Cette année, le Fonds monétaire international a prévu un rebond de la croissance mondiale de 5.2 %. Cela signifie que 2021 est le bon moment pour les entreprises d’élaborer des stratégies d’expansion internationale et d’envisager de mettre en place des équipes de vente à distance pour soutenir ces stratégies.
Qu’est-ce qu’une équipe de vente à distance ?
Lorsque vous pensez à une équipe de vente, vous pouvez imaginer des cadres assis à un bureau au téléphone. Cependant, le travail à distance étant la nouvelle norme, les équipes de vente se sont adaptées à un modèle de télétravail.
Une équipe de vente à distance est un groupe de professionnels de la vente expérimentés qui soutiennent et mettent en œuvre la stratégie de vente d’ une entreprise sans travailler dans un immeuble de bureaux ou interagir en personne avec des clients. Ils effectuent leur travail virtuellement à l’aide d’outils de communication et de gestion en ligne.
Pourquoi constituer une équipe de vente internationale à distance ?
Contrairement aux prévisions de croissance internationale, une étude d’Oxford Economics indique que neuf pays développés sur 10 seront confrontés à une pénurie de talents.
Ce déficit aura un impact énorme à l’échelle mondiale, obligeant les pays industrialisés à chercher des talents qualifiés dans les marchés émergents, tels que le Brésil, l’Inde, la Chine et le Mexique.
Selon la même étude, la moitié des diplômés universitaires dans le monde proviennent de ces nouveaux pôles de talents. Si la pénurie de talents annoncée entraînera de nouveaux défis, elle créera également ces nouvelles opportunités.
1. Accès à de nouveaux marchés
Embaucher des professionnels de la vente internationale à distance signifie embaucher des experts des marchés locaux qui vous faciliteront l’entrée sur ces marchés. Il est important de tirer parti de leur expertise et de leurs compétences pour réussir dans chaque culture d’entreprise unique.
2. Un vivier mondial de talents
Le travail à distance efface les frontières et permet aux entreprises de trouver des talents qualifiés, quel que soit leur emplacement. Cela signifie également que les entreprises peuvent embaucher des employés à distance dans des pays où le coût de la main-d’œuvre est moins élevé, ce qui leur permet de réduire leurs dépenses.
3. Évolutivité plus rapide
Le fait de disposer d’une équipe de vente à distance donne aux entreprises la possibilité d’atteindre des prospects dans le monde entier, d’accroître leurs efforts de vente sans avoir à se déplacer et de conclure davantage de contrats à l’échelle mondiale. De plus, en évitant les déplacements, les entreprises gagnent un temps précieux qu’elles peuvent utiliser pour affiner leurs stratégies de vente à l’échelle mondiale.
4. Meilleure adaptabilité et flexibilité
Les réunions en personne prennent du temps, mais l’avantage de la vente à distance est que les équipes ont la souplesse et la capacité d’adaptation nécessaires pour se conformer facilement aux changements d’horaires et de disponibilité de leurs clients. Les équipes internationales à distance peuvent également s’adapter à l’évolution de l’environnement de travail mondial, ce qui permet aux entreprises de relever plus efficacement les défis du marché.
5. Plan de continuité des activités solide
Un plan de continuité d’activité est un système utilisé par les entreprises pour survivre et se remettre des crises. En basant le plan sur les ventes à distance, les entreprises ont la possibilité de réagir plus rapidement à une crise, ce qui signifie que des infrastructures ou des chaînes d’approvisionnement supplémentaires ne sont pas nécessaires.
6. Réduction des coûts d’exploitation
Selon Global Workplace Analytics, les équipes à distance permettent aux entreprises d’économiser sur les dépenses en matière d’immobilier, de fonctionnement et de services publics. Ces réductions se traduisent également par des économies fiscales.
7. Productivité accrue
Dans une enquête réalisée par Globalization Partners, 31 pour cent des responsables des ressources humaines ont déclaré que la productivité était l’un des principaux avantages des équipes internationales. Certaines entreprises ont constaté que leurs professionnels de la vente à distance concluent 30 pour cent de ventes de plus que les équipes de vente traditionnelles.
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Comment constituer une équipe de vente à distance
Avant d’embaucher un professionnel ou une équipe de vente, les entreprises doivent déterminer quels marchés ou pays correspondent le mieux à leur stratégie d’expansion, à leurs objectifs et à leurs besoins. Il est également essentiel de définir des lignes directrices pour faciliter le processus de recrutement.
Mettre en place un processus de recrutement.
Constituer une équipe de vente en étant à distance est plus difficile à réaliser qu’en personne, c’est pourquoi il est recommandé de mettre en place un processus de recrutement détaillé. Les responsables des ressources humaines peuvent commencer par diviser le processus en plusieurs étapes, ce qui permettra de sélectionner les candidats, de tester leurs compétences et de simplifier le processus d’entretien.
Définissez le profil idéal du candidat.
Pour choisir le bon candidat, il faut d’abord définir un profil précis. Les équipes des ressources humaines doivent rédiger une description du poste claire et précise, indiquant les caractéristiques, les compétences et l’expérience que doivent posséder les candidats idéaux, ainsi que la manière dont ils peuvent correspondre aux valeurs et à la vision de l’entreprise. Il convient aussi de préciser que le candidat idéal doit avoir l’expérience du travail à distance et qu’il doit être motivé et autonome.
Établir les exigences écrites du poste.
En plus de décrire les caractéristiques, les compétences et l’expérience requises pour le poste, il est important de communiquer les exigences techniques détaillées. Vous devez également préciser les tâches que le nouvel employé effectuera quotidiennement.
Vous pouvez aussi inclure une liste d’objectifs à court et à long terme pour le poste, tels que :
- Générer des prospects
- Identifier de nouvelles opportunités
- Atteindre les clients potentiels
- Créer des plans de vente
- Augmenter les taux de conversion
Rédiger une offre d’emploi attractive.
Une fois que vous avez défini le profil du candidat idéal et les exigences du poste, il ne vous reste plus qu’à rédiger une offre d’emploi qui attire les bons candidats.
Une offre d’emploi doit être centrée sur les compétences et les qualités que vous recherchez, mais vous devez également tenir compte des attentes des employés. Informez les candidats de votre proposition de valeur et des avantages que vous offrez, ainsi que de la fourchette de salaire, des heures de travail et du type d’emploi disponible.
Ne pas s’arrêter au CV.
Demandez aux candidats de joindre une lettre de motivation à leur CV. Vous pouvez également prévoir un test permettant de vérifier leurs compétences ou leur demander de présenter une vidéo, ce qui vous aidera à éliminer plus rapidement les candidats non qualifiés. Les candidatures sous forme de vidéo sont particulièrement efficaces pour tester les compétences des candidats en matière de communication et de vente.
Préparer l’entretien.
Analysez les CV, lisez les lettres de motivation et visionnez attentivement les vidéos de candidature. Une fois que vous avez décidé qui vous souhaitez interroger, préparez les bonnes questions pour identifier leurs compétences organisationnelles, leur expérience avec les outils et la technologie applicables, et leur capacité à se motiver et à faire preuve de créativité et d’innovation dans leur travail.
Recruter des professionnels de la vente expérimentés.
Il est essentiel d’embaucher des professionnels de la vente fiables et expérimentés. Les représentants commerciaux qualifiés possèdent les connaissances et l’expertise nécessaires pour mettre en œuvre des stratégies de vente, attirer des prospects et conclure des affaires plus rapidement. L’embauche de vendeurs expérimentés présente également l’avantage de faciliter le processus d’intégration et de réduire les besoins de formation.
Les qualités d’un bon représentant commercial
À tout le moins, un commercial performant doit avoir de l’ expérience et des compétences, mais les bonnes qualités, la personnalité, les valeurs et la philosophie sont également des facteurs clés. Lorsque vous recherchez le bon commercial, concentrez-vous sur les qualités suivantes.
Un bon vendeur est :
- Proactif : ils prennent l’initiative.
- Ambitieux : ils cherchent constamment à obtenir de meilleurs résultats et veulent obtenir plus. Il peut s’agir aussi bien de conclure une nouvelle affaire que de remporter un prix d’excellence.
- Passionné : la passion se vend et les clients ressentent quand un vendeur est authentique et croit vraiment en la valeur des produits et services proposés.
- Motivé : Nous oublions souvent l’importance de savoir pourquoi vous faites ce que vous faites. L’ambition et la passion sont importantes, mais votre équipe de vente n’atteindra jamais ses objectifs si elle ne dispose pas de motivation propre.
- Optimiste : les meilleurs vendeurs partagent cette caractéristique clé : l’optimisme stimule la performance.
- Résilient : La résilience face à l’adversité et le fait de savoir comment gérer les situations stressantes sont essentiels pour un bon vendeur.
- Tenace : gérer le rejet et les objections fait partie des ventes quotidiennes. La personne idéale est optimiste, ne recule pas devant l’échec et ne se satisfait pas d’un simple refus.
Embauche d’une équipe internationale de vente à distance à l’échelle mondiale
Le recrutement d’une équipe de vente à distance implique souvent d’embaucher des personnes qui vivent dans des pays différents. Cela signifie que les entreprises doivent connaître les lois, les réglementations, la culture et les meilleures pratiques des pays dans lesquels elles souhaitent embaucher. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte.
Connaître les réglementations du travail à distance dans le pays.
Le travail à distance change la donne. Il est essentiel de comprendre les exigences légales de chaque pays et d’être informé de toute modification en cours des lois et réglementations locales.
S’adapter au droit du travail local.
Outre la réglementation sur le travail à distance, chaque pays a son propre droit du travail. Les entreprises doivent les étudier et les connaître afin de rester en conformité et d’éviter de lourdes amendes ou pénalités.
Assurer la conformité de la paie.
Les entreprises doivent veiller à ce que la gestion de la paie soit conforme aux salaires locaux, aux contributions obligatoires auprès de la sécurité sociale et aux impôts. Les régimes de rémunération doivent également s’aligner sur le coût de la vie de l’endroit où résident les travailleurs à distance. En outre, les entreprises doivent réfléchir à la manière dont elles vont rémunérer leurs équipes à distance.
Établir des contrats et accords écrits clairs.
Il est important de rédiger des contrats de travail précis qui répondent aux règles locales, ainsi que des accords de non-concurrence et de propriété intellectuelle. Ces contrats essentiels définissent et protègent les droits et obligations de l’entreprise et des employés, et aident les entreprises à prévenir les problèmes juridiques.
Comprendre les différences culturelles et géographiques.
Travailler avec des cultures et des environnements différents exige non seulement de comprendre les coutumes locales, mais aussi de connaître les principes d’éthique professionnelle de chaque pays et de prendre en compte les fuseaux horaires et les barrières linguistiques. Pour avoir une équipe performante, il est essentiel de promouvoir la diversité et l’inclusion, et de mettre en place des canaux de communication transparents.
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Stratégies pour dénicher des représentants commerciaux talentueux
Si vous souhaitez mettre en place une équipe de vente à distance composée des meilleurs représentants commerciaux, voici cinq stratégies de recrutement que vous devez prendre en considération.
1. Mise en réseau
Votre réseau professionnel compte très probablement des professionnels de la vente que vous pouvez contacter afin de voir s’ils sont prêts à saisir de nouvelles opportunités.
2. Références et recommandations
Si personne dans votre réseau n’est disponible, il pourrait recommander des candidats potentiels. Il est plus facile de construire de nouvelles relations avec les recommandations, mais l’ inconvénient de cette option est que les recommandations peuvent être subjectives.
3. LinkedIn
LinkedIn est une ressource très utile. Vous pouvez effectuer une recherche avancée et filtrer les candidats en fonction de facteurs importants, tels que les personnes intéressées par un emploi.
4. Salons professionnels et conférences
Assistez à des conférences de vente publiques, des salons professionnels ou des salons de l’emploi pour rencontrer les participants et réseauter : vos représentants commerciaux idéaux pourraient être là.
5. Salons de l’emploi à l’université
Si vous embauchez pour des postes de premier échelon, vous pouvez aller à la rencontre des talents et prospecter sur les campus universitaires lors de salons des carrières et de l’emploi.
Conseils pour intégrer une équipe de vente à distance
Un bon processus d’intégration aide vos nouveaux employés à s’ intégrer de manière transparente dans votre entreprise. C’est un moment décisif pour faire connaître la culture et les valeurs de votre entreprise. Une expérience d’intégration chaleureuse, accueillante et opportune permet aux nouveaux employés de se retrouver, ce qui leur donne une idée immédiate des attentes des employés. Voici comment procéder.
1. Établir un plan mesurable.
Pour récolter les fruits d’un processus d’intégration réussi, vous devez établir un calendrier très clair et fixer des objectifs. Le processus d’intégration classique peut durer entre 90 et 120 jours.
Il est important que vous établissiez à chaque étape des seuils de référence et des points de contrôle, ainsi que des indicateurs clés de performance pour vous aider à évaluer votre efficacité. Avec ces objectifs à la base de votre stratégie, vous serez à même de mettre en place une expérience d’intégration que les nouveaux employés apprécieront.
2. L’expérience doit être personnalisée.
De nombreuses entreprises proposent une expérience d’intégration normalisée, de type « standard ». Cependant, chaque nouvel employé aura un rôle différent au sein de l’entreprise et son expérience et son parcours peuvent être différents, ce qui rend cette approche peu efficace.
Les employés doivent se sentir spéciaux, et le temps d’assistance et d’intégration dont ils auront besoin peut également varier, en particulier dans un environnement distant. Vos employés doivent disposer des technologies nécessaires et faire régulièrement le point après l’intégration, afin qu’ils se sentent connectés et fassent partie de leur équipe à distance.
3. Créer un lien entre la culture et les employés.
Les processus d’intégration ont traditionnellement été axés sur la conformité réglementaire et la collecte d’informations administratives. Même si cela demeure un élément important du processus, il est essentiel que les employés s’imprègnent de la culture de l’entreprise. Ainsi, il sera plus facile de pérenniser l’enthousiasme suscité par le processus de recrutement.
4. Renforcer l’implication du responsable et définir des attentes claires.
Les responsables doivent jouer un rôle actif dans l’intégration des employés : ils doivent travailler avec les employés pour établir des objectifs et élaborer ensemble un bon plan de carrière.
Il sera plus facile de stimuler l’engagement et la productivité si des attentes et des objectifs clairs sont définis dès le départ et sont évalués par le biais de suivis réguliers et de commentaires constructifs appropriés. Le fait de proposer aux employés un parcours clairement défini leur permettra de concrétiser leur engagement professionnel.
Comment gérer une équipe de vente à distance
Bien qu’il y ait des avantages à travailler avec une équipe de vente à distance, il y a également des défis, et l’un d’entre eux est la gestion d’équipe.
Il est important que votre équipe commerciale soit alignée pour atteindre les objectifs et garantir une expérience client percutante. Il est donc essentiel de préserver la motivation et la productivité de l’équipe.
Apprenez à gérer votre équipe de vente à distance et à améliorer leurs performances grâce à ces stratégies.
Assurer la connectivité de l’équipe
Il est essentiel que votre équipe dispose de la technologie appropriée, communique efficacement et ait accès aux ressources nécessaires pour faire son travail de manière productive.
Promouvoir une communication ouverte et transparente
Une bonne communication interne permet d’éviter les malentendus, les conflits et le manque de motivation. La transparence et la régularité des communications instaurent un climat de confiance qui favorise le travail d’équipe. Cela permet aussi aux employés de se sentir pris en compte et intégrés dans la dynamique de l’entreprise, même s’ils ne partagent pas le même emplacement physique.
Reconnaître le bon travail
Savoir récompenser le travail accompli par votre équipe contribuera à renforcer sa motivation. Il est important de reconnaître les accomplissements associés aux indicateurs de performance.
Il est également essentiel de reconnaître certaines initiatives telles que les bonnes relations avec les clients, la maîtrise des situations difficiles ou tout autre aspect qui doit être mis en valeur et servir d’exemple au reste de l’équipe.
Encourager la créativité
Profitez des chats vidéo pour inciter votre équipe à participer aux formations, aux réunions de réflexion créative et aux sessions de planification stratégique.
Gérer avec autonomie
Il n’est pas nécessaire de faire de la micro-gestion, mais vous devez vous rendre régulièrement sur place pour discuter de la progression des objectifs et des performances générales. Servez-vous des outils de gestion de projet pour suivre l’évolution de chaque projet et comprendre la répartition des activités et des interventions.
Laissez Globalization Partners vous aider à établir votre équipe de vente à distance.
Embaucher une équipe de vente à distance peut être un défi, mais Globalization Partners est là pour faciliter le processus. En tant que société de portage salarial (EOR), nous vous aidons à embaucher et à intégrer des professionnels de la vente qualifiés dans plus de 185 pays.
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