" "यह अंतरराष्ट्रीय स्तर पर सही टीम और नेतृत्व ढूंढ रहा है जो बाजार में आपके व्यवसाय के मूल सिद्धांतों का प्रतिनिधित्व कर सकता है, अपनी सेवाओं को इंजील कर सकता है, उस क्षेत्र में अपनी जाने-माने बाजार की रणनीति को एक साथ रख सकता है, और फिर वितरित करने के लिए जवाबदेह हो सकता है।
- काइल यॉर्क
इसका मतलब है कि यदि उद्यमी उद्यम पूंजी निधि से निवेश प्राप्त करना चाहते हैं, तो उन्हें यह प्रदर्शित करना चाहिए कि या तो उनका स्थानीय कुल पता योग्य बाजार काफी बड़ा है, या उनके उत्पाद और समाधान वैश्विक स्तर पर और तेजी से पैमाने पर हो सकते हैं।
यह कहते हुए कि आपके पास अंतरराष्ट्रीय स्तर पर अपने व्यवसाय का विस्तार करने के लिए एक बाजार-से-बाजार रणनीति है, एक बात है, लेकिन निवेशकों को आश्वस्त करना कि आप जानते हैं कि इसे कैसे तैनात किया जाए। आपको मिश्रण में एक साथी विपणन रणनीति भी जोड़ने की आवश्यकता हो सकती है।
"यॉर्क आईई में, जब हम निवेश कंपनियों के अपने पोर्टफोलियो के साथ काम करते हैं या ग्राहकों से परामर्श करते हैं, तो हम बाजार के आकार, कुल पता करने योग्य बाजार, सेवा योग्य पता करने योग्य बाजार, प्रतियोगियों, मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग को देखने की कोशिश करते हैं ... वापस क्या बाजार-से-बाजार गति समझ में आता है: ई-कॉमर्स, बिक्री के अंदर, क्षेत्र की बिक्री, चैनल की बिक्री, लेकिन फिर भी अंतरराष्ट्रीय। यह कंपनियों के लिए एक विशाल लीवर है, "यॉर्क आईई में CEO और प्रबंध भागीदार काइल यॉर्क कहते हैं।
यॉर्क जानता है कि वह एक निवेशक और पूर्व उद्यमी के रूप में क्या बात कर रहा है उसने क्लाउड-आधारित इंटरनेट प्रदर्शन और DNS प्रदाता , Dyn के लिए प्रारंभिक नेतृत्व टीम के सदस्य के रूप में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई, जिसे ओरेकल ने में अधिग्रहित किया था2016। जब हमने अपना अंतरराष्ट्रीय विस्तार शुरू किया, तो यह वृद्धिशील था, नया शुद्ध राजस्व, " योर्क याद करता है।
कुछ कंपनियां प्राकृतिक रूप से स्केल करती हैं
अपने निवेशकों को आश्वस्त करने से पहले कि आप अपनी कंपनी को वैश्विक रूप से ले जाएंगे, सही क्षण और क्षेत्र की पहचान करना महत्वपूर्ण है। यह मांग के दायरे का आकलन और मापने के साथ शुरू होता है।
संभावित ग्राहक रुचि की भावना प्राप्त करने के लिए नए बाजारों में डिजिटल मार्केटिंग के साथ परीक्षण शुरू हो सकता है। डिन के स्केल-अप के दौरान, यॉर्क और उनकी टीम ने महसूस किया कि उन्हें जर्मनी, इंग्लैंड, सिंगापुर और कुछ अन्य देशों के ग्राहकों के साथ संचार मिल रहा है।
“यह उस बाजार दृष्टिकोण के लिए नीचे आता है। और यहां तक कि अगर आपके पास कोई पैसा नहीं है, या आप 25 मिलियन उद्यम पूंजी, या 100 मिलियन उद्यम पूंजी द्वारा समर्थित हैं, तो भी आपको उस नए बाजार और दृष्टिकोण का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।
आपको अंततः नए क्षेत्रों में पैर (शाब्दिक रूप से) सेट करना होगा
यहां तक कि अगर आपकी कंपनी डिजिटल उत्पादों या सेवाओं को बेचती है, तो आपको अंततः एक विशिष्ट क्षेत्र में पैर सेट करना पड़ सकता है। और ठीक यही काम यॉर्क ने किया।
डायन ने सबसे प्रमुख वेब ब्रांडों के साथ काम करने के लिए पहले कैलिफोर्निया का विस्तार किया, लेकिन अंततः, वे वहां से एशिया-प्रशांत में ग्राहकों को भी संभाल सकते थे।
"अगली बात जो हमने की वह थोड़ा और अपरंपरागत था, लेकिन मुझे लगता है कि जब हम यूरोप में विस्तारित हुए तो यह महत्वपूर्ण था। मैं कंपनी के मुख्य राजस्व अधिकारी के रूप में वहां गया। और मेरी जिम्मेदारी यूरोप जाने और यह सुनिश्चित करने की थी कि एक बाजार था, " योर्क याद करते हैं।
"मैंने यूरोप में प्रौद्योगिकी के लिए इवेंट सर्किट को ब्लिट्ज किया - अगले वेब सम्मेलन और वेब शिखर सम्मेलन। जमीन पर और भी शरीर होने के बिना, हमने यूरोप में समझ में आने वाले पांच प्रमुख वर्टिकल को देखना शुरू कर दिया।
लेकिन अंततः, जैसा कि यॉर्क ने पाया, आपको अपने अंतरराष्ट्रीय विस्तार को सीमेंट करने के लिए स्थानीय प्रतिभा को किराए पर लेने की आवश्यकता होगी।
यॉर्क को एहसास हुआ कि वह अक्सर मुख्यालय छोड़ रहा था, कभी-कभी महीने में एक बार यूरोप की यात्रा करता था। इसके जवाब में, उनकी टीम ने अपने कंधों से इस भार को लेने के लिए देश के कर्मचारियों को काम पर रखना शुरू कर दिया।
एक गो-टू-मार्केट रणनीति को निष्पादित करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है: स्थानीय प्रतिभा ढूंढना
अंतर्राष्ट्रीय विस्तार एक टीम प्रयास है, लेकिन इसे एक नेता की आवश्यकता है - जो कोई भी नौकरी के लिए पूरी तरह से समर्पित है और एक नए बाजार में संचालन शुरू करने की जिम्मेदारी है, यॉर्क के अनुसार।
" "अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर सही टीम और नेतृत्व खोजें - जो आपके व्यवसाय के मूल सिद्धांतों को बाजार में पेश कर सकता है, अपनी सेवाओं को इंजील कर सकता है, उस क्षेत्र में अपनी जाने-माने बाजार की रणनीति को एक साथ रख सकता है, और फिर इसे बाधाओं में वितरित करने के लिए जवाबदेह हो सकता है।
"मुझे हमेशा लगता है कि अल्पकालिक अवधि के लिए किसी को प्रत्यारोपण करने का विचार सही कदम है," यॉर्क कहते हैं। मैं अनुशंसा करता हूं कि वैश्विक जाने के बारे में सोचने वाली उत्तरी अमेरिकी कंपनियां हमेशा किसी ऐसे व्यक्ति को भेजती हैं जो एक उत्पाद के परिप्रेक्ष्य से, एक संस्कृति के परिप्रेक्ष्य से, एक बाजार-से-बाजार के परिप्रेक्ष्य से, एक संस्कृति के दृष्टिकोण से अपने व्यवसाय का प्रतिनिधित्व करती हैं ।
वह यूरोप में विस्तार करने के अपने अनुभव के आधार पर इसकी सिफारिश करता है। अपने पहले ग्राहकों को वहां पहुंचने के बाद, चीजों को आगे बढ़ाने के लिए अपने स्थापित नेटवर्क पर भरोसा करने का समय था। उनके अपने ग्राहकों में से एक नए संभावित ग्राहकों के लिए उनका लिंक बन गया।
एक मजबूत स्थानीय उपस्थिति होने से आपकी साथी मार्केटिंग रणनीति का भी समर्थन हो सकता है, जिससे आप अधिक सीधे जुड़ सकते हैं और लक्ष्यों को अधिक कुशलता से संरेखित कर सकते हैं।
"अपने नेटवर्क में दुनिया का एक व्यापक एपर्चर होने के कारण इस दिन और उम्र के लिए आवश्यक है," यॉर्क कहते हैं।
"यदि आप जिस नेतृत्व को किराए पर लेते हैं और जिस टीम को आप किराए पर लेते हैं, वह उस वातावरण में अच्छी तरह से नेटवर्क है, तो उत्पाद तैयार है और व्यवसाय इसका समर्थन करने के लिए तैयार है, तो यह आपके लिए अंतरराष्ट्रीय स्तर पर हाथ में एक जबरदस्त, जबरदस्त शॉट है।
अपने आप से पूछें कि निवेशक क्या चाहते हैं, लेकिन आपको किस तरह के निवेशक की आवश्यकता है
अंत में, भले ही निवेशक आम तौर पर किसी भी कंपनी के लिए एक प्राकृतिक कदम के रूप में अंतर्राष्ट्रीय विस्तार को देखते हैं, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपका विशिष्ट निवेशक आपके समान दृष्टि और बाजार-से-बाजार रणनीति साझा करता है - वैश्विक जाने की इच्छा से परे।
"एक बात जो मैं उद्यमियों को याद दिलाना चाहता हूं वह यह है कि हर बार जब वे उद्यम पूंजीपतियों से पैसा कमाते हैं, तो वे अपनी कंपनी का थोड़ा सा हिस्सा वित्तीय सेवा फर्म को बेच रहे हैं। और मुझे लगता है कि यह सामान्य है कि वित्तीय सेवा फर्मों के अलग-अलग आदर्श हैं और आपकी कंपनी की तुलना में अलग-अलग लक्ष्य और ग्राहक हैं। संचार एक दो-तरफा सड़क है।
उद्यमियों को अपने निवेशकों के साथ सहमत होने की आवश्यकता है कि अंतरराष्ट्रीय विस्तार को निष्पादित करने में शामिल जोखिमों को कैसे कम किया जाए।
ईमानदार होना ज्ञान का संकेत हो सकता है: हो सकता है कि आप उन सभी को संभालने के लिए तैयार न हों जिनकी आपके नए देशों को आवश्यकता है। हालांकि, निवेशकों को यह समझाने में मददगार हो सकता है कि आप पहले से ही देश के विशेषज्ञों को जानते हैं जो आपको इन वैधताओं और प्रक्रियाओं के माध्यम से मार्गदर्शन करेंगे।
"यदि आपको बिल्डरों की आवश्यकता है, तो बिल्डरों को किराए पर लें; यदि आपको प्रबंधकों की आवश्यकता है क्योंकि आप पैमाने के स्तर तक पहुंच गए हैं, तो प्रबंधकों को किराए पर लें।
इसे अकेले जाने की जरूरत नहीं है। "सड़क के नियमों, नियमों, नीतियों, कर [कानूनों], वैधताओं और पूर्णकालिक कर्मचारियों बनाम ठेकेदारों को करने के तरीके को समझने वाले विशेषज्ञों को ढूंढना महत्वपूर्ण है। ये सभी चीजें सोचने के लिए बहुत, बहुत महत्वपूर्ण हैं। और आप दुनिया की पहली कंपनी नहीं हैं जो कभी अंतरराष्ट्रीय हो गई है। सुनिश्चित करें कि आप सलाह लेते हैं, सलाह लेते हैं।
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