Crescere in un mercato internazionale può trasformare la tua azienda costruendo il riconoscimento del marchio e aiutandoti a raggiungere nuovi consumatori e fornitori, ma è giusto per la tua attività? Se la crescita globale e il passaggio a un nuovo mercato sono il tuo prossimo passo, devi imparare quando espanderti a livello internazionale e come riconoscere quando la tua azienda è pronta per la transizione.
La tua azienda è pronta per la crescita globale?
La crescita globale è un obiettivo a lungo termine per molti imprenditori, ma entrare in un mercato internazionale non è adatto a ogni settore e azienda. Crescere in un modello di business internazionale potrebbe essere una decisione redditizia per la tua azienda se i seguenti criteri si applicano a te.
1. Hai raggiunto il tuo pieno potenziale nella tua posizione attuale
Dai uno sguardo attento e onesto alle tue operazioni attuali. Hai abbastanza successo da aprire un’altra sede in un nuovo mercato? Il vostro servizio, la vostra sede o il vostro prodotto di punta generano entrate più che sufficienti per coprire il costo delle vostre operazioni attuali con un surplus significativo?
Se i vostri profitti sono in linea con il vostro obiettivo, è il momento di esaminare le vostre condizioni operative e il vostro personale. Avete ottenuto dipendenti di talento e competenti e investito in un piano di formazione a lungo termine per affinare le loro competenze? Hai adottato misure per assicurarti che siano soddisfatti delle loro posizioni nella tua azienda? Secondo un rapporto, il 89 percento dei dipendenti afferma di essere più propenso a raccomandare un’azienda che ha investito in iniziative di benessere che li aiutino a vivere stili di vita più sani, più felici e più equilibrati. La mancanza di adeguate opportunità di sviluppo e uno scarso equilibrio tra lavoro e vita privata sono due dei motivi principali per cui i dipendenti preziosi scelgono di lasciare un’azienda.
Le sedi esistenti devono inoltre disporre di tutte le apparecchiature, le forniture, il software e l’elettronica necessari. Se i vostri siti attuali non dispongono degli strumenti e dei miglioramenti necessari per condurre gli affari con successo e mantenere i dipendenti che lavorano duramente, allora è troppo presto per crescere a livello internazionale.
Hai esaurito i mercati nazionali per entrare? I consumatori online hanno espresso interesse per offerte più internazionali? Se hai raggiunto il tuo massimo potenziale in tutti i mercati nazionali, è un segnale che potresti essere pronto a far crescere la tua attività a livello internazionale.
2. Il tuo prodotto o servizio ha senso in altri mercati
I due motivi principali per cui le aziende perseguono la crescita globale sono l’acquisizione di una quota di mercato e l’aumento della loro presenza nelle vendite. Tuttavia, solo perché il tuo mercato attuale ama il tuo prodotto o servizio non significa che avrai successo in un mercato internazionale. Non ci si aspetterebbe che un'azienda specializzata nella produzione di abbigliamento impermeabile abbia successo in un paese desertico arido: la stessa logica si applica a tutti i beni e servizi.
Condurre ricerche di mercato e adattare le offerte esistenti sono due parti del processo di crescita aziendale che non puoi permetterti di saltare. Poniti le seguenti domande:
- Chi è la persona acquirente ideale per il mio prodotto o servizio esistente? Di cosa hanno bisogno e che cosa apprezzano? Come posso soddisfare e superare le loro aspettative?
- Quali sono gli attuali stati politici, ambientali, culturali ed economici del mio mercato internazionale desiderato? In che modo questi fatti si confrontano e contrastano con il mio mercato attuale?
- In che modo queste differenze cambieranno ciò che offro attualmente? Il mio prodotto o servizio avrà senso in questo contesto?
- Quanto è saturo questo mercato attuale? Esiste già un prodotto o un servizio simile? Se sì, la mia azienda ha caratteristiche distintive sufficienti, come un costo inferiore o una caratteristica unica, per giustificare una sede qui?
- Chi è il mio nuovo acquirente personale nel mio mercato internazionale? Dove sono le lacune? Quali esigenze non è in grado di soddisfare la mia azienda?
In alcuni casi, potresti scoprire che la crescita internazionale è l’unica opzione se hai un’esigenza di produzione che puoi incontrare solo in un nuovo mercato o con l’aiuto di talenti internazionali, come una risorsa di produzione specifica o una competenza specializzata.
3. Comprendi i benefici e le complessità associati alla crescita globale
Prima di far crescere la tua azienda, devi avere una chiara comprensione del rischio e della ricompensa coinvolti. Senza una pianificazione e risorse sufficienti, la tua impresa potrebbe trasformarsi in un errore costoso. Le aziende interessate alla crescita globale citano risorse adeguate per le operazioni e la conformità e reclutano talenti internazionali come le loro maggiori preoccupazioni. La Harvard Business Review ha rilevato che, di tutte le aziende nel loro database che hanno tentato l'espansione, ci sono voluti cinque anni per ottenere un ritorno sull'attivo (ROA) dell'1 percento. Inoltre, solo 53 il percento ha superato il 3 percento dopo 10 o più anni di attività.
Se la crescita internazionale è la soluzione migliore per il tuo settore e la tua azienda, non lasciare che queste cifre ti influenzino dai tuoi obiettivi. Invece, considerali una guida alla preparazione in modo da evitare le stesse insidie che altri hanno incontrato. Esplora ogni fase della tua crescita e metti in atto un piano di backup per cambiamenti di mercato imprevedibili, come una crisi economica o una crisi sanitaria mondiale, per ridurre le tue possibilità di insolvenza. Lavora con professionisti, come un Employer of Record (EOR) globale, che possono aiutarti a proteggere i dipendenti locali e mantenere la tua azienda conforme alle leggi sul lavoro.
Una volta raggiunto il livello e preparati per i rischi, crea un piano su come raccogliere i premi. La crescita internazionale ti apre a nuovi consumatori, diversifica le tue offerte e ti offre un vantaggio competitivo. È anche il modo migliore per aumentare la consapevolezza del marchio e costruire una solida reputazione che ti porterà ulteriormente in mercati ancora più nuovi.
Determinare il momento migliore per la crescita
Forse ti è stata presentata un’opportunità che non puoi rifiutare, o la tua sede principale ha visto un enorme successo, ma sei pronto a fare la mossa? Entrare in un nuovo mercato richiede un’attenta pianificazione e coinvolge diversi fattori interni ed esterni. La crescita prematura è un rischio costoso e non necessario. Piuttosto, pianifica attentamente la tua strategia di crescita globale e assicurati di soddisfare i seguenti criteri.
1. Hai un piano aziendale valido
Considerate la struttura e la gerarchia di gestione della vostra azienda esistente: è facilmente adattabile a un nuovo mercato o business plan? Se avete scritto un business plan formale quando avviate la vostra azienda, utilizzatelo come punto di partenza e apportate revisioni e adeguamenti che tengano conto del vostro nuovo mercato.
Includere considerazioni come:
- Requisiti internazionali di imballaggio ed etichettatura dei prodotti
- Servizi di traduzione scritti e verbali a tempo pieno
- Diversi contratti di lavoro, anche per i lavoratori da remoto
- Conformità legale in tutti i nuovi mercati
- Tempo stimato fino a quando non si osserva un adeguato ritorno sull’investimento (ROI)
- Standard e leggi locali sulla produzione
- Nuovi prodotti o servizi su misura per il mercato locale
- Metodi pubblicitari digitali e stampati
- Operazioni quotidiane, tra cui pianificazione, escalation dei problemi e formazione
Stabilisci benchmark e una tempistica per soddisfarli in modo da poter misurare il tuo successo a intervalli regolari e apportare modifiche secondo necessità.
2. Ha senso dal punto di vista finanziario
Valuta il tuo capitale e crea un piano finanziario a lungo termine per le tue attuali sedi nel mercato nazionale, nonché per la tua nuova impresa internazionale. In molti casi, ha senso sotto il profilo economico sforzarsi per la crescita globale. Alcuni Paesi offrono incentivi allettanti per fare affari lì, come crediti fiscali o programmi di sovvenzioni. Altri hanno un mercato del lavoro o impianti di produzione più convenienti.
Considera lo stato attuale del tuo settore. Se stai vivendo un boom o gli esperti prevedono una crescita significativa a lungo termine, potrebbe essere il momento migliore per fare il tuo passo. A partire dal 2021, alcuni dei settori globali in più rapida crescita sono:
- Produzione di camion pesanti, con un aumento del fatturato del 29 percento
- Trasporto idrico, con un aumento 23.6 percentuale dei ricavi
- Produzione di aeromobili, con un aumento 17 percentuale dei ricavi
- Vendite automatiche, con un aumento 16.6 del percento dei ricavi
- Produzione di ricambi per auto e auto, con un aumento 11.9 del percento dei ricavi
- Hotel e resort, con un aumento del fatturato del 11.8 percento
Altri settori globali redditizi includono petrolio e gas, compagnie aeree e consulenza gestionale.
3. Conosci bene il tuo mercato internazionale
Se non sei sicuro di quando portare la tua attività a livello globale, considera quanto conosci bene il mercato che desideri. Hai ancora cose da imparare o una ricerca di mercato formale da condurre? Hai radici esistenti nel tuo mercato internazionale che puoi sfruttare a tuo vantaggio, come dipendenti, investitori o fornitori?
Comprendere il tuo mercato significa avere una solida comprensione del tuo consumatore target e di come ciò che lo circonda influisce sulle sue decisioni di acquisto. Quali esigenze e preoccupazioni hanno? Quali soluzioni offrite? Ci sono tabù, tradizioni culturali o sfumature cruciali di cui devi essere a conoscenza? Prenditi del tempo per esplorare e conoscere il luogo in cui vuoi creare la tua azienda. Prova le offerte dei concorrenti locali e localizza la tua azienda trovando talenti locali, come designer e esperti di marketing, che possono aiutarti a effettuare la transizione con successo.
Analizzate il prodotto interno lordo (PIL) del mercato scelto e il suo tasso di crescita, tenendo presente che un PIL elevato è solo un bene per la vostra azienda se corrisponde alla crescita della popolazione locale e al potere di acquisto dei consumatori. L’inflazione gioca un ruolo significativo nel modo in cui un mercato risponde a una nuova azienda e nel costo delle attività commerciali.
Tempi di crescita globale: quanto tempo ci vuole?
Il processo di espansione globale può richiedere mesi o anni alla tua azienda, a seconda del tuo settore, della sede in cui stai crescendo e delle tue risorse disponibili durante la transizione. Mentre calcoli la tua tempistica di crescita, considera i seguenti passaggi cruciali per stabilire un’attività in un nuovo Paese:
- Conduzione di uno studio di mercato: condurre uno studio di mercato della tua destinazione internazionale può richiedere da settimane a mesi, a seconda della portata della tua ricerca e della dimensione del campione che utilizzi per sondaggi e informazioni.
- Assicurare il capitale: la sicurezza del capitale può richiedere da mesi ad anni, a seconda del costo dei tuoi obiettivi internazionali e di quanto capitale porti al tavolo da solo. Più capitale si sta cercando da prestiti, investitori o sovvenzioni, più lungo sarà il processo.
- Creazione di un’entità: stabilire un’entità legale nel Paese scelto è un passo necessario per la maggior parte della crescita internazionale, specialmente se stai assumendo dipendenti locali per lavorare per la tua azienda. Se la tua entità legale include una sede fisica, tieni conto del tempo necessario per assicurarsi un luogo, completare qualsiasi costruzione o ristrutturazione e richiedere e ricevere i permessi.
- Apertura di un conto bancario: molti Paesi richiedono alle aziende internazionali di avere un conto bancario locale per tasse e occupazione. Il processo di candidatura può richiedere una documentazione estesa e riunioni di persona, quindi assegna diverse settimane o mesi alla tua tempistica.
- Registrazione e presentazione di permessi e tasse: è più facile che mai richiedere e registrare permessi e numeri di identificazione fiscale, grazie ai portali di domanda online: assicurati di avere tutta la documentazione e le informazioni di contatto necessarie per tutte le parti interessate prima di iniziare.
- Assunzione, formazione e inserimento dei dipendenti: prima di poter assumere, formare e inserire dipendenti, è necessario avere una conoscenza approfondita delle leggi locali sul lavoro, tra cui imposte, pacchetti di benefit, salario minimo, standard di settore e diritti dei dipendenti. Il modo migliore per farlo è lavorare con un EOR, che gestirà le complessità legali delle assunzioni internazionali in modo da poter concentrare i tuoi sforzi di lavoro sulla fornitura di una formazione adeguata.
- Lancio della tua attività: una volta assunti e formati i dipendenti, sei pronto a lanciare la tua attività ufficialmente. Il tempo necessario varia a seconda del processo di avvio. Non dimenticare di tenere conto di iniziative di marketing, eventi stagionali e altre informazioni locali pertinenti che potrebbero determinare il momento migliore per avviare la tua attività.
- Organizzare riunioni annuali: alcuni Paesi richiedono alle società pubbliche locali di tenere almeno un’assemblea annuale degli azionisti.
Comprendere il momento migliore per crescere a livello globale
Il momento migliore per la crescita globale dipende dalla situazione economica e politica del luogo scelto, dal settore e da eventuali preoccupazioni stagionali rilevanti, nonché dalla strategia di ingresso che si sta utilizzando. Ad esempio, alcuni settori, come la tecnologia dei consumatori, potrebbero aspettare di crescere e lanciare la loro nuova impresa globale fino al prossimo lancio del prodotto. Altri esempi includono i servizi finanziari, che sono tipicamente più impegnativi durante la stagione fiscale, o i ristoranti o i fornitori di servizi alimentari che si affidano a prodotti o ingredienti stagionali.
Le venture in settori redditizi saranno generalmente più facili da stabilire rispetto a settori meno noti o più imprevedibili. A partire dal 2020, i settori più redditizi in tutto il mondo erano:
- Petrolio e gas, del valore di 251 miliardi di dollari statunitensi (USD)
- Farmaci farmaceutici, del valore di miliardi di dollari104
- Computer e periferiche, del valore di miliardi di dollari97.8
- Sistemi e software applicativi, del valore di miliardi di dollari73.5
Altri settori redditizi includono assicurazioni sulla vita, servizi sanitari, servizi informatici, software di intrattenimento e prodotti per la casa. Le due aziende più redditizie al mondo sono Apple, con un reddito netto di miliardi di dollari58.4, e Microsoft, con un reddito netto di miliardi di dollari44.3.
Due strategie di ingresso comuni per raggiungere i tuoi obiettivi di crescita
Anche la vostra strategia di ingresso è un fattore chiave da considerare. Due delle strategie più comuni sono l’ingresso pionieristico e l’ingresso in arrivo tardivo.
1. Voce Pioniere
Essere un’azienda pionieristica in un nuovo mercato significa essere i primi del tuo genere. Hai il vantaggio di offrire ai consumatori un prodotto o un servizio completamente nuovo ed essere l’unica opzione disponibile nel loro mercato locale. Questa libertà ti garantisce il pieno controllo su come vuoi distribuire il tuo prodotto, come lo prezzi e quali standard vuoi impostare se qualsiasi concorrente inizia a offrire un prodotto o un servizio simile. È una buona soluzione per prodotti con una durata di conservazione più breve, come l’elettronica.
Essere i primi in un nuovo mercato non è senza i suoi inconvenienti. Come primo, stai facendo un tuffo imprevedibile in un mercato che potrebbe o meno essere una decisione aziendale redditizia. Senza la concorrenza locale o uno standard di settore esistente in questa nuova sede, hai pochissime informazioni con cui lavorare. Assicuratevi di condurre ampie ricerche di mercato prima di implementare questa strategia di ingresso.
2. Ingresso in arrivo in ritardo
La strategia di ingresso in arrivo tardivo è rivolta alle aziende che crescono in un mercato già saturo o quasi saturo. Il problema più ovvio di questa strategia è che dovete aggirare le lealtà dei consumatori esistenti e le aspettative di prezzo e servizio.
Tuttavia, arrivare in ritardo ti offre il vantaggio esclusivo di sfruttare tutto ciò di cui i tuoi concorrenti non stanno approfittando, come offrire costi inferiori, servizi più personalizzati o prodotti migliori.
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