O caso curioso do Japão fez com que várias empresas se frustrassem. E muitas delas entraram no mercado sonhando com uma expansão internacional tranquila. Mas, como qualquer outro país, o Japão opera em seus próprios termos. Compreender esses termos é muitas vezes a parte complicada.
O caso curioso do Japão
Em 2002, o Walmart entrou no mercado japonês pela primeira vez. Mas depois 18 de anos cansativos, a gigante do varejo dos EUA vendeu sua participação majoritária na Seiyu, uma cadeia de supermercados japonesa, em uma medida que sinalizou sua próxima saída do mercado.
Como o Walmart, muitas outras empresas internacionais lutaram para ver a longevidade no Japão. Por exemplo, depois de investir GBP£250 milhões em oito anos, a Tesco chamou isso de demissão e deixou o mercado japonês. E Airbnb e Uber lutaram para decolar na região.
Por que tantas empresas internacionais enfrentam obstáculos consideráveis ao iniciar um negócio no Japão? Muitas vezes, não entender o Japão em si é o problema subjacente.
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Quando a Vodafone entrou pela primeira vez no mercado japonês, investiu GBP£1.5 bilhões por uma participação acionária de 15 % na Japan Telecom. Mas o gigante da telecomunicação não conseguiu entender e atender o mercado japonês tecnologicamente experiente e altamente desenvolvido.
Após quase seis anos tentando ter sucesso no Japão, a Vodafone desistiu e vendeu suas operações para a empresa japonesa SoftBank. Este último reformulou agressivamente a marca e transformou o negócio em um provedor líder de telecomunicações, trazendo 3G serviços e modelos avançados de fone de ouvido para o mercado.
Como vencer no Japão
Mas nem todas as empresas internacionais falharam no Japão, e a Costco e a Amazon são destaques notáveis.
Veja como seu empreendimento internacional no Japão também pode ser um sucesso retumbante.
1 Investir na construção de relacionamentos durante o processo de contratação
Construir um empreendimento internacional bem-sucedido depende muito da contratação de talentos locais de alto nível.
No Japão, emprego vitalício ou permanência em um empregador até a aposentadoria é bastante comum. Em média, os funcionários japoneses permanecem em um emprego por cerca de dez anos, enquanto aqueles nos EUA permanecem por pouco mais de quatro anos.
Como os candidatos japoneses são menos propensos a fazer um job-hop, eles têm menos experiência em “vender” a si mesmos e no processo geral de entrevista.
Portanto, é comum ter um longo processo de contratação no qual os empregadores constroem relacionamentos sustentáveis com candidatos, especialmente para contratações de meio de carreira a sênior.
“Em um processo de contratação típico para chefes regionais, você pode ter até cinco entrevistas. Mas o que muitas vezes acontece aqui [no HCCR] é que você também pode ter outra reunião adicional de 50 a 100 %. Isso significa duas a cinco reuniões extras apenas no lado do relacionamento, fora do processo formal”, disse Casey Abel, diretora executiva da HCCR.
Mas muitas empresas internacionais podem subestimar o nível de construção de relacionamentos que é fundamental ao estabelecer confiança com os candidatos.
“Acho importante entender que você precisará tribunal, dedicar tempo para permitir que os candidatos decepcionem a guarda, abram e desenvolvam esse relacionamento”, disse Abel.
“É algo que a maioria das organizações, francamente, não está preparada para fazer. Eles ficam frustrados com os prazos de entrega e ficam frustrados com a quantidade de tempo que precisam para investir no processo. E é aí que muita coisa realmente dá errado aqui”, continuou Abel.
#2 Não vá sozinho
Outro erro comum que muitas empresas internacionais cometem é navegar pelo complexo e rico mercado do Japão sozinho.
“Muitas empresas muitas vezes tentam ‘ir sozinhas’ aqui e desenvolver canais de vendas diretas em oposição à parceria com players locais com relacionamentos existentes no mercado”, disse Abel.
Embora isso possa levar ao sucesso de alguns, as empresas devem entender e atender à preferência do Japão por aprimorar relacionamentos duradouros com os clientes.
“Na maioria das vezes, ter um parceiro local que possa ajudá-lo a abrir portas pode ser um caminho muito mais rápido para o desenvolvimento do mercado, especialmente dada a orientação baseada em relacionamento de fazer negócios aqui”, continuou Abel.
As empresas têm uma chance melhor de sucesso ao fazer parcerias com participantes nacionais que podem ajudar a aumentar a conscientização da marca e do produto. Veja o Uber, por exemplo. Apesar de estar presente no Japão, a Uber só entrou com sucesso em Tóquio após seis anos, fazendo parceria com operadores de táxi locais.
Trabalhar com participantes locais é fundamental para empresas estabelecidas e emergentes.
“A parceria é um caminho melhor, especialmente para empresas em estágio inicial que ainda não têm o poder de fogo organizacional ou financeiro por trás deles”, explicou Abel. “Você não pode entrar no Japão e esperar sucesso neste mercado. Vi muitas empresas irem e virem assim.”
As empresas internacionais também podem patrocinar eventos, como conferências de tecnologia com pessoal de liderança local como palestrantes para promover a conscientização da marca.
“Por fim, garantir um cliente ‘âncora’ sólido reconhecido por outras empresas é muitas vezes a melhor maneira de validar sua oferta e desenvolver sua marca aqui”, disse Abel.
#3 Não fixe habilidades em inglês
Em uma 2020 pesquisa , o Japão classificou55-se de 100 países para proficiência em inglês e recebeu uma faixa de “baixa proficiência”.
Embora a maioria das empresas multinacionais exija o inglês como o idioma corporativo, as empresas internacionais devem se concentrar menos nas restrições de idioma e mais nas habilidades e capacidade de um candidato para executar um trabalho.
Candidatos com as melhores habilidades em inglês nem sempre são os melhores candidatos para as necessidades da sua empresa.
Na verdade, Abel observou que frequentemente vê os gerentes de contratação caírem na armadilha de escolher candidatos com altas habilidades de inglês que se encaixam confortavelmente na empresa, em vez daqueles mais adequados para a função. E, de acordo com Abel, quando as empresas começam a ganhar força no Japão, elas podem mitigar problemas de barreira linguística fazendo parceria com um especialista local.
“Se você puder pagar, fique de olho no chão logo no início, seja um especialista técnico local ou uma pessoa de desenvolvimento de negócios, que pode fazer parceria com a equipe e ajudar a construir uma ponte de volta para a sede.”
#4 Esteja lá a longo prazo
Talvez o aspecto mais desafiador da expansão no Japão seja o tempo necessário para criar uma empresa lá. O país pode ser burocrático com regulamentos, leis e procedimentos complexos.
Estabelecer uma entidade no Japão pode ser um assunto demorado, e as empresas devem lidar com vários escritórios, além das despesas associadas ao capital necessário.
“Em geral, eu diria que seja qual for a sua definição de expectativas, adicione mais 150%. Então, se você quiser X de participação de mercado em 12 meses, eu diria que chegaria 18 a 24 meses", sugeriu Abel.
A palavra japonesa “Nemawashi” representa um procedimento de construção de consenso em que se busca a aprovação de um ideal proposto de todas as partes significativas de uma organização. Esse conceito de Nemawashi é desenfreado em empresas japonesas e pode reduzir ainda mais os prazos de entrega.
No Japão, a digitalização também é mais lenta, com muitas organizações ainda dependentes de processos em papel. Assim, gerenciar expectativas e considerar um cronograma mais realista para ter sucesso no Japão é fundamental.
“Assim que você está, eles [os japoneses] tendem a ser muito leais e a manter sua fidelidade. A vantagem está lá, e é muito real. Mas você precisa verificar suas expectativas em termos de prazos de entrega para o crescimento do mercado”, explicou Abel.
Adaptando-se ao cenário de negócios do Japão
Fazer negócios com sucesso no Japão não é uma façanha impossível. Mas isso requer uma compreensão íntima do mercado local, uma apreciação de como os negócios são conduzidos localmente e empatia pela cultura local.
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Abel reforça o fato de que se ater às suas armas e recusar-se a se adaptar ao modelo de negócios do Japão simplesmente não funcionará.
“Muitas empresas estrangeiras vêm aqui e dizem que deveria ser assim ou assim, mas vamos ser reais, nenhuma entidade estrangeira vai mudar o Japão. O Japão vai mudar a si mesmo da maneira como quer mudar a si mesmo.”
E assim que as empresas entenderem totalmente a complexidade e a oportunidade que o mercado japonês apresenta, há muito a ganhar.
“Para pessoas ou organizações que descobrem isso, o Japão é muito encantador. É um lugar muito bom para fazer negócios, e há muitas oportunidades. É só que você não pode vir com seu modus operandi padrão e esperar que ele funcione perfeitamente”, disse Abel.
Formação de uma equipe global no Japão
Contratar talentos internacionais pode ser um processo complicado que envolve uma compreensão de diferentes idiomas, culturas e regulamentos. Mas a parceria com uma empresa de consultoria de gestão com recursos de aquisição de talentos e marketing de talentos, comoHCCR , é extremamente útil.
Com profunda experiência no Japão, a HCCR faz parceria com vários clientes locais para administrar a aquisição estratégica global de talentos. A empresa de consultoria de gestão também oferece aos clientes a marca e o recrutamento do empregador, soluções de marketing especificamente adaptadas ao mercado japonês e equipes de compras diretas.
Saiba como podemos ajudar
Embora a HCCR possa permitir que sua empresa encontre o melhor candidato possível com sua equipe multidisciplinar de soluções de talentos, a Globalization Partners pode ajudar a integrar o funcionário, estabelecer uma entidade local em conformidade e cuidar de todos os assuntos relacionados a folha de pagamento, impostos e RH.
A ajuda de um Employer of Record como aGlobalization Partners pode simplificar o crescimento global dos negócios, facilitando a contratação de qualquer pessoa, em qualquer lugar, em minutos e sem configurar subsidiárias. Nossa plataforma SaaS Employer of Record em conformidade com a lei e uma equipe de especialistas de nível internacional no país garantirão que você se mova mais rápido do que a concorrência.
