Suggerimenti per le medie imprese per favorire l’espansione a livello internazionale

Tra i tanti motivi per cui la tua piccola-media impresa (PMI) dovrebbe scegliere di espandersi, uno è sicuramente l’opportunità di crescita globale e di accedere a nuovi mercati. Ovviamente, la strada per un’espansione globale di successo per una piccola-media impresa (PMI) può essere difficile da percorrere. Ogni paese e settore presentano sfide uniche per la crescita internazionale. Con i giusti strumenti e strategie intelligenti, un’impresa di medie dimensioni può adattarsi a e avere successo nei mercati di tutto il mondo.

Le sfide dell’espansione internazionale per le piccole-medie imprese — e come superarle

Che tu stia prendendo in considerazione un’espansione o stia già mettendo in atto i tuoi piani, l’economia globale può porre sfide uniche per la crescita delle imprese. Espandersi in un nuovo paese per molti aspetti è come avviare una nuova attività dal nulla. Devi sviluppare la tua base clienti in un luogo in cui il tuo marchio potrebbe essere sconosciuto. Inoltre, il mercato e la cultura del tuo paese target potrebbero essere molti diversi da quelli del tuo paese d’origine.

Per la maggior parte delle imprese in crescita, queste differenze impongono l’adozione di un approccio del tutto nuovo. Per una piccola-media impresa l’ingresso in un mercato internazionale pone sicuramente alcune sfide importanti, ma anche tante soddisfazioni. Una pianificazione attenta e la giusta dedizione possono aiutarti a superare alcuni degli ostacoli più comuni che le piccole-medie imprese devono affrontare quando optano per un’espansione globale.

1. Capire il mercato

Individuare e conoscere un mercato internazionale è fondamentale per un’espansione di successo. Quando avvii una nuova impresa o introduci un nuovo prodotto, inizi con un’attenta ricerca di mercato. Esaminare i dati demografici nella tua area ti aiuta a creare una strategia aziendale personalizzata per un’azienda fiorente. Quando entri in un nuovo mercato, devi iniziare questo processo da capo.

Molte imprese di medie dimensioni si espandono per ampliare il ciclo di vita di un prodotto attuale. Quando il tuo mercato nazionale diventa saturo, un nuovo paese ti permette di introdurre il medesimo prodotto in un mercato in cui non è conosciuto. Questo ovviamente può essere rischioso senza svolgere le opportune ricerche. Un prodotto o servizio considerato necessario in un paese potrebbe avere un valore di mercato limitato in un’altra cultura. Se introduci i tuoi prodotti in un paese dove prodotti simili dominano già il mercato avrai scarse possibilità di crescita.

 

Un’attenta analisi del mercato può aiutarti a scegliere il paese giusto in cui espanderti. Capire una popolazione ti aiuterà a trovare il modo migliore per posizionarti in un mercato internazionale. Mentre conduci la tua ricerca di mercato, assicurati di affrontare vari elementi e fonti di dati.

• Concorrenza locale: Ci sono altre aziende che vendono un prodotto o un servizio simile? Speri di sostituire o disturbare un’industria consolidata? I tuoi potenziali concorrenti possono dirti se c’è spazio per il tuo prodotto o servizio nel mercato.  Possono anche aiutarti a vedere come opera un mercato locale, che potrebbe essere piuttosto diverso da quello che sai nel tuo Paese. La presenza di diversi concorrenti può essere segno di un mercato saturo. Al contempo, la mancanza di concorrenti, anche se allettante, potrebbe essere segno di difficoltà future. Se il numero di concorrenti è esiguo, puoi imparare dai loro errori e colmare le lacune nel mercato.
• Ostacoli all’ingresso: Anche se non avete concorrenti rigorosi, potreste comunque trovare altre forze che competono con voi. Ad esempio, se stai introducendo un’app per trovare immobili in un’area, potresti entrare in competizione con il mercato immobiliare più tradizionale. Potresti dovere lavorare per convincere gli agenti immobiliari dell’area che la tua app sia uno strumento di cui vale la pena servirsi. Oppure, entrare in un mercato in cui la maggior parte dei clienti non possiede il potere di acquisto per permettersi una casa potrebbe limitare il tuo potenziale di crescita.
• Fonti di informazioni: Molte fonti di dati possono aiutarvi a ottenere un quadro completo dei consumatori in un determinato Paese. Puoi condurre una prima ricerca di mercato conducendo un sondaggio sui clienti potenziali. Per ottenere maggiori informazioni dirette, puoi incontrare i commissari governativi per il commercio. Testate giornalistiche, associazioni locali di settore e statistiche possono espandere questa ricerca. Il governo del tuo paese d’origine potrebbe pubblicare relazioni di mercato per altri paesi per aiutare i piccoli imprenditori a espandersi in alcuni paesi.

2. Espandersi prima di essere pronti

Un errore critico delle iniziative imprenditoriali internazionali è buttarsi in un nuovo mercato. Una piccola-media impresa deve possedere una comprovata esperienza nel proprio territorio nazionale prima di cercare l’espansione globale. I problemi già esistenti della tua impresa non si risolveranno accedendo a un nuovo mercato. Invece, è molto probabile che questi problemi diventino ancora più complicati. Fare un passo verso un altro paese richiede invece una pianificazione attenta, e spesso vari mesi di lavoro.

Avrai anche bisogno delle risorse e dei finanziamenti per tenere a galla la tua espansione all’inizio. Molte  aziende sperimentano un flusso di cassa negativo  per i primi anni in un nuovo mercato. Quelle che sono in grado di sopravvivere a questa fase iniziale hanno la possibilità di guadagnare da una presenza internazionale. Pertanto, è fondamentale che tu abbia fondi e introiti sufficienti per guidare il secondo livello della tua impresa per diversi anni. L’ingresso in nuovi mercati può comportare anche molti costi imprevisti. Non è sempre possibile pianificare la fluttuazione delle valute o i ritardi dei diversi governi. Assicurati che la tua impresa sia pronta ad autosostenersi sia a livello nazionale che internazionale quando incontra alcune difficoltà iniziali.

Eseguire un audit aziendale completo insieme alla tua analisi del mercato può farti rendere conto del momento in cui la tua impresa è pronta per l’espansione.

1. Segmentazione del mercato:i tuoi target demografici in un paese estero potrebbero apparire diversi. Utilizzando i dati governativi e la ricerca indipendente, identifica e classifica i segmenti del tuo nuovo mercato. Dividi il tuo nuovo mercato di riferimento per credenze, valori, stili di vita, e redditi.
2. Analisi delle lacune: identifica se esiste un mercato sottoservito per il tuo prodotto o servizio.
3. Allineamento culturale e valoriale: esamina i valori e le differenze culturali nel tuo mercato di riferimento. Credenze differenti possono influenzare la percezione dei tuoi prodotti, servizi o marchi. Trova modi per allineare i tuoi obiettivi e le tue offerte ai valori culturali unici del tuo pubblico target.
4. Analisi SWOT: Considerate la reputazione e il successo del vostro marchio a casa, sapendo che ciò si tradurrà nei vostri mercati internazionali. Un’immagine positiva ti può seguire in molti mercati. D’altro canto, una reputazione negativa o problemi con il tuo modello commerciale possono peggiorare quando ti espandi. Un’analisi SWOT guarda ai tuoi punti di forza e debolezza, nonché alle opportunità e alle minacce che ti attendono in un nuovo mercato. Questo approccio guidato dai dati può mostrarti il potenziale di vendita e reddito in un nuovo mercato.

3. Provare a essere il primo in un nuovo mercato

L’obiettivo di essere il primo nel mercato è un motivatore eccellente per molti leader aziendali. Per alcune imprese significa introdurre un prodotto del tutto nuovo, qualcosa che i consumatori non hanno mai visto prima. Per altre, significa disturbare un settore consolidato con un servizio innovativo. Un tentativo di successo può dare ottimi risultati a una piccola-media impresa. Può avere implicazioni positive per il riconoscimento del marchio e la quota del mercato, e darti un vantaggio rispetto alla concorrenza, che eventualmente seguirà il tuo esempio.

Una strategia di espansione internazionale che si concentra solo sulla velocità può portare a incontrare anche alcuni ostacoli. L’espansione richiede un’attenta pianificazione, ed è cruciale darsi il giusto tempo. Puoi definire scadenze aggressive purché bilanci questo con l’opportuna diligenza. Dovrai ottenere una quota d’ingresso da dirigenti e parti interessate di altri reparti, cosa che può richiedere tempo. Dovrai inoltre garantire che tutti i team abbiano le risorse e il tempo necessari perché la strategia abbia successo. Sviluppando una strategia adattiva, potrai orientare la tua azienda verso il successo in molti scenari, indipendentemente dal fatto che tu sia o meno “il primo”.

4. Trovare i finanziamenti

I finanziamenti diventano più nebulosi quando cerchi di espandere la tua PMI a livello internazionale. Le banche nazionali ed estere offrono livelli di supporto diversi per le PMI in espansione. I governi di paesi diversi possono avere leggi finanziarie differenti e opportunità diverse per le imprese di dimensioni medio-piccole.

Pur essendo disponibili varie fonti di finanziamento per le imprese di piccole dimensioni, in caso di esportazione all’estero possono aprirsi alcune opportunità uniche. Dal momento che l’esportazione è un bene per il tuo paese d’origine, il tuo governo potrebbe offrirti supporto. Molti governi offrono alcune opportunità di finanziamento per aiutare l’espansione globale delle piccole-medie imprese.

• Canada: Export Development Canada e Business Development Bank of Canada (EDC-BDC Alliance) offrono una varietà di risorse, tra cui finanziamenti per esportatori e investitori in Canada e all’estero.
• U.S.A.:La U.S. International Development Finance Corporation (DFC), un’agenzia governativa, offre fondi destinati a integrare gli investimenti privati per le PMI che cercano di espandersi nei mercati emergenti.
• Europa: L’ Unione europea ha recentemente lanciato ESCALAR, un nuovo approccio finanziario in collaborazione con il Fondo europeo di investimento, per aiutare le PMI a crescere ed espandersi in tutta Europa.
• Regno Unito:La UK Export Finance offre risorse finanziarie e altro agli esportatori britannici per aiutare le imprese redditizie di qualsiasi dimensione ad avere successo a livello internazionale.

5. Superare le differenze culturali

La cultura locale ha un impatto sulle tue strategie di marketing e sulle tue pratiche aziendali. Il luogo in cui pianifichi di fare business può importi di modificare il tuo approccio in molti modi. Etichetta commerciale, norme culturali e stili di comunicazione possono essere del tutto diversi in regioni diverse. La tua forza lavoro in un paese estero può comportarsi in modo differente rispetto a quando sei abituato nel tuo paese d’origine. Se intrattieni rapporti d’affari con altre aziende locali, potresti dover cambiare il tuo comportamento per seguire i nuovi usi.

Più comprendi il modo in cui si fanno affari, e in cui i clienti si comportano nelle diverse culture, più strumenti avrai per inserirti in quel mercato. È utile fare ricerche sulla cultura del paese con cui vorresti fare affari. Assicurati di guardare a vari aspetti della cultura locale.

• Comunicazione: anche quando si parla la stessa lingua, alcune idee possono andare perse nella traduzione. Per evitare i malintesi delle barriere linguistiche, collabora con un traduttore quando fai affari in una lingua che non padroneggi. Inoltre, è fondamentale tenere conto del modo in cui le informazioni vengono trasmesse. Alcune culture prediligono il linguaggio onesto e diretto, mentre altre ritengono il linguaggio indiretto più educato. Ad esempio, in alcuni paesi dire “no” può essere percepito come sgarbato, e quindi si potrebbe invece dire “forse” per proteggere un rapporto d’affari. In base al luogo in cui fai affari, potresti dovere acquisire competenze per leggere tra le righe oppure parlare più direttamente per assicurarti che il tuo messaggio venga compreso chiaramente.
• Etichetta sul posto di lavoro:  ci sono molti aspetti dell’etichetta aziendale che potresti dare per scontati nel tuo Paese di origine. In un altro paese, potresti dover modificare il tuo comportamento e le tue aspettative per essere rispettoso dei tuoi colleghi all’estero. Ad esempio, molte culture percepiscono diversamente cosa significhi “essere puntuale”. In alcuni paesi, è abitudine arrivare alcuni minuti prima della riunione. In altri, è accettabile essere in ritardo di parecchi minuti, a volte anche di più, senza perdere la faccia. Altre questioni dell’etichetta di cui bisogna tenere conto includono e rivolgersi ai colleghi chiamandoli per nome o cognome, i codici di abbigliamento e le aspettative riguardanti i convenevoli.

• Etichetta per la cena: Che si tratti di una riunione a pranzo o di una funzione al di fuori dell’orario di apertura, potrebbe essere necessario imparare alcune modalità di tavola. In alcuni paesi, bisogna attendere un segnale prima di iniziare a mangiare. In base alla località, potrebbe essere ritenuto scortese finire tutto il cibo del piatto oppure lasciarne un po’.
• Linguaggio del corpo: Sebbene alcuni Paesi si aspettino una stretta di mano decisa, altri ne utilizzano una più leggera. Inoltre, potresti dovere offrire o accettare un biglietto da visita con una mano specifica o con entrambe le mani.
• Gerarchia organizzativa: quando si assume in un Paese straniero, l’infrastruttura potrebbe sembrare un po’ diversa. Alcuni paesi seguono una gerarchia culturale rigida che viene seguita anche sul posto di lavoro. In queste culture, coloro che occupano posizioni di potere possono aspettarsi delle formalità da parte dei propri sottoposti. Al personale potrebbe non essere permesso intervenire durante le riunioni. Altre culture apprezzano uguaglianza e collaborazione in tutti i reparti, quindi le aziende tendono ad avere una gerarchia più piatta.

Sono tantissime le differenze linguistiche e culturali a livello internazionale. Può essere utile collaborare con un esperto locale quando si entra in un mercato estero. Collaborare con un insegnante di buone maniere, un traduttore e colleghi fidati che capiscono queste sfumature culturali può aiutarti a comunicare in modo efficace e a conservare i rapporti commerciali.

6. Rispettare le leggi e i regolamenti locali

Tra certificazioni aziendali locali, regolamenti fiscali e leggi sul lavoro, è facile confondersi sulle regole da seguire:

• Imposte: tradizionalmente, un’azienda doveva costituire una società sussidiaria in ogni Paese in cui si espandeva. Aprire una società sussidiaria include la registrazione presso le autorità fiscali locali, aprire conti bancari internazionali e ottenere un codice fiscale. Questo processo è lungo e dispendioso. Inoltre, è necessario adottare nuovi processi di tenuta dei libri contabili per seguire le leggi fiscali locali.
• Leggi sul lavoro: in ogni Paese in cui ti espandi, dovrai seguire le leggi sulle assunzioni, i salari minimi e i requisiti di benefit per i dipendenti. È possibile ricercare le leggi sul lavoro in determinati Paesi  consultando le guide locali di GlobalPedia.
• Normative specifiche per Paese: la maggior parte dei Paesi richiede determinate licenze per le piccole imprese e alcuni settori necessitano di certificazioni specifiche. Ogni paese ha processi diversi per la registrazione di marchi e brevetti.

Tutte queste leggi possono essere opprimenti per i tuoi team che non hanno familiarità con queste regole. Specialmente quando i tuoi team legale e contabile sono impegnati a casa, è fondamentale collaborare con esperti legali e contabili nei tuoi mercati internazionali. Globalization Partners offre una varietà di servizi per aiutarti a superare questi ostacoli legali. Questa soluzione completa ti  consente di bypassare la creazione di una società sussidiaria internazionale agendo come tuo  Employer of Record globale. Offriamo esperienza legale, contabile e di Risorse Umane per aiutarti a rispettare i regolamenti, indipendentemente da dove fai affari.

7. Allineare il tuo prodotto con il mercato

Prima di entrare in un nuovo mercato, la maggior parte delle imprese cerca un modo per testare il proprio prodotto. Le differenze locali possono cambiare il modo in cui si deve commercializzare un prodotto. Talvolta sono necessarie alcune prove prima di capire quali siano i giusti segmenti del mercato e le proposte di valore in un nuovo paese. Molte aziende scelgono di fare un lancio sperimentale per testare un’offerta. Per la maggior parte di esse, si tratta di una sfida. Realizzare un prodotto in un nuovo mercato impone di trovare una catena di fornitura locale per la produzione dei beni, che può portare a un’incongruenza di qualità e che può causare rallentamenti per apportare le modifiche necessarie.

Un modo per aggirare questo quando non puoi testare un prodotto in anticipo è servirti di una strategia di “localizzazione” per riconfezionare i prodotti per un nuovo mercato. Con incarti progettati per una cultura specifica potrai utilizzare articoli della stessa qualità che i tuoi clienti si aspettano in una confezione finalizzata al nuovo mercato. È facile riprogettare la confezione mentre perfezioni il tuo prodotto per un nuovo mercato. Grazie a confezioni opportunamente tradotte e strategie di marketing che soddisfano le aspettative culturali, puoi attrarre i clienti esteri senza modificare il tuo processo di produzione.

8. Creare un’infrastruttura fisica in un nuovo paese

La tua impresa avrà bisogno di una forza lavoro e di un’organizzazione del tutto nuove per aprire una filiale in un’economia emergente. Con tutte le differenze culturali e i problemi legali associati a qualsiasi paese, potresti non essere in grado di “trascinare e rilasciare” la tua infrastruttura esistente. Lavorare con un’Organizzazione professionale dei datori di lavoro (Professional Employer Organization, PEO) può facilitare la transizione.

Una  PEO globale e un Employer of Record  possono aiutarti a costruire un’organizzazione legalmente conforme in un nuovo Paese. Questa collaborazione può aiutarti a creare processi e gerarchie per reparti di back office quali:

• Risorse Umane e libro paga
• Contabilità e tenuta dei libri contabili
• IT
• Assistenza legale

9. Adattarsi al cambiamento

Un piano di espansione in un mercato internazionale può assumere molte forme. È vero che la pianificazione può richiedere diversi mesi di attento lavoro, ma alcune aziende cadono nella trappola di pianificare con troppo anticipo, diventando troppo lente per rispondere efficacemente al cambiamento. Molte piccole-medie imprese faticano a prevedere le tendenze e a sviluppare strategie proattive che consentano di apportare cambiamenti quando necessari.

Il consenso della dirigenza senior e dei reparti in combinazione con una chiara comunicazione sono fondamentali per sviluppare strategie snelle in grado di cambiare rapidamente il proprio corso. Quando tutti hanno i medesimi obiettivi e le notizie corrono veloci, la tua azienda può adattarsi. Per un team dislocato, strumenti di gestione dei progetti, condivisione dei documenti e videoconferenze possono essere di importanza vitale per mantenere i membri connessi.

Dopo l’apertura di una nuova sede globale, capire quale sia il ritmo dell’attività nel paese ospitante può essere cruciale. In molti paesi il ritmo dell’attività è più lento rispetto a quello degli Stati Uniti. Per le aziende americane, questo può portare a frustrazione se la strategia non ne tiene conto. Le imprese che intendono espandersi negli Stati Uniti potrebbero faticare a tenere il passo con la domanda dei consumatori in assenza di una strategia snella e adattiva.

Definire obiettivi chiari e a breve termine basati sui dati può permettere al tuo team di prendere decisioni più intelligenti. Questo ti consente anche di tenere la strategia sotto stretto controllo man mano che viene implementata. Quando accade qualcosa di imprevisto che scombina i piani, il monitoraggio dei dati ti aiuta a individuare i problemi precocemente. Quando non stai raggiungendo i numeri previsti dagli obiettivi, puoi indagare sul motivo per cui questo stia accadendo e correggere la rotta per raggiungere il successo. Impostare obiettivi a breve termine ti permette anche di creare una strategia adattiva che si sposta quando lo fa il mercato. Una strategia di crescita di lungo termine definita con 10 anni in anticipo potrebbe non avere lo stesso successo.

Come una PEO globale può aiutare

Una PEO globale, nota anche come Employer of Record, essenzialmente agisce come co-datore di lavoro che ti aiuta a espanderti in modo più efficiente e conveniente. La tipica PEO globale ha esperienza nella gestione di Risorse Umane, libro paga e benefit, nonché delle questioni legali in ogni paese in cui opera. Quando lavori con una PEO, essa può fungere da Employer of Record per la tua impresa, consentendoti di operare senza creare una società sussidiaria per la tua azienda. Avendo esperienza in molti mercati globali, ti fornisce un modo per esternalizzare molti aspetti della tua impresa all’estero.

Puoi evitare le sfide dell’imparare le complessità dei doveri amministrativi in altri paesi e concentrarti sulla fornitura di prodotti e servizi fantastici in un nuovo mercato. Molti di coloro che collaborano con PEO globali riducono significativamente il costo dell’espansione e acquisiscono migliori capacità di previsione lavorando con partner aziendali esperti.

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Se la tua è una media impresa che sta pensando di espandersi a livello internazionale, Globalization Partners può essere d’aiuto. Sappiamo come espandere le medie imprese a livello internazionale perché abbiamo aiutato i nostri partner a crescere in paesi in tutto il mondo. Disponiamo di sedi fisiche reali in tutto il mondo che possono aiutarti a partire e ad assumere in un paese internazionale in poco tempo. La nostra vasta gamma di offerte semplifica il reclutamento, la gestione e la compensazione di team globali. Scopri di più sui nostri servizi  o  spiegaci come possiamo aiutare  la tua azienda di medie dimensioni a raggiungere nuovi mercati.

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