在中小型企業 (SME) 選擇擴張的眾多原因中，是您可以從全球成長和新市場中獲益。 當然，中小型企業 (SME) 全球擴張的成功之路可能很難走。 每個國家和行業都對國際化成長提出了獨特的挑戰。 藉助正確的工具和明智的策略，中型企業可以適應全球市場並取得成功。
中小型企業在國際擴張時面臨的挑戰 - 以及如何克服這些挑戰
無論您是在考慮擴張還是已經將計劃付諸行動，全球經濟都可能為成長型企業帶來獨特的挑戰。 在許多方面，向新的國家擴張就像從零開始創業。 您必須在一個沒有人聽說過您的品牌的地方發展顧客群。 此外，您目標國家的市場和文化可能與您在國內的體驗大不相同。
對於大多數成長型企業而言，這些差異需要一種全新的方法。 雖然中小型企業進入國際市場面臨著重大挑戰，但也有許多回報。 仔細的規劃和奉獻精神可以幫助您跨越中型企業在全球擴張中面臨的一些最常見的障礙。
1. 瞭解您的市場
尋找和瞭解國際市場是成功擴張的關鍵。 當您開始一項新業務或推出新產品時，您首先要進行仔細的市場調查。 調查您所在地區的人口統計資料有助於您為成長型企業量身定製商業策略。 進入一個新市場時，您必須重新開始這一過程。
許多中型企業進行擴張以延長當前產品的生命周期。 隨著母國市場變得飽和，您可以在一個新的國家將同樣的產品引入不熟悉該產品的市場。 當然，如果不進行適當的研究，這可能是有風險的。 在一個國家被認為是必需品的東西，在另一種文化中可能市場價值有限。 將您的產品引入類似產品已經占據市場主導地位的國家，這幾乎沒有成長空間。
仔細的市場分析可以幫助您選擇合適的國家進行擴張。 瞭解消費群體將幫助您找到在國際市場中定位自己的最佳方式。 在進行市場調查時，一定要處理好幾個要素和資料來源。
- 當地競爭： 是否有其他公司銷售類似的產品或服務？ 您是否希望取代或顛覆一個成熟的行業？ 您的潛在競爭對手可以指出您的產品或服務是否有市場空間。 他們 也可以協助您瞭解當地市場的運作方式，這可能與您在母國的瞭解截然不同。 許多競爭對手可能是市場飽和的標誌。 與此同時，零競爭對手雖然極具吸引力，但也可能是未來困難的徵兆。 如果競爭對手較少，您可以從他們的錯誤中吸取教訓，填補市場空白。
- 進入障礙： 即使您沒有任何嚴格的競爭對手，您仍然可能找到與您競爭的其他力量。 例如，如果您要推出一款用於查找本地房地產的應用程式，您可能是在與更傳統的房地產市場競爭。 您可能需要努力說服當地的房地產經紀人，讓他們相信您的應用程式是一個值得使用的工具。 或者，進入一個大多數消費者都沒有購買力買房的市場，可能會限制您的成長潛力。
- 資訊來源： 許多資料來源可以幫助您完全瞭解特定國家的消費者。 您可以透過調查潛在顧客來進行初級市場調查。 如需更多第一手資訊，您可以與政府貿易專員會面。 新聞出版物、當地貿易協會和統計資料可以擴展這項研究。 您的本國政府可能會發布其他國家的市場報告，以幫助小企業家擴張到某些國家。
2. 在您準備好之前擴張
國際商業風險投資的一個重大錯誤是急於進入一個新市場。 中小型企業在尋求全球擴張之前，需要在其本土擁有良好的業績記錄。 進入一個新的市場並不能解決您公司現存的問題。 相反，這些問題可能會變得更加複雜。 此外，業務轉移到另一個國家需要仔細規劃，通常需要數月的工作。
您還需要資源和資金來維持擴張計劃。 許多 企業在新市場的頭幾年經歷了負面 的現金流。 那些能夠在早期階段生存下來的公司將從國際業務中獲益。 因此，擁有足夠的資金和收益來運營幾年的業務分支至關重要。 進入新市場也會帶來許多意想不到的成本。 您不能總是為貨幣波動或不同政府的延遲做出計劃。 在經歷一些成長的煩惱時，要確保您的企業做好了在國內外維持生存的準備。
在進行市場分析的同時進行廣泛的業務審計，這樣您就知道業務何時準備好擴張。
- 市場細分：您在國外的目標人口統計資料可能看起來不同。 使用政府資料和獨立研究，識別和分類新市場的細分市場。 按信仰、價值觀、生活方式和收入劃分您的目標市場。
- 差距分析：確定您的產品或服務是否有服務不足的市場。
- 價值觀和文化一致性：檢查目標市場的價值觀和文化差異。 不同的信念可能會影響您的產品、服務或品牌的認知方式。 找到方法使您的目標和產品與目標人群的獨特文化價值觀相一致。
- SWOT 分析： 考慮您在家的品牌聲譽和成功，知道這將轉化為您的國際市場。 正面的品牌形象有助於您進入許多市場。 另一方面，負面聲譽或商業模式問題會隨著您的擴張而變得更糟。 SWOT 分析著眼於您的優勢和劣勢，以及在新市場中等待的機會和威脅。 這種資料驅動的方法可以讓您瞭解一個新市場的銷售和收益潛力。
3. 搶占新市場的先機
對於許多商業領袖來說，率先進入市場的目標是一個極好的激勵因素。 對一些企業來說，這意味著推出一種全新的產品，一種消費者從未見過的產品。 對另一些企業來說，這意味著用創新服務顛覆一個成熟的行業。 一次成功的嘗試可以為中小型企業帶來高回報。 它可以對品牌認可度和市場占有率產生積極影響，並讓您領先於最終會效仿的競爭對手。
只注重速度的國際擴張戰略也可能会帶來挑戰。 擴張需要仔細規劃，給自己留足時間很關鍵。 您可以設定有挑戰性的最後期限，只要您能以適當的勤奮來平衡這一點。 您需要獲得其他部門主管和利益相關者的支援，這可能需要時間。 您還需要確保所有團隊都擁有使策略成功所需的資源和時間。 透過制定適應性策略，無論您是否是先行者，您都可以在許多情況下使您的公司朝著成功邁進。
4. 尋找融資
在尋求中小型企業國際化擴張時，融資變得更加微妙。 國內外銀行對中小型企業的擴張提供不同程度的支援。 不同國家的政府可能有不同的金融法律，為中小型企業提供不同的機會。
雖然小型企業有許多融資來源，但當您向國外出口時，會有一些獨特的機會。 由於出口對您的本國有利，政府可能會提供一些支援。 許多政府會提供一些融資機會，幫助中型企業在全球擴張。
- 加拿大：加拿大出口開發部和加拿大商業開發銀行（EDC-BDC 聯盟）提供各種資源，包括為出口商和加拿大及國外投資者提供融資。
- 美國：美國國際開發金融公司 (DFC) 是一家政府機構，為尋求在新興市場擴張的中小型企業提供資金，以補充私人投資。
- 歐洲： 歐盟最近與歐洲投資基金合作推出 ESCALAR ，一種新的融資方法，幫助中小企業在歐洲各地成長和擴張。
- 英國：英國出口融資署為英國出口商提供金融資源和更多其他資源，以幫助任何規模的可行企業在國際上取得成功。
5. 克服文化差異
當地文化會影響您的行銷策略和商業實踐。 在您計劃開展業務的地方，可能會要求您在許多方面調整方法。 商務禮儀、文化規範和溝通風格在不同的地區都可能發生變化。 您在國外的勞動力的行為可能與您在本國的預期不同。 如果您與其他當地公司有業務往來，您可能必須改變自己的行為以遵守新的習俗。
您越瞭解開展業務的方式以及消費者在不同文化中的行為方式，您就越有能力進入該市場。 研究您希望與之開展業務的國家的文化是有幫助的。 一定要研究當地文化的方方面面。
- 溝通： 即使說相同的語言，有些想法也可能在翻譯中迷失。 為避免因語言障礙而產生誤解，在使用您不熟悉的語言開展業務時，請與翻譯人員合作。 此外，考慮如何傳達資訊至關重要。 一些文化重視直接、誠實的語言，而另一些文化則認為間接語言是禮貌的。 例如，在某些國家，說「不」會被視為粗魯，因此有人可能會說「也許」以保護業務關係。 根據您開展業務的地點，您可能需要變得善於讀懂字裡行間的意思，或者更直接地說，以確保您的觀點得到清晰表達。
- 工作場所禮儀： 在貴國，您可能認為商業禮儀有許多方面是合理的。 在另一個國家，您可能需要調整自己的行為和期望，以尊重國外的同事。 例如，許多文化對準時有不同的理解。 在某些文化中，開會時提前幾分鐘到達是一種習慣。 在其他文化中，遲到幾分鐘是可以接受的，有時甚至更晚一點也不失面子。 其他需要考慮的禮儀事項包括，稱呼同事時是用他們的名字還是姓氏、著裝要求以及對閒聊的期望。
- 餐飲禮儀： 無論是午餐會議還是下班時間的活動，您可能都必須學習幾種餐桌方式。 在某些國家，您可能需要等待提示才能進食。 根據您所處的位置，吃完所有食物或留下一些食物會被認為是不禮貌的。
- 肢體語言： 有些國家期望握手，而有些國家則使用較輕的握手方式。 此外，在某些文化中，您可能需要用某隻手或雙手來遞交或接受名片。
- 組織層級： 在國外聘僱時，您的基礎架構可能看起來有點不同。 有些國家在工作場所遵循嚴格的文化等級制度。 在這些文化中，那些身居要職的人可能會希望自己的下屬循規蹈矩。 員工不得在會議期間發言。 其他文化則看重所有部門之間的平等和合作，因此企業的等級制度趨於扁平化。
跨國界的語言和文化差異如此之多。 在進入國外市場時，與當地專家合作是很有價值的。 與瞭解這些文化細微差別的禮儀指導、翻譯人員和值得信賴的同事合作，可以幫助您有效溝通並維持業務關係。
6. 遵守當地法律法規
在當地的商業認證、稅收法規和勞工法之間，您很容易對需要遵守的規則感到困惑：
- 稅金： 傳統上，企業必須在其擴展的每個國家設立子公司。 設立子公司需要在當地稅務機關登記，開立國際銀行帳戶，並獲得稅號。 這是一個漫長且花費高昂的過程。 然後，您需要採用新的簿記程序，以遵守當地的稅法。
- 勞工法：在您擴張的每個 國家，您都必須遵守聘僱法律、最低薪資和員工福利要求。 您可以 瀏覽 GlobalPedia 的當地指南，研究特定國家的勞工法。
- 特定國家/地區法規：大多數國家/地區要求小型企業取得特定授權，而某些產業則需要特定認證。 每個國家都有不同的註冊商標和專利的程序。
對於不熟悉規則的團隊來說，所有這些法律可能會讓人不知所措。 特別是當您的法律和會計團隊在國內忙得不可開交時，與國際市場的法律和稅務專家合作至關重要。 Globalization Partners 提供各種服務，幫助您克服這些法律障礙。 我們的全方位解決方案 可讓您作為您的 名義雇主，繞過國際子公司的設立。 我們提供法律、會計和人力資源方面的專業知識，無論您在哪裡開展業務，都可以幫助您滿足法規要求。
7. 讓您的產品與市場接軌
在進入新市場之前，大多數企業都會尋找一種方法來測試他們的產品。 本地差異會改變您行銷產品的方式。 在新國家找到正確的細分市場和價值主張之前，有時可能需要進行一些嘗試。 許多公司將軟發布視為一種試銷產品的方式。 對大多數公司來說，這是一個挑戰。 在新市場生產產品需要找到當地的供應鏈，這可能會導致質量不一致，並會拖慢您做出調整的速度。
當您無法事先測試產品時，解決此問題的一種方法是使用「本地化」策略為新市場重新包裝產品。 使用為特定文化設計的包裝紙，您可以在針對新市場的包裝中使用顧客期望的相同質量的產品。 當您為新市場磨練產品時，可以輕鬆地重新設計包裝。 透過正確翻譯符合文化期望的包裝和行銷策略，您可以在不改變製造流程的情況下吸引外國顧客。
8. 在一個新的國家建設實體基礎設施
您的企業將需要全新的勞動力和組織機構才能在新興經濟體中開設分支機構。 由於與任何國家區相關的所有文化差異和法律問題，您可能無法照搬現有的基礎設施。 與職業雇主組織 (PEO) 合作可以使過渡更容易。
全球職業雇主組織和記錄雇主 可以幫助您在新的國家建立符合法律規範的組織。 這種夥伴關係可以幫助您為後台部門建立流程和層次結構，例如：
- 人力資源和薪資發放
- 會計和簿記
- IT
- 律師
9. 適應變化
向國際市場擴張的計劃可以採取多種形式。 雖然規劃可能需要數月的仔細工作，但一些公司會陷入提前規劃太多的困境。 他們進展太慢，無法有效應對變化。 許多中小型企業都在努力預測趨勢並制定積極的策略，以便根據需要做出改變。
高級管理層和跨部門的支援，再加上清晰的溝通，對於制定能夠迅速改變方向的精益策略至關重要。 當每個人都有相同的目標，消息傳播得很快，您的公司就能適應。 對於分布式團隊來說，專案管理工具、文檔共用和視訊會議對於保持團隊之間的聯繫至關重要。
一旦您開設了一個新的全球辦事處，瞭解地主國的業務發展節奏就變得至關重要。 在許多國家，業務發展節奏都比美國慢。對於美國公司來說，如果策略沒有考慮到這種節奏，公司可能會遇到挫折。 想要在美國擴張的企業，如果沒有適應性強的精益策略，就很難跟上消費者的需求。
根據資料設定明確的短期目標可以使您的團隊做出更明智的決策。 您還可以密切關注正在實施的策略。 當意外發生使計劃偏離目標時，資料跟蹤可幫助您及早發現問題。 沒有達到數字目標時，您可以調查原因並調整路線以取得成功。 設定短期目標還可以讓您制定適應市場變化的策略。 提前 10 年制定的長期成長策略可能不會取得同樣的成功。
全球職業雇主組織如何提供幫助
全球職業雇主組織，也稱為名義雇主，本質上充當共同雇主，可以幫助您更高效、更經濟地擴展業務。 典型的全球職業雇主組織擁有處理其運營所在國家的人力資源、薪資發放和福利以及法律問題的經驗。 當您與職業雇主組織合作時，他們可以作為您企業的名義雇主，讓您無需創建子公司即可開展業務。 作為許多全球市場的專家，他們是您將業務的許多方面外包到國外的一種方式。
您可以避免瞭解其他國家複雜的行政職責所帶來的挑戰，並專注於向新市場提供出色的產品和服務。 許多與全球職業雇主組織合作的公司透過與經驗豐富的業務夥伴合作，顯著降低了擴張成本並提高了預測能力。
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