Este año, el Fondo Monetario Internacional proyectó que el crecimiento global se recuperará en un por 5.2 ciento. Esto significa que el 2021 es el momento ideal para que las empresas desarrollen estrategias de expansión internacional y considerar formar equipos de ventas remotos para respaldar esas estrategias.
¿Qué es un equipo de ventas remoto?
Cuando piensa en un equipo de ventas, puede imaginar a ejecutivos sentados en un escritorio por teléfono. Sin embargo, con el trabajo remoto como la nueva norma, los equipos de ventas se han adaptado a un modelo de trabajo desde casa.
Un equipo de ventas remoto es un grupo de profesionales de ventas experimentados que apoyan e implementan la estrategia de ventas de una empresa sin trabajar en un edificio de oficinas ni interactuar en persona con clientes. Realizan su trabajo virtualmente con la ayuda de herramientas de comunicación y gestión en línea.
¿Por qué debería desarrollar un equipo de ventas remoto a nivel internacional?
Contrariamente al crecimiento global previsto, un estudio de Oxford Economics indicó que nueve de cada 10 naciones desarrolladas enfrentará una escasez de talento.
Este déficit tendrá un impacto enorme a escala global y obligará a las naciones industrializadas a buscar talentos capacitados en mercados emergentes, como Brasil, India, China y México.
Según el mismo estudio, la mitad de los graduados universitarios del mundo provendrá de estos nuevos centros de talentos. Si bien la escasez de talentos prevista traerá nuevos desafíos, también generará estas nuevas oportunidades.
1. Acceso a nuevos mercados
Contratar profesionales de ventas remotos a nivel internacional implica contratar expertos en el mercado local que facilitarán el ingreso a esos mercados. Aprovechar su experiencia y habilidades es importante para tener éxito en cada cultura empresarial particular.
2. Un grupo de talento global
El trabajo remoto borra las fronteras y permite a las empresas encontrar talentos calificados independientemente de su ubicación. Esto también significa que las empresas pueden contratar personas empleadas de manera remota en países donde los costos de mano de obra son menores, lo que les permite reducir gastos.
3. Escalabilidad más rápida
Contar con un equipo de ventas remoto les proporciona a las empresas la capacidad de llegar a potenciales clientes de todo el mundo y de aumentar las iniciativas de ventas sin tener que viajar, y la oportunidad de cerrar más tratos a escala global. Además, sin necesidad de viajar, las empresas ahorran tiempo valioso que se puede usar para refinar sus estrategias de ventas globales.
4. Mejor adaptabilidad y flexibilidad
Las reuniones presenciales requieren tiempo, pero la ventaja de las ventas remotas es que los equipos tienen la flexibilidad y la capacidad para adaptarse a los cronogramas y la disponibilidad cambiantes de los clientes. Los equipos globales remotos también pueden adaptarse al entorno laboral global en evolución, lo cual les permite a las empresas enfrentar los desafíos del mercado con mayor eficiencia.
5. Plan de continuidad del negocio sólido
Un plan de continuidad del negocio es un sistema que las empresas utilizan para sobrevivir y recuperarse de las crisis. Basar el programa en las ventas remotas les da a las empresas la posibilidad de responder a una crisis más rápido, lo cual significa que no se necesita infraestructura ni cadenas de suministro adicionales.
6. Reducción de los costos operativos
Según Global Workplace Analytics, los equipos remotos generan ahorros para las empresas en bienes raíces, operaciones y gastos de servicios públicos. Estas reducciones también se reflejan en ahorros de impuestos.
7. Mayor productividad
En una encuesta realizada por Globalization Partners, el 31 por ciento de los gerentes de RR HH. indicó que la productividad es uno de los principales beneficios de los equipos globales. Algunas empresas comprobaron que sus profesionales de ventas remotos cierran un 30 por ciento más de ventas que los equipos de ventas tradicionales.
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Cómo desarrollar un equipo de ventas remoto
Antes de contratar a un profesional o equipo de ventas, las empresas deben determinar qué mercados o países se adaptan mejor a su estrategia de expansión, objetivos y necesidades. También es esencial definir pautas para facilitar el proceso de contratación.
Establezca un proceso de contratación.
Formar un equipo de ventas de forma remota es más desafiante que hacerlo de forma presencial, por lo cual se recomienda establecer un proceso de contratación detallado. Los gerentes de Recursos Humanos pueden comenzar dividiendo el proceso en etapas manejables, lo cual ayudará a filtrar a las personas candidatas, poner a prueba sus habilidades y acortar el proceso de entrevista.
Defina el perfil de candidato ideal.
Elegir a la persona candidata adecuada comienza definiendo un perfil detallado. Los equipos de Recursos Humanos crean una descripción del empleo clara y completa que incluye las características, las habilidades y la experiencia que las personas candidatas ideales deberían tener, y cómo pueden alinearse con los valores y la visión de la empresa. También es útil aclarar la importancia de tener experiencia en el trabajo remoto, y de la motivación y la iniciativa.
Establecer requisitos escritos para el puesto.
Además de describir los rasgos, las habilidades y la experiencia requeridos para el puesto, es importante comunicar los requisitos técnicos detallados.También debe especificar las tareas que el nuevo empleado realizará diariamente.
También puede incluir una lista de objetivos a corto y largo plazo para el puesto, como:
- Generar contactos
- Identificar nuevas oportunidades
- Llegar a potenciales clientes
- Crear planes de ventas
- Aumentar las tasas de conversión
Escriba un anuncio de empleo atractivo.
Una vez que tiene el perfil de la persona candidata ideal y los requisitos del puesto, es hora de escribir un anuncio de empleo que atraiga a las personas candidatas adecuadas.
Una publicación de empleo debe centrarse en las habilidades y cualidades que está buscando, pero también debe considerar las expectativas de los empleados. Informe a los candidatos sobre su propuesta de valor y los beneficios que ofrece, así como el rango salarial, las horas de trabajo y el tipo de empleo disponible.
Vea más allá del currículum.
Pídales a las personas candidatas que envíen una carta de presentación junto con su currículum. Incluir una prueba que mida sus habilidades o solicitar un video también puede ayudar a descartar más rápido a personas candidatas no cualificadas. Las solicitudes en video son particularmente eficaces para poner a prueba las habilidades de comunicación y venta de las personas candidatas.
Prepare la entrevista.
Analice los currículums, lea las cartas de presentación y vea las solicitudes en video con detenimiento. Una vez que decida a quién desea entrevistar, prepare las preguntas correctas para identificar sus habilidades organizativas, su experiencia con las herramientas y la tecnología aplicables, y su capacidad para automotivarse y mostrar creatividad e innovación a través de su trabajo.
Contratar profesionales de ventas experimentados.
Es esencial contratar profesionales de ventas cercanos y experimentados. Los representantes de ventas cualificados tienen el conocimiento y la experiencia para implementar estrategias de ventas, capturar potenciales clientes y cerrar acuerdos más rápido. Otra ventaja de contratar personal de ventas experimentado es que facilita el proceso de incorporación y requiere menos capacitación.
Cualidades de un representante de ventas exitoso
Como mínimo, un representante de ventas exitoso debe tener experiencia y habilidades, pero las cualidades, la personalidad, los valores y la filosofía correctos también son factores clave. Cuando busque al profesional de ventas correcto, concéntrese en las siguientes cualidades.
Un buen representante de ventas es:
- Proactivo: toman la iniciativa.
- Ambitious: Constantemente buscan ofrecer mejores resultados y quieren lograr más. Esto podría incluir desde cerrar otro trato hasta ganar un premio al logro.
- Pasión: la pasión vende y los clientes sienten cuando un vendedor es genuino y realmente cree en el valor de los productos y servicios ofrecidos.
- Motivado: A menudo olvidamos la importancia de saber por qué hace lo que hace. La ambición y la pasión son importantes, pero su equipo de ventas nunca alcanzará sus objetivos a menos que tenga algo que lo motive internamente.
- Optimista: Los mejores vendedores comparten esta característica clave: el optimismo impulsa el desempeño.
- Resiliente: la resiliencia frente a la adversidad y saber cómo manejar situaciones estresantes es primordial para un buen vendedor.
- Tenaz: manejar el rechazo y las objeciones es parte de las ventas diarias. Una persona que es alegre, que no se echa atrás y que no acepta un “no” como respuesta es ideal.
Contratación de un equipo de ventas remoto internacional a escala global
Contratar un equipo de ventas remoto suele incluir emplear personal que vive en diferentes países. Esto significa que las empresas deben estar al tanto de las leyes, las normas, la cultura y las prácticas recomendadas en los países donde buscan contratar. Estos son algunos factores clave para tener en cuenta.
Conocer las regulaciones de trabajo remoto en el país.
El trabajo remoto está cambiando las reglas. Es crucial comprender los requisitos legales en cada país y estar al tanto de los cambios continuos de las leyes y normas locales.
Adaptarse a las leyes laborales locales.
Además de las normas respecto del trabajo remoto, cada país tiene sus propias leyes laborales. Es necesario que las empresas las estudien y comprendan para mantener el cumplimiento y evitar multas o penalidades severas.
Garantizar el cumplimiento de la nómina.
Las empresas deben asegurar el cumplimiento de nómina con salarios locales y aportes obligatorios a la seguridad social e impuestos. Además, los paquetes de compensación deben alinearse con el costo de vida del lugar donde residen los trabajadores remotos. Asimismo, las empresas deberían considerar cómo van a pagarles a sus equipos remotos.
Establecer contratos y acuerdos claros por escrito.
Es importante redactar contratos de empleo claros que cumplan con las normas locales, así como con los acuerdos de no competencia y de propiedad intelectual. Estos contratos clave definen y protegen el derecho y las obligaciones de la empresa y las personas empleadas, y ayudan a las empresas a evitar problemas legales.
Comprender las diferencias culturales y geográficas.
Trabajar con culturas y orígenes diversos no solo requiere la comprensión de las costumbres locales, sino que hace que sea necesario conocer acerca de la ética laboral de cada país, e implica conocimiento de los husos horarios y las barreras idiomáticas. Para tener un equipo exitoso, es fundamental aceptar la diversidad y la inclusión, y tener canales de comunicación abiertos.
[bctt tweet=”Es importante redactar contratos de empleo claros que cumplan con las normas locales, así como acuerdos de no competencia y de propiedad intelectual”. nombre de usuario=”globalpeo”]
Estrategias para encontrar representantes de ventas talentosos
Si desea formar un equipo de ventas remoto con los mejores representantes de ventas, estas son cinco estrategias de contratación que debe considerar.
1. Redes
Su red profesional probablemente incluye algunos profesionales de ventas con los que puede comunicarse para ver si están abiertos a una nueva oportunidad.
2. Derivaciones y recomendaciones
Si no hay nadie en su red disponible, podrían recomendar o recomendar posibles candidatos. Es más fácil construir nuevas relaciones con las referencias, pero la desventaja de esta opción es que las recomendaciones pueden ser subjetivas.
3. LinkedIn
LinkedIn es un recurso efectivo. Puede realizar una búsqueda avanzada y filtrar candidatos sobre la base de factores importantes, por ejemplo, quién está abierto a trabajar.
4. Ferias comerciales y conferencias
Asista a conferencias de ventas públicas, ferias comerciales o ferias de empleo para reunirse con los asistentes y la red de contactos; sus representantes de ventas ideales podrían estar allí.
5. Ferias de carreras universitarias
Si va a contratar para funciones de nivel básico, puede descubrir talento y reclutar en campus universitarios en ferias de empleo y trabajo.
Consejos para incorporar un equipo de ventas remoto
Un buen proceso de incorporación ayuda a sus nuevos empleados a integrarse sin problemas en su empresa. Es un momento crítico para demostrar los valores y la cultura corporativa de la empresa. Una experiencia de incorporación cálida, acogedora y oportuna lleva a los nuevos empleados a un segundo plano, dándoles una sensación inmediata de las expectativas de los empleados. Aquí le mostramos cómo hacerlo.
1. Establecer un plan medible.
Para aprovechar los beneficios de un proceso de incorporación exitoso, debe establecer objetivos y una línea de tiempo muy clara. Generalmente, el proceso de incorporación toma entre 90 y 120 días.
Es importante establecer puntos de partida y protecciones a cada paso, así como indicadores clave de rendimiento para ayudarlo a medir el éxito. Con estos objetivos como base de su estrategia, estará listo para crear una experiencia de incorporación que a las nuevas personas empleadas les encantará.
2. La experiencia debe personalizarse.
Muchas empresas ofrecen una experiencia de incorporación estándar y única. Sin embargo, cada nueva persona empleada tendrá una función diferente dentro de la organización, y su experiencia y antecedentes serán diferentes, lo cual hace que este enfoque no sea eficaz.
Los empleados deben sentirse especiales, y el tiempo de apoyo e incorporación que necesitarán también puede variar, especialmente en un entorno remoto. Sus empleados deben tener las tecnologías necesarias y controles regulares después de la incorporación, para que se sientan conectados y parte de su equipo remoto.
3. Crear un vínculo entre la cultura y los empleados.
Históricamente, los procesos de incorporación se han centrado en el cumplimiento de las normativas y la recopilación de información administrativa. Aunque esta sigue siendo una parte importante del proceso, es fundamental que las personas empleadas se metan de lleno en la cultura de la empresa. Esto hará que sea más fácil mantener el entusiasmo generado durante el proceso de selección.
4. Refuerce la participación del gerente y establezca expectativas claras.
Los gerentes deben asumir un rol activo en la incorporación de empleados: deben trabajar con los empleados para establecer objetivos y crear un buen plan profesional juntos.
Será más fácil aumentar el compromiso y la productividad si se establecen expectativas y objetivos claros desde el principio y se evalúan a través de seguimientos regulares y comentarios constructivos adecuados. Mostrarles a las personas empleadas un camino claro hacia el futuro les dará una manera de canalizar su entusiasmo en el trabajo.
Cómo gestionar un equipo de ventas remoto
Si bien hay beneficios que surgen de trabajar con un equipo de ventas remoto,también hay desafíos, y uno de ellos es la gestión del equipo.
Es importante que su equipo de ventas esté alineado para alcanzar los objetivos y garantizar una experiencia impactante para el cliente. Por eso, es clave mantener la motivación y la productividad del equipo.
Aprenda cómo administrar su equipo de ventas de forma remota y mejorar su desempeño con estas estrategias.
Garantizar la conectividad del equipo
Es esencial que su equipo tenga la tecnología adecuada, se comunique de manera efectiva y tenga acceso a los recursos necesarios para hacer su trabajo de manera productiva.
Promover la comunicación abierta y transparente
La comunicación interna evita los malentendidos, los conflictos y la desmotivación. Una comunicación regular y transparente genera un entorno laboral de confianza que favorece el trabajo en equipo. También permite que las personas empleadas se sientan escuchadas e integradas a la dinámica de la empresa, aunque no compartan el espacio físico.
Reconocer el buen trabajo
Reconocer el buen trabajo de su equipo ayudará a mantenerlo motivado. Es importante reconocer los logros relacionados con los indicadores de rendimiento.
Sin embargo, también es clave reconocer acciones como las respuestas exitosas a los clientes, la gestión de crisis o cualquier aspecto que debería exaltarse y servir como ejemplo para el resto del equipo.
Fomentar la creatividad
Aproveche las llamadas de video para promover la participación de su equipo en capacitaciones, reuniones de tormenta de ideas creativas y sesiones de planificación estratégica.
Administrar con autonomía
No es necesario microgestionar, pero debería ponerse en contacto regularmente para analizar el estado de los objetivos y el rendimiento en general. Use herramientas de gestión de proyectos para seguir el progreso de cada proyecto y comprender el desglose de las actividades y observaciones.
Deje que Globalization Partners lo ayude a formar su equipo de ventas remoto.
Contratar un equipo de ventas remoto puede ser un desafío, pero Globalization Partners llegó para facilitar el proceso. Como plataforma global de empleo (Employer of Record), le ayudaremos a contratar e incorporar profesionales de ventas cualificados en más de 185 países.
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