[bctt tweet=”“Dobbiamo essere costantemente disposti a imparare, crescere ed evolverci. La stagnazione ucciderà un venditore.” – Lauren Bailey ” username=”globalpeo”]
Non importa quanto successo la tua azienda abbia avuto finora: una formazione efficace del team di vendita farà o romperà la tua attività.
Naturalmente, prima della formazione, devi creare un team di talento. Qualcuno può essere bravo nelle vendite? Ci sono tratti specifici che distinguono i grandi venditori?
“Penso che i best seller siano ascoltatori migliori”, afferma Lauren Bailey, esperta di vendite e fondatrice di Factor 8, un’azienda dedicata alla creazione di fiducia con i rappresentanti di vendita e i manager in prima linea. Ma questo non significa che dovresti concentrarti solo sul talento e sullo sviluppo individuale durante il processo di reclutamento. La formazione costante dei team di vendita è alla base della crescita dei ricavi a lungo termine.
“Dobbiamo essere costantemente disposti a imparare, crescere ed evolverci. La stagnazione ucciderà un venditore”, ha affermato la sig.ra Bailey.
Cosa rende un grande venditore?
Prima di pianificare la strategia di formazione del team di vendita, dovrai identificare le persone migliori per il lavoro. Lauren ritiene che il venditore ideale debba avere i seguenti tratti della personalità:
1. Curiosità.” Voglio qualcuno che possa avere una conversazione di lavoro, e questo inizia con la curiosità. Devi fare un cazzo per sapere chi [i tuoi clienti] sono”.
2. Fiducia.” Devi avere la possibilità di parlare e riprovare”, ha spiegato. “Ci vogliono in media da sei a otto chiamate per avere una persona al telefono. Se la prendi personalmente, ogni volta che ricevi un messaggio vocale e qualcuno non ti richiama, vivrai una giornata molto lunga e triste”.
3. Coachability.” Lavoro nel settore della formazione da 20 anni e non c’è stato un caso in cui una persona non abbia più bisogno di conoscere le vendite, l’azienda, il prodotto, il settoreo tutto ciò che è cambiato negli ultimi cinque anni”.
Come fai a sapere se la formazione del tuo team di vendita è efficace?
Bailey sostiene che la quantità di tempo ideale per un programma di formazione del team di vendita è compresa tra una settimana e mezzo e due settimane e mezzo.
“Vedo aziende che pensano che tre giorni di orientamento siano una formazione sufficiente e che siano sbagliate. Vedo aziende che pensano che dare alle persone tre mesi di formazione sia la cosa giusta da fare e che si sbaglino. Se hai un venditore che è disposto a partecipare a un corso di formazione per tre mesi consecutivi, non hai un profilo di vendita”.
Cosa dovrebbe succedere dopo la formazione? La sig.ra Bailey ritiene che dovrebbe esserci un processo di apprendimento costante per abituarsi allo stack tecnologico di vendita dell’azienda, per affinare le competenze, per conoscere i diversi prodotti e per prepararsi alla prossima promozione. Probabilmente è per questo che ha fondato anche The Sales Bar , una piattaforma digitale che offre un curriculum illimitato specifico per le vendite interne per un abbonamento mensile.
Attenzione: non perderti nel miraggio della tecnologia
Le vendite sono cambiate drasticamente negli ultimi anni. La Covid-19 pandemia ha accelerato ancora di più l’adozione della tecnologia. Ma fare troppo affidamento sulla tecnologia può danneggiare non solo il tuo team, ma anche i tuoi obiettivi di vendita, poiché i tuoi venditori trascorreranno più tempo a fare affidamento su app e strumenti tecnologici invece di fare telefonate e concludere trattative.
“Penso che ci siamo troppo fissati sullo stack tecnologico. Un rappresentante di vendita medio è passato da 3.2 a circa 14 strumenti negli ultimi cinque anni. La durata media di un rappresentante di sviluppo delle vendite è ridotta a 15 mesi. Se trovi qualcuno con due anni di esperienza di vendita, si esaurisce. Stiamo insegnando ai giovani a odiare le vendite”, ha detto la signora Bailey.
“Abbiamo sorpassato la scienza e sottoperformato l’arte. Abbiamo dato loro più cose da fare e gestire con gli strumenti. Abbiamo segmentato il loro lavoro e siamo specializzati. Abbiamo dato loro dei copioni per compensarli e li abbiamo assunti più giovani con meno esperienza, motivo per cui hai visto crollare la fiducia del pubblico nei venditori”.
Ha fatto riferimento a un sondaggio di HubSpot Research che ha scoperto che solo il tre percento delle persone considera i venditori affidabili.
“Penso che essere governati dalla tecnologia abbia talvolta disumanizzato le vendite. In qualità di leader delle vendite, stiamo cercando proiettili d’argento. Dai loro [ai tuoi rappresentanti di vendita] ogni strumento possibile. Si cerca di sistemazzarlo. Tiri fuori tutte le competenze che puoi e costruisci una macchina. E questo, penso, è ciò che tra molti, molti altri fattori hanno disumanizzato i venditori”, ha detto la signora Bailey.
Ora che hai addestrato al meglio, è il momento di diventare globale
Una volta conquistato il tuo mercato locale, vorrai raggiungere più consumatori in altri territori. Ma non puoi affrontare l’espansione internazionale semplicemente assumendo più rappresentanti di vendita. Dovrai adattare molti nuovi processi, a partire dal modo in cui conduci le vendite.
“Sicuramente non è una misura unica per tutti, e questo è vero sia che si tratti della vostra strategia di mercato di riferimento, del vostro set di prodotti o di un linguaggio di marketing, è tutto quanto sopra”. Significa anche creare messaggi specifici e utilizzare lingue diverse, a seconda di ogni nuovo mercato.
I vostri rappresentanti di vendita locali devono interagire in modo diverso con ogni singolo potenziale cliente, signora. Bailey aggiunge .”Non tutti i team sono motivati allo stesso modo. Ecco perché qualsiasi tipo di formazione che faremo sarà mescolata e personalizzata”.
Sulla base della sua esperienza, fornisce questo consiglio ai leader aziendali che cercano di espandere i loro team di vendita a livello internazionale: “Il consiglio numero uno che ho è che devi trovare il sapore locale, devi trovare l’esperto locale, che sia il tuo leader o il tuo partner”.
Fai il passo successivo
Ulteriori informazioni su Lauren Bailey e Factor 8.
Ascolta l’episodio per intero qui.
Scaricate il Manuale sulla strategia di vendita globale e iniziate a pianificare come far crescere il vostro team di vendita nel prossimo grande mercato.
