[bctt tweet=””Vi måste ständigt vara villiga att lära, växa och utvecklas. Stagnation kommer att döda en säljare.” – Lauren Bailey ” username=”globalpeo”]
Det spelar ingen roll hur mycket framgång ditt företag har haft hittills – effektiv utbildning av säljteamet kommer att göra eller bryta ditt företag.
Naturligtvis, innan du tränar, måste du bygga upp ett begåvat team. Kan någon vara bra på försäljning? Finns det specifika egenskaper som skiljer stora säljare från varandra?
"Jag tror att bästsäljarna är bättre lyssnare", säger Lauren Bailey, försäljningsexpert och grundare av Factor 8, ett företag som är dedikerat till att bygga förtroende med frontlinjesäljare och chefer. Men det betyder inte att du bara ska fokusera på individuell talang och utveckling under din rekryteringsprocess. Ständig utbildning i säljteam är grunden för långsiktig intäktstillväxt.
Vi måste ständigt vara villiga att lära, växa och utvecklas. Stagnation kommer att döda en säljare, säger Bailey.
Vad gör en bra säljare?
Innan du planerar ditt säljteams utbildningsstrategi vill du identifiera de bästa personerna för jobbet. Lauren anser att den ideala säljaren bör ha följande personlighetsdrag:
Nyfikenhet.” Jag vill ha någon som kan ha ett affärssamtal, och det börjar med nyfikenhet. Du måste ge en jävla om att lära sig om vem [dina kunder] är.
2 Förtroende.” Du måste kunna säga ifrån och försöka igen”, förklarade hon. Om du tar det personligt, varje gång du får ett röstmeddelande och någon inte ringer tillbaka, kommer du att leva en mycket lång och ledsen dag.
3. Coachability.” Jag har varit i träningsbranschen i flera 20 år, och det har inte varit ett fall där en person inte hade mer att lära sig om försäljning, företaget, produkten, branschen eller allt som har förändrats under de senaste fem åren. "
Hur vet du om din utbildning i säljteamet är effektiv?
Ms. Bailey hävdar att den idealiska tiden för ett säljteamutbildningsprogram är någonstans mellan en och en halv vecka och två och en halv vecka.
Jag ser företag som tycker att tre dagars orientering är tillräcklig utbildning, och de har fel. Jag ser företag som tycker att det är rätt att ge människor tre månaders utbildning, och de har fel. Om du har en säljare som är villig att sitta i en träningsklass i tre raka månader, har du ingen försäljningsprofil.
Vad ska man göra efter träningen? Det bör finnas en ständig inlärningsprocess för att vänja sig vid företagets säljteknikstack, för att skärpa färdigheter, för att lära sig om olika produkter och för att förbereda sig för nästa kampanj, tror Bailey. Det är förmodligen därför hon också grundade The Sales Bar , en digital plattform som erbjuder en obegränsad inomhusförsäljningsspecifik läroplan för en månatlig prenumeration.
Akta dig: Gå inte vilse i teknikens hägring
Försäljningen har förändrats dramatiskt de senaste åren. Covid-19 Pandemin påskyndade införandet av teknik ännu mer. M en att förlita sig på teknik kan inte bara skada ditt team utan även dina egna försäljningsmål, eftersom dina säljare kommer att spendera mer tid på att fidgeting med appar och tekniska verktyg istället för att ringa telefonsamtal och avsluta affärer.
”Jag tror att vi överfixerade på teknikstacken. En genomsnittlig försäljningsrepresentant gick från 3.2 till ungefär 14 verktyg under de senaste fem åren. Den genomsnittliga livslängden för en försäljningsutvecklingsrepresentant är ner till 15 månader. Om du hittar någon med två års försäljningserfarenhet är de utbrända. Vi lär ungdomar att hata försäljning, säger Ms. Bailey.
Vi överspelade vetenskapen och underspelade konsten. Vi gav dem mer att göra och hantera med verktygen. Vi segmenterade deras jobb och uber specialiserade. Vi gav dem manus för att kompensera för det, och vi anställde dem yngre med mindre erfarenhet, varför du såg allmänhetens förtroende för säljare rasade. "
Hon hänvisade till en undersökning från HubSpot Research som fann att endast tre procent av människor anser säljare pålitliga.
”Jag tror att tekniken ibland har avhumaniserat försäljningen. Som säljledare letar vi efter silverkulor. Du ger dem [dina säljrepresentanter] varje verktyg du kan. Försöker systemaisera det. Du tar all den färdighet du kan och du bygger en maskin. Och det tror jag är vad bland många andra faktorer har avhumaniserat säljare, säger Bailey.
Nu när du har tränat det bästa är det dags att bli global
När du har erövrat din lokala marknad vill du nå fler konsumenter i andra territorier. Men du kan inte närma dig internationell expansion genom att helt enkelt anställa fler säljare. Du måste anpassa många nya processer, från det sätt du bedriver försäljning.
Det är definitivt inte en storlek som passar alla, och det är sant om det är din go-to marknadsstrategi, din produktuppsättning eller ett marknadsföringsspråk - det är allt ovanstående. Det innebär också att skapa specifika meddelanden - och använda olika språk - beroende på varje ny marknad.
Dina lokala försäljningsrepresentanter bör samarbeta olika med varje potentiell kund, Ms. Bailey tillägger .”Det är inte alla team som är motiverade på samma sätt. Det är därför någon form av utbildning som vi ska göra kommer att blandas och anpassas.”
Baserat på sin egen erfarenhet ger hon detta råd till företagsledare som vill expandera sina säljteam internationellt: "Det främsta rådet jag har är att du måste hitta den lokala smaken, du måste hitta den lokala experten, oavsett om det är din ledare eller din partner."
Ta nästa steg
Läs mer om Lauren Bailey och Factor. 8
Lyssna på hela avsnittet här.
Ladda ner arbetsboken för den globala försäljningsstrategin och börja planera hur ditt säljteam ska växa på nästa stora marknad.
