在中小型企业 (SME) 可能选择扩张的许多原因中，全球增长和新增市场这两个原因一定会让您受益。 当然，中小企业全球扩张成功之路可能很难驾驭。 每个国家/地区和行业均为国际增长带来了独特的挑战。 利用适当的工具和明智的战略，中型企业能够进行调整并在全球市场取得成功。
中小型企业进行国际扩张时面临的挑战——以及如何克服这些挑战
无论您正在考虑扩张还是已经将计划付诸实施，全球经济可能为发展中的企业带来独特的挑战。 从许多方面来看，在一个新的国家/地区进行扩张就像从头开始创业。 您不得不在一个可能没有人听说过您的品牌的地方培养您的客户群。 而且，目标国家/地区的市场和文化可能与您在国内体验到的市场和文化非常不同。
对于大多数发展中的企业而言，面对这些不同，需要采取全新的应对办法。 尽管一家中小型企业进入国际市场面临重大挑战，但是他们也获得许多回报。 审慎的规划和奉献可以帮助您跨越中型企业在全球扩张时面临的一些最常见的障碍。
1. 了解您的市场
寻找并了解国际市场是成功扩张的关键。 当您开始一项新业务或推出新产品时，您首先要进行审慎的市场调研。 考察您所在地区的人口统计数据有助于您为雏形企业量身定制业务战略。 当您进入新的市场，您必须重新启动这个过程。
许多中型企业进行扩展，以延长当前产品的生命周期。 当您的本土市场趋于饱和时，一个新的国家/地区允许您将相同的产品引入一个对该产品不熟悉的市场。 当然，如果不进行适当的研究，这可能是有风险的。 在一个国家/地区被认为是必需品的东西在另一种文化中可能具有的市场价值有限。 如果将您的产品引入一个类似产品已经占据市场主导地位的国家/地区，则几乎没有增长空间。
仔细的市场分析可以帮助您选择合适的国家/地区进行扩张。 了解人口将帮助您找到在国际市场中定位自己的最佳方式。 在进行市场调研时，请务必处理几个要素和数据来源。
- 当地竞争： 是否有其他公司销售类似的产品或服务？ 您是否希望取代或颠覆一个成熟的行业？ 您的潜在竞争对手可以指明您的产品或服务在市场上是否有空间。 他们 还可以帮助你了解当地市场的运作方式，这可能与你所在国家/地区的情况大不相同。 有许多竞争对手存在可能是市场饱和的标志。 与此同时，零竞争对手虽然很诱人，但也可能是未来面临困难的征兆。 如果竞争对手较少，您可以从他们的错误中吸取教训，填补市场空白。
- 进入壁 垒：即使您没有任何严格的竞争对手，您仍然可能会找到其他与您竞争的力量。 例如，如果您要推出一款用于查找本地房地产的应用程序，您可能是在与更传统的房地产市场竞争。 您可能需要努力说服该地区的房地产经纪人您的应用程序是值得使用的工具。 或者，进入大多数消费者没有购买力买得起房子的市场可能会限制您的增长潜力。
- 信息来源： 许多数据源可以帮助您全面了解特定国家的消费者。 您可以通过调查潜在客户来进行初级市场调研。 如需更多第一手信息，您可以与政府贸易专员会面。 新闻出版物、当地贸易协会和统计数据可以详述这项研究。 您所在国家/地区的政府可能会发布其他国家/地区的市场报告，以帮助小企业家扩展到某些国家/地区。
2. 在您准备好之前扩展
国际商业企业的一个严重错误是急于进入一个新市场。 中小企业在寻求全球扩张之前，需要在其本土拥有优异的业绩记录。 您的企业目前存在的问题不会通过进入新市场得到解决。 相反，这些问题可能会变得更加复杂。 此外，迁入另一个国家/地区需要仔细规划，通常需要数月的工作。
一开始，您还需要资源和资金来维持您的扩张。 许多 企业在新市场中 的前几年经历负现金流。 能够在这个早期阶段幸存下来的公司将受益于国际业务。 因此，至关重要的是，拥有足够的资金和收入保持您的第二条业务线能够运营几年。 进入新市场也可能产生许多意想不到的成本。 您不能总是为了不同政府的货币波动或延误做好准备。 在面临发展时期的困难的同时，确保您的企业准备好在国内外生存下去。
在进行市场分析的同时进行广泛的业务审计可以让您知道您的业务何时准备好扩展。
- 市场细分：您在国外的目标人口统计数据可能看起来不同。 使用政府数据和独立研究，明确并分类您的新市场的细分市场。 按信仰、价值观、生活方式和收入划分您的目标市场。
- 差距分析：确定您的产品或服务是否存在服务不足的市场。
- 价值观和文化的一致性：检查目标市场的价值观和文化之间的差异。 不同的信念可能会影响看待您的产品、服务或品牌的方式。 找到使您的目标和产品/服务与目标人群的独特文化价值观保持一致的方法。
- SWOT分析：考虑您的品牌声誉和在家里的成功，知道这将转化为您的国际市场。 积极的形象可以与您一起进入许多市场。 另一方面，负面声誉或商业模型问题会随着您的扩张而变得更糟。 SWOT 分析研究您的优势和劣势，以及在新市场中蛰伏的机会和威胁。 这种数据驱动的方法可以让您了解新市场的销售和收入潜力。
3. 抢占新市场的先机
率先进入市场的目标是许多商业领袖最好的激励因素。 对于一些企业来说，这意味着推出一种消费者从未见过的全新产品。 对于其他人来说，这意味着采用创新服务颠覆一个成熟的行业。 一次成功的尝试可以为中小型企业带来高回报。 它可以对品牌认可度和市场份额产生积极影响，并让您领先于最终会效仿的竞争对手。
只注重速度的国际扩张战略也可能带来挑战。 扩张需要仔细规划，给自己时间至关重要。 只要您通过适当的勤勉平衡这一点，您就可以设定激进的截止日期。 您需要获得其他部门主管和利益相关者的支持，这可能需要时间。 您还需要确保所有团队都拥有使战略成功所需的资源和时间。 通过制定适应性的战略，无论您是否是先行者，您都可以在许多情况下使您的公司朝着成功迈进。
4. 寻找融资
当寻求在国际上扩展您的中小企业时，融资变得更加微妙。 外资银行和国内银行为中小企业的发展提供了不同程度的支持。 不同国家/地区的政府可能有不同的金融法律，为中小企业提供不同的机会。
虽然小企业的融资来源有很多，但当您向国外出口时，可以获得一些独特的机会。 由于出口对本国有利，您所在国家/地区的政府可能会提供一些支持。 许多政府提供一些融资机会来帮助中型企业开展全球扩张。
- 加拿大：加拿大出口发展和加拿大商业发展银行（EDC-BDC联盟）提供各种资源，包括为加拿大和国外的出口商和投资者提供融资。
- 美国：美国国际开发金融公司 (DFC) 是一家政府机构，提供资金以补充希望在新兴市场扩张的中小企业的私人投资。
- 欧洲： 欧盟最近与欧洲投资基金联合推出了一种新的融资方法ESCALAR，以帮助中小企业在整个欧洲发展和扩张。
- 英国：英国出口融资部 为英国出口商提供金融资源和更多资源，以帮助任何规模的可行企业在国际上取得成功。
5. 克服文化差异
当地文化会影响您的营销策略以及您的商业实践。 您计划在哪里开展业务可能会要求您以多种方式调整您的方法。 不同地区的商务礼仪、文化规范和沟通方式都会发生变化。 您在境外国家/地区的劳动力展现的行为可能与您在本国的期望不同。 如果您与当地其他公司有业务往来，您可能必须改变自己的行为以遵循新的习俗。
您越了解开展业务的方式以及消费者在不同文化中的行为方式，您就越有能力进入该市场。 研究您希望与其开展业务往来的国家/地区的文化是有帮助的。 一定要研究当地文化的许多方面。
- 沟通： 即使说同一种语言，有些想法也会在翻译中迷失。 为避免因语言障碍而产生误解，在使用您不流利的语言开展业务时，请与翻译合作。 此外，考虑如何传达信息至关重要。 一些文化重视直接、诚实的语言，而另一些文化则认为间接语言是礼貌的。 例如，在某些国家/地区，说“不”会被视为粗鲁，因此有人为了保护业务关系可能会说“也许”。 视您开展业务的地点而定，您可能需要熟练地从字里行间理解或更直接地说话，以确保您的观点得到清晰地表达。
- 工作场所礼仪： 在母国，商业礼仪有很多方面您可能认为是理所当然的。 在另一个国家/地区，您需要调整您的行为和预期，以尊重国外的同事。 例如，许多文化对准时的意义什么有不同的看法。 在有些文化中，与会者习惯提前几分钟到场。 在其他情况下，迟到几分钟是可以接受的，有时迟到更多时间也不会丢脸。 需要考虑的其他礼仪问题包括称呼同事时是用他们的名字还是姓氏、着装要求以及对闲谈的期望。
- 餐饮礼仪： 无论是午餐会议还是下班后活动，您都必须学习一些餐桌礼仪。 在某些国家/地区，您可能需要等待提示才能进食。 视您所在的位置而定，吃完所有食物或留下一些食物可能被认为是粗鲁的行为。
- 肢体语言： 虽然有些国家期望握手牢固，但有些国家则使用较轻的握手。 此外，在某些文化中，您可能需要用某只手或双手来提供或接受名片。
- 组织层级： 在外国招聘时，您的基础设施可能看起来有点不同。 一些国家/地区在进行工作场所时遵循严格的文化等级制度。 在这些文化中，掌权者可能期望他们的下属遵守礼仪。 工作人员不得在会议期间说话。 其他文化重视所有部门之间的平等和协作，因此企业往往具有更扁平的层次结构。
跨国界的语言和文化之间有如此多的差异。 在进入国外市场时，与当地专家合作很有帮助。 与了解这些文化细微差别的礼仪教练员、翻译和值得信赖的同事合作，可以帮助您有效沟通并维持业务关系。
6. 遵守当地法律法规
在当地企业认证、税收法规和劳动法之间，很容易对您需要遵守的规则感到困惑：
- 税收： 传统上，企业必须在其扩展到的每个国家设立子公司。 设立子公司包括向当地税务机关注册、开设国际银行账户和获得税号。 这个过程是漫长且昂贵的。 然后，您需要采用新的记账流程来遵守当地税法。
- 劳动法：在您扩展到 的每个国家/地区，您必须遵守招聘法律、最低工资和员工福利要求。 您可以通过 浏览 GlobalPedia 的当地指南来研究特定国家的劳动法。
- 国家/地区特定法规：大多数国家/地区要求小企业获得某些许可证，有些行业需要特定的认证。 每个国家/地区都适用不同的商标和专利注册程序。
对于不熟悉规则的团队成员而言，所有这些法律可能会让人不知所措。 尤其是当您的法律和会计团队在国内忙得不可开交时，与您的国际市场的法律和税务专家合作至关重要。 Globalization Partners 提供各种服务，帮助您克服这些法律障碍。 我们全面的解决方案 让您可以作为 全球记录在案的雇主，绕过设立国际子公司。 我们提供法律、会计和人力资源方面的专业知识，无论您在哪里开展业务，都可以帮助您满足法规要求。
7. 使您的产品与市场保持一致
在进入新市场之前，大多数企业都会寻找一种方法来测试他们的产品。 本地差异会改变您营销产品的方式。 在新国家/地区找到正确的细分市场和价值主张之前，有时可能需要进行一些尝试。 许多公司将软启动视为测试产品的一种方式。 对于大多数人来说，这是具有挑战性的。 在新市场生产产品需要找到本地供应链来制造商品，这可能会导致质量不一致，并会延缓您的调整速度。
当您无法事先测试产品时，解决此问题的一种方法是使用“本地化”策略为新市场重新包装产品。 使用针对特定文化设计的包装材料，您可以在针对新市场的包装中使用客户期望的相同质量的物品。 当您为新市场打磨产品时，可以轻松地重新设计包装。 通过正确翻译符合文化期望的包装和营销策略，您可以在不改变生产工艺的情况下吸引外国客户。
8. 在一个新的国家/地区建立物理基础设施
您的企业将需要全新的劳动力和组织才能在新兴经济体开设分支机构。 由于与任何国家/地区相关的所有文化差异和法律问题，您可能无法复制现有的基础设施。 与专业雇主组织 (PEO) 合作可以使过渡更容易。
全球 PEO 和记录雇主 可以帮助您在新国家/地区建立一个符合法律的组织。 这种伙伴关系可以帮助您为后台部门确定流程和层次结构，例如：
- 人力资源与工资发放
- 会计和簿记
- 信息技术
- 法律顾问
9. 适应变化
向国际市场扩张的计划可以采取多种形式。 虽然计划可能需要数月的仔细工作，但一些公司会陷入过于提前计划的陷阱。 它们变得太慢而无法有效地应对变化。 许多中小型企业都在努力预测趋势并制定允许根据需要进行更改的主动策略。
高级管理层和跨部门的支持以及清晰的沟通，对制定可以快速改变方向的精益战略至关重要。 当每个人都有相同的目标并且消息传播得很快时，您的公司就可以适应。 对于分布式团队，项目管理工具、文档共享和视频会议对保持团队联系至关重要。
一旦您开设了一个新的全球办事处，了解您所在国家/地区的业务发展节奏可能至关重要。 许多国家/地区的商业节奏比美国慢。对于美国公司来说，如果战略没有考虑到这种节奏，这可能会导致挫折。 如果没有适应性强的精益战略，希望向美国扩张的企业可能难以跟上消费者的需求。
基于数据定义明确的短期目标可以使您的团队做出更明智的决策。 它还允许您密切关注正在实施的策略。 当意外发生使计划偏离目标时，数据跟踪可帮助您及早发现问题。 当您没有达到数字目标时，您可以调查原因并调整路线以取得成功。 设定短期目标还可以让您制定随市场变化而变化的适应性策略。 提前 10 年制定的长期增长策略可能不会取得同样的成功。
全球专业雇主组织如何提供帮助
全球专业雇主组织，也称为专业雇主，本质上充当共同雇主，可帮助您更高效、更经济地扩张业务。 典型的全球专业雇主组织在处理其运营所在国家/地区的人力资源、工资发放和福利以及法律问题方面拥有经验。 当您与专业雇主组织合作时，它们可以作为贵公司的专业雇主，让您在无需创建子公司的情况下即可开展业务。 作为许多全球市场的专家，他们是您将业务的许多方面外包到国外的一种方式。
您可以避免因在其他国家/地区了解复杂的行政职责而带来的挑战，并专注于向新市场提供出色的产品和服务。 与全球专业雇主组织合作的许多人，通过与经验丰富的业务合作伙伴合作，显著降低了扩张成本并获得了更好的预测能力。
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