« Il s’agit de trouver la bonne équipe et le bon leadership à l’échelle internationale qui peuvent représenter les principes fondamentaux de votre entreprise sur le marché, évangéliser vos services, mettre en place votre stratégie de commercialisation dans cette région, puis être responsables de la prestation. »
– Kyle York
Ce n’est un secret pour personne que les investisseurs recherchent généralement des solutions qui répondent à des problèmes importants pour les grands marchés cibles. Cela signifie que si les entrepreneurs veulent obtenir des investissements à partir de fonds de capital- risque, ils doivent démontrer que soit leur marché local total adressable est suffisamment important, soit que leurs produits et solutions peuvent évoluer à l’échelle mondiale , et rapidement.
Dire que vous avez une stratégie de commercialisation pour développer votre entreprise à l’international est une chose, mais convaincre les investisseurs que vous savez comment la déployer en est une autre. Vous devrez peut-être également ajouter une stratégie marketing partenaire au mix.
« Chez York IE, lorsque nous travaillons avec notre portefeuille de sociétés d’investissement ou de clients-conseils, nous essayons d’examiner la taille du marché, le marché adressable total, le marché adressable desservi, les concurrents, les prix, l’emballage... à ce que le mouvement de mise sur le marché a de sens : du commerce électronique, des ventes internes, des ventes sur le terrain, des ventes par canal, mais également à l’international en tant que stratégie de mise sur le marché. C’est un levier énorme pour les entreprises », a déclaré Kyle York, CEO et associé directeur chez York IE.
York sait de quoi il parle en tant qu’ investisseur et ancien entrepreneur. Il a joué un rôle clé en tant que membre précoce de l’équipe de direction de Dyn, un fournisseur de services de performance Internet et DNS basé sur le cloud, qui a été acquis par Oracle en 2016. »Lorsque nous avons commencé notre expansion internationale, il s’agissait d’un nouveau chiffre d’affaires net supplémentaire », se souvient York.
Certaines entreprises évoluent naturellement
Avant d’assurer à vos investisseurs que vous allez amener votre entreprise à l’échelle mondiale, il est essentiel d’identifier le bon moment et le bon territoire pour le faire. Cela commence par l’évaluation et la mesure de la portée de la demande.
Les tests peuvent commencer par des incursions du marketing numérique sur de nouveaux marchés afin d’obtenir un sentiment d’intérêt potentiel pour les clients. Pendant l’ expansion de Dyn, York et son équipe se sont rendu compte qu’ils recevaient des communications avec des clients d’Allemagne, d’Angleterre, de Singapour et de quelques autres pays. Ils ont commencé à préparer des campagnes et un soutien marketing localisés.
« Cela revient à cette approche du marché. Et même si vous n’avez pas d’argent, ou si vous êtes soutenu par des 25 millions de capital-risque, ou des 100 millions de capital-risque, vous devez toujours évaluer ce nouveau marché et cette nouvelle approche. »
Vous devrez finir par poser le pied (littéralement) dans de nouveaux territoires
Même si votre entreprise vend des produits ou services numériques, vous devrez peut-être finir par vous installer sur un territoire spécifique. Et c’est précisément ce que York a fait.
Dyne s’est d’abord étendue à la Californie pour travailler avec les marques Web les plus importantes, mais finalement, elles pouvaient également gérer les clients dans la région Asie-Pacifique à partir de là.
« La prochaine chose que nous avons faite était un peu plus peu orthodoxe, mais je pense que c’ était essentiel lorsque nous nous sommes développés en Europe. J’ y suis allé en tant que directeur des recettes de la société . Et ma responsabilité était d’aller en Europe et de m’assurer qu’il y avait un marché », se souvient York.
« J’ai lancé le circuit de l’événement pour la technologie en Europe , la prochaine conférence Web et le sommet Web. Nous avons utilisé ces conférences comme excuse pour rencontrer les clients que nous avions déjà dans notre base de données. Sans même avoir plus de corps sur le terrain, nous avons commencé à examiner les cinq principaux secteurs verticaux qui avaient du sens en Europe. »
Mais finalement, comme York l’a trouvé, vous devrez embaucher des talents locaux pour consolider votre expansion internationale.
York s’est rendu compte qu’il quittait le siège social trop souvent, se rendant parfois en Europe une fois par mois. En réponse à cela, son équipe a commencé à embaucher des employés dans le pays pour se libérer de cette charge.
Ce qui compte le plus dans l’exécution d’une stratégie de commercialisation : trouver des talents locaux
L’expansion internationale est un effort d’équipe, mais elle a besoin d’un leader, quelqu’un qui est entièrement dévoué au travail et à la responsabilité de lancer des opérations sur un nouveau marché, selon York. Qui que ce soit responsable doit être prêt à intégrer la philosophie de votre entreprise dans la culture de la nouvelle équipe locale.
« Trouvez la bonne équipe et le bon leadership à l’échelle internationale , qui peuvent présenter les principes fondamentaux de votre entreprise sur le marché, évangéliser vos services, élaborer votre stratégie de commercialisation dans cette région, puis être responsables de la mettre en œuvre dans les contraintes que vous avez créées pour eux. »
« Je pense toujours que l’ idée de transplanter quelqu’un pendant une courte période est la bonne décision à prendre », dit York. »Je recommande que les entreprises nord-américaines qui envisagent de devenir mondiales envoient toujours à quelqu’un qui représente leur entreprise d’ un point de vue évangéliste, d’un point de vue produit, d’un point de vue commercial, d’un point de vue culturel , pour être la personne qui s’approprie le terrain et réalise ces études de marché, et rencontre ces clients, discute avec des partenaires, et recrute. »
Il le recommande sur la base de sa propre expérience de l’expansion en Europe. Après avoir obtenu leurs premiers clients, il était temps de compter sur leurs réseaux établis pour faire avancer les choses. L’un de ses propres clients est devenu son lien avec de nouveaux clients potentiels.
Avoir une forte présence locale peut également soutenir votre stratégie marketing partenaire, ce qui vous permet de vous connecter plus directement et d’aligner les objectifs plus efficacement.
« Il est nécessaire d’avoir une plus grande ouverture du monde dans votre réseau pour cette époque », déclare York.
« Si la direction que vous embauchez et l’équipe que vous embauchez sont bien mises en réseau dans cet environnement, en supposant que le produit est prêt et que l’entreprise est prête à le soutenir, c’est une chance formidable et formidable pour vous à l’échelle internationale. »
Demandez-vous non pas ce que les investisseurs veulent, mais de quel type d’investisseur vous avez besoin
En fin de compte, même si les investisseurs considèrent généralement l’expansion internationale comme une étape naturelle pour toute entreprise, vous devez vous assurer que votre investisseur spécifique partage la même vision et la même stratégie de mise sur le marché que vous, au-delà du désir de devenir mondial.
« Une chose que j’aime rappeler aux entrepreneurs, c’est que chaque fois qu’ils collectent de l’argent auprès de capital-risque, ils vendent un peu de leur entreprise à une société de services financiers. Et je pense qu’ il est habituel que les sociétés de services financiers aient des idéaux et des objectifs et des clients différents de ceux de votre entreprise. La communication est une voie à double sens. »
Les entrepreneurs doivent convenir avec leurs investisseurs de la manière d’atténuer les risques impliqués dans l’exécution d’une expansion internationale.
Être honnête peut être un signe de sagesse : vous n’êtes peut-être pas prêt à gérer tout ce dont vos nouveaux pays ont besoin. Cependant, il peut être utile d’ expliquer aux investisseurs que vous connaissez déjà des experts dans le pays qui vous guideront à travers ces légalités et procédures.
« Si vous avez besoin de constructeurs, de constructeurs d’embauches ; si vous avez besoin de managers parce que vous avez atteint un niveau d’échelle, embauchez des managers. Trouvez les bons partenaires dans les bonnes entreprises », déclare York.
Il n’est pas nécessaire de le faire seul. « Il est essentiel de trouver des experts qui comprennent les règles de la route, les réglementations, les politiques, la fiscalité [les lois], les légalités et la manière dont vous pouvez faire des entrepreneurs par rapport aux employés à temps plein. Toutes ces choses sont très, très critiques à réfléchir. Et vous n’êtes pas la première entreprise au monde à être devenue internationale. Assurez-vous de demander conseil. »
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