在 2018 年，前 100 強跨國企業中，國際銷售佔公司總銷售量的 60%。 資料表明，國際擴張為企業提供了重要的成長機會。 如果您想知道如何在國際上擴張您的大型企業或公司，本指南可以提供幫助。
企業全球擴張面臨的主要挑戰 - 以及如何克服這些挑戰
擴張到國際市場給企業帶來了一系列獨特的挑戰。 文化差異可能會改變您行銷產品的方式或您在一個地區開展公司業務的方式。 此外，您需要滿足您開展業務所在的每個國家特定的勞工、稅收和許可規定。 與公司承擔的任何新風險一樣，您還需要找到一種有效的方法來設定目標和衡量成功。
1. 遵守法律和國家規定
每個國家都有獨特的勞工法、商標法和稅法。 根據經營地點，您將需要一組特定的營業執照。 由於每個國家的工作方式不同，您的法律團隊可能難以追蹤這些細微差別。 在以下情況下，您的公司可能需要遵守特定規則：
- 設立子公司或新的分支機構
- 設立國家銀行帳戶
- 辦理稅務登記並獲得稅號
- 獲得當地商業執照和認證
- 保存公司記錄、檔案和簿記
- 註冊商標品牌和為產品申請專利
- 建立薪資發放流程，提供員工福利和報酬
解決方案：與全球職業雇主組織一起工作
當您在另一個國家運營時，全球 PEO 或職業雇主組織會作為共同雇主與您合作。 職業雇主組織允許公司在不設立子公司的情況下進行擴張。 真正的全球職業雇主組織將在許多國家設有實體機構，因此可以作為您在當地開展業務的專家。 職業雇主組織擁有豐富的法律、人力資源、稅務和會計經驗。 他們瞭解並遵守特定國家的法規，以幫助您緩解風險。
2. 使產品適應新市場
每個國家都有獨特的文化價值觀，可能會影響您的產品在該市場上的成功。 您的目標人群可能與您本國不同。 或者，您可能會採用新的行銷策略來吸引消費者。 許多公司會透過軟發布來測試產品並瞭解市場的反應。 試運行可能會耗費時間和資源。 對於許多公司來說，在另一個國家銷售產品可能需要新的製造流程和供應鏈。 不同質量的原材料會導致產品不一致。
解決方案：研究市場和文化價值以本地化產品
使產品適應新市場需要仔細的市場調查。 您可以將政府人口統計資料與獨立研究相結合，以瞭解特定國家的消費者。 您可以研究消費者對競爭對手和文化價值觀的看法。 在此基礎上，創建反映當地情況的新細分市場。 性別規範、宗教偏好等方面的差異會影響什麼是適合文化的行銷。 理解這些信念可以幫助您調整行銷策略。
重新包裝產品是使您的產品適應市場的絕佳方式。 透過本地化，您可以繞過產品測試和國內製造的障礙。 當使用現有供應鏈製造產品時，您可以獲得對產品的最終控制權。 有了適合當地文化的包裝，您就可以瞄準當地消費者。 花時間 準確翻譯標籤 ，並為環境設計具影響力的包裝。 由於可以重新設計和重新印刷包裝，因此您可以在瞭解更多市場資訊後進行調整。
3. 構建組織基礎設施
當地法律和文化期望都將改變您在國際市場上構建基礎設施的方式。 許多部門都受當地法規的約束，包括法律、人力資源、IT 和財務部門。 因此，它們的運作方式可能與您在本國建立的等級制度不同。 此外，文化差異會影響公司的組織方式。 雖然一些國家傾向於重視合作和扁平化的等級制度，但另一些國家則堅持尊重權威的嚴格文化規範。
這些因素通常會阻止公司移植其現有的基礎設施。 相反，公司必須重新設計後台結構以遵循一套新的標準。
解決方案：與當地專家合作
使用全球職業雇主組織作為您的名義雇主，可以節省建立新的、本地定製的基礎設施的大部分費用。 作為許多國家法律的專家，職業雇主組織可幫助您遵守當地的習俗和法規。 使用全球職業雇主組織 簡化的人力資源軟體解決方案，您可以快速重組和設計新流程，以：
- 人力資源
- 薪資發放
- 簿記和會計
- IT
- 律師
藉助全球職業雇主組織，您可以高效且經濟地在國內建立符合所有標準的業務。
4. 實現目標、衡量成功和制定戰略決策
無論您的擴張策略如何仔細研究和制定，向國際市場擴張都會經歷波折。 瞭解了在國際市場上什麼可行，什麼不可行之後，您的團隊就必須迅速適應變化。 制定全球策略後，您需要找到實現成功和做出決策的方法。 如果沒有明確的持續計劃，所有用於全球擴張策略的資料很快就會過時。
解決方案：建立資料導向目標並追蹤關鍵績效指標
在新市場中進行測試和開展業務需要敏捷性和適應性。 資料驅動的目標能讓每個人對成功的定義保持一致。 記錄這些數字可以讓您立即發現努力是否沒有達到預期效果，這樣您就可以改變方向。 透過設定短期目標，您可以制定一個精益的、適應性強的策略。 您可以經常重新審視和制定新的目標，讓公司在新的市場上成長。 設定這些目標並立即開始記錄指標至關重要。
如何制定國際擴張策略
國際企業擴張的戰略方法對於在國外市場取得成功至關重要。 概述如何在全球範圍內擴張公司的計劃需要數月的仔細研究和準備工作才能設計出來。 清晰的策略可以幫助您在團隊之間溝通目標，並獲得所有部門的支援。 您的策略應該精益且適應性強，能夠讓您的公司為長期的未來做好準備，並為各種情況做好規劃。 按照以下 10 個步驟制定以資料為支援、以細節為導向的擴張策略。
1. 收集資料並分析市場
制定企業全球擴張策略的第一步是透過進行內部審計瞭解您的公司所處的狀況。 您還需要調查您計劃進入的市場。 您應該對每個部門進行徹底分析，著眼於每個區域如何擴大規模以支援海外新業務。 您所有的內部結構都必須經過測試和調整才能服務於新市場。
在進行此審核時，請計劃在整個公司範圍內執行多項關鍵審計。
- 市場區隔： 使用市場研究，將您的潛在消費者細分為目標性組合。 您可以按文化價值觀、信仰、生活方式和收入進行細分。
- 差距分析：將您的產品與當地產品進行比較。 確定當前市場中是否存在您的產品可以填補的需求缺口。
- 產品與服務價值一致：運用目標人口的文化價值，決定如何調整產品，並將產品轉向該國人口。 調整您的產品將確保消費者以正確的方式感知您的品牌。
- SWOT 分析：詳細、資料支持的 SWOT 分析會檢視您公司的優缺點，以及您可能面臨的機會和威脅。 作為出口商，您可能會發現您的商品成本高於當地可用的產品。 考慮消費者是否會在市場上購買您的產品。
- 市場機會：分析市場規模和您希望取得的百分比。 您需要多長時間才能達到銷售目標？
2. 確定目標並制定高級策略
為了突出您的策略，請清楚瞭解您為什麼要在國際上擴張您的公司以及您將如何進行。 公司選擇擴張的原因有很多。
- 在國際市場上尋找新人才
- 在飽和的市場中延長產品的銷售壽命
- 多元化市場布局
- 利用其他變化，例如合併或開設新的經營機構
- 利用可衡量的國際需求
您的全球擴張目標甚至可能是多個目標的組合。 無論您的公司想擴張的原因是什麼，您都需要制定可衡量的目標並指定成功的衡量標準。 接下來，您需要在高層次上概述您的全球擴張策略。 您應該考慮短期、中期和長期目標。 制定一個初步的預算，並設計一個有截止日期的專案計劃。
3. 選擇擴張方法
瞭解後勤方面與制定目標和總體戰略密切相關。 不同的進入模式可以幫助團隊實現不同的目標，同時投入不同的時間和資源。 公司有幾種不同的選擇來進行國際擴張。
- 出口： 許多開始在全球擴張的公司選擇出口其產品。 出口適用於電子商務，可以讓公司在沒有實體店的情況下接觸到國際顧客。 在年2019， 全球電子商務銷售成長20.7%。 相比之下，北美的電子商務銷售額僅增長了 14.5%，西歐的電子商務銷售額僅增長了 10.2%。 總部位於這些地區之一的公司將透過國際運輸來增加其電子商務市場占有率。
- 授權： 授權的運作方式與匯出類似。 在這種情況下，一家公司向一家國際企業授予許可，使其能夠在其母國市場上代表該公司的品牌。 該策略使用最少的投資，並充當進入國際市場的墊腳石。 為了實現真正的國際擴張，您的公司必須更進一步。
- 策略夥伴關係： 也稱為國際合資企業，此策略可讓企業與現有的全球公司合作。 作為一家公司，您可以利用當地固有的品牌意識。 您的合作夥伴公司受益於您產品的獨家經銷權。 對 85% 的高階主管而言，策略夥伴關係是成功的關鍵。 在兩家公司之間劃分控制權的挑戰，可能會讓一些公司迴避這種策略。 將一些權力讓給您的合作企業可以幫助您在利用國內專業知識的同時瞭解市場。
- 子公司： 對於希望完全控制其國際地點的公司，建立子公司可能是答案。 公司透過子公司購買在特定國家的運營權。 雖然您可以設立自己的公司完全掌控的當地機構，但這種做法可能既昂貴又耗時。 設立子公司需要在當地稅務機關註冊並遵守當地法規。 公司可以透過與全球職業雇主組織合作來解決這個問題。 透過 全球名義雇主服務，全球職業雇主組織消除了您建立子公司的需求，節省了重大成本。 職業雇主組織還負責處理此類擴張造成的許多法律和稅務問題。
- 跨國擴張： 跨國公司在全球建立據點。 這些公司可能在許多國家擁有生產設施、地區總部、銷售網點和培訓設施。 在美國， 約一半的上市公司 是跨國公司。 此外，國際銷售額約占跨國公司平均總收入的 40%。 您可以利用國際人才庫和全球供應鏈，而不是擁有一個「母國」。 對於那些希望在國際化國家建立實體業務的人來說，全球職業雇主組織的人力資源專業知識可以讓您快速聘僱勞動力。 您可以在快速擴張的同時制定合法合規的合約和福利待遇。
4. 為市場準備好產品
接下來，您的公司需要為您尋求擴張的市場準備好產品。 從差距分析開始，尋找一種透過有效的產品差異化滲透目標市場的方法。 首先，確保您的產品符合當地法規。 例如，許多國家都有關於可以在食品中使用哪些成分的規定。 獲得在該地區開展業務所需的認證。 您可能還需要新的商標和專利，以防止其他本地公司推出類似產品。
接下來，考慮如何針對不同的文化或母語本地化您的品牌和產品。 如果您需要翻譯品牌名稱，請特別注意，以便將正確的形象呈現到目標市場。 您可能還想針對本地市場測試和聚焦您的產品。
最後，決定如何分銷產品。 誰將銷售您的產品，這些產品將如何送到零售商手中？
5. 調整公司的組織結構
文化差異和當地法律可能會影響公司在一個國際化國家的組織結構。 您需要靈活對待公司政策，同時找到一種方法來平衡當地規則和習俗與您公司的運營方式。
- 評估公司組織結構的哪些元素對執行您的策略至關重要。
- 制定公司手冊，其中的政策和程序既要符合當地的要求，又要忠於公司的使命和價值觀。 關鍵是在允許與公司其他部分兼容的情況下進行必要的調整。
- 研究當地的平均薪資和預期福利，並制定有競爭力的薪酬方案。
- 設計與您的整體 IT 流程相容的合法 IT 基礎設施。
- 建立符合當地期望的薪資發放和人力資源結構。
6. 確定您的本地化行銷策略
在您本國工作的銷售模式和行銷策略可能需要適應消費者在新市場中的購物 方式。 您必須全面瞭解本國內的市場行銷手冊。 看看哪些元素將轉化為國際市場，哪些需要改變。 您的策略應包括：
- 銷售策略：決定適合您市場中產品的銷售模式。 您可以關注直接銷售、間接銷售、經銷商或幾種模式的組合。
- 銷售交付：您是否會專注於解決方案、功能、定價或諮詢，以提出您的價值主張？
- 品牌：當您在地化產品時，您需要建立新的品牌，還是可以利用您的母品牌？
- 定價模式：瞭解在開發中國家，消費者的購買力可能會降低，而且更注重價格。 考慮當地經濟將如何影響您的定價，並確保您的消費者能夠以您提供的價格購買產品。
- 行銷計劃：使用關鍵績效指標來衡量成功，以資料為導向的行銷計劃。
7. 建立合規的法律程序
國際法律體系的差異導致了很大程度的商業風險。 大多數政府都有嚴格的文件要求，在另一個國家開展業務之前，您必須擁有相應的許可證。
您需要制定商業協議並確保遵守所有特定於行業的法規。 在跨國界調動員工或運送貨物時，您需要瞭解當地的移民、海關和進口規則。 此外，與您合作的每個政府都會指定維護公司記錄的標準。
擁有 國際合規和法律問題 專業知識的全球職業雇主組織可以在國外環境中為您提供法律顧問。 憑藉這種專業知識，您可以遵守當地法規並確保您的所有流程都遵守法律。
8. 準備稅務和財務流程
在國際化國家開展業務需要進行稅務登記並獲得新的稅號。 您需要向地主國政府申報銷售稅和增值稅，並開立國內銀行帳戶。 由於金融法律不同，諮詢當地稅務專家並將您的會計和簿記事務外包可能會有所幫助。 您也需要 建立符合營運所在國家的收入、社會安全與薪資稅的國際薪資制度 。
根據您的運營地點和方式，您可能需要兌換貨幣並制定資金匯回策略。 決定您的稅務和財務流程的哪些方面可以自動化或外包給當地專家。
9. 制定預算
一旦您充實了策略的許多方面，您就會更好地瞭解所需的預算。 制定最終預算，將新員工、行銷、銷售和分銷策略、您計劃外包的服務等考慮在內。
一定要制定一個為期三年的預算以及為期一年的商業計劃。 計劃每六個月審查和更新預算和業務計劃，並每季執行營運審查。當您準備最終預算 後，您可以將其發送給您的新當地團隊進行管理。 建立報告實際支出的方法，以與預算一起追蹤。
10. 與當地公司交流
進入國際市場時，您將需要建立一個新的合作夥伴網路。 您可能需要開始開發專門針對您的新市場的產品。 隨著公司的成長，您將需要與現有企業或新供應鏈建立合作夥伴關係。 您可能需要找到一個零售商網路來分銷您的產品或依賴其他公司來外包您的部分業務。
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