Expansion internationale de votre entreprise en temps opportun

Se développer sur un marché international peut transformer votre entreprise en renforçant la reconnaissance de la marque et en vous aidant à atteindre de nouveaux consommateurs et fournisseurs, mais est-ce adapté à votre entreprise ? Si la croissance mondiale et le passage à un nouveau marché sont votre prochaine étape, vous devez savoir quand vous développer à l’international et comment reconnaître quand votre entreprise est prête pour la transition.

Votre entreprise est-elle prête pour la croissance mondiale ?

La croissance mondiale est un objectif à long terme pour de nombreux propriétaires d’entreprises, mais pénétrer un marché international n’est pas adapté à tous les secteurs et toutes les entreprises. Le développement d’un modèle commercial international pourrait être une décision rentable pour votre entreprise si les critères suivants s’appliquent à vous.

1. Vous avez atteint votre plein potentiel sur votre site actuel

Examinez de près et honnêtement vos opérations actuelles. Êtes-vous suffisamment performant pour ouvrir un autre site sur un nouveau marché ? Votre service, site ou produit phare génère-t-il plus que suffisamment de revenus pour couvrir le coût de vos opérations actuelles avec un excédent significatif ?

Si vos bénéfices correspondent à votre objectif, il est temps d’examiner vos conditions d’exploitation et votre personnel. Avez-vous obtenu des employés talentueux et qualifiés et investi dans un plan de formation à long terme pour affiner leurs compétences ? Avez-vous pris des mesures pour vous assurer qu’ils sont satisfaits de leurs postes dans votre entreprise ? Selon un rapport, 89 % des employés déclarent qu’ils sont plus susceptibles de recommander une entreprise qui a investi dans des initiatives de bien-être qui les aident à vivre des modes de vie plus sains, plus heureux et plus équilibrés. Le manque d’opportunités de développement adéquates et un mauvais équilibre entre vie professionnelle et vie privée sont deux raisons principales pour lesquelles les employés de valeur choisissent de quitter une entreprise.

Vos sites existants doivent également disposer de tous les équipements, fournitures, logiciels et appareils électroniques nécessaires. Si vos sites actuels ne disposent pas des outils et des améliorations nécessaires pour mener leurs activités avec succès et fidéliser les employés qui travaillent dur, il est trop tôt pour se développer à l’international.

Avez-vous manqué de marchés intérieurs pour entrer ? Les consommateurs en ligne ont-ils exprimé un intérêt pour des offres internationales plus nombreuses ? Si vous avez atteint votre potentiel maximal sur tous les marchés nationaux, c’est un signe que vous pourriez être prêt à développer votre activité à l’international.

2. Votre produit ou service a du sens sur d’autres marchés

Les deux principales raisons pour lesquelles les entreprises poursuivent leur croissance mondiale sont de capturer une part de marché et d’augmenter leur présence commerciale. Cependant, ce n’est pas parce que votre marché actuel aime votre produit ou service que vous réussirez sur un marché international. Vous ne vous attendriez pas à ce qu’une entreprise spécialisée dans la production de vêtements imperméables réussisse dans un pays désertique aride. La même logique s’applique à tous les biens et services.

Mener des études de marché et adapter vos offres existantes sont deux parties du processus de croissance de l’entreprise que vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer. Posez-vous les questions suivantes :

• Qui est le persona d’acheteur idéal pour mon produit ou service existant ? De quoi ont-ils besoin et qu’apprécient-ils ? Comment puis-je répondre à leurs attentes et les dépasser ?
• Quels sont les états politiques, environnementaux, culturels et économiques actuels de mon marché international souhaité ? Comment ces faits se comparent-ils à mon marché actuel ?
• Comment ces différences vont-elles modifier ce que j’offre actuellement ? Mon produit ou service aura-t-il du sens dans ce contexte ?
• Quelle est la saturation de ce marché actuel ? Un produit ou un service similaire est-il déjà proposé ? Si oui, mon entreprise a-t-elle suffisamment de caractéristiques distinctives, comme un coût inférieur ou une caractéristique unique, pour justifier un emplacement ici ?
• Qui est ma nouvelle personnalité d’acheteur sur mon marché international ? Où se trouvent les lacunes ? Quels sont les besoins que mon entreprise n’est pas en mesure de satisfaire ?

Dans certains cas, vous pouvez trouver que la croissance internationale est la seule option si vous avez un besoin de production que vous ne pouvez satisfaire que sur un nouveau marché ou avec l’aide de talents internationaux, tels qu’une ressource de fabrication spécifique ou une compétence spécialisée.

3. Vous comprenez les avantages et les complexités associés à la croissance mondiale

Avant de développer votre entreprise, vous devez avoir une compréhension claire du risque et de la récompense impliqués. Sans une planification et des ressources suffisantes, votre entreprise pourrait se transformer en erreur coûteuse. Les entreprises intéressées par la croissance mondiale citent les ressources adéquates pour les opérations, la conformité et le recrutement de talents internationaux comme leurs principales préoccupations. La Harvard Business Review a constaté que, parmi toutes les entreprises de leur base de données qui ont tenté d’étendre leur activité, il leur a fallu en moyenne cinq ans pour obtenir un retour sur investissement (ROA) de 1 %. En outre, seul 53 % a dépassé 3 % après 10 au moins années d’exploitation.

Si la croissance internationale est la plus adaptée à votre secteur et à votre entreprise, ne laissez pas ces chiffres vous influencer par rapport à vos objectifs. Considérez-les plutôt comme un guide de préparation afin d’éviter les mêmes pièges que ceux rencontrés par les autres. Explorez chaque étape de votre croissance et mettez en place un plan de secours pour les changements imprévisibles du marché, comme un ralentissement économique ou une crise sanitaire mondiale, afin de réduire vos risques d’insolvabilité. Travaillez avec des professionnels, comme un employeur international (EOR), qui peuvent vous aider à sécuriser les employés locaux et à maintenir votre entreprise en conformité légale avec toutes les lois du travail.

Une fois que vous êtes parvenu à accepter les risques et préparé à ceux-ci, créez un plan sur la manière dont vous récolterez les récompenses. La croissance internationale vous ouvre à de nouveaux consommateurs, diversifie vos offres et vous donne un avantage concurrentiel. C’est également le meilleur moyen de faire connaître la marque et de bâtir une solide réputation qui vous mènera encore plus loin sur de nouveaux marchés.

Déterminer le meilleur moment pour la croissance

Peut-être avez-vous eu une opportunité que vous ne pouvez pas refuser, ou votre site phare a connu un immense succès, mais êtes-vous prêt à faire le déplacement ? L’entrée sur un nouveau marché nécessite une planification minutieuse et implique plusieurs facteurs internes et externes. Une croissance prématurée est un risque coûteux et inutile. Planifiez plutôt votre stratégie de croissance mondiale  avec soin et assurez-vous de répondre aux critères suivants.

1. Vous avez un plan d’affaires solide

Tenez compte de la structure de votre entreprise et de la hiérarchie de gestion existante : est-elle facilement adaptable à un nouveau marché ou plan d’affaires ? Si vous avez rédigé un plan d’affaires formel lors du démarrage de votre entreprise, utilisez-le comme point de départ et apportez des révisions et des ajustements qui tiennent compte de votre nouveau marché.

Incluez des considérations telles que :

• Exigences internationales en matière d’emballage et d’étiquetage des produits
• Services de traduction écrite et orale à temps plein
• Différents contrats de travail, y compris pour les travailleurs à distance
• Conformité juridique sur les nouveaux marchés
• Délai estimé jusqu’à ce que vous obteniez un retour sur investissement (ROI) adéquat
• Normes et lois locales en matière de fabrication
• Nouveaux produits ou services adaptés au marché local
• Méthodes de publicité numérique et imprimée
• Opérations quotidiennes, y compris la planification, la remontée des problèmes et la formation

Établissez des repères et un calendrier pour les atteindre afin de pouvoir mesurer votre réussite à intervalles réguliers et apporter des changements si nécessaire.

2. Cela a un sens financier

Évaluez votre capital et créez un plan financier à long terme pour vos sites actuels sur le marché national, ainsi que votre nouvelle entreprise internationale. Dans de nombreux cas, il est logique d’un point de vue économique de viser la croissance mondiale. Certains pays offrent des incitations attrayantes pour y faire des affaires, comme des crédits d’impôt ou des programmes de subvention. D’autres ont un marché du travail ou des installations de fabrication plus abordables.

Tenez compte de l’état actuel de votre secteur. Si vous vivez un boom ou si des experts projettent une croissance importante à long terme, c’est peut-être le meilleur moment pour vous déplacer. Au 2021, certaines des industries mondiales à la croissance la plus rapide sont :

• Fabrication de poids lourds, avec une augmentation de 29 % des revenus
• Transport d’eau, avec une augmentation de 23.6 % des revenus
• Fabrication d’avions, avec une augmentation de 17 % du chiffre d’affaires
• Ventes automobiles, avec une augmentation de 16.6 % du chiffre d’affaires
• Fabrication de pièces automobiles et de pièces automobiles, avec une augmentation de 11.9 % du chiffre d’affaires
• Hôtels et complexes touristiques, avec une augmentation de 11.8 % du chiffre d’affaires

Parmi les autres secteurs mondiaux rentables figurent le pétrole et le gaz, les compagnies aériennes et le conseil en gestion.

3. Vous connaissez bien votre marché international

Si vous n’êtes pas sûr de savoir quand étendre votre activité à l’international, réfléchissez à la manière dont vous connaissez le marché que vous souhaitez. Avez-vous encore des choses à apprendre ou des études de marché formelles à mener ? Avez-vous des racines existantes sur votre marché international que vous pouvez exploiter à votre avantage, comme des employés, des investisseurs ou des fournisseurs ?

Comprendre votre marché signifie avoir une bonne compréhension de votre consommateur cible et de la manière dont son environnement influence ses décisions d’achat. Quels sont leurs besoins et préoccupations ? Quelles solutions proposez-vous ? Y a-t-il des tabous, des traditions culturelles ou des nuances cruciaux que vous devez connaître ? Prenez le temps d’explorer et de découvrir l’endroit où vous souhaitez établir votre entreprise. Échantillonnez les offres des concurrents locaux et localisez votre entreprise en trouvant des talents locaux, comme des concepteurs et des spécialistes du marketing, qui peuvent vous aider à réussir la transition.

Analysez le produit intérieur brut (PIB) de votre marché choisi et son taux de croissance, en gardant à l’esprit qu’un PIB élevé n’est un atout pour votre entreprise que s’il correspond à la croissance de la population locale et au pouvoir d’achat des consommateurs. L’inflation joue un rôle important dans la manière dont un marché réagit à une nouvelle entreprise et dans le coût de ses activités.

Délai de croissance mondiale : combien de temps cela prend-il ?

Le processus d’expansion mondiale peut prendre des mois ou des années pour votre entreprise, en fonction de votre secteur, de l’endroit où vous vous développez et de vos ressources disponibles pendant la transition. Lorsque vous calculez votre calendrier de croissance, tenez compte des étapes cruciales suivantes pour établir une entreprise dans un nouveau pays :

1. Réalisation d’une étude de marché : la réalisation d’une étude de marché de votre destination internationale peut prendre de plusieurs semaines à plusieurs mois, en fonction de l’étendue de vos recherches et de la taille de l’échantillon que vous utilisez pour les enquêtes et les informations.
2. Sécuriser le capital : la sécurisation du capital peut prendre de plusieurs mois à plusieurs années, en fonction du coût de vos objectifs internationaux et du capital que vous apportez vous-même. Plus vous recherchez de capital auprès de prêts, d’investisseurs ou de subventions, plus le processus prendra de temps.
3. Création d’une entité : la création d’une entité juridique dans le pays que vous avez choisi est une étape nécessaire pour la plupart de la croissance internationale, en particulier si vous embauchez des employés locaux pour travailler pour votre entreprise. Si votre entité juridique comprend un emplacement physique, prenez en compte le temps qu’il faudra pour obtenir un endroit, effectuer toute construction ou rénovation, et demander et recevoir des permis.
4. Ouverture d’un compte bancaire : de nombreux pays exigent que les entreprises internationales disposent d’un compte bancaire local pour les impôts et l’emploi. Le processus de candidature peut nécessiter une documentation approfondie et des réunions en personne, alors attribuez plusieurs semaines ou mois à votre calendrier.
5. Enregistrement et dépôt de permis et de taxes : il est plus facile que jamais de demander et d’enregistrer des permis et des numéros d’identification fiscale, grâce aux portails de candidature en ligne. Assurez-vous simplement de disposer de tous les documents et coordonnées nécessaires pour toutes les parties concernées avant de commencer.
6. Embauche, formation et intégration des employés : avant de pouvoir embaucher, former et intégrer des employés, vous devez avoir une connaissance approfondie du droit du travail local, y compris la fiscalité, les forfaits d’avantages sociaux, le salaire minimum, les normes du secteur et les droits des employés. La meilleure façon de le faire est de travailler avec un EOR, qui gérera les complexités juridiques du recrutement international afin que vous puissiez concentrer vos efforts de main-d’œuvre sur la fourniture d’une formation adéquate.
7. Lancement de votre entreprise : une fois que vous avez embauché et formé des employés, vous êtes prêt à lancer officiellement votre entreprise. Le temps que cela prendra varie en fonction de votre processus de démarrage. N’oubliez pas de tenir compte des initiatives marketing, des événements saisonniers et d’autres informations locales pertinentes qui peuvent dicter le meilleur moment pour démarrer votre entreprise.
8. Organisation d’assemblées annuelles : certains pays exigent que les sociétés publiques locales tiennent au moins une assemblée annuelle des actionnaires.

Comprendre le meilleur moment pour se développer à l’échelle mondiale

Le meilleur moment pour la croissance mondiale  dépend de la situation économique et politique de votre site choisi, de votre secteur et de toute préoccupation saisonnière pertinente, ainsi que de la stratégie d’entrée que vous utilisez. Par exemple, certains secteurs, comme la technologie grand public, peuvent attendre de se développer et de lancer leur nouvelle entreprise mondiale jusqu’à leur prochain lancement de produit. D’autres exemples comprennent les services financiers, qui sont généralement les plus actifs pendant la saison fiscale, ou les restaurants ou prestataires de services alimentaires qui dépendent de produits ou d’ingrédients saisonniers.

Les entreprises dans des secteurs rentables seront généralement plus faciles à établir que les secteurs moins connus ou plus imprévisibles. En date du 2020, les secteurs les plus rentables  à travers le monde étaient :

• Pétrole et gaz, évalués à 251 milliards de dollars américains (USD)
• Médicaments pharmaceutiques, évalués à milliards de dollars104
• Ordinateurs et périphériques, évalués à milliards de dollars97.8
• Systèmes et logiciels d’application, évalués à milliards de dollars73.5

Parmi les autres secteurs rentables figurent l'assurance-vie, les services de santé, les services informatiques, les logiciels de divertissement et les biens ménagers. Les deux entreprises les plus rentables au monde sont Apple, avec un revenu net de milliards de dollars58.4, et Microsoft, avec un revenu net de milliards de dollars44.3.

Deux stratégies d’entrée communes pour atteindre vos objectifs de croissance

Votre stratégie d’entrée est également un facteur clé à prendre en compte. Deux des stratégies les plus courantes sont l’entrée des pionniers et l’entrée tardive.

1. Entrée Pioneer

Être une entreprise pionnière sur un nouveau marché signifie que vous êtes la première de votre genre. Vous avez l’avantage de proposer aux consommateurs un tout nouveau produit ou service et d’être la seule option disponible sur leur marché local. Cette liberté vous donne un contrôle total sur la manière dont vous souhaitez distribuer votre produit, dont vous le tarifez et quelles normes vous souhaitez définir si un concurrent commence à proposer un produit ou un service similaire. Il convient parfaitement aux produits dont la durée de conservation est plus courte, comme les produits électroniques.

Être le premier sur un nouveau marché n’est pas sans ses inconvénients. Dans un premier temps, vous plongez dans un marché imprévisible qui peut ou non être une décision commerciale rentable. Sans concurrence locale ou norme industrielle existante dans ce nouveau site, vous avez très peu de connaissances sur lesquelles travailler. Assurez-vous de mener une étude de marché approfondie avant de mettre en œuvre cette stratégie d’entrée.

2. Entrée en retard

La stratégie d’entrée en retard concerne les entreprises qui se développent sur un marché déjà saturé ou presque saturé. Le problème le plus évident avec cette stratégie est que vous devez contourner les loyautés des consommateurs et les attentes en matière de prix et de service.

Cependant, arriver en retard vous donne l’avantage unique de capitaliser sur tout ce dont vos concurrents ne profitent pas, comme offrir des coûts plus bas, des services plus personnalisés ou de meilleurs produits.

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