“É encontrar a equipe e a liderança certas internacionalmente que possam representar os princípios fundamentais do seu negócio para o mercado, divulgar seus serviços, montar sua estratégia de entrada no mercado nessa região e, em seguida, ser responsável por entregar.”
– Kyle York
Não é segredo que os investidores normalmente buscam soluções que abordem problemas significativos para grandes mercados-alvo. Isso significa que, se os empreendedores quiserem obter investimentos de fundos de capital de risco, eles devem demonstrar que seu mercado endereçável total local é grande o suficiente ou que seus produtos e soluções podem ser escalados globalmente — e rapidamente.
Dizer que você tem uma estratégia de entrada no mercado para expandir seus negócios internacionalmente é uma coisa, mas convencer os investidores de que você sabe como implantá-los é outra coisa. Você também pode precisar adicionar uma estratégia de marketing de parceiro ao mix.
“No York IE, quando trabalhamos com nosso portfólio de empresas de investimento ou clientes de consultoria, tentamos olhar para o tamanho do mercado, mercado endereçável total, mercado endereçável operável, concorrentes, preços, embalagens... de volta ao que o movimento de entrada no mercado faz sentido: do comércio eletrônico, vendas internas, vendas de campo, vendas de canal, mas também internacional como uma estratégia de entrada no mercado. É uma grande alavanca para as empresas”, diz Kyle York, CEO e sócio-gerente da York IE.
York sabe do que ele está falando como investidor e ex-empresário. Ele desempenhou um papel fundamental como membro da equipe de liderança inicial da Dyn, uma provedora de DNS e desempenho na Internet baseada na nuvem, que foi adquirida pela Oracle em 2016." Quando começamos nossa expansão internacional, foi incremental, nova receita líquida”, lembra York.
Algumas empresas escalam naturalmente
Antes de garantir aos seus investidores que você levará sua empresa para o mundo todo, identificar o momento e o território certos para fazer isso é fundamental. Começa com a avaliação e medição do escopo da demanda.
Os testes podem começar com incursões de marketing digital em novos mercados para ter uma sensação de interesse potencial do cliente. Durante o escalonamento de Dyn, York e sua equipe perceberam que estavam recebendo comunicação com clientes da Alemanha, Inglaterra, Cingapura e alguns outros países. Eles começaram a preparar campanhas e suporte de marketing localizados.
"Isso se resume a essa abordagem de mercado. E mesmo que você não tenha dinheiro, ou tenha o apoio de 25 milhões de capital de risco, ou 100 milhões de capital de risco, você ainda precisa avaliar esse novo mercado e abordagem.”
Por fim, você terá que pisar (literalmente) em novos territórios
Mesmo que sua empresa venda produtos ou serviços digitais, você pode eventualmente ter que pisar em um território específico. E foi exatamente isso que York fez.
A Dyne expandiu-se para a Califórnia para trabalhar com as marcas de internet mais proeminentes, mas, por fim, elas também poderiam lidar com clientes na região Ásia-Pacífico a partir daí.
“A próxima coisa que fizemos foi um pouco mais pouco pouco ortodoxa, mas acho que foi fundamental quando nos expandimos para a Europa. Fui lá como diretor de receita da empresa . E minha responsabilidade era ir para a Europa e garantir que houvesse um mercado”, lembra York.
“Eu bati o circuito de eventos para tecnologia na Europa — a próxima conferência e a cúpula da web. Us amos essas conferências como uma desculpa para conhecer os clientes que já tínhamos em nosso banco de dados. Sem ter mais corpos no chão, começamos a olhar para os cinco principais verticais que fizeram sentido na Europa.”
Mas, por fim, como York descobriu, você precisará contratar talentos locais para consolidar sua expansão internacional.
York percebeu que estava saindo da sede com muita frequência, viajando para a Europa às vezes uma vez por mês. Em resposta a isso, sua equipe começou a contratar funcionários no país para tirar essa carga dos ombros.
O que mais importa ao executar uma estratégia de entrada no mercado: encontrar talentos locais
A expansão internacional é um esforço de equipe, mas precisa de um líder – alguém totalmente dedicado ao trabalho e à responsabilidade de iniciar operações em um novo mercado, de acordo com York. Quem for responsável deve estar pronto para infundir o espírito da sua empresa na cultura da nova equipe local.
“Encontre a equipe e a liderança certas internacionalmente — uma que possa apresentar os princípios fundamentais do seu negócio ao mercado, divulgar seus serviços, montar sua estratégia de entrada no mercado nessa região e, em seguida, ser responsável por entregá-la nas restrições que você criou para eles.”
“ Sempre acho que a ideia de transplantar alguém por um período de curto prazo é o movimento certo a fazer”, diz York .”Eu recomendo que as empresas norte-americanas que pensam em se tornar globais sempre enviem para alguém que represente seus negócios de uma perspectiva de evangelismo, de uma perspectiva de produto, de uma perspectiva de entrada no mercado, de uma perspectiva de cultura , para ser a pessoa que está conseguindo o terreno e fazendo esses estudos de mercado e conhecendo esses clientes, conversando com parceiros e fazendo o recrutamento.”
Ele recomenda isso com base em sua própria experiência de expansão para a Europa. Depois de levar seus primeiros clientes até lá, era hora de confiar em suas redes estabelecidas para avançar as coisas. Um de seus próprios clientes tornou-se seu vínculo com novos clientes em potencial.
Ter uma forte presença local também pode apoiar sua estratégia de marketing de parceiros, permitindo que você se conecte mais diretamente e alinhe as metas com mais eficiência.
“Ter uma abertura mais ampla do mundo em sua rede é necessário para os dias de hoje e para a idade”, diz York.
“Se a liderança que você contrata e a equipe que você contrata estão bem conectadas nesse ambiente, supondo que o produto está pronto e o negócio está pronto para apoiá-lo, então essa é uma tremenda foto no braço para você internacionalmente.”
Pergunte a si mesmo não o que os investidores querem, mas de que tipo de investidor você precisa
No final, mesmo que os investidores geralmente vejam a expansão internacional como uma etapa natural para qualquer empresa, você precisa garantir que seu investidor específico compartilhe a mesma visão e estratégia de entrada no mercado que você, além do desejo de se tornar global.
“Uma coisa que gosto de lembrar aos empreendedores é que toda vez que eles levantam dinheiro de capitalistas de risco, eles estão vendendo um pouco de sua empresa para uma empresa de serviços financeiros. E acho que é comum que as empresas de serviços financeiros tenham ideais e metas e clientes diferentes dos da sua empresa. A comunicação é uma via de mão dupla.”
Os empreendedores precisam concordar com seus investidores sobre como mitigar os riscos envolvidos na execução de uma expansão internacional.
Ser honesto pode ser um sinal de sabedoria: você pode não estar preparado para lidar com tudo o que seus novos países exigem. No entanto, pode ser útil explicar aos investidores que você já conhece especialistas no país que o guiarão por essas legalidades e procedimentos.
“Se você precisar de construtores, contrate construtores; se precisar de gerentes porque atingiu um nível de escala, contrate gerentes. Encontre os parceiros certos nas empresas certas”, diz York.
Não é necessário ficar sozinho. “É fundamental encontrar especialistas que entendam as regras da estrada, os regulamentos, as políticas, os impostos [leis], as legalidades e a maneira como você pode fazer empreiteiros em comparação com funcionários em tempo integral. Todas essas coisas são muito, muito críticas para se pensar. E você não é a primeira empresa do mundo que já se tornou internacional. Certifique-se de buscar orientação, aconselhamento.”
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