Conseils pour aider les entreprises de taille moyenne à se développer à l'international

Parmi les nombreuses raisons pour lesquelles votre petite ou moyenne entreprise (PME) pourrait choisir d’étendre ses activités, vous avez tout à gagner de la croissance internationale et des nouveaux marchés. Bien entendu, la voie vers une expansion internationale réussie des PME peut être semée d’embûches. Chaque pays et chaque secteur d’activité présente des défis uniques en matière de développement international. Avec les bons outils et des stratégies intelligentes, une entreprise de taille moyenne peut s’adapter et réussir sur les marchés du monde entier.

Défis auxquels les PME sont confrontées lorsqu’elles se développent à l’international et comment les surmonter

Que vous envisagiez une expansion ou que vous mettiez déjà vos plans à exécution, l’économie mondiale peut être un véritable défi pour les entreprises en pleine croissance. Se développer dans un nouveau pays revient à créer une entreprise de toutes pièces à bien des égards. Vous devez développer votre propre clientèle dans un endroit où personne n’a entendu parler de votre marque. En outre, le marché et la culture de votre pays cible peuvent être très différents de ce que vous connaissez dans votre pays.

Pour la plupart des entreprises en pleine croissance, ces différences nécessitent une approche totalement nouvelle. Si l’entrée d’une PME sur un marché international présente des défis majeurs, les avantages sont également nombreux. Une planification minutieuse et un dévouement assidu peuvent vous aider à surmonter certains des obstacles les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises de taille moyenne qui se lancent dans l’expansion internationale.

1. Connaître votre marché

Trouver et apprendre à connaître un marché international est la clé d’une expansion réussie. Lorsque vous créez une nouvelle entreprise ou que vous lancez un nouveau produit, commencez par une étude de marché minutieuse. L’examen des données démographiques de votre localité vous aide à élaborer une stratégie commerciale pour une entreprise en phase de démarrage. Lorsque vous entrez sur un nouveau marché, vous devez recommencer ce processus.

De nombreuses entreprises de taille moyenne se développent pour prolonger le cycle de vie d’un produit actuel. Lorsque votre marché intérieur devient saturé, un nouveau pays vous permet d’introduire le même produit sur un marché qui ne le connaît pas. Bien sûr, cela peut être risqué si l’on ne fait pas les recherches appropriées. Un produit qui est considéré comme une nécessité dans un pays peut avoir une valeur marchande limitée dans une autre culture. Introduire vos produits dans un pays où des produits similaires dominent déjà le marché laisse peu de place à la croissance.

 

Une analyse minutieuse du marché peut vous aider à choisir le bon pays pour votre expansion. La compréhension d’une population vous aidera à trouver la meilleure façon de vous positionner sur un marché international. Lorsque vous réalisez une étude de marché, veillez à prendre en compte plusieurs éléments et sources de données.

• Concurrence locale :  y a-t-il d’autres sociétés qui vendent un produit ou un service similaire ? Souhaitez-vous remplacer ou bouleverser un secteur établi ? Vos concurrents potentiels peuvent vous aider à déterminer s’il y a de la place sur le marché pour votre produit ou votre service. Ils  peuvent également vous aider à voir comment un marché local fonctionne, ce qui peut être assez différent de ce que vous savez dans votre pays d’origine. La présence de nombreux concurrents peut être un indicateur de marché saturé. Parallèlement, l’absence de concurrents, aussi séduisante soit-elle, peut être le signe de difficultés à venir. Si les concurrents sont peu nombreux, vous pouvez apprendre de leurs erreurs et pallier les lacunes du marché.
• Obstacles à l’entrée : même si vous n’avez pas de concurrents stricts, vous pouvez toujours trouver d’autres forces qui vous concurrencent. Par exemple, si vous lancez une application de recherche immobilière locale, vous risquez d’entrer en concurrence avec le marché immobilier plus traditionnel. Vous pourriez être amené à devoir convaincre les agents immobiliers du secteur que votre application est un outil intéressant à exploiter. Par contre, pénétrer sur un marché où la plupart des consommateurs n’ont pas le pouvoir d’achat nécessaire pour s’offrir une maison peut limiter votre potentiel de développement.
• Sources d’informations : De nombreuses sources de données peuvent vous aider à obtenir une image complète des consommateurs dans un pays particulier. Vous pouvez réaliser une étude de marché préalable en interrogeant des clients potentiels. Pour disposer d’informations plus concrètes, vous pouvez rencontrer les délégués commerciaux des pouvoirs publics. Les publications de presse, les associations professionnelles locales et les statistiques peuvent venir compléter cette recherche. Les autorités de votre pays d’origine peuvent publier des études de marché pour d’autres pays afin d’aider les petits entrepreneurs à se développer dans certains pays.

2. S’étendre avant d’être prêt

L’une des principales erreurs commises par les entreprises internationales est de se lancer à la hâte sur un nouveau marché. Une PME doit avoir de solides compétences sur son territoire avant de rechercher une expansion internationale. Les difficultés rencontrées par votre entreprise ne seront pas résolues en pénétrant un nouveau marché. Au contraire, ces problèmes risquent même de devenir plus complexes. Qui plus est, s’installer dans un autre pays demande une planification minutieuse, qui nécessite souvent des mois de travail.

Vous devrez également disposer des ressources et des fonds nécessaires pour assurer la continuité de votre expansion à ses débuts. De nombreuses  entreprises connaissent un flux de trésorerie négatif  pendant les premières années sur un nouveau marché. Celles qui réussissent à franchir cette première étape ont tout à gagner d’une présence internationale. Il est donc essentiel de disposer de fonds et de revenus suffisants pour assurer le fonctionnement de la seconde activité de votre entreprise pendant plusieurs années. L’entrée sur de nouveaux marchés peut aussi entraîner de nombreux frais imprévus. Vous ne pourrez pas toujours anticiper les fluctuations monétaires ou les délais des différents gouvernements. Assurez-vous que votre entreprise est en mesure de poursuivre ses activités dans votre pays et à l’étranger en dépit de certaines difficultés liées à la croissance.

Effectuer un audit d’entreprise approfondi en complément de votre analyse de marché peut vous aider à savoir si votre entreprise est prête à se développer.

1. Segmentation du marché : les données démographiques que vous ciblez dans un pays étranger peuvent être différentes. En vous appuyant sur des données gouvernementales et des recherches indépendantes, identifiez et catégorisez les segments de votre nouveau marché. Divisez votre marché cible en fonction des croyances, des valeurs, du style de vie et du niveau de revenu.
2. Analyse des écarts : identifiez s’il existe un marché mal desservi pour votre produit ou service.
3. Alignement sur les valeurs et la culture : analysez les valeurs et les différences culturelles de votre marché cible. La perception de vos produits, services ou marques peut être influencée par des différences de valeurs. Recherchez comment adapter vos objectifs et vos offres aux valeurs culturelles spécifiques de votre public cible.
4. Analyse SWOT : prenez en compte la réputation et le succès de votre marque à la maison, en sachant que cela se traduira par vos marchés internationaux. Une image positive peut vous accompagner sur plusieurs marchés. D’autre part, une mauvaise réputation ou des difficultés liées à votre modèle d’entreprise sont susceptibles de se renforcer à mesure que vous vous développez. Une analyse SWOT examine vos forces et vos faiblesses, ainsi que les opportunités et les risques qui se présentent sur un nouveau marché. Cette approche basée sur les données peut vous donner un aperçu des ventes et des revenus potentiels sur un nouveau marché.

3. Essayer d’être le premier sur un nouveau marché

Pour de nombreux chefs d’entreprise, l’objectif d’être le premier sur le marché est un excellent facteur de motivation. Pour certaines entreprises, cela signifie introduire un tout nouveau produit, quelque chose que les consommateurs ne connaissent pas encore. Pour d’autres, cela implique de perturber un secteur établi en proposant un service innovant. La réussite de cette démarche peut être très gratifiante pour une petite ou moyenne entreprise. Cela peut être positif en termes de notoriété de la marque et de parts de marché, et vous permet d’avoir une longueur d’avance sur les concurrents qui finiront par vous suivre.

Une stratégie d’expansion internationale exclusivement axée sur la rapidité peut également être source de difficultés. L’expansion nécessite une planification minutieuse, et il est essentiel de se donner du temps. Vous pouvez fixer des délais très serrés, à condition de faire preuve de la diligence nécessaire. Vous devrez obtenir l’adhésion des dirigeants des autres services et des parties prenantes, et cela peut être long. Vous devez également vous assurer que toutes les équipes disposent des ressources et du temps nécessaires à la réussite de la stratégie. En développant une stratégie d’adaptation, vous pouvez orienter votre entreprise vers le succès dans bien des cas, que vous soyez ou non le premier arrivé sur le marché.

4. Trouver un financement

La question du financement est plus complexe lorsque vous cherchez à développer votre PME à l’échelle internationale. Les banques étrangères et nationales accordent des niveaux de soutien différents aux PME en expansion. Les pouvoirs publics de chaque pays peuvent disposer de lois différentes sur le financement et offrir des opportunités variées aux petites et moyennes entreprises.

S’il existe de nombreuses sources de financement pour les petites entreprises, certaines opportunités uniques peuvent se présenter lorsque vous exportez à l’étranger. Étant donné que l’exportation est profitable à votre pays d’origine, votre gouvernement peut vous apporter un certain soutien. De nombreux gouvernements offrent des possibilités de financement pour favoriser l’expansion internationale des entreprises de taille moyenne.

• Canada : Export Development Canada et Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance) offrent une variété de ressources, y compris le financement pour les exportateurs et les investisseurs au Canada et à l’étranger.
• États-Unis : l’Agence américaine de Financement pour le Développement International (DFC), une agence gouvernementale, offre des financements destinés à suppléer les investissements privés pour les PME qui cherchent à se développer sur les marchés émergents.
• Europe : L’ Union européenne a récemment lancé ESCALAR , une nouvelle approche de financement en conjonction avec le Fonds d’investissement européen, pour aider les PME à se développer et à se développer dans toute l’Europe.
• Royaume-Uni : UK Export Finance offre aux exportateurs britanniques des ressources financières et plus encore pour aider les entreprises viables de toute taille à réussir sur le plan international.

5. Surmonter les différences culturelles

La culture locale a un impact sur vos stratégies marketing ainsi que sur vos pratiques commerciales. Le lieu où vous envisagez de faire des affaires peut être l’occasion de modifier votre approche à bien des égards. L’étiquette commerciale, les normes culturelles et les styles de communication peuvent être différents selon les régions. Le comportement de votre personnel dans un pays étranger peut être différent de celui auquel vous vous attendez dans votre pays d’origine. Si vous travaillez avec d’autres entreprises locales, vous devrez peut-être modifier votre façon de procéder pour suivre les nouvelles coutumes.

Mieux vous comprendrez la manière dont les affaires sont conduites et dont les consommateurs se comportent dans différentes cultures, mieux vous serez préparé à pénétrer ce marché. Il convient d’effectuer des recherches sur la culture du pays avec lequel vous souhaitez entreprendre des affaires. Veillez à prendre en compte les différents aspects de la culture locale.

• Communication : même lorsque vous parlez la même langue, certaines idées peuvent se perdre dans la traduction. Pour éviter les malentendus résultant des barrières linguistiques, faites appel à un traducteur lorsque vous travaillez dans une langue que vous ne maîtrisez pas. Il est également essentiel de tenir compte du mode de transmission des informations. Certaines cultures valorisent le langage direct et honnête, tandis que d’autres considèrent le langage indirect comme une marque de politesse. Par exemple, dans certains pays, dire « non » peut être considéré comme impoli, de sorte qu’une personne peut préférer dire « peut-être » pour ménager une relation commerciale. Selon l’endroit où vous vous trouvez, vous devrez peut-être apprendre à lire entre les lignes ou à parler de manière plus directe pour vous assurer que votre message est bien compris.
• Étiquette sur le lieu de travail : Il existe de nombreux aspects de l’étiquette commerciale que vous pourriez considérer comme acquis dans votre pays d’origine. Dans un autre pays, vous devrez peut-être adapter votre conduite et vos attentes pour être respectueux de vos collègues étrangers. Par exemple, la perception de ce que signifie être à l’heure diffère selon les cultures. Dans certains pays, il est d’usage d’arriver quelques minutes en avance à une réunion. Dans d’autres, il est acceptable d’avoir plusieurs minutes de retard, voire plus, sans que cela soit perçu comme un manque de respect. Parmi les autres règles d’étiquette à prendre en compte, citons le fait de s’adresser aux associés par leur prénom ou leur nom de famille, les codes vestimentaires et les attentes en matière de discussion.

• Étiquette de restauration : Que ce soit pour un déjeuner ou une réception en dehors des heures d’ouverture, vous devrez peut-être apprendre quelques manières de table. Dans certains pays, vous devrez peut-être attendre de recevoir une invitation avant de manger. Selon l’endroit où vous vous trouvez, il peut être considéré comme impoli de finir toute votre nourriture ou d’en laisser.
• Langage corporel : Bien que certains pays s’attendent à une poignée de main ferme, d’autres en utilisent une plus légère. De plus, dans certaines cultures, vous devrez peut-être offrir ou accepter une carte de visite avec une certaine main ou les deux mains.
• Hiérarchie organisationnelle : Lorsque vous embauchez dans un pays étranger, votre infrastructure peut sembler un peu différente. Certains pays suivent une hiérarchie culturelle stricte qui se retrouve sur le lieu de travail. Dans de telles cultures, les responsables peuvent s’attendre à des formalités de la part de leurs subordonnés. Il se peut que le personnel ne soit pas autorisé à prendre la parole pendant les réunions. D’autres cultures valorisent l’égalité et la collaboration entre tous les services, de sorte que les entreprises ont tendance à avoir une hiérarchie plus plate.

Les différences linguistiques et culturelles sont très nombreuses au-delà des frontières internationales. La collaboration avec un expert local peut être précieuse au moment de pénétrer sur des marchés étrangers. Faire appel à un coach en étiquette, à un traducteur et à des associés de confiance qui comprennent ces nuances culturelles peut être un moyen de communiquer efficacement et de pérenniser vos relations commerciales.

6. Respecter les lois et règlements locaux

Entre les certifications commerciales locales, les réglementations fiscales et le droit du travail, on peut facilement se perdre dans les règles à suivre :

• Impôts :  Traditionnellement, une entreprise devait créer une filiale dans chaque pays dans lequel elle s’est développée. La création d’une filiale suppose un enregistrement auprès de l’administration fiscale locale, l’ouverture de comptes bancaires internationaux et l’obtention d’un numéro d’identification fiscale. Cette procédure est longue et coûteuse. Il vous faudra ensuite mettre en place de nouveaux processus de comptabilité afin de respecter la législation fiscale locale.
• Droit du travail : dans chaque pays dans lequel vous vous développez, vous devrez respecter les lois sur l’embauche, les salaires minimums et les exigences en matière d’avantages sociaux des employés. Vous pouvez faire des recherches sur le droit du travail dans certains pays en  consultant les guides locaux de GlobalPedia.
• Réglementations spécifiques au pays : la plupart des pays exigent certaines licences pour les petites entreprises, et certains secteurs ont besoin de certifications spécifiques. Chaque pays a des procédures différentes pour l’enregistrement des marques et des brevets.

Toutes ces lois peuvent être source de confusion pour vos équipes qui ne sont pas familières avec les réglementations. Particulièrement lorsque vos équipes juridiques et comptables sont déjà bien occupées dans leur pays, il est essentiel de travailler avec des experts juridiques et fiscaux sur vos marchés internationaux. Globalization Partners offre une variété de services pour vous aider à surmonter ces obstacles juridiques. Cette solution complète vous  permet de contourner la création d'une filiale internationale en agissant en tant qu' employeur international de référence. Nous offrons une expertise dans les domaines juridique, comptable et des ressources humaines pour vous aider à vous conformer aux réglementations, quel que soit l’endroit où vous exercez vos activités.

7. Aligner votre produit sur le marché

Avant de se lancer sur un nouveau marché, la plupart des entreprises cherchent un moyen de tester leur produit. Les spécificités locales sont susceptibles de modifier la façon dont vous commercialisez un produit. Des tests sont parfois nécessaires avant de trouver les bons segments de marché et les offres de valeur dans un nouveau pays. Pour de nombreuses entreprises, un lancement progressif est un moyen de tester leur offre. Pour la plupart d’entre elles, il s’agit d’un défi. La fabrication d’un produit sur un nouveau marché nécessite de trouver une chaîne d’approvisionnement locale pour fabriquer les marchandises, ce qui peut entraîner des variations de qualité et vous ralentir dans vos efforts d’adaptation.

Lorsque vous n’êtes pas en mesure de tester un produit au préalable, une stratégie de « localisation » permet de reconditionner les produits pour un nouveau marché. Le recours à des emballages conçus pour une culture donnée vous permet d’utiliser les mêmes produits de qualité auxquels vos clients s’attendent dans des emballages destinés à un nouveau marché. L’emballage peut être facilement modifié à mesure que vous adaptez votre produit à un nouveau marché. Grâce à des emballages correctement traduits et à des stratégies marketing qui répondent aux attentes culturelles, vous pouvez attirer les clients étrangers sans modifier votre processus de fabrication.

8. Construire une infrastructure physique dans un nouveau pays

Votre entreprise aura besoin d’un tout nouveau personnel et d’une nouvelle structure pour ouvrir une succursale dans une économie émergente. Compte tenu de toutes les différences culturelles et des aspects juridiques associés à chaque pays, il se peut que vous ne puissiez pas transférer votre infrastructure existante. Collaborer avec une entreprise d’externalisation des ressources humaines peut être un moyen de faciliter la transition.

Une  entreprise d’externalisation des ressources humaines à l’échelle mondiale et un employeur de dossiers  peuvent vous aider à créer une organisation conforme à la loi dans un nouveau pays. Ce partenariat peut vous aider à mettre en place des processus et des hiérarchies pour les services de back-office tels que :

• Les ressources humaines et la gestion de la paie
• Comptabilité et tenue de livres
• L’informatique
• Le conseil juridique

9. S’adapter au changement

Un projet d’expansion sur un marché international peut être de nature très diverse. Si la planification peut être le fruit de plusieurs mois de travail minutieux, certaines entreprises tombent dans le piège d’une planification trop en amont. Elles tardent alors à réagir efficacement au changement. De nombreuses petites et moyennes entreprises peinent à prévoir les évolutions et à élaborer des stratégies proactives permettant d’apporter des changements si nécessaire.

Le soutien de la direction et de tous les départements, associé à une communication claire, est essentiel pour développer des stratégies souples qui peuvent être modifiées rapidement. Si les objectifs sont les mêmes pour tous et que les informations circulent rapidement, votre entreprise est en mesure de s’adapter. Dans le cas d’une équipe décentralisée, les outils de gestion de projet, le partage de documents et les vidéoconférences sont des moyens efficaces pour maintenir le contact entre les équipes.

Une fois que vous avez ouvert un nouveau site à l’étranger, comprendre le mode de fonctionnement de votre pays d’accueil peut être déterminant. Dans beaucoup de pays, le rythme des affaires est plus lent qu’aux États-Unis. Cela peut être source de frustrations pour les entreprises américaines dont la stratégie ne tient pas compte de ce rythme. Les entreprises qui cherchent à se développer aux États-Unis sont susceptibles de se heurter à des difficultés pour répondre à la demande des consommateurs en l’absence d’une stratégie souple et adaptative.

Établir des objectifs clairs et à court terme sur la base de données peut être un moyen pour votre équipe de prendre des décisions plus avisées. Cela vous permettra également de surveiller de près la stratégie au fur et à mesure de sa mise en œuvre. Lorsqu’un événement inattendu vient perturber les projets, la surveillance des données vous permet de détecter les problèmes à un stade précoce. Lorsque vous n’atteignez pas vos objectifs en termes de chiffres, vous êtes en mesure de déterminer pourquoi et de rectifier le tir pour atteindre ces objectifs. Fixer des objectifs à court terme vous permet également de mettre en place une stratégie adaptative qui évolue en fonction du marché. Une stratégie de croissance à long terme, définie 10 ans à l’avance, n’aura sans doute pas le même succès.

Comment une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale peut vous aider

Une entreprise d’externalisation des ressources humaines internationale, également connue sous le nom de portage salarial (EOR), fait office de co-employeur et vous aide à vous développer de manière plus efficace et plus rentable. Une entreprise internationale d’externalisation des ressources humaines possède une expérience dans la gestion des ressources humaines, de la paie et des avantages sociaux, ainsi que dans les aspects juridiques des pays dans lesquels elle opère. Lorsque vous travaillez avec une entreprise d’externalisation des ressources humaines, celle-ci peut servir de portage salarial (EOR) pour votre entreprise, ce qui vous permet de mener vos activités sans créer de filiale pour votre société. En tant qu’experts sur de nombreux marchés internationaux, ils vous permettent de sous-traiter de nombreux aspects de vos activités à l’étranger.

Vous pouvez éviter les défis liés à la complexité des tâches administratives dans d’autres pays et vous concentrer sur la fourniture de produits et services innovants destinés à un nouveau marché. Bon nombre des entreprises qui travaillent avec des entreprises d’externalisation des ressources humaines internationales réduisent considérablement les coûts d’expansion et acquièrent de meilleures capacités de prévision en travaillant avec des partenaires commerciaux expérimentés.

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Si vous êtes une entreprise de taille moyenne qui cherche à se développer à l’international, Globalization Partners peut vous aider. Nous savons comment développer les entreprises de taille moyenne à l’échelle internationale, car nous avons aidé nos partenaires à se développer dans des pays du monde entier. Nous disposons de sites physiques à travers le monde qui peuvent vous aider à démarrer et à embaucher rapidement dans un pays international. Notre large gamme d’offres facilite le recrutement, la gestion et la rémunération des équipes mondiales. En savoir plus sur nos services  ou  nous dire comment nous pouvons aider  votre entreprise de taille moyenne à atteindre de nouveaux marchés.

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