El curioso caso de Japón ha hecho que varias empresas se rasquen la cabeza con frustración. Muchos han ingresado en el mercado con grandes sueños de expansión internacional. Pero como cualquier otro país, Japón opera bajo sus propios términos. Comprender esos términos es a menudo la parte complicada.
El curioso caso de Japón
En 2002, Walmart ingresó al mercado japonés por primera vez. Pero después 18 de años agotadores, el gigante minorista de EE. UU. vendió su participación mayoritaria en Seiyu, una cadena de supermercados japonesa, en un movimiento que señaló su casi salida del mercado.
Al igual que Walmart, muchas otras empresas internacionales tuvieron dificultades para ver la longevidad en Japón. Por ejemplo, después de invertir GBP£250 millones durante ocho años, Tesco llamó a su renuncia y abandonó el mercado japonés. Y Airbnb y Uber lucharon por despegar en la región.
¿Por qué tantos negocios internacionales enfrentan obstáculos considerables al iniciar un negocio en Japón? A menudo, el hecho de no entender a Japón es el problema subyacente.
[bctt tweet=”¿Por qué tantos negocios internacionales enfrentan obstáculos considerables al iniciar un negocio en Japón? A menudo, el hecho de no entender a Japón en sí mismo es el problema subyacente”. Nombre de usuario=“globalpeo”]
Cuando Vodafone ingresó por primera vez al mercado japonés, invirtió miles de GBP£1.5 millones para una participación accionaria del 15 por ciento en Japan Telecom. Pero el gigante de las telecomunicaciones no entendió ni prestó servicio al mercado japonés altamente desarrollado y con conocimientos tecnológicos.
Después de casi seis años de intentar tener éxito en Japón, Vodafone renunció y vendió sus operaciones a la empresa japonesa SoftBank. Este último cambió de marca y transformó agresivamente el negocio en un proveedor líder de telecomunicaciones al ofrecer 3G servicios y modelos avanzados de auriculares al mercado.
Cómo ganar en Japón
Pero no todas las empresas internacionales han fracasado en Japón, y Costco y Amazon son destacados.
Así es como su emprendimiento internacional en Japón también puede ser un éxito rotundo.
#1 Invertir en la construcción de relaciones durante el proceso de contratación
Construir una empresa internacional exitosa depende en gran medida de la contratación de talentos locales de primer nivel.
En Japón, el empleo de por vida o la adhesión a un empleador hasta la jubilación es bastante común. En promedio, los empleados japoneses permanecen en un empleo durante alrededor de diez años, mientras que aquellos en los EE. UU. permanecen durante poco más de cuatro años.
Debido a que los candidatos japoneses tienen menos probabilidades de pasar a trabajar, tienen menos experiencia en “venderse” a sí mismos y en el proceso de entrevista en general.
Por lo tanto, es común tener un largo proceso de contratación en el que los empleadores construyan relaciones sostenibles con los candidatos, especialmente para las contrataciones de mitad de carrera a sénior.
“En un proceso de contratación típico para jefes regionales, puede tener hasta cinco entrevistas. Pero lo que a menudo nos sucede aquí [en HCCR] es que también puede tener entre 50 y 100 por ciento de reuniones adicionales. Así que son dos a cinco reuniones adicionales justo en el lado de la relación, fuera del proceso formal”, dijo Casey Abel, directora ejecutiva de HCCR.
Pero muchas empresas internacionales podrían subestimar el nivel de desarrollo de relaciones que es fundamental al establecer confianza con los candidatos.
“Creo que es importante llegar a un entendimiento de que va a necesitar un tribunal, va a necesitar dedicar tiempo para permitir que los candidatos bajen la guardia y abran y desarrollen esa relación”, dijo Abel.
“Es algo que la mayoría de las organizaciones, francamente, no están preparadas para hacer. Se frustran con los plazos de entrega y se frustran con la cantidad de tiempo que necesitan para invertir en el proceso. Y ahí es donde mucho sale mal aquí”, continuó Abel.
#2 No lo haga solo
Otro error común que cometen muchas empresas internacionales es navegar solo por el complejo y rico mercado de Japón.
“Muchas empresas a menudo intentan ‘ir solos’ aquí y desarrollar canales de ventas directas en lugar de asociarse con jugadores locales con relaciones existentes en el mercado”, dijo Abel.
Si bien esto podría llevar al éxito para algunos, las empresas deben comprender y satisfacer la preferencia de Japón por perfeccionar relaciones duraderas con los clientes.
“La mayoría de las veces, tener un socio local que pueda ayudarlo a abrir puertas puede ser un camino mucho más rápido hacia el desarrollo del mercado, especialmente dada la orientación basada en las relaciones de hacer negocios aquí”, continuó Abel.
Las empresas tienen una mejor oportunidad de éxito al asociarse con actores nacionales que pueden ayudar a aumentar la conciencia de la marca y del producto. Tomemos Uber, por ejemplo. A pesar de tener presencia en Japón, Uber solo ingresó con éxito a Tokio después de seis años al asociarse con operadores de taxis locales.
Trabajar con actores locales es clave tanto para las empresas establecidas como para las emergentes.
“La asociación es un mejor camino, especialmente para las empresas en etapa inicial que aún no tienen la potencia de fuego organizacional o financiera detrás de ellas”, explicó Abel. “No se puede inclinar de pie hacia Japón y esperar el éxito en este mercado. He visto que demasiadas empresas vienen y van así”.
Las empresas internacionales también pueden patrocinar eventos, como conferencias de tecnología que presentan personal de liderazgo local como oradores para promover el conocimiento de la marca.
“Pero en última instancia, asegurar un cliente sólido de ‘anclaje’ reconocido por otras compañías es a menudo la mejor manera de validar su oferta y desarrollar su marca aquí”, dijo Abel.
#3 No se fije en las habilidades en inglés
En una 2020 encuesta de , Japón clasificó 55 entre 100 países por su dominio del inglés y se le asignó una banda de “bajo dominio”.
Aunque la mayoría de las compañías multinacionales exigen el inglés como idioma corporativo, las compañías internacionales deben enfocarse menos en las restricciones de idioma y más en las habilidades y la capacidad de un candidato para ejecutar un trabajo.
Es posible que los candidatos con mejores habilidades en inglés no siempre sean el mejor candidato para las necesidades de su empresa.
De hecho, Abel señaló que con frecuencia ve a los gerentes de contratación caer en la trampa de elegir candidatos con altas habilidades de habla inglesa que encajan cómodamente en la compañía en lugar de aquellos más adecuados para el puesto. Y según Abel, una vez que las empresas comienzan a ganar terreno en Japón, pueden mitigar los problemas de barrera idiomática al asociarse con un experto local.
“Si puede pagarlo, tenga un par de ojos en el suelo temprano, ya sea un experto técnico local o una persona de desarrollo comercial, que pueda asociarse con el equipo y ayudar a construir un puente de regreso a la sede central”.
#4 Participe a largo plazo
Quizás el aspecto más desafiante de la expansión a Japón es el tiempo que lleva establecer una empresa allí. El país puede ser burocrático con regulaciones, leyes y procedimientos complejos.
Establecer una entidad en Japón puede ser un asunto largo, y las empresas deben tratar con varias oficinas, más los gastos asociados con el capital requerido.
“En general, diría que cualquiera que establezca sus expectativas, agregue otro 150 por ciento. Entonces, si desea X cantidad de participación en el mercado en 12 meses, diría que en su lugar llega 18 a 24 meses”, sugirió Abel.
La palabra japonesa “Nemawashi” representa un procedimiento de creación de consenso en el que se solicita la aprobación de un ideal propuesto a todas las partes importantes de una organización. Este concepto de Nemawashi es desenfrenado en las empresas japonesas y puede ralentizar aún más los plazos de entrega.
En Japón, la digitalización también es más lenta, y muchas organizaciones aún dependen de los procesos en papel. Por lo tanto, gestionar las expectativas y tener en cuenta un cronograma más realista para tener éxito en Japón es clave.
“Una vez que ingresas, [los japoneses] tienden a ser muy leales y a seguir contigo. Así que la ventaja está allí, y es muy real. Pero debe verificar sus expectativas en términos de plazos de entrega para el crecimiento del mercado”, explicó Abel.
Adaptarse al panorama comercial de Japón
Hacer negocios con éxito en Japón no es una hazaña imposible. Pero requiere una comprensión íntima del mercado local, una apreciación de cómo se llevan a cabo las empresas a nivel local y empatía por la cultura local.
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Abel refuerza el hecho de que simplemente no funcionará quedarse con sus armas y negarse a adaptarse al modelo de negocios de Japón.
“Muchas empresas extranjeras vienen aquí y dicen que debería ser así o así, pero seamos reales, cualquier entidad extranjera no va a cambiar Japón. Japón se va a cambiar a sí mismo como quiere cambiar a sí mismo”.
Y una vez que las empresas comprenden completamente la complejidad y la oportunidad que presenta el mercado japonés, hay mucho que ganar.
“Para las personas u organizaciones que lo descubren, Japón es muy encantador. Es un muy buen lugar para hacer negocios y hay muchas oportunidades. Es solo que no puedes venir con tu modus operandi estándar y esperar que funcione perfectamente”, dijo Abel.
Creación de un equipo global en Japón
Contratar talento internacional puede ser un proceso complicado que implica la comprensión de diferentes idiomas, culturas y regulaciones. Pero asociarse con una firma de consultoría de gestión con capacidades de adquisición de talentos y marketing de talentos, comoHCCR, es inmensamente útil.
Con una amplia experiencia en Japón, HCCR se asocia con numerosos clientes locales para dirigir el abastecimiento de talento estratégico global. La firma de consultoría de gestión también proporciona a los clientes la marca y el reclutamiento del empleador, soluciones de marketing específicamente adaptadas al mercado japonés y equipos de abastecimiento directo.
Aprenda cómo podemos ayudar
Si bien HCCR puede permitir que su empresa encuentre al mejor candidato posible con su equipo multidisciplinario de soluciones de talento, Globalization Partners puede ayudar a incorporar al empleado, establecer una entidad local que cumpla con las normas y ocuparse de todos los asuntos relacionados con nómina, impuestos y RR. HH.
La ayuda de un empleador de registro comoGlobalization Partners puede simplificar el crecimiento comercial global al facilitar a las empresas la contratación de cualquier persona, en cualquier lugar, en cuestión de minutos y sin establecer subsidiarias. Nuestra plataforma SaaS Employer of Record que cumple con la ley y un equipo de expertos de clase mundial en el país le asegurarán que se mueva más rápido que su competencia.