Parmi les 100 plus grandes multinationales, les ventes internationales représentaient 60 % des ventes totales d’une entreprise en 2018. Ces données suggèrent que l’expansion internationale représente une opportunité de développement essentielle pour les entreprises. Si vous vous demandez comment développer vos activités ou votre entreprise à l’échelle internationale, ce guide peut vous aider.
Principaux défis pour les entreprises qui se développent à l’échelle mondiale et comment les surmonter
L’expansion sur les marchés internationaux présente une série de défis uniques pour les entreprises. Les différences culturelles peuvent modifier la manière dont vous commercialisez un produit ou dont vous établissez la présence de votre entreprise dans une région. En outre, chaque pays dans lequel vous vous implantez est soumis à des réglementations particulières en matière de travail, de fiscalité et d’octroi de licences auxquelles vous devez vous conformer. Comme pour tout nouveau projet que votre entreprise entreprend, vous devrez également trouver un moyen efficace de fixer des objectifs et de mesurer le succès.
1. Respect des lois et des réglementations nationales
Chaque pays a une législation unique en matière de travail, de droit des marques et de fiscalité. Selon l’endroit où vous exercez vos activités, vous devrez obtenir un ensemble spécifique d’inscriptions aux registres de commerce. Chaque pays procédant différemment, votre équipe juridique peut avoir des difficultés à maîtriser ces nuances. Votre entreprise peut devoir se conformer à des règles spécifiques pour :
- La création d’une filiale ou d’une nouvelle succursale
- Ouvrir des comptes bancaires nationaux
- S’inscrire aux impôts et obtenir un numéro d’identification fiscale
- Obtenir des licences et certifications commerciales locales
- Tenir des registres, des dossiers et la comptabilité de l’entreprise
- Déposer des marques et breveter des produits
- Établir un processus de gestion de la paie et fournir des avantages sociaux et une masse salariale aux employés
Solution : Travailler aux côtés d’une entreprise internationale d’externalisation des ressources humaines
Une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale fait office de co-employeur lorsque vous exercez vos activités dans un autre pays. Une entreprise d’externalisation des ressources humaines permet à une entreprise de se développer sans devoir créer une filiale. Une entreprise d’externalisation des ressources humaines d’envergure internationale aura une présence physique dans de nombreux pays et sera donc votre expert en matière de gestion des affaires locales. Les entreprises d’externalisation des ressources humaines ont une vaste expérience en matière de droit, de ressources humaines, de fiscalité et de comptabilité. Elles comprennent et suivent les réglementations spécifiques à chaque pays pour vous aider à atténuer les risques.
2. Aligner les produits sur un nouveau marché
Chaque pays possède des valeurs culturelles uniques qui peuvent influencer le succès de vos produits sur ce marché. Vous pouvez cibler un public différent de celui de votre pays d’origine. Ou bien, vous pouvez adopter de nouvelles stratégies de marketing pour attirer les consommateurs. De nombreuses entreprises procèdent à un démarrage en douceur pour tester leurs produits et voir comment le marché réagit. Effectuer des tests peut être coûteux en temps et en ressources. Pour de nombreuses entreprises, la vente de produits dans un autre pays peut exiger un nouveau processus de fabrication et une nouvelle chaîne d’approvisionnement. Les variations dans la qualité des matières premières peuvent être à l’origine d’un manque d’homogénéité des produits.
Solution : Rechercher des valeurs de marché et culturelles pour localiser les produits
L’alignement d’un produit sur un nouveau marché nécessite une étude de marché approfondie. Vous pouvez combiner les données démographiques gouvernementales avec des recherches indépendantes pour connaître les consommateurs d’un pays donné. Vous pouvez étudier la perception qu’ont les consommateurs de vos concurrents et des valeurs culturelles. À partir de là, créez de nouveaux segments de marché qui reflètent le paysage local. Les différences entre les normes de genre, les préférences religieuses, etc. peuvent être déterminantes pour un marketing culturellement approprié. Comprendre ces notions peut vous aider à affiner votre stratégie de marketing.
Le reconditionnement des produits est un excellent moyen d’aligner votre produit sur le marché. Grâce à la localisation, vous pouvez contourner les obstacles aux tests de produits et à la fabrication nationale. Vous avez un contrôle total sur vos produits lorsque vous les fabriquez en utilisant votre chaîne d’approvisionnement existante. Avec un emballage adapté à la culture, vous pouvez cibler les consommateurs locaux. Prenez le temps de traduire les étiquettes avec précision et de concevoir des emballages percutants pour l’environnement. Comme les emballages peuvent être reconçus et réimprimés, vous pouvez procéder à des ajustements au fur et à mesure que vous apprenez à connaître votre marché.
3. Mettre en place une infrastructure organisationnelle
Les lois locales et les attentes culturelles modifieront la manière dont vous développez votre infrastructure sur un marché international. De nombreux départements sont soumis aux réglementations locales, notamment les services juridiques, les ressources humaines, l’informatique et les finances. Ils peuvent donc fonctionner différemment de la hiérarchie établie dans votre pays d’origine. En outre, les différences culturelles peuvent influencer la manière dont une entreprise est organisée. Alors que certains pays tendent à valoriser la collaboration et une hiérarchie plate, d’autres adhèrent à des normes culturelles rigides en matière de respect des hiérarchies.
Ces facteurs font souvent obstacle à la transposition de l’infrastructure existante d’une entreprise. Les entreprises doivent au contraire remanier leurs structures de back-office afin de respecter un nouvel ensemble de normes.
Solution : Collaborer avec des experts locaux
Le recours à une entreprise d’externalisation des ressources humaines à l’échelle mondiale en tant que portage salarial (EOR) vous décharge en grande partie des dépenses liées à la mise en place d’une nouvelle infrastructure adaptée aux besoins locaux. Spécialiste des lois de nombreux pays, une entreprise d’externalisation des ressources humaines vous aide à respecter les coutumes et réglementations locales. En utilisant les solutions logicielles RH rationalisées d’une entreprise d’externalisation des ressources humaines mondiale, vous pouvez rapidement restructurer et concevoir de nouveaux processus pour :
- Ressources humaines
- Gestion de la paie
- La tenue de livres et la comptabilité
- L’informatique
- Le conseil juridique
Avec une entreprise d’externalisation des ressources humaines mondiale, vous pouvez établir de manière efficace et rentable des activités dans le pays qui répondent à toutes les normes.
4. Atteindre les objectifs, mesurer le succès et prendre des décisions stratégiques
Quel que soit le soin apporté à la recherche et à l’élaboration de votre stratégie d’expansion, l’expansion sur un marché international implique une phase d’apprentissage. À mesure que vous apprendrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur un marché international, votre équipe devra s’adapter rapidement au changement. Une fois que vous aurez établi votre stratégie globale, vous devrez trouver des moyens de mesurer le succès et de prendre des décisions. En l’absence d’un plan précis et régulier, toutes les données qui entrent dans une stratégie d’expansion internationale deviendront rapidement obsolètes.
Solution : définir des objectifs axés sur les données et suivre les indicateurs clés de performance
Pour tester et démarrer sur un nouveau marché, il faut faire preuve d’agilité et d’adaptabilité. Les objectifs fondés sur des données permettent à chacun d’être sur la même longueur d’onde quant à la définition du succès. Le suivi de ces chiffres vous permet de savoir immédiatement si les efforts déployés ne portent pas leurs fruits, afin que vous puissiez rectifier le tir. En vous fixant des objectifs à court terme, vous êtes en mesure de maintenir une stratégie souple et évolutive. Vous pouvez revoir et fixer régulièrement de nouveaux objectifs pour que votre entreprise continue à se développer sur un nouveau marché. Il est essentiel de fixer ces objectifs et de procéder au suivi des mesures dès le départ.
Comment développer une stratégie d’expansion internationale
Pour réussir sur les marchés étrangers, il est essentiel d’adopter une approche stratégique de l’expansion internationale des entreprises. La mise au point d’un plan décrivant comment développer votre entreprise à l’échelle mondiale nécessitera des mois de recherche et de préparation minutieuses. La définition d’une stratégie précise peut vous aider à communiquer vos objectifs aux différentes équipes et à obtenir le soutien de tous les services. Votre stratégie doit être souple et évolutive, en mesure de préparer votre entreprise pour l’avenir à long terme et prévoir divers scénarios. Suivez ces 10 étapes pour créer une stratégie d’expansion fondée sur des données et détaillée.
1. Collecter des données et analyser le marché
Pour élaborer une stratégie d’expansion internationale, la première étape consiste à savoir où se situe votre entreprise en réalisant un audit interne. Vous devrez également étudier le marché que vous envisagez de pénétrer. Vous devez procéder à une analyse approfondie de tous les services afin de déterminer comment chacun d’entre eux peut être adapté pour permettre la mise en place de nouvelles activités à l’étranger. Toutes vos structures internes devront être testées et adaptées pour répondre aux besoins d’un nouveau marché.
Au cours de cet examen, prévoyez d’effectuer plusieurs audits stratégiques dans votre entreprise.
- Segmentation du marché : à l’aide d’études de marché, décomposez vos consommateurs potentiels en pools ciblés. Vous pouvez segmenter en fonction des valeurs culturelles, des croyances, des modes de vie et des revenus.
- Analyse des écarts : comparez votre produit aux produits locaux. Déterminez s’il existe des besoins sur le marché actuel que vos offres peuvent satisfaire.
- Alignement de la valeur du produit et du service : en utilisant les valeurs culturelles de votre population cible, déterminez comment ajuster et faire pivoter vos produits vers la population du pays. L’alignement de vos produits permettra aux consommateurs de percevoir votre marque de la bonne manière.
- Analyse SWOT : une analyse SWOT détaillée, basée sur des données, examine les forces et les faiblesses de votre entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces auxquelles vous pouvez être confronté. En tant qu’exportateur, vous constaterez probablement que vos marchandises coûtent plus cher que les produits disponibles localement. Demandez-vous si les consommateurs achèteront votre produit sur le marché.
- Opportunités de marché : analysez la taille du marché et le pourcentage que vous souhaitez saisir. Combien de temps vous faudra-t-il pour atteindre vos objectifs de vente ?
2. Définir les objectifs et développer une stratégie de premier plan
Pour mettre au point votre stratégie, vous devez déterminer avec précision pourquoi vous souhaitez développer votre entreprise à l’échelle internationale et comment vous allez vous y prendre. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise peut choisir de se développer.
- Trouver de nouveaux talents sur un marché international
- Prolonger la durée de vie des ventes d’un produit sur un marché saturé
- Diversifier sa présence sur le marché
- Tirer parti d’autres changements, tels que les fusions ou l’ouverture de nouveaux sites
- Profiter d’une demande internationale tangible
Votre objectif d’expansion internationale peut même être la combinaison de plusieurs objectifs. Quelle que soit la raison pour laquelle votre entreprise souhaite se développer, vous devez définir des objectifs concrets et des paramètres permettant de mesurer le succès. Il vous faudra ensuite définir votre stratégie d’expansion internationale de manière générale. Vous devez prendre en compte les objectifs à court, moyen et long terme. Établissez un budget provisoire et concevez un planning pour le projet avec des dates d’échéance.
3. Choisir une méthode d’expansion
Une bonne compréhension des aspects logistiques va de pair avec la définition d’objectifs et d’une stratégie globale. Plusieurs modes d’entrée sur le marché sont susceptibles d’aider une équipe à atteindre des objectifs variés, avec des investissements différents en termes de temps et de ressources. Les entreprises disposent de plusieurs options pour se développer à l’international.
- Exportation : De nombreuses entreprises qui commencent à se développer à l’échelle mondiale choisissent d’exporter leurs produits. L’exportation fonctionne bien pour le commerce électronique et permet à une entreprise d’atteindre des clients internationaux sans disposer d’une présence physique. En 2019, les ventes mondiales de commerce électronique ont augmenté de 20.7 %. En comparaison, les ventes de commerce électronique ont augmenté de seulement 14.5 % en Amérique du Nord et 10.2 % en Europe occidentale. Une entreprise dont le siège social se trouve dans l’une de ces régions a toutes les chances d’augmenter sa part de marché dans le commerce électronique en procédant à des échanges internationaux.
- Licence : La licence fonctionne de la même manière que l’exportation. Dans ce cas, une entreprise accorde une licence à une entreprise internationale, lui permettant de représenter la marque de l’entreprise sur son marché intérieur. Cette stratégie requiert un investissement minimal et constitue un tremplin vers les marchés internationaux. Pour connaître une véritable expansion internationale, votre entreprise devra pousser les choses un peu plus loin.
- Partenariats stratégiques : Également appelée coentreprise internationale, cette stratégie permet à une entreprise de s’associer à une entreprise mondiale existante. En tant que société, vous profitez de la notoriété de la marque locale. Votre entreprise partenaire bénéficie de droits de distribution exclusifs sur vos produits. Pour 85 % des cadres supérieurs, les partenariats stratégiques sont considérés comme essentiels à la réussite. Les difficultés liées à la répartition du contrôle entre deux sociétés sont susceptibles de dissuader certaines entreprises de recourir à cette tactique. Confier une partie du contrôle à votre entreprise partenaire peut être un moyen de vous familiariser avec le marché tout en profitant de l’expertise locale.
- Filiales : Pour une entreprise cherchant à contrôler totalement ses sites internationaux, la création d’une filiale peut être la réponse. Par le biais d’une filiale, une société achète les droits d’exploitation dans un pays donné. Bien que vous puissiez établir une présence locale entièrement maîtrisée par votre entreprise, cette démarche peut être coûteuse et prendre du temps. La création d’une filiale implique la nécessité de s’enregistrer auprès des administrations fiscales locales et de se conformer aux réglementations locales. Les entreprises peuvent contourner ce problème en s’associant à une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale. Par le biais d’un employeur mondial de services d’enregistrement, une entreprise d’externalisation des ressources humaines à l’échelle mondiale élimine le besoin d’établir une filiale, ce qui permet d’économiser des coûts importants. L’entreprise d’externalisation des ressources humaines partenaire s’occupe également d’une grande partie des questions juridiques et fiscales que ce type d’expansion entraîne.
- Expansion multinationale : Les entreprises multinationales construisent des sites dans le monde entier. Ces entreprises peuvent disposer d’installations de production, de sièges sociaux régionaux, de points de vente et de centres de formation dans de nombreux pays. Aux États-Unis, environ la moitié de toutes les entreprises cotées en bourse sont des multinationales. En outre, les ventes internationales représentent environ 40 % du revenu total de l’entreprise multinationale moyenne. Au lieu d’avoir un seul pays « domestique », vous êtes en mesure de tirer parti du vivier de talents international et des chaînes d’approvisionnement mondiales. Pour ceux qui cherchent à établir une présence physique dans des pays internationaux, l’expertise en matière de ressources humaines d’une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale peut vous permettre d’embaucher rapidement votre personnel. Vous pourrez concevoir des contrats et des ensembles d’avantages sociaux conformes à la législation tout en vous développant rapidement.
4. Préparer votre produit pour le marché
Ensuite, votre entreprise devra préparer son produit pour le marché sur lequel vous cherchez à vous développer. En partant de votre analyse des écarts, cherchez un moyen d’infiltrer votre marché cible grâce à une différenciation efficace des produits. Tout d’abord, assurez-vous que votre produit est conforme aux réglementations locales. Par exemple, beaucoup de pays appliquent des règles concernant les ingrédients qui peuvent être utilisés dans les produits alimentaires. Obtenez les certifications nécessaires pour exploiter une entreprise dans la région. Vous pouvez également être amené à déposer de nouvelles marques et de nouveaux brevets pour empêcher d’autres entreprises locales de proposer des produits similaires.
Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous allez localiser votre marque et vos produits pour une culture ou une langue étrangère. Si vous devez traduire le nom de la marque, soyez vigilant afin de donner la bonne image à votre marché cible. Vous pouvez également tester votre produit et le soumettre à des groupes de discussion pour le marché local.
Enfin, décidez comment vous allez distribuer les produits. Qui vendra vos produits, et comment seront-ils livrés aux détaillants ?
5. Adaptez la structure de votre entreprise
Les différences culturelles et les lois locales peuvent influencer la manière dont une entreprise est organisée dans un pays international. Vous devrez peut-être faire preuve de souplesse à l’égard des politiques de l’entreprise tout en trouvant un moyen de concilier les règles et coutumes locales avec le mode de fonctionnement de votre entreprise.
- Évaluez les éléments de la structure de votre entreprise qui sont essentiels à la mise en œuvre de votre stratégie.
- Élaborez un manuel d’entreprise contenant des politiques et des procédures qui répondent aux exigences locales tout en restant fidèles à la mission et aux valeurs de votre entreprise. Il convient d’apporter les modifications nécessaires tout en veillant à assurer la cohérence avec le reste de votre entreprise.
- Effectuez des recherches sur les salaires moyens et les avantages sociaux prévus dans le pays et élaborez des régimes de rémunération compétitifs.
- Mettez en place une infrastructure informatique conforme à la législation et compatible avec vos processus informatiques généraux.
- Établissez une structure de gestion de la paie et des ressources humaines qui réponde aux attentes locales.
6. Définissez votre stratégie de marketing localisé
Le modèle de vente et la stratégie marketing qui fonctionnent dans votre pays d’origine peuvent devoir s’adapter à la façon dont les consommateurs achètent sur votre nouveau marché. Vous devez examiner en détail votre stratégie marketing sur le terrain. Déterminez quels éléments seront adaptés à un marché international et lesquels devront être modifiés. Votre stratégie doit inclure :
- Stratégie de vente : choisissez un modèle de vente qui fonctionne pour votre produit sur votre marché. Vous pouvez vous concentrer sur les modèles directs, indirects, de distribution, ou un hybride de plusieurs modèles.
- Livraison commerciale : vous concentrerez-vous sur les solutions, les fonctionnalités, les prix ou les consultations pour faire votre proposition de valeur ?
- Marque : lorsque vous localisez vos produits, avez-vous besoin d’établir une nouvelle marque, ou pouvez-vous tirer parti de votre marque mère ?
- Modèles de tarification : Sachez que dans les pays en développement, les consommateurs auront probablement moins de pouvoir d’achat et seront plus soucieux des prix. Tenez compte de l’impact de l’économie locale sur vos prix et assurez-vous que vos consommateurs peuvent se permettre de payer les produits au prix que vous proposez.
- Plan marketing : établir un plan marketing basé sur les données, en utilisant les indicateurs de performance clés pour mesurer la réussite.
7. Mettre en place des processus juridiques conformes
Les différences entre les systèmes juridiques internationaux entraînent des risques commerciaux considérables. La plupart des gouvernements ont des exigences strictes en matière de réglementation, et vous devez disposer des licences appropriées avant de pouvoir exercer vos activités dans un autre pays.
Vous devrez définir des accords commerciaux et vous assurer que vous suivez toutes les réglementations spécifiques au secteur. Lorsque vous relocalisez des employés ou expédiez des marchandises au-delà des frontières internationales, vous devez comprendre les règles locales en matière d’immigration, de douane et d’importation. Par ailleurs, chaque gouvernement avec lequel vous collaborez établira des normes pour la tenue des dossiers de l’entreprise.
Une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale ayant une expertise en matière de conformité internationale et de questions juridiques peut vous offrir des conseils juridiques dans un environnement étranger. Grâce à cette expertise, vous serez en mesure de respecter les réglementations locales et de vous assurer que tous vos processus sont conformes à la loi.
8. Préparer les processus fiscaux et financiers
Pour pouvoir établir vos activités à l’étranger, vous devez vous inscrire au registre des impôts et obtenir un nouveau numéro d’identification fiscale. Vous devrez déclarer les taxes sur les ventes et la TVA au gouvernement de votre pays d’accueil et ouvrir des comptes bancaires nationaux. En raison des différentes lois relatives aux finances, il peut être utile de consulter un expert local en fiscalité et de sous-traiter votre comptabilité et votre tenue de livres. Vous devrez également mettre en place un système international de gestion de la paie conforme aux impôts sur le revenu, la sécurité sociale et la paie dans le pays où vous exercez vos activités.
Selon le lieu et la manière dont vous travaillez, vous devrez peut-être changer des devises et élaborer une stratégie pour rapatrier des fonds. Déterminez quels aspects de vos processus fiscaux et financiers peuvent être automatisés ou sous-traités auprès d’experts locaux.
9. Définir votre budget
Une fois que vous aurez défini les nombreux aspects de votre stratégie, vous aurez une meilleure idée du budget nécessaire. Préparez un budget final qui englobe les nouveaux employés, les stratégies marketing, de vente et de distribution, les services que vous prévoyez de sous-traiter, etc.
Veillez à établir un budget sur trois ans parallèlement à un plan d’affaires sur un an. Prévoyez d’examiner et de mettre à jour le budget et le plan d’affaires tous les six mois, et d’effectuer des examens opérationnels tous les trimestres. Une fois que vous aurez préparé un budget final, vous pourrez l’envoyer à votre nouvelle équipe locale pour la gérer. Établissez une méthode de déclaration des dépenses réelles à suivre parallèlement au budget.
10. Créer des réseaux avec les entreprises locales
Lorsque vous pénétrez sur un marché international, vous devez établir un nouveau réseau de partenaires. Vous pouvez commencer à développer des produits spécifiquement destinés à votre nouveau marché. À mesure que vous vous développerez, vous devrez établir des partenariats avec des entreprises existantes ou de nouvelles chaînes d’approvisionnement. Vous devrez probablement trouver un réseau de détaillants pour distribuer vos produits ou faire appel à d’autres entreprises pour sous-traiter une partie de vos activités.
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Si vous êtes une entreprise qui cherche à se développer à l’international, partenariat avec Globalization Partners. Nous bénéficions d’une présence physique sur le terrain dans le monde entier et proposons des solutions de portage salarial (EOR) dans plus de 187 pays. Si vous souhaitez que votre entreprise soit rapidement opérationnelle dans n’importe quel pays, nous pouvons vous aider à mettre en place une infrastructure compétente et conforme à la législation en matière de comptabilité, de conseil juridique, de ressources humaines et d’informatique. Cette solution complète vous permet de gérer les processus administratifs dans une interface facile à utiliser. Contactez Globalization Partners pour commencer à discuter de votre expansion internationale dès aujourd’hui.
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