميًا. تختلف المدة التي سيستغرقها ذلك، بناءً على عملية بدء التشغيل. لا تنسَ أن تضع في اعتبارك مبادرات التسويق والفعاليات الموسمية وغيرها من المعلومات المحلية ذات الصلة التي قد تملي عليك أفضل وقت لبدء عملك.
- عقد اجتماعات سنوية: تطلب بعض الدول من الشركات العامة المحلية عقد اجتماع سنوي واحد على الأقل للمساهمين.
فهم أفضل وقت للنمو عالميًا
يعتمد أفضل وقت للنمو العالمي على الوضع الاقتصادي والسياسي للموقع الذي تختاره، وصناعتك وأي مخاوف موسمية ذات صلة، واستراتيجية الدخول التي تستخدمها. على سبيل المثال، قد تنتظر بعض الصناعات، مثل تكنولوجيا المستهلك، للنمو وإطلاق مشروعها العالمي الجديد حتى إطلاق منتجها التالي. وتشمل الأمثلة الأخرى الخدمات المالية، التي عادةً ما تكون أكثر ازدحامًا خلال موسم الضرائب، أو المطاعم أو مقدمي خدمات الطعام الذين يعتمدون على المنتجات أو المكونات الموسمية.
عادةً ما يكون إنشاء المشاريع في القطاعات المربحة أسهل من إنشاء القطاعات الأقل شهرة أو التي لا يمكن التنبؤ بها. اعتبارًا من 2020، كانت الصناعات الأكثر ربحية في جميع أنحاء العالم:
- النفط والغاز، بقيمة 251 مليار دولار أمريكي (دولار أمريكي)
- الأدوية، بقيمة مليار دولار104
- أجهزة الكمبيوتر والأجهزة الطرفية، بقيمة مليار دولار97.8
- الأنظمة وبرامج التطبيقات، بقيمة مليار دولار73.5
وتشمل الصناعات المربحة الأخرى التأمين على الحياة وخدمات الرعاية الصحية وخدمات الكمبيوتر وبرامج الترفيه والسلع المنزلية. أكثر الشركتين ربحية في العالم هما Apple، بدخل صافي مليار دولار58.4، وMicrosoft، بدخل صافي مليار دولار44.3.
استراتيجيتان مشتركتان للدخول لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك
تُعد استراتيجية الدخول الخاصة بك أيضًا عاملاً رئيسيًا يجب مراعاته. من بين أكثر الاستراتيجيات شيوعًا الدخول الرائد والدخول المتأخر للوصول.
1. دخول الرائد
أن تكون شركة رائدة في سوق جديدة يعني أنك الأول من نوعه. لديك ميزة جلب منتج أو خدمة جديدة كليًا للمستهلكين وأن تكون الخيار الوحيد المتاح في السوق المحلية. تمنحك هذه الحرية التحكم الكامل في الطريقة التي تريد بها توزيع منتجك، وكيفية تسعيره، والمعايير التي تريد وضعها إذا بدأ أي منافس في تقديم منتج أو خدمة مماثلة. إنه مناسب تمامًا للمنتجات ذات عمر التخزين الأقصر، مثل الإلكترونيات.
أن تكون الأول في سوق جديدة لا يخلو من عيوبه. أولًا، أنت تخوض غرقًا لا يمكن التنبؤ به في سوق قد يكون أو لا يكون قرارًا مربحًا في العمل. بدون منافسة محلية أو معيار صناعي قائم في هذا الموقع الجديد، لديك القليل جدًا من الرؤية للعمل معها. تأكد من إجراء أبحاث سوق شاملة قبل تنفيذ استراتيجية الدخول هذه.
2. دخول متأخر
استراتيجية الدخول المتأخر للشركات التي تنمو لتصبح سوقًا مشبعة بالفعل أو شبه مشبعة. تتمثل المشكلة الأكثر وضوحًا في هذه الاستراتيجية في أنه يجب عليك العمل على ولاءات المستهلكين الحاليين وتوقعات الأسعار والخدمة.
ومع ذلك، يمنحك الوصول متأخرًا ميزة فريدة للاستفادة من كل شيء لا يستفيد منه منافسوك، مثل تقديم تكاليف أقل أو خدمات أكثر تخصيصًا أو منتجات أفضل.
تعلم المزيد حول النمو في الأسواق الدولية مع Globalization Partners
Globalization Partners هو الاستخلاص المعزز للنفط عالميًا مع وجود في أكثر من 180 الدول. يمكننا مساعدة شركتك على تحقيق النمو الدولي من خلال إدارة عقود العمل المخصصة، والتنقل في قوانين العمل الدولية، والعمل مع الخبراء الداخليين والمهنيين المحليين للحفاظ على امتثال شركتك مع إغراء أفضل المواهب لعملك.
تعرف على المزيد حول نهجنا الشامل للنمو العالمي والتوظيف، واطلب اقتراحًا اليوم للبدء.
