„Es geht darum, das richtige Team und die richtige Führung international zu finden, die die Kernprinzipien Ihres Unternehmens für den Markt repräsentieren, Ihre Dienstleistungen verevangelisieren, Ihre Markteinführungsstrategie in dieser Region zusammenstellen und dann für die Umsetzung verantwortlich sein können.“
– Kyle York
Es ist kein Geheimnis, dass Anleger in der Regel nach Lösungen suchen, die erhebliche Probleme für große Zielmärkte angehen. Das bedeutet, dass Unternehmer, die Investitionen aus Risikokapitalfonds erhalten möchten, nachweisen müssen, dass entweder ihr lokaler , vollständig adressierbarer Markt groß genug ist oder dass ihre Produkte und Lösungen weltweit skaliert werden können – und zwar schnell.
Zu sagen, dass Sie eine Markteinführungsstrategie haben, um Ihr Geschäft international zu erweitern, ist eine Sache, aber Investoren davon zu überzeugen, dass Sie wissen, wie Sie es einsetzen können, ist eine andere. Möglicherweise müssen Sie auch eine Partner-Marketingstrategie in den Mix integrieren.
„Wenn wir bei York IE mit unserem Portfolio von Investmentgesellschaften oder Beratungskunden zusammenarbeiten, versuchen wir, die Marktgröße, den gesamten adressierbaren Markt, den adressierbaren Markt, die Wettbewerber, die Preisgestaltung, die Verpackung usw. zu betrachten, bis hin zu dem, was die Markteinführung sinnvoll macht: von E-Commerce, Innenvertrieb, Außendienst, Vertriebskanal, aber auch international als Markteinführungsstrategie. Es ist ein massiver Hebel für Unternehmen“, sagt Kyle York, CEO und Managing Partner bei York IE.
York weiß, wovon er als Investor und ehemaliger Unternehmer spricht. Er spielte eine Schlüsselrolle als Mitglied des frühen Führungsteams von Dyn, einem cloudbasierten Internet Performance- und DNS-Anbieter, der von Oracle im Jahr übernommen wurde2016.“ Als wir mit unserer internationalen Expansion begannen,war dies ein inkrementeller, neuer Nettoumsatz“, erinnert sich York.
Einige Unternehmen skalieren natürlich
Bevor Sie Ihren Anlegern versichern, dass Sie Ihr Unternehmen weltweit führen werden, ist es entscheidend, den richtigen Moment – und das richtige Gebiet – zu identifizieren, um dies zu tun. Es beginnt mit der Bewertung und Messung des Bedarfsumfangs.
Tests können mit digitalen Marketingvorstößen in neue Märkte beginnen, um ein Gefühl des potenziellen Kundeninteresses zu bekommen. Während Dyns Scale-up erkannten York und sein Team, dass sie mit Kunden aus Deutschland, England, Singapur und einigen anderen Ländern kommunizierten. Sie begannen, lokalisierte Marketingkampagnen und Support vorzubereiten.
„Es kommt auf diesen Marktansatz an. Und selbst wenn Sie kein Geld haben oder von 25 Millionen von Risikokapital oder 100 Millionen von Risikokapital unterstützt werden, müssen Sie diesen neuen Markt und Ansatz trotzdem bewerten.“
Sie müssen schließlich (buchstäblich) neue Gebiete betreten
Selbst wenn Ihr Unternehmen digitale Produkte oder Dienstleistungen verkauft,müssen Sie möglicherweise letztendlich in einem bestimmten Gebiet Fuß fassen. Und genau das hat York getan.
Dyne expandierte zunächst nach Kalifornien, um mit den bekanntesten Webmarken zusammenzuarbeiten, aber schließlich konnten sie auch Kunden im Asien-Pazifik-Raum von dort aus betreuen.
„Das nächste, was wir getan haben, war etwas unorthodoxer, aber ich denke, es war entscheidend, wenn wir nach Europa expandierten. Ich bin als Chief Revenue Officer des Unternehmens dorthin gegangen. Und meine Verantwortung bestand darin, nach Europa zu gehen und sicherzustellen, dass es einen Markt gab“, erinnert sich York.
„Ich habe die Event-Schaltung für Technologie in Europa angestoßen – die nächste Webkonferenz und den Webgipfel. Wir haben diese Konferenzen als Entschuldigung genutzt, um Kunden zu treffen, die wir bereits in unserer Datenbank hatten. Ohne noch mehr Körper vor Ort zu haben, begannen wir, uns die fünf wichtigsten vertikalen Märkte anzusehen, die in Europa sinnvoll waren.“
Aber schließlich müssen Sie, wie York herausfand, lokale Talente einstellen, um Ihre internationale Expansion zu festigen.
York erkannte, dass er den Hauptsitz zu oft verließ und manchmal sogar einmal im Monat nach Europa reiste. Als Reaktion darauf begann sein Team, Mitarbeiter im Inland einzustellen, um diese Last von den Schultern zu nehmen.
Was am wichtigsten ist, wenn man eine Markteinführungsstrategie umsetzt: lokale Talente finden
Internationale Expansion ist eine Teambemühung, aber sie braucht eine Führungskraft – jemand , der sich voll und ganz der Aufgabe und der Verantwortung für die Starthilfe in einem neuen Markt verschrieben hat, so York. Wer verantwortlich ist, muss bereit sein, das Ethos Ihres Unternehmens in die Kultur des neuen lokalen Teams zu integrieren.
„Finden Sie das richtige Team und die richtige Führung international – eines , das die Kernprinzipien Ihres Unternehmens dem Markt präsentieren, Ihre Dienstleistungen evangelisieren, Ihre Markteinführungsstrategie in dieser Region zusammenstellen und dann dafür verantwortlich sein kann, sie in den Einschränkungen umzusetzen, die Sie für sie geschaffen haben.“
„Ich denke immer, dass die Idee, jemanden für einen kurzfristigen Zeitraum zu transplantieren, der richtige Schritt ist“, sagt York.“ Ich empfehle nordamerikanischen Unternehmen, die daran denken, global zu werden, immer jemanden zu übersenden, der ihr Geschäft aus einer Evangelismusperspektive, aus einer Produktperspektive, aus einer Perspektive der Markteinführung, aus einer Kulturperspektive repräsentiert – die Person zu sein, die das Land beherrscht und diese Marktstudien durchführt und diese Kunden trifft, mit Partnern spricht und die Rekrutierung durchführt.“
Er empfiehlt dies aufgrund seiner eigenen Erfahrung bei der Expansion nach Europa. Nachdem sie ihre ersten Kunden dorthin gebracht hatten, war es an der Zeit, sich auf ihre etablierten Netzwerke zu verlassen, um die Dinge voranzutreiben. Einer seiner eigenen Kunden wurde zu seiner Verbindung zu neuen potenziellen Kunden.
Eine starke lokale Präsenz kann auch Ihre Partner-Marketingstrategie unterstützen, sodass Sie sich direkt verbinden und Ziele effizienter ausrichten können.
„Für diesen Tag und dieses Alter ist es notwendig, eine breitere Apertur der Welt in Ihrem Netzwerk zu haben“, sagt York.
„Wenn die von Ihnen eingestellte Führung und das von Ihnen eingestellte Team in diesem Umfeld gut vernetzt sind, vorausgesetzt, das Produkt ist bereit und das Unternehmen ist bereit, es zu unterstützen, dann ist das für Sie international eine enorme, enorme Chance.“
Fragen Sie sich nicht, was Anleger wollen, sondern welche Art von Anleger Sie brauchen
Letztendlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihr bestimmter Anleger die gleiche Vision und Markteinführungsstrategie teilt wie Sie – und zwar über den Wunsch hinaus, global zu agieren, selbst wenn Anleger die internationale Expansion im Allgemeinen als natürlichen Schritt für jedes Unternehmen betrachten.
„Eine Sache, an die ich Unternehmer gerne erinnern möchte, ist, dass sie jedes Mal, wenn sie Geld von Risikokapitalgebern sammeln, ein wenig ihres Unternehmens an ein Finanzdienstleistungsunternehmen verkaufen. Und ich denke, es ist üblich, dass Finanzdienstleistungsunternehmen andere Ideale haben und andere Ziele und Kunden haben als Ihr Unternehmen. Kommunikation ist eine Zwei-Wege- Straße.“
Unternehmer müssen sich mit ihren Anlegern darüber einigen, wie sie die mit der Durchführung einer internationalen Expansion verbundenen Risiken mindern können.
Ehrlich zu sein, kann ein Zeichen von Weisheit sein: Sie sind möglicherweise nicht bereit, mit allen Dingen umzugehen , die Ihre neuen Länder erfordern. Es kann jedoch hilfreich sein, Anlegern zu erklären, dass Sie bereits länderspezifische Experten kennen, die Sie durch diese Rechtmäßigkeiten und Verfahren führen werden.
„Wenn Sie Bauherren brauchen, stellen Sie Bauherren ein; wenn Sie Manager brauchen, weil Sie ein Maß an Größe erreicht haben, stellen Sie Manager ein. Finden Sie die richtigen Partner in den richtigen Unternehmen“, sagt York.
Es ist nicht notwendig, es alleine zu tun. „Es ist wichtig, Experten zu finden, die die Regeln der Straße, die Vorschriften, die Richtlinien, die Steuern [Gesetze], die Rechtmäßigkeiten und die Art und Weise, wie Sie Auftragnehmer gegenüber Vollzeitmitarbeitern machen können, verstehen. All diese Dinge sind sehr, sehr wichtig zu überdenken. Und Sie sind nicht das erste Unternehmen der Welt, das jemals international geworden ist. Stellen Sie sicher, dass Sie Rat einholen, Rat einholen.“
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