일본 의 이 독특한 사례는 여러 기업들이 좌절감을 느끼게 만들었다. 많은 이들이 매끄러운 글로벌 확장이라는 높은 꿈을 안고 시장에 들어왔습니다. 하지만 다른 국가들처럼 일본도 자기만의 조건으로 운영됩니다. 그 용어들을 이해하는 것이 종종 어려운 부분입니다.
일본의 기이한 사례
2002 에서 월마트는 처음으로 일본 시장에 진출했습니다. 하지만 18 힘든 몇 년이 지난 후, 미국의 거대 소매업체는 일본 슈퍼마켓 체인인 세이유의 지분 대부분을 매각하여 시장에서 거의 철수할 것이라는 신호를 보냈습니다.
월마트처럼 많은 국제 기업들도 일본에서 장기적인 생존을 위해 어려움을 겪었습니다. 예를 들어, 8년간250 백만 파운드를 투자한 후 테스코는 철수하고 일본 시장에서 철수했습니다. 에어비앤비와 우버는 이 지역에서 성공하는 데 어려움을 겪었습니다.
일본에서 비즈니스를 시작할 때 많은 해외 기업이 상당한 장애물에 직면하는 이유는 무엇일까요? 일본 자체를 이해하지 못하는 것이 근본적인 문제인 경우가 많습니다.
보다폰이 일본 시장에 처음 진입했을 때,1파운드를 투자했습니다.5 10억 달러를 일본 통신의 15 % 지분에 투자합니다. 하지만 통신 대기업은 기술적으로 능숙하고 고도로 발전한 일본 시장을 이해하고 제대로 지원하지 못했다.
거의 6년 동안 일본을 따라잡기 위해 노력한 끝에, 보다폰은 일본 사업을 포기하고 일본 기업 소프트뱅크에 매각했습니다. 후자는 공격적으로 브랜드를 변경하고 3G 서비스와 고급 헤드셋 모델을 시장에 출시하여 비즈니스를 선도적인 통신 사업자로 탈바꿈시켰습니다.
일본에서 승리하는 방법
하지만 모든 국제 기업이 일본에서 실패한 것은 아니며, 코스트코와 아마존이 두드러진 사례입니다.
일본에 진출하여 큰 성공을 거둘 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
#1 채용 프로세스 중 관계 구축에 투자하기
성공적인 글로벌 벤처를 구축하려면 현지 최고 수준의 인재를 채용하는 데 크게 의존합니다.
일본에서는 평생 고용이나 은퇴할 때까지 한 고용주를 고수하는 것이 꽤 흔합니다. 평균 일본 직원은 약 10년 정도 한 직장에 머무르는 반면, 미국 직원은 4년 조금 넘게 근무합니다.
일본 지원자들은 이직 경험이 적기 때문에 자신을 '세일즈'하고 면접 과정을 전반적으로 경험해 본 적이 적습니다.
따라서 고용주가 후보자와 지속 가능한 관계를 구축하는 긴 채용 프로세스를 갖는 것이 일반적입니다. 특히 중견에서 고위 채용자들의 경우에 그렇습니다.
"일반적인 지역 책임자 채용 프로세스에서는 최대 5번의 면접을 볼 수 있습니다. 하지만 여기[HCCR]에서 자주 발생하는 일은 50 ~ 100 %의 추가 회의가 더 있을 수도 있다는 것입니다. 따라서 공식적인 절차를 제외하고 관계 측면에서만 2~5번의 추가 회의가 진행됩니다."라고 HCCR의 전무이사 케이시 아벨은 말합니다.
하지만 많은 국제 기업들은 후보자와의 신뢰를 구축할 때 중요한 관계 구축 수준을 과소평가할 수 있습니다.
"법정에 서야 한다는 사실을 이해하고, 후보자들이 경계를 풀고 마음을 열고 관계를 발전시킬 수 있도록 시간을 투자하는 것이 중요하다고 생각합니다."라고 아벨은 말합니다.
"솔직히 대부분의 조직은 그럴 준비가 되어 있지 않습니다. 그들은 리드 타임에 답답함을 느끼고, 그 과정에 투자해야 하는 시간에도 답답해합니다. 그리고 여기서 실제로 많은 부분이 잘못된다," 아벨이 말을 이었다.
#2 혼자 하지 마
많은 국제 기업들이 흔히 저지르는 또 다른 실수는 일본의 복잡하고 풍부한 시장을 혼자 헤쳐 나가는 것입니다.
"많은 기업들이 여기서 '혼자 해나가' 직접 판매 채널을 개발하려 하지만, 기존 시장 내 관계가 있는 현지 업체들과 협력하기보다는 그런 방식을 선호합니다."라고 에이블은 말했습니다.
이러한 방식이 일부에게는 성공으로 이어질 수 있지만, 기업은 고객과의 지속적인 관계를 구축하고자 하는 일본인의 성향을 이해하고 이에 부응해야 합니다.
"대부분의 경우, 현지 파트너가 문을 열어줄 수 있다는 점이 시장 개발의 훨씬 빠른 길이 될 수 있습니다. 특히 이곳에서 비즈니스 비즈니스 방식이 관계 중심적이라는 점을 고려할 때, 그렇습니다."라고 아벨이 덧붙였습니다.
기업들은 브랜드와 제품 인지도를 높일 수 있는 국내 업체와 협력함으로써 성공 가능성이 더 높아집니다. 예를 들어 우버를 보세요. 일본에 진출했음에도 불구하고, 우버는 현지 택시 운영사들과 협력해 6년 만에 야 도쿄에 성공적으로 진출 했습니다.
지역 기업과 협력하는 것은 기존 기업과 신생 기업 모두에게 핵심입니다.
"특히 조직적이거나 재정적인 역량이 부족한 초기 단계 기업들에게는 파트너십이 더 나은 길입니다."라고 에이블은 설명했습니다. "일본에 살금살금 들어가서 이 시장에서 성공을 기대할 수는 없어. 너무 많은 회사들이 그렇게 생기고 사라지는 걸 봤거든."
글로벌 기업은 브랜드 인지도를 높이기 위해 현지 경영진이 연사로 참여하는 기술 컨퍼런스 등의 이벤트를 후원할 수도 있습니다.
"하지만 궁극적으로 다른 회사들이 인정하는 견고한 '앵커' 고객을 확보하는 것이야말로 제품을 검증하고 브랜드를 발전시키는 가장 좋은 방법입니다."라고 Abel은 말합니다.
#3 영어 실력에 집착하지 마
2020 조사에서 일본은 100 개국 중 영어 능력 55 위로 평가받았으며 '낮은 능력' 밴드가 배정되었습니다.
대부분의 다국적 기업은 영어를 기업 언어로 지정하지만, 국제 기업은 언어 제한보다는 입사 후보자의 기술과 업무 수행 능력에 더 중점을 두어야 합니다.
영어 실력이 가장 뛰어난 후보자가 항상 기업의 필요에 가장 적합한 입사 후보자 수는 없습니다.
실제로 아벨은 채용 관리자가 역할에 가장 적합한 지원자 대신 회사에 잘 적응할 수 있는 영어 구사 능력이 높은 지원자를 선택하는 함정에 빠지는 것을 자주 본다고 언급했습니다. 아벨에 따르면, 기업이 일본에서 주목을 받기 시작하면 현지 전문가와 협력하여 언어 장벽 문제를 완화할 수 있다고 합니다.
"여유가 있다면 현지 기술 전문가든 비즈니스 개발 담당자이든 팀과 협력하여 본사와의 연결고리를 구축하는 데 도움을 줄 수 있는 사람을 조기에 확보하는 것이 좋습니다."
#4 오래 함께할 거야
일본에 진출할 때 가장 어려운 점은 아마도 일본에 회사를 설립하는 데 걸리는 시간일 것입니다. 복잡한 규정, 법률 및 절차로 관료주의적인 국가가 될 수 있습니다.
일본에 법인을 설립하는 것은 오랜 시간이 걸릴 수 있으며, 기업은 다양한 사무실과 필요한 자본과 관련된 비용을 처리해야 합니다.
"일반적으로 기대치를 어디로 설정하든 150 퍼센트를 더하라고 말하고 싶습니다. 따라서 12 개월에 X%의 시장 점유율을 원한다면, 대신 18 ~ 24 개월로 설정하는 것이 좋습니다."라고 Abel은 제안했습니다.
일본어 단어 "네마와시"는 제안된 이상에 대한 조직 내 모든 주요 당사자의 승인을 구하는 합 의 형성 절차를 의미합니다. 이 네마와시 개념은 일본 기업에서 만연하게 나타나며, 리드 타임을 더욱 늦출 수 있습니다.
일본에서는 디지털화도 느리며, 많은 조직이 여전히 종이 프로세스에 의존하고 있습니다. 따라서 기대치를 관리하고 일본에서 성공할 수 있는 보다 현실적인 일정을 고려하는 것이 핵심입니다.
"일단 들어가면, 일본인들은 대체로 매우 충성스럽고 당신을 지지해요. 그래서 긍정적인 면이 분명히 존재하며, 매우 현실적입니다. 하지만 시장 성장에 대한 리드 타임에 대한 기대치를 점검해야 합니다."라고 아벨은 설명했습니다.
일본의 비즈니스 환경에 적응하기
일본에서 성공적으로 사업을 하는 것은 불가능한 일이 아닙니다. 하지만 이를 위해서는 지역 시장에 대한 깊은 이해, 지역 비즈니스가 어떻게 운영되는지에 대한 이해, 그리고 지역 문화에 대한 공감이 필요합니다.
아벨은 일본의 비즈니스 모델에 적응하지 않고 고집하는 것은 결코 통하지 않는다는 사실을 강조한다.
"많은 외국 기업들이 여기 와서 이렇게 해야 한다고 말하지만, 솔직히 말해 어떤 외국 기업도 일본을 바꾸지 못할 거야. 일본은 자신이 바꾸고 싶은 방식으로 스스로를 바꿀 것이다."
일본 시장의 복잡성과 기회를 충분히 이해하면 얻을 수 있는 것이 많습니다.
"이걸 알아내는 사람이나 단체들에게는 일본이 정말 매력적이야. 비즈니스하기에 매우 좋은 곳이며, 기회도 매우 많습니다. 그냥, 표준 수법으로 와서 완벽하게 작동하길 기대할 수는 없어요,"라고 아벨이 말했다.
일본에서 글로벌 팀 구축
해외 인재를 채용하는 것은 다양한 언어, 문화, 규정을 이해해야 하는 복잡한 과정일 수 있습니다. 하지만 HCCR과 같이 인재 확보 및 인재 마케팅 역량을 갖춘 경영 컨설팅 회사와 파트너십을 맺는 것은 매우 유용합니다.
일본에 대한 깊은 전문성을 바탕으로 HCCR은 수많은 현지 고객과 협력하여 글로벌 전략적 인재 발굴을 운영하고 있습니다. 이 경영 컨설팅 회사는 또한 고용주 브랜딩 및 채용, 일본 시장에 맞춘 마케팅 솔루션, 그리고 직접 소싱 팀을 고객에게 제공합니다.
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