글로벌 확장에 관한 결정은 하루 아침에 이루어지지 않습니다. 이는 제품 또는 서비스에 대한 새로운 수익 경로를 약속하는 시장 이벤트에서 영감을 받은 광범위한 조사와 계획의 결과입니다.
즉 기회를 포착하는 것부터 시작하지만, 실행하는 데에는 상당한 시간, 인재, 조정, 감독이 필요합니다.
성장 목표 개선을 위해 글로벌 확장의 특권과 문제를 파악하고, 이에 더해 기회가 찾아오고 계획이 제대로 시행될 때 확장하기에 좋은 장소를 선택하세요.
기업이 글로벌 확장을 하는 이유
기업이 해외로 관심을 돌리는 데에는 많은 이유가 있습니다.
1. 바로 객관적인 수요 때문입니다.
대부분의 기업들은 수익을 얻을 기회가 있을 때 글로벌 확장을 고려합니다. 반짝이는 새로운 기회뿐만 아니라, 시장 조사와 검증된 데이터로 뒷받침된 전망 때문입니다. 하지만 반짝이는 모든 것이 금은 아니라는 것을 명심하세요. 객관적인 시장 데이터를 활용하면 운영 구조에 초점을 맞추고, 제품 포트폴리오를 다양화하고, 현재 존재하는 것을 중단하는 방법을 알 수 있을 뿐만 아니라 실질적인 투자를 하기 전에 확장 가능성을 테스트하는 데 도움이 됩니다.
2. 단일 시장에 대한 의존도 줄이기
글로벌 입지가 다양해지면 특히 장기적인 리스크 완화 전략이 개선됩니다. 한 시장에서의 불안정한 입지는 다른 시장에서 힘과 신뢰를 가지는 입지로 완충되어 하락세 동안 손실을 상쇄하는 데 도움을 줄 것입니다.
새롭게 확장한 지점이 안정되기까지는 시간이 걸리지만, 이러한 투자는 다양해진 시장 포트폴리오의 투자수익률(ROI) 덕분에 가치가 있을 것입니다.
3. 제품 또는 서비스 주기 재활성화
새로운 국가에서는 성숙 단계에 가까운 제품 또는 서비스가 두 번째 삶을 맞이할 수 있습니다. 뿐만 아니라, 이러한 동일한 제품 또는 서비스는 새로운 시작에 맞게 조정하여 재활성화되거나, 종종 기업에게 제품을 개선하는 방법을 제시하기도 합니다. 그 결과로 제품의 전체 수명이 재설정되고, 새로운 수익 지점과 혁신 수준을 가질 수 있습니다.
4. 비용 절감
많은 국가에서 해외 기업을 유치하기 위해 특별 세금 및 법률 우대책을 제공합니다. 예를 들어, 조직은 낮은 법인 세율, “추가비용 공제” 프로그램, 현금 보조금 제공, 지방 정부와 협상된 관대한 세액 공제를 제공하는 해외 국가를 찾을 수 있습니다.
5. 새로운 인재 및 고객 유치
글로벌 확장을 선택하는 것은 단지 새로운 고객 풀에 대한 수문을 여는 것만이 아닙니다. 신선한 기술 및 소프트 스킬을 갖춘 새로운 직원 네트워크도 볼 수 있게 해 줍니다. 본국에서 거주하고 일하는 현지 직원들은 문화와 유창한 모국어에서부터 현지에서 실시간으로 브랜드를 대표하는 것에 이르기까지 고유한 장점을 가지고 있습니다.
글로벌 확장 전략 개발 방법
두 개의 글로벌 확장 템플릿이 동일하지는 않지만, 성공적인 기업 출범에는 거의 항상 다음과 같은 계획과 시행 단계가 포함됩니다.
1. 시장 조사 실시
브랜드에 해외 시장 진입을 위한 기초를 마련하는 시장 조사 방법에 부족함이 없습니다. 의사 결정자는 공식적인 해외 사업 계획을 수립하기 전에 새로운 국가의 실제 상업 생태계에 관한 실제 데이터에 몰두해야 합니다. 다음과 같이 상업 생태계를 파악하는 데에는 수많은 방법이 있습니다.
- 경쟁 산업 분석
- 시장 세분화
- 제품 유용성 테스트
- 시장 채널 및 커뮤니케이션 연구
- 경제 상황 보고서
- 가격 책정 조사
- 제품 컨셉, 최적화 테스트
- 고객의 소리 통찰력
- 브랜드 포지셔닝 연구
- 일반적인 인식, 태도 및 사용 조사
- 기업 또는 브랜드 PR 설문조사
2. 내부 감사 준비
해외로 확장하는 기업은 글로벌 시장을 조사하는 것 이외에도 추가적으로 내부에서 장기적이고 세부적인 조사를 해야 합니다. 특히 글로벌 시장에 진출하는 기업은 핵심 성과 지표의 온도를 확인해여 운영 및 관리의 강점과 약점을 평가해야 합니다. 이러한 현재의 벤치마크는 기업이 해외로 진출함에 따라 향후 몇 달 및 몇 년 동안만 시험대에 오를 것입니다.
특히 다음을 고려하세요.
3. 운영 물류 계획
올바른 경로로 확장을 시작하려면 현지화된 인프라가 갖춰져야 합니다. 관련 물류는 본사에 있는 프론트 및 백오피스 운영을 포괄하고, 확장된 위치에 걸쳐 새로운 물리 장치, 시설, 소프트웨어, 서비스 계약, 관리 지원 및 관련 분야의 전문성을 현장에 도입해야 합니다. 이러한 확장된 운영 및 인프라를 위한 계획에는 최소한 다음이 포함됩니다.
- 적절한 영업 허가 및 자격증
- 사업 계정 및 공식 금융 기관
- 세금 등록 및 신고
- 신규 물리적 시설
- 현지 및 지역 유통업체
- 조달 및 자재 소싱 계약
- 기타 규정 및 법령을 위한 현지 법률 고문
- 배송 및 전달 파트너
- 인재 및 채용 대행사 및 해외 인력 관리 지원
- IT 인프라, 특히 기업 자원 계획(ERP) 소프트웨어 및 유사 비즈니스 관리 시스템
4. 이름을 알리세요
가장 성공적으로 이름을 알린 브랜드도 새로운 대상 고객과 연결될 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 다양한 문화적 규범과 기대치에 따라 선택한 시장의 고객과 집중적이고 연구되고 의도적인 방식으로 소통해야 합니다.
이러한 이유로, 국제 확장 전략은 B2B 또는 B2C 대상을 대상으로 하는 보완적인 마케팅 캠페인 없이 재시점됩니다.
- 대상 구매자/고객에 대한 세분화된 라이프스타일 및 인구통계학적 조사
- 관련 브랜드 포지셔닝
- 대상 구매자/고객에게 접근할 수 있는 가장 인기 있는 마케팅 플랫폼, 채널
- 관심을 끄는 제품 포장
- 국가별 제품 또는 서비스 가치 제의
- 가치 있는 고객 서비스 제공, 지역 고객 서비스 기대치
- 가격 평가
- 등
5. 영향력 있는 사람을 고려
격언이 말하듯, 여러분이 무엇을 알고 있는 것이 아닌 누구를 아느냐가 중요합니다. 일부 상황에서는 기업의 확장 위치를 선택하는 것보다는 이것이 더 정확합니다.
경영 사업 기능 전체에서 국가별 분야별 전문가를 찾으세요. 이러한 개인들은 국내에 있거나 해외에서 근무하고 있을 수도 있으나, 사업 등록, 세금 신고, 고용 노동법, 벤더, 독립계약자, 협력업체 계약 등 해외 확장시 고충이 생기는 부분을 지원할 준비가 되어 있어야 합니다. 이러한 전문가들은 중요한 시장 조사를 기획하고 새로운 시장의 중요한 사업 동료를 추천하거나 개인적으로 소개해줄 수도 있습니다.
6. 문화적 역량을 최우선으로
Gerber의 사례를 경고로 삼으세요. 년 초2000s, 네슬 자회사는 사하라 이남 아프리카의 일부 국가에 베이비푸드 라인을 출시했습니다. 다른 많은 시장에서와 마찬가지로 Gerber의 식품 용기에는 귀여운 아기 로고의 시그니처 사진이 있습니다. 하지만 사하라 사막 이남의 아프리카 사람들의 3명 중 1명은 글을 읽을 수 없기 때문에 많은 브랜드에서 제품의 내용물을 표현하기 위해 패키지 사진을 사용합니다. 아프리카 소비자들은 이 새로운 식품에 실제 아기가 들어 있다고 생각한 나머지 끔찍하다고 생각했습니다. 적절한 시장 조사를 했더라면 Gerber/Nestle는 이러한 대혼란을 피할 수 있었을 것입니다.
적절한 조사 없이 새로운 국가에 브랜드를 확장한 사례는 만연합니다. 마케팅 메시지가 누락되고, 이미지가 잘못 해석되고, 불쾌한 언어를 사용하는 등 전체 제품 또는 서비스 출시가 잘못된 PR로 인해 갑자기 무색해질 수 있습니다.
현지 전통, 연관성, 가치, 사회적 계층, 휴일, 은어 및 진출할 소규모 지역의 역사에 대한 철저하 조사를 수행하여 이러한 브랜딩 무례를 모두 피해야 합니다.
7. 전략적인 아웃소싱
글로벌 확장 위치를 선택하는 것은 길고, 고되고 자원이 집중적으로 소비되는 프로세스입니다. 전략적인 아웃소싱은 이러한 대부분의 복잡한 프로세스들을 일부 완화할 수 있습니다. 예를 들어, 기업은 자체적으로 채용을 진행하는 것보다는 글로벌 고용전문회사(PEO)를 이용하여 해외 채용 및 입사 프로세스의 속도를 높일 수 있습니다. 또한 연구에 따르면 글로벌 PEO는 고객당 더 낮은 관리 비용으로 더 광범위하고 전체적인 복리후생 패키지를 이용할 수 있는 권한을 고객 및 그 직원에게 제공합니다.
글로벌 확장을 고용전문회사(PEO)와 유사한 기업에게 아웃소싱하는 것에 대한 다른 장점으로는 다음이 포함됩니다.
- 자회사 설립 불필요
- 종종 고용전문회사(PEO)에서 관리되어 간소화된 영업 허가 및 등록
- 국가별 세금 신고 규정준수
- 국가별 법률 고문
- 턴키 방식 해외 급여 및 부기 시스템
- 등
글로벌 확장 방법
이러한 팁과 프로세스를 통해 오늘날 글로벌 확장에서 많이 발생하는 문제들을 해결하세요.
1. 글로벌 비즈니스 확장 계획 수립
위의 단계와 지침을 활용하여 핵심 글로벌 비즈니스 계획을 수립하세요. 단계의 깊이는 비즈니스 유형 및 사업에 따라 다르지만, 대부분의 글로벌 비즈니스 계획에는 다음과 같은 요소가 포함되어 있습니다.
- 사업 상황 분석: 대상 국가의 경제적, 민사적, 법적, 정치적 분위기
- 문화 시장 조사 분석: 세관, 전통, 쇼핑 습관, 고객 세그먼트 및 인구 통계 데이터
- 고유한 가치 제안/경쟁 우위: 귀사의 제품 또는 서비스가 새로운 시장에서 어떻게 설득력 있는 표장을 만드는가
- 마케팅 채널: B2B 또는 B2C 타겟 고객에게 다가가고자 하는 방법
- 자본 및 인프라 요구 사항: 각각에 대한 자금 또는 출처
- 비용 분석: 비용 구조 대 새로운 수익 흐름 및 모델을 상세한 재무 및 예산 계획으로 세분화
- 핵심 성과 지표: 확장 활동 및 성공을 측정하는 지표
2. 새로운 법률, 기준, 규정 관리
글로벌 확장을 통해서 기업이 응해야 할 새로운 정부 기관 및 법률 기관을 접하게 됩니다. 모든 국가는 다음을 포함한 고유한 규제 기준, 세부 조항, 절차를 유지합니다.
- 사업 등록/자회사 개설
- 현지 은행 계좌 개설
- 관련 세금 기관에 신고
- 기업 문서 및 자격증 규정준수 관리
- 상표 또는 특허 신고
- 법정 급여 및 복리후생 관리 감독
조직은 기록적인 PEO 고용주와 협력하여 확장 기능과 관련된 규정 준수 위험을 줄입니다. 고용전문회사(PEO)는 기업을 위해 이러한 절차의 많은 부분을 직접 관리합니다. 무엇보다도 고용전문회사(PEO)와 협력하면 자회사를 등록하지 않아도 되므로 상당한 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.
3. 물리적 인프라 이해
선택한 위치의 물리적 인프라는 직접 방문하지 않고는 평가하기 어려울 수 있습니다. 그러나 각 물류 결정은 궁극적으로 하나의 질문을 둘러싼다. 기존 인프라, 건물 인프라 또는 하도급 또는 임대를 사용하여 제품 또는 서비스를 해외에서 어떻게 생산 및/또는 배포할 것입니까? 여러분의 답변은 여러분이 선택한 항목에 영향을 미칩니다.
- 통관항
- 도로 상태, 안전, 접근성
- 현지 유통 네트워크 및 벤더(유통업체, 대리인 등)
- 라스트 마일을 포함한 현지 배송 및 전달 경로
- 실행 가능한 운송 차량 및 벤더
- 가능한 합작투자
4. 운영 인프라 파악
기업은 물리적 인프라의 현실을 정찰하는 것처럼 선택한 국가의 운영 물류도 해결해야 합니다. 이러한 운영 물류에는 다음 사항이 포함됩니다.
- 인사 시스템 및 문서
- 간소화되고 법률을 준수하는 급여
- 간소화되고 법률을 준수하는 복리후생 패키지
- 회계 및 부기 솔루션
- 현지 법률 고문
- 적응 가능한 IT 시스템 및 소프트웨어
PEO는 특히 HR, 부기, 급여 및 복리후생 패키지를 통해 고객 조직에 규정을 준수하여 배포할 수 있는 이러한 많은 관리 업무를 위한 턴키 솔루션을 제공합니다.
5. 제품 또는 서비스 현지화
제품 또는 서비스 현지화는 새로운 시장에 받아들여질 수 있는 기회를 높여줍니다. 현지화된 조달 및 자재 소싱을 통해 공급망 문제를 해결할 수 있고, 품질 테스트가 브랜드 기준과 국가 법정 기준을 준수하는지 확인할 수 있습니다.
제품 현지화에 전체적인 접근방식을 취하세요. 이는 단지 포장을 번역하는 것뿐만 아니라 전체 제품 또는 서비스 주기와 마케팅, 광고, 고객 서비스 운영으로까지 확장하는 것을 의미합니다.
해외 시장 진입 시 고려해야 할 요소
이러한 글로벌 확장 팁과 해외 확장의 주요 도전 과제를 피할 수 있는 모범 사례를 고려하세요.
1. “홈 베이스” 자기중심성
“홈 베이스” 자기중심성이란 본국에서 무언가가 효과가 있다면 어디에서나 효과가 있을 것이라는 가정을 의미합니다.
해외 마케팅 및 인구통계학적 조사는 계속해서 이러한 논리가 사실이 아님을 입증합니다. 브랜드들은 이러한 태도를 갖는 대신 새로운 대상 고객을 위해 이미 잘하는 것을 재포장하는 기회로서 글로벌 확장에 초점을 맞출 필요가 있습니다. 이러한 핵심 서비스를 변경할 필요는 없지만, 고객과 소통하는 방법, 브랜드를 알리는 위치 및 방법을 개발할 필요는 있습니다. 해외로 확장하는 때는 마케팅 및 운영 템플릿을 반복하기에 적절한 시기가 아닙니다.
2. 적절한 문화적 역량
Gerber를 기억하시나요? Gerber는 브랜드가 충분한 준비 없이 해외 진출을 시도할 때 일어나는 한 가지의 사례일 뿐입니다.
문화적 규범 및 행동을 연구하는 데 인내하세요. 특히 그들이 어떻게 국가의 상업 활동에 영향을 미치는지 연구하세요. 강의를 수강하고 분야별 전문가 또는 새로운 지역과 관련된 네트워크 담당자에 연락하여 직접 다음 사항에 대해 배우는 것도 고려해 볼 수 있습니다.
- 일반 비즈니스 에티켓
- 영업 및 마케팅 관습
- 선호하는 쇼핑 방법(온라인 vs. 매장)
- 선호하는 결제 수단(현금, 신용 카드, 모바일 결제 등)
- 중요 대중 문화 모티프
- 종교적 또는 역사적 전통, 기념, 휴일
3. 재고 대 비재고 유통업체
현지화된 유통은 전 세계적으로 확장할 때 B2B와 B2C 생산업체 모두에게 가장 많이 인용되는 과제 중 하나입니다. 평판이 좋은 유통업체를 찾고 검증하는 것은 어려울 뿐만 아니라, 재고 또는 비재고 파트너 사이에서 결정을 내려야 합니다. 각각에는 장단점이 있습니다.
많은 국가에서 상품을 대량으로 구매하여 보관하는 재고 유통업체는 더 규모가 큰 기업인 경향이 있지만, 계약을 맺기가 어렵습니다. 두 유형의 해외 유통업체 모두 확장 계획에서 특정 물류에 대한 부담을 덜어주고, 거래 관련 리스크를 개선하는 데 도움을 줍니다. 하지만 제품의 가격과 마케팅에 대한 여러분의 통제가 줄어들게 됩니다.
두 가지 경우 모두, 글로벌 제품 확장 계획을 위한 최고의 유통업체는 여러분의 상품 유형 또는 대상 고객에게 직접 서비스를 제공한 경험이 있는 업체입니다.
4. 유리한 수입/수출 조건
기업에서 물리적 상품을 생산하거나 판매하는 경우, 수출입 관세가 낮은 확장 위치를 우선시합니다. 이러한 유리한 조세 제도는 공급망 전반의 비용 절감으로 이어집니다.
전문 회사 또는 관련 대사관의 무역 담당자와 연락하는 것과 해외 및 국내 무역 박람회에서 대상 위치의 벤더와 네트워크를 형성하는 것도 고려해볼 수 있습니다. 이러한 연락을 통해 글로벌 확장의 수입/수출 도전과제를 극복하는 데 도움이 되는 더 많은 비즈니스 관계자와 연결될 수 있습니다.
5. 정치적 및 경제적 안정성
불안정한 지역은 해외 사업 확장의 거의 모든 측면을 복잡하게 만듭니다. 면허를 신청하는 것부터 숙련된 현지 인재를 채용하고 안전한 인프라를 구축하거나 사용하는 것까지, 시민, 정치, 경제 상황이 불안정하면 사업 기능은 제대로 실행될 수 없습니다.
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