Il n’y a pas de gain sans risque. Tous les entrepreneurs le savent. Une fois que votre modèle commercial a été validé et que vous avez conquis votre marché local, il ne reste plus qu’une étape logique à franchir : l’expansion internationale bien faite. C’est pourquoi l’adéquation produit-marché est essentielle.
La première question que de nombreux entrepreneurs se posent est de savoir si c’est le bon moment pour développer leur entreprise au niveau international.
Charles Ferguson, directeur général des opérations de Globalization Partners en Asie-Pacifique, estime que trois éléments clés sont essentiels à la réussite d’un plan international de commercialisation : la bonne position de trésorerie et le bon budget, les bonnes personnes et la bonne adaptation au marché des produits. Cependant, même si ces trois éléments sont en place, il existe toujours des risques impliqués dans le processus d’expansion mondiale et il est essentiel de comprendre comment les gérer.
Ferguson a rejoint le podcast Derisk , où il a partagé ses idées sur la manière dont les entrepreneurs peuvent minimiser les risques d’expansion mondiale.
Ne supposez pas que ce qui fonctionne à la maison fonctionnera à l’international
Selon Marc Andreessen, coach de start-up et investisseur, un ajustement produit-marché peut être défini comme « être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché ».
Une erreur courante que les entreprises commettent après avoir réussi sur leur marché local est de supposer que l’expansion internationale est aussi simple que la distribution du même produit et l’ utilisation de leurs stratégies locales de vente, de marque et de marketing sur le nouveau site.
« Les entrepreneurs pensent : « Oh mon Dieu, cela fonctionne si bien sur mon marché fondateur, mon paternité. Je suis passionnément convaincu que cela va s’intégrer dans un nouveau territoire. J’appelle cela la myopie passionnée », dit Ferguson.
Lorsque vous planifiez votre expansion internationale, il est essentiel de rechercher des concurrents locaux et leurs stratégies de commercialisation sur ces nouveaux marchés. Cela signifie également contacter les talents potentiels, trouver des incubateurs locaux, des accélérateurs et tout partenaire local qui peut vous aider à mener de petites expériences pour trouver votre marché idéal dans votre nouveau territoire.
« Probablement, la société à laquelle vous appréciez de fournir des services sur votre marché intérieur exerce ses activités dans un autre pays », explique Ferguson. »C’est toujours formidable de parler à vos clients et de déterminer s’ ils considèrent la valeur de ce que vous fournissez comme applicable dans l’autre pays dans lequel ils opèrent. »
Ne vous y rendez pas seul : travaillez avec des personnes sur le terrain
Imaginez ceci : plus de 650 millions de personnes vivent en Asie du Sud-Est. L’expansion en Indonésie, en Malaisie, aux Philippines, à Singapour, en Thaïlande ou au Vietnam pourrait représenter une opportunité considérable pour votre entreprise. Mais la connaissance du marché et de la culture pourrait être la clé du succès.
« Il est toujours judicieux d’embaucher des talents locaux sur le marché choisi pour vous aider à vous connecter au réseau », explique Charles. »Vous avez besoin de relations. Et certainement, avoir quelqu’un sur le terrain est utile. »
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Trouver les bons partenaires
Un excellent moyen de parvenir à une expansion internationale réussie consiste à trouver des partenaires qui peuvent fournir des voies plus faciles vers le nouveau marché.
Par exemple, les gouvernements peuvent être une source cruciale de soutien pour votre entreprise. Ils ont des programmes qui accordent des subventions et des prêts aux nouvelles entreprises et offrent l’ accès à des incubateurs. Ferguson note que votre gouvernement peut également avoir « un bras d’investissement direct étranger qui offre des tonnes d’informations gratuites sur le marché, le paysage concurrentiel et l’adéquation produit-marché que vous devriez, sans aucun doute, exploiter. »
Avant tout, faites toujours vos devoirs.
« Vous ne devez jamais vous lancer sur un nouveau marché tant que vous n’avez pas fait une diligence raisonnable importante », explique Ferguson. »Cette recherche peut révéler des domaines de risque que vous pouvez mettre en place pour atténuer, mais elle peut également mettre en place des voies vers la nouvelle opportunité que vous ne saviez pas qu’elle existait. »
Demander de l’aide
Si votre entreprise recherche un moyen rapide et conforme d’intégrer les talents mondiaux dans une nouvelle région, ne cherchez pas plus loin que Globalization Partners. En savoir plus sur la manière dont un employeur officiel (EOR) travaille pour résoudre les obstacles au recrutement international et demander une proposition pour entrer en contact avec des experts en expansion.
