Le cas curieux du Japon a poussé plusieurs entreprises à se gratter la tête en frustration. Nombreux sont ceux qui sont entrés sur le marché avec de grands rêves d’expansion internationale sans faille. Mais comme tout autre pays, le Japon opère selon ses propres conditions. La compréhension de ces termes est souvent la partie délicate.
Le cas curieux du Japon
En 2002, Walmart est entré sur le marché japonais pour la première fois. Mais après des années 18éprouvantes, le géant américain du commerce de détail a vendu sa participation majoritaire dans Seiyu, une chaîne de supermarchés japonaise, dans un mouvement qui a indiqué sa sortie imminente du marché.
Comme Walmart, de nombreuses autres entreprises internationales ont eu du mal à voir la longévité au Japon. Par exemple, après avoir investi GBP£250 des millions sur huit ans, Tesco l’a appelé à quitter le marché japonais. Et Airbnb et Uber ont eu du mal à décoller dans la région.
Pourquoi tant d’entreprises internationales sont-elles confrontées à des obstacles considérables lors de la création d’une entreprise au Japon ? Souvent, le fait de ne pas comprendre le Japon lui-même est le problème sous-jacent.
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Lorsque Vodafone est entrée sur le marché japonais pour la première fois, elle a investi GBP£1.5 milliards pour une participation de 15 % dans Japan Telecom. Mais le géant des télécommunications n’a pas compris et servi le marché japonais technologiquement intelligent et hautement développé.
Après près de six ans d’efforts pour réussir au Japon, Vodafone a abandonné et vendu ses opérations à la société japonaise SoftBank. Cette dernière a rebaptisé et transformé l’entreprise en un fournisseur de télécommunications de premier plan en mettant sur le marché 3G des services et des modèles de casques avancés.
Comment gagner au Japon
Mais toutes les entreprises internationales n'ont pas échoué au Japon, et Costco et Amazon se démarquent.
Voici comment votre aventure internationale au Japon peut également être un succès retentissant.
#1 Investir dans l’établissement de relations pendant le processus d’ embauche
La création d’une entreprise internationale prospère dépend fortement du recrutement de talents locaux de premier plan.
Au Japon, l’emploi à vie ou le fait de s’en tenir à un seul employeur jusqu’à la retraite est assez courant. En moyenne, les employés japonais restent à un poste pendant environ dix ans, tandis que ceux aux États-Unis restent un peu plus de quatre ans.
Étant donné que les candidats japonais sont moins susceptibles de faire du saut d’emploi, ils ont moins d’expérience dans la « vente » d’eux-mêmes et le processus d’entretien dans son ensemble.
Par conséquent, il est courant d’avoir un long processus d’embauche où les employeurs établissent des relations durables avec les candidats, en particulier pour les recrues en milieu de carrière ou les personnes âgées.
« Dans un processus de recrutement typique pour les responsables régionaux, vous pouvez avoir jusqu’à cinq entretiens. Mais ce qui se passe souvent ici [dans HCCR] est que vous pouvez également avoir d’autres réunions 50 à 100 pour cent supplémentaires. Il s'agit donc de deux à cinq réunions supplémentaires juste du côté de la relation, en dehors du processus formel », a déclaré Casey Abel, directrice exécutive chez HCCR.
Mais de nombreuses entreprises internationales peuvent sous-estimer le niveau de développement des relations qui est essentiel pour établir la confiance avec les candidats.
« Je pense qu’il est important de parvenir à une compréhension que vous allez devoir courtiser, vous allez devoir passer du temps à permettre aux candidats de laisser tomber leur garde, de s’ouvrir et de développer cette relation », a déclaré Abel.
« C’est quelque chose que la plupart des organisations, franchement, ne sont pas prêtes à faire. Ils sont frustrés par les délais et par le temps nécessaire pour investir dans le processus. Et c’est là que cela ne va pas », a poursuivi Abel.
#2 N’y allez pas seul
Une autre erreur courante que font de nombreuses entreprises internationales est de naviguer seul sur le marché complexe et riche du Japon.
« De nombreuses entreprises essaient souvent de « s’y rendre seules » et de développer des canaux de vente directs plutôt que de s’associer avec des acteurs locaux ayant des relations existantes sur le marché », a déclaré Abel.
Bien que cela puisse conduire à la réussite pour certaines, les entreprises doivent comprendre et répondre à la préférence du Japon pour entretenir des relations durables avec les clients.
« Le plus souvent, avoir un partenaire local qui peut vous aider à ouvrir les portes peut être un chemin beaucoup plus rapide vers le développement du marché, en particulier compte tenu de l’orientation relationnelle de faire des affaires ici », a poursuivi M. Abel.
Les entreprises ont de meilleures chances de réussir en s’associant à des acteurs nationaux qui peuvent contribuer à accroître la notoriété de la marque et des produits. Prenons Uber, par exemple. Bien qu’il soit présent au Japon, Uber n’est entré à Tokyo qu’après six ans en partenariat avec des opérateurs de taxi locaux.
Travailler avec les acteurs locaux est essentiel pour les entreprises établies et émergentes.
« Le partenariat est une meilleure voie, en particulier pour les entreprises de stade précoce qui n’ont pas encore la puissance organisationnelle ou financière derrière elles », a expliqué M. Abel. « Vous ne pouvez pas vous lancer au Japon et vous attendre à un succès sur ce marché. J’ai vu trop d’entreprises aller et venir comme ça. »
Les entreprises internationales peuvent également parrainer des événements, tels que des conférences sur la technologie mettant en vedette le personnel de direction local comme conférenciers pour promouvoir la notoriété de la marque.
« En fin de compte, la garantie d’un client « ancrant » solide reconnu par d’autres entreprises est souvent le meilleur moyen de valider votre offre et de développer votre marque ici », a déclaré Abel.
#3 Ne vous fixez pas sur les compétences en anglais
Dans une 2020 enquête , le Japon s’est classé 55 parmi les 100 pays pour sa maîtrise de l’anglais et s’est vu attribuer une catégorie de « faible maîtrise ».
Bien que la plupart des multinationales exigent l’anglais comme langue d’entreprise, les entreprises internationales doivent se concentrer moins sur les restrictions linguistiques que sur les compétences et la capacité d’un candidat à exécuter un travail.
Les candidats ayant les meilleures compétences linguistiques en anglais peuvent ne pas toujours être les meilleurs candidats pour les besoins de votre entreprise.
En fait, Abel a noté qu’il voit souvent les responsables du recrutement tomber dans le piège du choix de candidats ayant de fortes compétences en langue anglaise qui s’intègrent confortablement dans l’entreprise plutôt que ceux qui conviennent le mieux au poste. Et selon Abel, une fois que les entreprises commencent à gagner du terrain au Japon, elles peuvent atténuer les problèmes de barrière linguistique en s’associant à un expert local.
« Si vous pouvez vous le permettre, jetez un coup d’œil sur le terrain tôt, qu’il s’agisse d’un expert technique local ou d’un responsable du développement commercial, qui peut s’associer à l’équipe et aider à construire un pont vers le siège social. »
#4 Soyez-y sur le long terme
L’aspect le plus difficile de l’expansion au Japon est peut-être le temps nécessaire à la création d’une entreprise. Le pays peut être bureaucratique avec des réglementations, des lois et des procédures complexes.
L’établissement d’une entité au Japon peut être une affaire longue, et les entreprises doivent traiter avec divers bureaux, plus les dépenses associées au capital requis.
« En général, je dirais que quoi que vous définissiez vos attentes, ajoutez un autre 150 pourcentage. Donc, si vous voulez X parts de marché en 12 mois, je dirais que c’est plutôt 18 des 24 mois », a suggéré Abel.
Le mot japonais « emawashi » représente une procédure de consensus dans laquelle l’approbation d’un idéal proposé est demandée à toutes les parties importantes d’une organisation. Ce concept de Nemawashi est omniprésent dans les entreprises japonaises et peut encore ralentir les délais.
Au Japon, la numérisation est également plus lente, de nombreuses organisations dépendant encore des processus papier. Par conséquent, la gestion des attentes et la prise en compte d’un calendrier plus réaliste pour réussir au Japon sont essentielles.
« Une fois que vous y êtes, ils [les Japonais] ont tendance à être très fidèles et à rester avec vous. L’avantage est donc très présent, et c’est très réel. Mais vous devez vérifier vos attentes en termes de délais pour la croissance du marché », a expliqué Abel.
S’adapter au paysage commercial du Japon
Faire des affaires au Japon n’est pas un exploit impossible. Mais cela nécessite une compréhension intime du marché local, une appréciation de la manière dont les entreprises sont menées localement et de l’empathie pour la culture locale.
[bctt tweet=« La réussite des affaires au Japon n’est pas un exploit impossible. Mais cela nécessite une compréhension intime du marché local, une appréciation de la manière dont les entreprises sont menées localement et de l’empathie pour la culture locale. » nom d’utilisateur = « globalpeo »]
Abel insiste sur le fait que s’en tenir à vos armes à feu et refuser de s’adapter au modèle commercial japonais ne fonctionnera tout simplement pas.
« Beaucoup d’entreprises étrangères viennent ici et disent que cela devrait être ainsi ou de cette manière, mais soyons réels, toute entité étrangère ne changera pas le Japon. Le Japon va changer lui-même la façon dont il veut changer lui-même. »
Et une fois que les entreprises comprennent parfaitement la complexité et les opportunités que présente le marché japonais, il y a beaucoup à gagner.
« Pour les personnes ou les organisations qui le comprennent, le Japon est très charmant. C’est un très bon endroit pour faire des affaires, et il y a beaucoup d’opportunités. C’est juste que vous ne pouvez pas venir avec votre modus operandi standard et vous attendre à ce qu’il fonctionne parfaitement », a déclaré Abel.
Créer une équipe mondiale au Japon
Le recrutement de talents internationaux peut être un processus compliqué qui implique une compréhension des différentes langues, cultures et réglementations. Mais le partenariat avec une société de conseil en gestion dotée de capacités d’acquisition et de marketing des talents, commeHCCR, est extrêmement utile.
Fort d’une expertise approfondie au Japon, HCCR s’associe à de nombreux clients locaux pour gérer l’approvisionnement stratégique mondial en talents. Le cabinet de conseil en gestion fournit également aux clients des solutions de marketing et de recrutement spécialement adaptées au marché japonais et aux équipes d'approvisionnement direct.
Découvrez comment nous pouvons vous aider
Bien que le HCCR puisse permettre à votre entreprise de trouver le meilleur candidat possible grâce à son équipe pluridisciplinaire de solutions de gestion des talents, Globalization Partners peut aider à intégrer l’employé, établir une entité locale en toute conformité et s’occuper de toutes les questions liées à la paie, aux impôts et aux RH.
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