Non c’è alcun guadagno senza rischi. Ogni imprenditore lo sa. Una volta che il tuo modello di business è stato convalidato e hai conquistato il tuo mercato locale, rimane solo un passo logico da compiere: l’espansione internazionale è fatta a destra. Ecco perché l’adattamento prodotto-mercato è fondamentale.
La prima domanda che molti imprenditori si trovano a chiedere è se è il momento giusto per espandere la propria azienda a livello internazionale.
Charles Ferguson, Direttore generale delle operazioni di Globalization Partners nella regione Asia-Pacifico, ritiene che tre elementi chiave siano fondamentali per il successo di un piano di go-to-market internazionale: la giusta posizione di cassa e budget, le persone giuste e la giusta idoneità al mercato del prodotto. Tuttavia, anche con questi tre elementi in atto, ci sono sempre rischi coinvolti nel processo di espansione globale e capire come gestirli è essenziale.
Ferguson è entrato a far parte del podcast Derisk, dove ha condiviso le sue opinioni su come gli imprenditori possono ridurre al minimo i rischi di espansione globale.
Non dare per scontato che ciò che funziona a casa lavorerà a livello internazionale
Secondo Marc Andreessen, startup coach e investitore, un adattamento prodotto-mercato può essere definito come “essere in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfare tale mercato”.
Un errore comune che le aziende commettono dopo aver raggiunto il successo nel proprio mercato locale è presumere che l’espansione internazionale sia facile come distribuire lo stesso prodotto e utilizzare le proprie strategie di vendita, branding e marketing locali nella nuova sede.
“Gli imprenditori pensano : “Oh mio Dio, questo funziona così meravigliosamente nel mio mercato fondatore, nella mia maternità. Sono convinto con passione che questo si adatterà a un nuovo territorio. La chiamo miopia appassionata”, dice Ferguson.
Quando pianifichi la tua espansione internazionale, è essenziale ricercare i concorrenti locali e le loro strategie di commercializzazione in quei nuovi mercati. Significa anche contattare i potenziali talenti, trovare incubatori locali, acceleratori e qualsiasi partner locale che possa aiutarti a condurre piccoli esperimenti per trovare il mercato ideale nel tuo nuovo territorio.
“Probabilmente, l’azienda a cui ti piace fornire servizi nel tuo mercato nazionale ha un’operazione in un altro Paese”, afferma Ferguson ”.È sempre bello parlare con i tuoi clienti e stabilire se vedono valore in ciò che stai fornendo come applicabile nell’altro Paese in cui operano”.
Non farlo da solo: lavora con le persone sul campo
Immagina questo: più di 650 milioni di persone vivono nel sud-est asiatico. L’espansione in Indonesia, Malesia, Filippine, Singapore, Thailandia o Vietnam potrebbe rappresentare un’enorme opportunità per la tua attività. Ma conoscere il mercato e la cultura potrebbe essere la chiave del successo.
“È sempre un’idea brillante assumere talenti locali all’interno del mercato scelto per aiutarti a collegarti alla rete”, afferma Charles .”Hai bisogno di relazioni. E certamente, avere qualcuno sul campo è utile”.
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Trova i partner giusti
Un modo eccellente per costruire verso il successo dell’espansione internazionale è trovare partner in grado di fornire percorsi più facili nel nuovo mercato.
Ad esempio, i governi possono essere una fonte cruciale di supporto per la tua azienda. Hanno programmi che forniscono sovvenzioni e prestiti a nuove aziende e offrono accesso agli incubatori. Ferguson osserva che il vostro governo può anche avere “un braccio di investimento estero diretto che offre tonnellate di informazioni gratuite sul mercato, sul panorama competitivo e sull’idoneità del mercato del prodotto che dovreste, senza dubbio, sfruttare”.
Soprattutto, fai sempre i tuoi compiti.
“Non devi mai entrare in un nuovo mercato fino a quando non hai fatto una significativa due diligence”, afferma Ferguson ”.Questa ricerca può scoprire aree di rischio che potete mettere in atto piani per mitigare, ma può anche mettere in atto strade verso la nuova opportunità che non sapevate esistesse”.
Contatta il supporto
Se la tua azienda è alla ricerca di un modo rapido e conforme per inserire talenti globali in una nuova regione, non cercare oltre Globalization Partners. Scopri di più su come un Employer of Record (EOR) lavora per risolvere gli ostacoli delle assunzioni internazionali e richiedi una proposta per metterti in contatto con gli esperti di espansione.
