הקמת סטארט-אפ מצליח היא הישג בפני עצמו. 80 שעות עבודה, כל הלילה קידוד או מפגשי אסטרטגיה, וחודשים או שנים של חוסר ודאות כל להיות שווה את זה כאשר החברה הופכת לעסק מוצלח המציע מוצר יקר, מוערך, מבוקש. 9 מתוך 10 סטארטאפים להיכשל, אז מה שהופך אותו לתוך 10% החמקמק הוא הישג ששווה לחגוג.
עבור חברות סטארט-אפ רבות, התפתחות וצמיחה טבעית כוללות התרחבות לשווקים בינלאומיים. חברות סטארט-אפ במדינות קטנות יותר לעתים קרובות הופכות לגלובליות מהר יחסית. חברות סטארט-אפ ממדינות עם אוכלוסיות מתחת 50 למיליון נוטות להגיע לקהל בינלאומי בתוך 1.4כשנים - פי שניים מהר יותר מאשר חברות סטארט-אפ ממדינות עם אוכלוסיות של יותר 50 ממיליון, שבדרך כלל מגיעות לקהל בינלאומי לאחר 2.8 כשנים, כך לפי Venture Beat.
אך אין זה אומר שלחברות סטארט-אפ במדינות גדולות יותר, כגון ארה"ב, לא כדאי להתרחב בינלאומית. זה רק אומר שארה"ב מציעה שוק עשיר שבו חברות יכולות להרוויח את הונן מבלי לצאת מגבולותיה. הרחבה בינלאומית מספקת מגוון יתרונות והזדמנויות לסטארט-אפים לתפוס.
מהם היתרונות של התרחבות גלובלית עבור סטארט-אפים, וכיצד חברות סטארט-אפ יכולות לנווט בצורה הטובה ביותר באתגרים של שווקים בינלאומיים? מאמר זה מפרט חלק מיתרונות ואתגרי ההתרחבות ומציע טיפים לגבי האופן שבו יש לגשת אל המעבר ולהצליח.
פוטנציאל ההתרחבות הגלובלית עבור חברות סטארט-אפ
גם אם חברת סטארט-אפ חדשה או קטנה יותר, עדיין יכול להיות לה פוטנציאל התרחבות גלובלית אדיר. להלן מספר סימנים המעידים על כך שלחברה שלכם יש פוטנציאל רווח מהתרחבות בינלאומית:
- למרות שהשוק הראשוני של הסטארט-אפ שלך עשוי להיות בארצות הברית, חשיבה קדימה תמיד מועילה. אם אתם חושבים שתרחיבו את חברת הסטארט-אפ שלכם בינלאומית יום אחד, אתם יכולים להתאים רבות מהאסטרטגיות הראשוניות שלכם כדי להפוך את המעבר לקל יותר לאחר שתגיעו לשם.
- בסיס הכנסות מוצק: אם אתם מתכננים להתרחב בעולם, זה בסדר לחכות עד שהסטארט-אפ שלכם יהיה מוכן. גם אם יש לכם מוצר שאתם חושבים ששווקים בינלאומיים יאהבו, לעתים קרובות עדיף לחכות עד שיהיו לכם הכנסות משמעותיות. Venture Beat מדווח שיותר ממחצית מחברות הסטארט-אפ מחכות עם ההתרחבויות שלהן עד הגעתן להכנסות מקומיות בסכום של 10 מיליון דולר לפני שהן פונות לשווקים בינלאומיים. למדינות אלה לקח זמן ממוצע של 5.5 שנים לבסס את עצמן מקומית לפני שפנו להתרחבות בינלאומית.
- תכנון לוגיסטי קול: בעל הכלים והחזון ליצירת אסטרטגיות לוגיסטיות קול הוא חיוני. התרחבות בינלאומית כרוכה באין ספור אתגרים לוגיסטיים וניהוליים. אלה יכולים לכלול ניווט בסבך של חוקים ורגולציות, מיטוב מוצרים להתאמתם לשוק החדש, פיתוח צוותי מכירות ותפעול מקומיים ומציאת דרכים לטיפול באתגרי משאבי אנוש כגון גיוס, העסקה, תשלום והענקת הטבות לכוח אדם בשוק חדש.
- תכנון פיסקאלי צופה פני עתיד: היכולת ליצור תוכנית פיננסית אמינה להתרחבות בינלאומית היא גם קריטית להצלחה בהרחבת הסטארט-אפים. Venture Beat ממליץ על תקצוב הזמן והכסף כדי להביא את השוק הבינלאומי שלכם ל-10% מממדי השוק המקומי שלכם ואז לפתח אסטרטגיות להכפלת שניהם.
- ההזדמנות להכות מתחרים בינלאומיים: אם החברה שלך מוכנה לכך, הרחבת מוקדם יכול לעזור למנוע מהמתחרים לסחוט אותך מהשווקים הבינלאומיים. אם ידוע לכם שתתמודדו עם תחרות חזקה גלובלית, הגעה לאותה תחרות לפני שביכולתה להתבצר תסייע לכם לפלס לעצמכם דרך לדריסת רגל בשוק. התרחבות בשלב מוקדם יכולה לסייע לחברות סטארט-אפ לתת לעצמן את ההזדמנות הטובה ביותר להתחרות ולשגשג בזירה הבינלאומית הצפופה.
מדוע כדאי לחברות סטארט-אפ להתרחב בינלאומית?
התרחבות בינלאומית מציעה לחברות סטארט-אפ שורה של הזדמנויות ויתרונות. להלן כמה מהיתרונות שסביר שחברות סטארט-אפ מתרחבות בינלאומית יראו:
1. זיהוי מותג בינלאומי
התמקדות בשוק המקומי עובדת טוב עבור חברות רבות משום שהיא כרוכה בפחות סיכון מהתרחבות בינלאומית. אך התרחבות גלובלית מסייעת ביצירת זיהוי מותג חזק בינלאומית. כאשר זה קורה, קהלים ברחבי העולם מתחילים להכיר את הסטארט-אפ ואת מוצריו, דבר שיכול לסייע בהגדלת המכירות, להניע שיווק מפה לאוזן ולהרחיב שווקים פוטנציאליים אפילו עוד יותר.
2. רווחים משופרים
מובן שאחת הסיבות העיקריות שחברות סטארט-אפ מתרחבות בינלאומית היא להגדלת הכנסותיהן. עם המחקר והתכנון המתקדמים הנכונים, חברות סטארט-אפ יכולות להגיע להכנסות משמעותיות בשווקים חדשים, הכנסות שיותר ממכסות את הגדילה בהוצאות והסיכונים הנובעים מפעילות בינלאומית. התרחבות בינלאומית מוצלחת יכולה לסייע לחברות סטארט-אפ לחזק את הבסיס הכספי שלהן ולהכין אותן לרווחים קבועים לאורך שנים רבות.
3. הצלחה ארוכת טווח מוגברת
העלייה בצמיחה שמגיעה יחד עם התרחבות בינלאומית עשויה לשפר באופן דרמטי את התחזית ארוכת הטווח של חברת סטארט-אפ. בדוגמה שאפתנית אחת, מחקר של מקינזי מצא שלחברות שהגיעו לשיעור צמיחה של 60% עד שההכנסות שלהן הגיעו ל-100 מיליון דולר, היה סיכוי פי שמונה טוב יותר להגיע להכנסות של מיליארד דולר מאשר הסיכוי של חברות ששיעור צמיחתן היה קטן מ-20% כאשר הגיעו לאותה אבן דרך. אך גם אם מרבית חברות הסטארט-אפ לא הופכות להיות חברות בשווי מיליארד דולר, התרחבות בינלאומית מסייעת לחברות לצמוח מהר יותר ולשפר את סיכוייהן להצלחה ארוכת טווח.
4. גישה לכישרונות גלובליים
מציאת עובדים מיומנים היא הכרחית עבור כל חברת סטארט-אפ, והתרחבות בינלאומית מספקת את ההזדמנות לגשת למאגרי כישרונות גלובליים בעלי פוטנציאל גבוה. כוח עבודה גמיש, מיומן ומגוון-כישרונות הוא בדיוק מה שחברת סטארט-אפ צריכה כדי להישאר חדשנית ולהניע צמיחה. עם הפיכתן של חברות ליותר ויותר קשורות זו בזו ברחבי העולם, התחברות לשווקי תעסוקה חדשים אלה תסייע לבסס יתרון על התחרות.
עם אילו מכשולים מתמודדות חברות סטארט-אפ המתרחבות בינלאומית?
במהלך התרחבות בינלאומית, חברות סטארט-אפ יכולות לצפות להתמודדות עם מספר מכשולים שונים:
1. חסמי שפה
חסמי שפה בשוק הבינלאומי יכולים להוביל לשורה של בעיות, כגון תקשורת לקויה ופספוס ניואנסים במהלך דיאלוגים חיוניים. למרות שאנגלית היא אולי השפה הבינלאומית בתחומי עסקים רבים, כדי להצליח לאורך זמן בשווקים בינלאומיים, רוב חברות הסטארט-אפ יאלצו להתמודד גם עם שפות מקומיות. אם תעשו כמיטב יכולתכם ללמוד את השפה המקומית ולתקשר בה, הדבר עשוי לסייע לכם באזורים אלה. כך גם תפגינו עניין בתרבות המקומית ואת הכבוד שאתם רוכשים לה. העסקת מתרגמים מומחים וחברי צוות בעלי אנגלית רהוטה מסייעת לייעול התקשורת.
2. הבדלים תרבותיים
הבדלים תרבותיים עלולים לגרום לאי הבנות ואף להחטאת יעד המוצרים בשוק. בתרבות שמעריכה טקט, לא סביר שסגנון ניהול כן באופן בוטה יהיה אפקטיבי. בתרבות המתמקדת בקהילה, שיווק המדגיש הישגיות וערך אישיים עלול להיכשל. חקירת ההבדלים התרבותיים יכולה לסייע לחברה לשפר את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלה ולספק סביבת מקום עבודה קולגיאלית ומסבירת פנים.
3. אתגרים לוגיסטיים
האתגרים הלוגיסטיים הכרוכים בהתרחבות בינלאומית עלולים להרתיע, בייחוד בהתחלה. חברות סטארט-אפ יזדקקו לדרכים אמינות להעברת מוצריהן, כמו גם לאסטרטגיות לצורך ניווט בתהליכים בירוקרטיים ומשפטיים כגון מיסוי, חוקים ורגולציות, בנקאות ועוד. ייתכן כי לחברות סטארט-אפ לא יהיו מספיק עובדים כדי להתמודד עם אתגרים אלה. אך דרך אחת בה חברות סטארט-אפ יכולות לסייע לעצמן להצליח בשווקים גלובליים היא לוודא שעומדים לרשותן צוותים מנוסים ובעלי ידע לטיפול בנושאים לוגיסטיים.
4. חוסר ניסיון
לעתים קרובות, אם לפחות לאחד מחברי הסטארט-אפ יש ניסיון בהקמת חברה מוצלחת אחרת ובהפעלתה, הדבר מתגלה כמועיל. גורמים ותיקים בתחום הסטארט-אפ מספקים הכוונה יקרת ערך לאורך הדרך שיכולה לעתים להיות מפרכת ורבת מהמורות. חברות סטארט-אפ שכל חבריהן חדשים בתחום יכולות לשגשג, כמובן, אך כדאי לבקש עצה ממנחים מנוסים, בייחוד לצורך ניווט במורכבויותיהם של שווקים בינלאומיים. חברות סטארט-אפ עם מנחים מתרחבות פי 3.5 מהר יותר ומגייסות פי שבעה יותר כסף בהשוואה לחברות סטארט-אפ ללא מנחים.
5. בעיות שיווק
בעיות שיווק בשווקים בינלאומיים לעתים קרובות הולכות יד ביד עם חסמי שפה ותרבות. טכניקות שעובדות בצורה משכנעת בשוק אחד עלולות להיתפס כשתלטניות באחר, או שהערכים אליהם פונה אסטרטגיית שיווק מסוימת עלולים להיות ריקים מתוכן בשווקים אחרים. בשווקים בינלאומיים בהם השפה והתרבות שונים מאלו שבשוק המקומי, מחקר שוק הוא הכרחי. הוא מאפשר לחברות סטארט-אפ להתאים את האסטרטגיות שלהן לצרכים והרצונות של הקהל החדש שלהן.
6. התאמה נמוכה בין מוצר לשוק
על פי פורבס (Forbes), חוסר התאמה בין המוצר לשוק הוא אחד הגורמים העיקריים המונעים הצלחה בינלאומית מחברות סטארט-אפ. חברות סטארט-אפ רבות עובדות בקדחתנות על פיתוח מוצרים שיתאימו באופן מושלם לשוק המקומי שלהן רק כדי לגלות שהם אינם עוברים לשווקים בינלאומיים באותה הצלחה. אך אם חברות סטארט-אפ יפתחו מוצרים הפונים לקהל רחב יותר, ייתכן כי המוצרים יתגלו כנטולי השראה בשוק מקומי מכיוון שהם אינם מובדלים דיים כדי לבלוט ולהצליח בשוק זה. חברות סטארט-אפ יכולות לסייע לעצמן לפתור את הפרדוקס בחלקו על ידי ביצוע מחקר שוק יסודי וקביעה אילו שווקים פוטנציאליים חולקים צרכים משותפים. בדרך זו, הן יכולות להגדיר מוצרים ולהתאימם מלכתחילה לשווקים הפוטנציאליים שלהן.
7. אתגרי גיוס
גיוס עובדים למשרד בינלאומי של חברת סטארט-אפ מביא עמו אתגרים משלו. חברות סטארט-אפ המתרחבות גלובלית יצטרכו להתמודד עם גיוס עובדים, קליטתם, הכשרתם, תשלומי שכר, מתן הטבות, פיטורין ועוד, תוך שהן מנסות להשקיע את האנרגיה שלהן בתחומים כגון מכירות, שיווק ומחקר ופיתוח. דרך אחת להתמודדות עם אתגר זה היא לנסות לרכוש את הידע והמיומנויות ההכרחיים כדי לטפל במשאבי אנוש בינלאומיים, דרך אחרת היא להקים חברת בת בשוק החדש. אך לשני פתרונות אלו יש חסרונות. כניסה לשותפות עסקית עם employer of record מקומי היא דרך יעילה, אמינה וחסכונית לטיפול בענייני גיוס עובדים בצורה חלקה.
טיפים להרחבה גלובלית של חברת הסטארט-אפ שלכם
למען הסיכוי הטוב ביותר להצלחה כאשר חברת הסטארט-אפ שלכם מתרחבת גלובלית, פעלו בהתאם לחלק מטיפים אלה:
1. בחרו בחוכמה את השוק אליו תתרחבו
כאשר אתם מעוניינים להרחיב את חברת הסטארט-אפ שלכם לשווקים מחוץ למדינה, בצעו מחקר לפני ביצוע המהלך. שקלו היטב:
- היכן ייתכן שכבר קיימים לכם קשרים עסקיים
- היכן קיימת תשתית מקומית חזקה דיה כדי לתמוך בעסקיכם
- אילו שווקים עשויים להתאים בצורה הטובה ביותר למוצרים שאתם מציעים
- היכן תוכלו לנווט בצורה הטובה ביותר ברגולציות, בחוקים ובדיני המיסוי המקומיים
2. התחילו בקטן
כאשר אתם מתחילים להרחיב את חברת הסטארט-אפ שלכם לשווקים בינלאומיים, מפתה ליצור תוכניות צמיחה גדולות ושאפתניות. אך לעתים קרובות עדיף להתחיל זאת בצעדים מדודים וקלים לשליטה – אולי על ידי ביצוע כמה מכירות כניסוי לפני פתיחת משרד ענק חדש במדינה. גיוס עובדים לאותו משרד חדש לדוגמה, יהיה כרוך ככל הנראה, באתגרים לוגיסטיים רבים, כגון תיאום מול עובדים מרחוק, עבודה על פני אזורי זמן שונים והתמודדות עם נוהלי וחוקי ניהול שונים. ייתכן שיהיה עדיף להתחיל עם מספר עובדים קטן כדי שתוכלו ללמוד את הטכניקות החדשות ברמה הניתנת לשליטה, לפני העסקת צוות עובדים גדול יותר.
3. השיגו עזרה בנושא החוקים המקומיים
סביר שחוקים ורגולציות מקומיים בשוק החדש שלכם יהיו מסובכים, מורכבים ושונים מהמערכת אליה אתם רגילים במדינתכם. גם המיסים יהיו שונים ואם לא תעמדו ברגולציות ובדיני המיסוי המקומיים, ייתכן כי תיאלצו להתמודד עם קנסות כבדים. חיפוש אחר עזרה מאנשי מקצוע בעלי ידע וניסיון אשר יכולים לנווט במבוך זה הוא לעתים קרובות קריטי להצלחה.
4. למדו על התרבות המקומית
ידיעת כל הפרטים על התרבות המקומית היא אחד הצעדים הראשונים בדרך להצלחה עבור ההתרחבות הבינלאומית של חברת הסטארט-אפ שלכם. האופן שבו אנשי מקצוע עובדים, מתקשרים ומייצרים אינטראקציה ביניהם עשוי להיות שונה באופן משמעותי בין תרבויות שונות, וחשוב לדעת כיצד להתאים את סגנונות הניהול שלכם להעדפות שלהם כדי לטפח כוח עבודה גלובלי שמח ופרודוקטיבי. הכשרת חברי צוות הניהול הבינלאומי שלכם כך שבאמת יבינו את ההבדלים התרבותיים הייחודיים של עובדיהם מעידה על כך שאתם חברה שאכפת לה מעובדיה, ומסייעת ליצירת תרבות של אחדות ומסירות.
5. בצעו מחקר שוק
לימדו על השוק החדש גם באמצעות מחקר שוק. מחקר שוק מסייע לספק מידע מקיף המגובה בנתונים בנוגע למה שעשויות קבוצות דמוגרפיות שונות בתוך השוק החדש להעריך ולקנות. הוא גם עשוי לסייע לכם לזהות טרנדים ולקבל החלטות מושכלות בנוגע לאילו שיטות שיווק ומכירות יהיו האפקטיביות ביותר.
6. לימדו מטעויות
כאשר מדובר בהתרחבות בינלאומית, יש לצפות שיהיו מהמורות במהלך הדרך, בייחוד עבור חברות סטארט-אפ. כאשר הדברים אינם הולכים כשורה, הישארו גמישים והפכו טעויות להזדמנויות ללמידה ולהתרחבות. כך תסייעו לעצב את החברה שלכם כארגון עמיד יותר עם יכולת ההסתגלות והידע הדרושים להצלחה בינלאומית.
התרחבו בינלאומית עם חברת הסטארט-אפ שלכם, במהירות ובקלות
התמודדות עם האספקטים המשפטיים, הפיננסיים ואלו הקשורים למשאבי אנוש של עסקים בשוק הבינלאומי עלולה להיות מרתיעה, אך ל-Globalization Partners יש פתרון מקיף שמסיר מעליכם את הנטל. המומחים הגלובליים למשאבי אנוש המנוסים שלנו מטפלים בקליטת עובדים, בשכר ובהטבות, והצוותים שלנו יכולים גם לנווט בבטחה בין הדרישות והרגולציות הבירוקרטיות, כך שחברת הסטארט-אפ שלכם יכולה להתמקד בהתרחבות וביצירה.
לקבלת מידע נוסף בנוגע להתרחבות בינלאומית, הורד את הספר האלקטרוני שלנו כיצד לבצע קנה מידה גלובלי מבלי לשקוע כאן:
